مطالعه موردی skyroom.ir (داستان موفقیت، ارزش پیشنهادی، مزیت رقابتی، نحوه اعتبارسنجی، بخش مشتریان و ...)


معرفی کوتاه

با اسکای‌روم وبینارها، جلسات وب کنفرانس، دوره های آموزشی آنلاین و پخش زنده اینترنتی رویدادهای خود را در محیطی فارسی و ساده با کیفیت و پایداری مطلوب برگزار کنید و از خدمات پشتیبانی ما لذت ببرید.

اطلاعات عمومی‌کسب‌و‌کار

نام استارتاپ: اسکای روم | skyroom

آدرس وب‌سایت: skyroom.ir

شهر و استان: تهران

تاریخ اولین ارائه عمومی: اردیبهشت 94

تعداد اعضای اصلی تیم: 10 نفر

شعار: تجربه شیرین ارتباطات آنلاین

نمونه مشابه خارجی: Appear.in - Adobe Connect و Zoom.us

مدل کسب‌و‌کار از دیدگاه اَش موریا: فروش مستقیم - Direct selling

مدل درآمدی: فروش مستقیم - حق عضویت

داستان شکل‌گیری

اولین استارت آپ ما (من و برادرم) سال ۸۶ با راه اندازی یک پورتال شهری و ارایه خدمات به اصناف و مشاغل شروع شد. اون سال ها هنوز مفهوم استارت آپ در ایران وجود نداشت و فعالیت ما یک کسب و کار آنلاین بود. گرچه از ماه های اول درآمد خوبی داشتیم ولی نداشتن تجربه در زمینه مدیریت مالی موجب شد بخش عمده سرمایه اولیه که یک وام ۷ میلیون تومانی بود صرف اجاره دفتر بزرگ و تجهیزات اداری و دکوراسیون و خرید خودرو و غیره بشه و در کمتر از ۶ ماه به دلیل مشکلات مالی شکست خوردیم. استارت آپ دوم رو در سال ۸۸ با نام ایمهد و در زمینه الکترونیکی شدن مهدهای کودک شروع کردیم. اینبار با تجربه قبلی موفق شدیم هزینه ها رو بخوبی مدیریت کنیم ولی چون شرایط بازار، نیاز مشتریان و وضعیت رقبا رو تحلیل نکرده بودیم، در طی ۱ سال نتونستیم درآمد کافی داشته باشیم و با بیش از ۲۰ میلیون تومان بدهی حاصل از شکست
این ۲ استارتاپ، کارمند شدیم.
پس از گذشت ۳ سال در 92 برای شام منزل برادرم بودیم. صحبت از شغل شد و اینکه کارمندی آینده‌ای ندارد و باید از توانمندی‌های خودمان بیشتر بهره ببریم. همان‌جا شروع کردیم به طوفان فکری و بررسی ایده‌های مختلف. از بین ایده‌ها، گزینه خدمات کامپیوتری غیرحضوری مورد توجه قرار گرفت. بعد از چند هفته بررسی و تحلیل، توجه‌مان به آموزش آنلاین جلب شد و پس از بررسی ابزارهای موجود در بازار متوجه شدیم زیرساخت مناسبی برای آموزش آنلاین به‌صورت زنده در کشور وجود ندارد.
این شد که برای کسب‌و‌کار خودمان (آموزش آنلاین)‌ یک محصول اختصاصی تولید کردیم و در ادامه آن "شبکه آموزش آنلاین فرآموز" را راه‌اندازی کردیم. نزدیک به‌ یک سال روی طراحی این وب‌سایت که ابزارهای مختلفی داشت و ‌یک سیستم مدیریت آموزش بود وقت گذاشتیم و پروژه را لانچ کردیم. استقبال مدرسین خیلی عالی بود (ماه اول بیش از 1000 مدرس عضو شدند) اما جذب کارآموز واقعا سخت بود و هماهنگی و برگزاری کلاس‌های آنلاین هم حجم کار اجرایی بالایی داشت. در این مدت متوجه شدیم محصول اولی که برای خودمون تولید کردیم (زیرساخت برگزاری کلاس‌های آنلاین) مورد نیاز خیلی از افراد است، بنابراین تصمیم گرفتیم این محصول بومی ‌را با نام "اسکای روم" عرضه کنیم. فرصت‌های زیادی که در بازار اسکای روم کشف شد، باعث شد با وجود وقت و هزینه زیادی که روی فرآموز صرف شده بود "شبکه آموزش آنلاین" را لغو کنیم و بر روی توسعه اسکای روم متمرکز شویم. البته بعد از 2 سال مشتریان اسکای روم به فرآموز هم نیاز پیدا کردند و الان به عنوان مکمل اسکای روم مورد استفاده فعالان حوزه آموزش آنلاین قرار می‌گیرد.

