ریشههای مفهوم قیمتگذاری مبتنی بر رقبا به زمانهای بسیار دوری برمیگردد، اما تکامل آن در بازارهای B2B داستانی متفاوت دارد. در ابتدا، اکثر کسبوکارها از روش “هزینه بهعلاوه سود” (Cost-Plus Pricing) استفاده میکردند. اما با افزایش جهانیسازی و دسترسی آزاد به اطلاعات، شرکتها دریافتند که مشتریان اهمیتی نمیدهند تولید یک کالا چقدر هزینه داشته است؛ آنها فقط به ارزش دریافتی در مقایسه با سایر گزینهها اهمیت میدهند. اینجاست که قیمتگذاری مبتنی بر رقبا به عنوان یک راهکار برای توازن میان ارزش پیشنهادی و واقعیتهای بازار متولد شد.
در این مدل، قیمت یک محصول یا خدمت بر اساس قیمتهای پیشنهادی توسط رقبا در همان کلاس یا رده تعیین میشود. در بازارهای B2B که محصولات اغلب جنبه تخصصی دارند، این موضوع کمی پیچیدهتر است؛ چرا که مقایسه “سیب با سیب” همیشه امکانپذیر نیست. با این حال، مفهوم اصلی بر این پایه استوار است که قیمت باید در محدودهای باشد که مشتری سازمان را به عنوان یک گزینه منطقی و رقابتی در نظر بگیرد. Harvard Business Review در مقالات متعدد خود اشاره کرده است که نادیده گرفتن این استراتژی در بازارهای اشباعشده میتواند منجر به “خودکشی استراتژیک” شود، جایی که قیمتهای شما بدون هیچ ارزش افزودهای، بسیار بالاتر از عرف بازار باقی میماند.
تکامل این مفهوم در دهههای اخیر با ورود ابزارهای دیجیتال شتاب بیشتری گرفته است. امروزه قیمتگذاری مبتنی بر رقبا دیگر یک فرآیند دستی و فصلی نیست، بلکه به یک سیستم پویا تبدیل شده است که به صورت لحظهای تغییرات بازار را رصد میکند. این روش به ویژه در صنایعی با شفافیت قیمت بالا، مانند قطعات صنعتی یا خدمات ابری (Cloud Services)، به استانداردی غیرقابل انکار تبدیل شده است. تولد این مفهوم در واقع واکنشی بود به بلوغ خریداران سازمانی که اکنون با تیمهای خرید حرفهای و ابزارهای مقایسهای پیشرفته وارد میز مذاکره میشوند.
