مطالعه موردی raychat.io (داستان موفقیت، ارزش پیشنهادی، مزیت رقابتی، نحوه اعتبارسنجی، بخش مشتریان و ...)

معرفی کوتاه

رایچت، سریع‌ترین روش برای پشتیبانی
کارآمدترین سیستم برای فروش
هدف رایچت کمک به رشد کسب‌و‌کارها با ایجاد یک رابطه خوب به‌وسیله مکالمه مستقیم و بدون واسطه مشتریان با شرکت شماست. مشتریان راضی‌تر و فروش بیشترِ شرکت شما از اولویت‌های ماست. رایچت در بستر یک پلتفرم و کاملا واکنشگرا طراحی شده که می‌توانید از طریق کامپیوتر شخصی، موبایل و یا با تبلت خودتان در هر کجا که خواستید از آن استفاده کنید.

اطلاعات عمومی‌کسب‌و‌کار

نام استارتاپ: رایچت | Raychat

آدرس وب‌سایت: raychat.io

شهر و استان: آذربایجان شرقی - تبریز

تاریخ اولین ارائه عمومی: اردیبهشت 96

تعداد اعضای اصلی تیم: 4 نفر

شعار: سر صحبت را هدفمند با مشتری باز کنید.

نمونه مشابه خارجی: SmartUp , Crisp , Zedndesk، intercom , LiveZilla

نمونه مشابه ایرانی: retain.ir

مدل کسب‌و‌کار از دیدگاه اَش موریا: فروش مستقیم - Direct selling

مدل درآمدی*: فریمیوم Freemium، پرداخت به ازای استفاده Pas As you Go

* مدل درآمدی ما در رایچت از دو راه هست:
1- فروش پکیج: خدمات ما در سه پکیج تقسیم شده،‌ یکی از پکیج‌ها که رایگان هست و برای استارتاپ‌ها و سایت‌های کم بازدید در نظر گرفته شده و سه پکیج دیگر حرفه‌ای و تجاری هستند که قیمت‌ها و امکانات متفاوتی دارند و کاربران با خرید این پکیج‌ها از خدمات ما استفاده می‌کنند. در پکیج تجاری هم تعداد مکالمات نامحدود است.
2- فروش شارژ مکالمه (فقط در پکیج حرفه‌ای): به هر‌یک از پکیج‌ها تعداد خاصی مکالمه اختصاص داده شده است که با پایان شارژ مکالمه، کاربران دوباره بنا به نیاز خودشان شارژ خریداری می‌کنند. برای مثال در پکیج تجاری ماهانه 5000 مکالمه در نظر گرفته شده که در صورت نیاز به مکالمه بیشتر می‌توانند شارژ مکالمه خرید کنند.

داستان شکل‌گیری

حدودا ۹ سال پیش بود که من و مجتبی شرکت نرم افزاری داشتیم و طراحی نرم‌افزار‌های تحت وب را انجام می‌دادیم و کار را با طراحی وب‌سایت‌های سفارشی و فروشگاه‌های آنلاین استارت زده بودیم. چندین سال بعد فضای خالی سیستم پشتیبانی بومی ‌و اختصاصی را خیلی احساس کردیم(حداقل برای کارهای خودمان) و این تصمیم را گرفتیم که ‌یک سیستم تیکتینگ اختصاصی طراحی کنیم به اسم‌ های‌هلپ که متاسفانه بعد از کلی کار و تلاش بازخورد مناسبی نگرفتیم، اما هنوز مشتریانی بودند که از سیستم استفاده می‌کردند. چند سال بعد متوجه مشکل مشترکی بین مشتریانمان شدیم، مشتریانی داشتیم که هزینه و زمان زیادی برای طراحی وب‌سایت و کمپین‌های تبلیغاتی صرف می‌کردند اما نرخ تبدیلی که مدنظرشان بود به‌ دست نمی‌آوردند. از سیستم‌های مختلفی برای جذب و بازگردندان کاربران استفاده کردیم، خیلی از کاربرانی که وارد سایت می‌شدند بدون شناخت کافی از خدمات و محصولات وب‌سایت را ترک می‌کردند و فقط درصد خیلی کمی ‌از آن‌ها تبدیل به مشتری می‌شدند. اما حس ما این بود که این می‌تواند بهتر از این هم باشد.
تا اینکه این ایده به ذهنمان رسید که بتوانیم با تک تک کاربرانی که به سایت مراجعه می‌کنند گفتگو کنیم و سر صحبت را باز کنیم. اما این تنها راه حل نبود باید اطلاعات کاربران ذخیره می‌شد که دوباره بتوانیم با آن‌ها در ارتباط باشیم (از قضا قبلش برای طراحی و بازنویسی سیستم، برای این هم تجربه بدی کسب کرده بودیم ‌یا بهتر بگویم شکست تلخ ) و برای اینکه ارتباط خوبی با مشتری داشته باشیم بایستی رفتار کاربران را تشخیص می‌دادیم و نیازشان را می‌فهمیدیم.
کلا از اشتباهات گذشته تجربه کسب کردیم و شروع به اعتبارسنجی ایده خود کردیم. حامد و سامان هم که از مدت‌ها قبل باهم در شرکت قبلی کارایی را انجام می‌دادیم، تصمیم گرفتیم هر چهار نفرمان تمرکز اصلی‌مان را بر روی این ایده بگذاریم و نمونه اولیه از خدمات‌مان را ایجاد کنیم.
قبل از ما در دنیا سیستم‌های خوبی برای این‌کار طراحی شده بود بررسی آن‌ها کار را برای ما خیلی راحت‌تر کرد.
یک نمونه اولیه ایجاد کردیم و به معرفی آن به دوستان نزدیک‌ و افراد اکوسیستم استارتاپی پرداخته و فیدبک گرفتیم. کلی اتفاقات مثبت و جالب ایجاد شد که اصلا انتظارش را نداشتیم و خیلی زود همین نمونه اولیه روی سایت‌های زیادی نصب شد و درخواست‌ها و فیدبک‌های مشتریان اولیه ما را وادار کرد که سریع‌‌تر ادامه امکانات سیستم را ارائه دهیم و همچنین بر روی بهبود کیفیت کار تمرکز کنیم و مشتریان جدید جذب کنیم.