مشکل | Problem

برگزاری رویدادها به‌صورت آنلاین مزایای زیادی مثل صرفه جویی در زمان، کاهش هزینه‌های برگزاری، حذف محدودیت مکانی، دسترسی به مخاطبین گسترده‌تر و آسایش بیشتر برای شرکت‌کنندگان را به‌ همراه دارد. اما اختلال و کیفیت پایین ارتباط، پیچیدگی استفاده از ابزارها و نبود خدمات مشاوره‌ای، آموزشی و پشتیبانی مانع رونق این فن‌آوری در داخل کشور شده بود. محیط غیر فارسی، سازگار نبودن با اینترنت داخل کشور، تحریم‌ها و غیره هم بخشی از این مشکلات بودند.

بخش مشتریان | Customer Segment

  • گروه های زیر برای برگزاری جلسات وب کنفرانس، وبینارها، دوره های آموزشی آنلاین و پخش زنده رویدادهایشان می توانند از اسکای‌روم بهره برداری نمایند:
  • وزارت خانه ها، ادارات و ارگان های دولتی
  • کلیه شرکت های خصوصی
  • دانشگاه ها، موسسات آموزشی و آموزشگاه ها
  • اساتید و متخصصین
  • مدارس کلیه مقاطع تحصیلی
  • مشتریان خارج از کشور (بازار بین المللی)

نحوه اعتبارسنجی | Customer Validation

به موازات تولید محصول، طی تماس‌های تلفنی با مشتریان احتمالی، میزان تمایل‌شان به استفاده از این محصول را بررسی کردیم. در بهمن 94 نسخه اولیه دسکتاپ از طریق وب‌سایت جدید منتشر شد که با استقبال خوبی همراه بود و از همخوانی محصول-بازار اطمینان پیدا کردیم. تا فروردین 95، مرتب از مشتریان بازخورد می‌گرفتیم و توانستیم نقاط ضعف محصول را شناسایی کنیم. با انتشار نسخه جدید تحت وب در تیرماه 95 محصول تجاری با امکانات نسبتا کاملی منتشر شد و خوشبختانه توانست خواسته‌های کاربران را تامین نماید.

مزیت رقابتی | Unfair Advantage

  • مهمترین مزیت ما تولید محصول بومی منطبق بر نیازهای مشتریان با جدیدترین فن آوری می باشد که امکان رقابت با نمونه های خارجی را فراهم نموده است.
  • پیچیدگی فن‌آوری‌های استفاده شده برای تولید این نرم افزار آن را در رده محصولات High Tech قرار می دهد بطوری که در این حوزه کمتر از ۱۰ محصول قدرتمند در دنیا تولید شده است.
  • علاوه بر این مشتری مداری، رابط کاربری ساده و سهولت در بهره برداری، محیط کاملا فارسی و پشتیبانی از محتوای فارسی، پیاده سازی کاملا تحت وب بدون نیاز به دانلود و نصب افزونه یا اپلیکیشن، امکان سفارشی سازی و برندینگ و ارایه خدمات مشاوره ای، آموزش و پشتیبانی مطلوب از دیگر مزایای اسکای‌روم است.

توسعه مشتریان | Customer development

  • جلب رضایت مشتریان فعلی
  • تبلیغات و مارکتینگ (در آینده)

نگهداری مشتریان | Customer Care

  • پشتیبانی قوی
  • توسعه مداوم محصول و بهبود امکانات
  • سیاست‌های فروش در حمایت از منافع مشتری
  • دریافت بازخورد و نظرات مشتریان به صورت مداوم

تجربه ناب

تا حد ممکن از واگذاری سهام در مراحل اولیه کار اجتناب کنید و با سرمایه خودتان، اطرافیان، وام بانکی و غیره پیشرفت کنید.
جذب سرمایه می‌تواند بسیار مفید باشد و اگر در زمان مناسب انجام شود می‌تواند رشد چشمگیری در کسب‌و‌کار شما ایجاد ‌کند اما به یاد داشته باشید که به اندازه نیاز خود سرمایه جذب کنید. ما برای تولید نسخه تحت وب اسکای روم 50 میلیون سرمایه جذب کردیم (با واگذاری سهام جزیی). سرمایه الزاما نباید چندصد میلیونی ‌یا میلیاردی باشد، بلکه بهتر است در چندین مرحله و متناسب با رشد کسب‌و‌کار جذب شود.
به موازات تولید محصول و توسعه فنی، در حوزه بازار هم تیم سازی کنید و روی تحقیقات بازار، مشتریان، سیاست فروش، مارکتینگ و غیره برنامه‌ریزی داشته باشید در غیر این‌صورت در بهترین حالت پس از تکمیل محصول با بازاری گسترده مواجه می‌شوید که هنوز برنامه‌ای برای ورود به آن ندارید.

سوالاتی برای تامل

  • آیا فروش سخت افزار را به عنوان ‌یک مدل درآمدی برای ‌یک استارتاپ مناسب می‌دانید؟


لینک دانلود بوم ناب و بوم مدل کسب‌وکار استارتاپ اپریویو در کتاب مدل‌های درآمدی و کسب‌وکار با رویکرد بازار ایران به آدرس : https://startupacademy.ir/book1


منبع: کتاب مدل‌های درآمدی و کسب‌وکار با رویکرد بازار ایران