شناخت چالشها، نیمی از راه حل است. در این بخش، به موانع رایج در مسیر مدیریت اکوسیستم شرکا و راهکارهای عملی برای فائق آمدن بر آنها میپردازیم.
مشکل: تیم فروش مستقیم ممکن است شرکا را به عنوان تهدید و رقیبی برای کمیسیون خود ببینند و تمایلی به همکاری و ارجاع فرصت به آنها نداشته باشند. این “Not Invented Here” یا فرهنگ قلمروطلبی بزرگترین سد است.
راهکار: استراتژی باید از بالا و با پیام قوی رهبری ارشد آغاز شود. باید برای تیم فروش مستقیم شفاف شود که هدف اکوسیستم، تکمیل توانمندیهای آنهاست، نه جایگزینی. طراحی مدلهای پاداش مشترک (Split Commission) بسیار مؤثر است؛ به طوری که اگر یک شریک با کمک تیم داخلی معاملهای را ببند، هر دو طرف پاداش دریافت کنند. همچنین، تیم فروش مستقیم باید بر روی فرصتهای بزرگتر و پیچیدهتری متمرکز شوند که نیازمند تخصص عمیق داخلی است، در حالی که فرصتهای کوچکتر یا در مناطق دورافتاده به شرکا ارجاع داده میشود.
مشکل: برنامه مشارکت شما ممکن است برای شرکای درجه یک جذاب نباشد. یا پس از جذب، به دلیل پشتیبانی ضعیف، آنها فعال نمانند.
راهکار: جذب باید انتخابی باشد، نه جمعآوری. به جای تمرکز بر تعداد، بر روی کیفیت و همسویی استراتژیک تمرکز کنید. یک برنامه توانمندسازی قوی و اختصاصی ارائه دهید که واقعاً شریک را موفق میکند. ارتباط منظم و شفاف داشته باشید. شرکا باید احساس کنند بخشی از خانواده کسبوکار شما هستند، نه یک شماره در لیست. تجلیل از موفقیتهای آنها در رسانههای خود و ایجاد انجمنهای شرکا برای تبادل تجربه نیز بسیار مؤثر است.
مشکل: فعالیتهای فروش شرکا اغلب در یک «جعبه سیاه» انجام میشود. شما نمیدانید آنها با چه مشتریانی صحبت میکنند، خط لوله فروش چگونه است و چه موانعی وجود دارد.
راهکار: سرمایهگذاری بر روی یک پلتفرم مدیریت شرکا (PRM) ضروری است. این سیستم، نقطه اتصال دیجیتال شما با شرکاست. از طریق آن، میتوانید فرصتهای فروش را ثبت و دنبال کنید، مواد بازاریابی را ارائه دهید، آموزش بدهید و پرداخت پورسانت را به صورت شفاف مدیریت کنید. داشتن داده متمرکز، امکان تحلیل و تصمیمگیری استراتژیک را فراهم میآورد.
مشکل: دو شریک ممکن است برای یک مش واحد با قیمتهای متفاوت پیشنهاد دهند و بازار را دچار آشفتگی کنند.
راهکار: قوانین بازی باید از ابتدا مشخص باشد. سیاست قلمرو (Territory Policy) و سیاست قیمتگذاری حداقلی (Minimum Advertised Price – MAP) باید به وضوح تعریف و به طور مستمر اجرا شوند. استفاده از یک پورتال قیمتگذاری یکپارچه که پیشنهاد قیمت نهایی را به صورت خودکار و بر اساس قوانین از پیش تعیین شده ایجاد میکند، میتواند این چالش را تا حد زیادی کاهش دهد.