مشکل | Problem

خرید پکیج‌های سیستم‌های خارجی برای ایرانی‌ها سخت بود، قیمت‌های آن‌ها هم خیلی بالا بود. علاوه بر این از زبان فارسی به خوبی پشتیبانی نمی‌کردند چون اصلا بازار هدفشان ایران نبود و اکثرشون هم ایران را تحریم کرده بودند.

بخش مشتریان | Customer Segment

افراد دارای وب‌سایت که نیاز به پشتیبانی آنلاین برای کاربرانشان دارند.

نحوه اعتبارسنجی | Customer Validation

بررسی اولیه رقبای خارجی و ارجاع به تجربه سیستم‌های قبلی که برای مشتریان و خودمان راه‌اندازی کرده بودیم.
یک نمونه اولیه ایجاد کردیم و به معرفی آن به دوستان نزدیک‌ و افراد اکوسیستم استارتاپی پرداخته و فیدبک گرفتیم. کلی اتفاقات مثبت و جالب ایجاد شد که اصلا انتظارش را نداشتیم و خیلی زود همین نمونه اولیه روی سایت‌های زیادی نصب شد و درخواست‌ها و فیدبک‌های مشتریان اولیه ما را وادار کرد که سریع‌‌تر ادامه امکانات سیستم را ارائه دهیم.

مزیت رقابتی | Unfair Advantage

  • ورود زودهنگام به بازار
  • تجربه کاربری عالی

نیاز کاربرهایمان را در نظر می‌گیریم و بر اساس آن سیستم را توسعه می‌دهیم. به عنوان مثال، بنا به نیاز کاربران ایرانی رایچت به تلگرام وصل می‌شود و می‌توانید از آن طریق پیام‌ها را دریافت کنید، پاسخ دهید، مکالمات را به همکارانتان انتقال بدهید و خیلی کار‌های دیگر.


توسعه مشتریان | Customer development

  • در مناسبت‌های مختلف جشنواره‌های مختلفی داریم و تخفیف‌های خوبی برای هر‌یک از مناسبت‌ها در نظر می‌گیریم و از طریق شبکه‌های اجتماعی منتشر می‌کنیم.
  • همچنین دوستان و کسانی که لطف دارند و در سایت‌ها و وبلاگ‌هایشان در مورد ما می‌نویسند، باعث جذب مشتری می‌شود.

نگهداری مشتریان | Customer Care

باوجود اینکه خودمان فول تایم مشغول توسعه سیستم بودیم سعی کردیم در کنارش پشتیبانی خوبی برای کاربرانمان ارائه دهیم، تخفیف‌های خوبی در نظر بگیریم، برای مشتریانی که از ابتدا با ما بودند افزایش قیمت خدمات نداشته باشیم و حتی مشتریانی که مقداری نارضایتی داشتند سریع وجه پرداختی‌شان را برگشت دادیم. این کار‌ها اعتماد مشتریان را برای ما بیشتر و بیشتر کرد.

تجربه ناب

مسلما هر استارتاپی مشکلاتی دارد و ما هم در رایچت از این قضیه مستثنی نیستیم و مشکلاتی سر راهمان قرار داشته است.
کوفاندر و هم تیمی‌بودن در‌یک استارتاپ به معنی شریک جرم بودن هم هست، درحال حاضر در کشور ما با توجه به نوپا بودن اکوسیستم هنوز قوانین مشخصی تعریف نشده بنابراین برای شما هم ممکن است اتفاقات عجیب غریب بیفتد از فیلترینگ گرفته تا کلی مسائل دیگر.
در ‌یک استارتاپ مهم نیست که سِمت شما چیست، همه‌ی اعضای تیم باید دست در دست هم بدهید تا بتوانید به هدفی که دارید برسید. مسلما هر تیمی ‌مشکلاتی دارد، بنابراین باید همه به هدف مشترک ایمان داشته باشیم و همدیگر را خوب درک کنیم و بتوانیم با مسائل و چالش‌ها کنار بیایم تا بتوانیم از مشکلات عبور کنیم.

سوالاتی برای تامل

  • به نظر شما آینده این کسب‌و‌کار با چه چالش‌هایی روبرو است؟
  • رویکرد آینده سیستم‌های مشابه خارجی به چه سمتی است؟
  • بهترین سرمایه‌گذار‌ یا کسب‌و‌کاری که می‌تواند از این استارتاپ حمایت کند کدام است؟


لینک دانلود بوم ناب و بوم مدل کسب‌وکار استارتاپ اپریویو در کتاب مدل‌های درآمدی و کسب‌وکار با رویکرد بازار ایران به آدرس : https://startupacademy.ir/book1


منبع: کتاب مدل‌های درآمدی و کسب‌وکار با رویکرد بازار ایران