بسیاری از سازمانهای بزرگ با وجود داشتن محصولات باکیفیت، در هنگام ورود به بازارهای جدید با شکست مواجه میشوند. علت اصلی این موضوع، فقدان یک استراتژی بازاریابی در ورود به بازار B2B منسجم است که بتواند پیچیدگیهای تصمیمگیری در سازمانها را درک کند. برخلاف بازارهای مصرفی (B2C)، در فضای B2B ما با چرخههای فروش طولانی، چندین ذینفع با نیازهای متضاد و فرآیندهای خرید بسیار منطقی روبرو هستیم. طبق گزارشهای اخیر Gartner، بیش از 70 درصد از خریداران B2B ترجیح میدهند بخش بزرگی از مسیر خرید خود را بدون تعامل مستقیم با فروشنده طی کنند. این به معنای آن است که اگر استراتژی شما در لایههای دیجیتال و محتوایی نفوذ نکرده باشد، شما پیش از آنکه متوجه شوید، از لیست گزینههای خرید حذف شدهاید.
اهمیت فوری این موضوع در تغییر پارادایم از فروشمحوری به راهحلمحوری نهفته است. سازمانهایی که بدون آمادگی استراتژیک وارد بازار میشوند، به سرعت در تله رقابت قیمتی گرفتار میگردند. اما یک استراتژی بازاریابی در ورود به بازار B2B که به درستی تدوین شده باشد، به سازمان کمک میکند تا ارزش پیشنهادی خود را با نیازهای واقعی بازار تراز کرده و از همان ابتدا به عنوان یک شریک استراتژیک و نه صرفاً یک تأمینکننده شناخته شود. این رویکرد نه تنها ریسک سرمایهگذاری را کاهش میدهد، بلکه نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را در میانمدت به شدت افزایش میدهد.
