استفاده از پیآر در بازاریابی B2B فراتر از پوشش خبری رویدادهاست. این ابزار به طور مستقیم بر قیف فروش تاثیر میگذارد و باعث تقویت اعتبار برند در هر مرحله از سفر مشتری میشود. در ادامه، برخی از کاربردیترین جنبههای این حوزه تشریح شده است:
برای درک بهتر پتانسیلهای عملیاتی، لیست زیر کاربردهای کلیدی این حوزه را باز میکند:
در بازارهای B2B، مشتریان به دنبال تامینکنندگانی هستند که در حوزه کاری خود صاحبنظر باشند. از طریق روابط عمومی (PR) در حوزه ورود به بازار B2B و بازاریابی و فروش، مدیران ارشد سازمان میتوانند با نگارش مقالات تخصصی در نشریات مرجع و حضور در پادکستهای صنعتی، خود را به عنوان مرجع حل مسئله معرفی کنند. این استراتژی باعث میشود که در هنگام نیاز به خرید، برند شما اولین گزینهای باشد که به ذهن مشتری خطور میکند، زیرا شما قبلاً ارزش علمی و مشاورهای خود را ثابت کردهاید.
ورود به یک سگمنت یا جغرافیای جدید بدون زیرساخت ارتباطی، ریسک بالایی دارد. پیآر با شناسایی اینفلوئنسرهای صنعتی و رسانههای محلی، زمین را برای تیم فروش شخم میزند. این رویکرد باعث میشود که پیش از تماس سرد (Cold Calling) فروشندگان، مخاطبان با نام و اعتبار برند آشنا شده باشند. در واقع، پیآر اصطکاک ورود به بازار را کاهش داده و نرخ پذیرش محصول جدید را توسط پذیرندگان آغازین (Early Adopters) به شدت افزایش میدهد.
در قراردادهای بزرگ B2B، هرگونه تزلزل در تصویر برند میتواند منجر به فسخ قراردادهای میلیاردی شود. روابط عمومی (PR) در حوزه ورود به بازار B2B و بازاریابی و فروش با تدوین پروتکلهای مدیریت بحران، از داراییهای نامشهود سازمان محافظت میکند. این بخش از پیآر تضمین میکند که حتی در مواقع بروز خطاهای فنی یا تغییرات مدیریتی، اعتماد ذینفعان خدشهدار نشود. شفافیت در ارتباطات در این مراحل، تفاوت میان یک برند ماندگار و یک شرکت شکستخورده را رقم میزند.
در استراتژیهای مدرن فروش، تمرکز بر روی حسابهای کلیدی (Key Accounts) اهمیت ویژهای دارد. پیآر میتواند با تولید محتواهای سفارشیشده و جلب توجه رسانههایی که مدیران آن حسابهای خاص مطالعه میکنند، به شخصیسازی تجربه خرید کمک کند. این هماهنگی میان پیآر و فروش باعث میشود که پیامهای بازاریابی دقیقاً به میز مدیرانی برسد که قدرت امضای قراردادهای بزرگ را دارند، و بدین ترتیب بهرهوری تیم فروش را به حداکثر میرساند.
