در حوزه بازاریابی B2B، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به عنوان قدرتمندترین ابزار بخشبندی بازار (Segmentation) عمل میکند. وقتی شما بر اساس ارزش قیمتگذاری میکنید، متوجه میشوید که همه مشتریان ارزش یکسانی از محصول شما دریافت نمیکنند. برخی مشتریان به دنبال امنیت و پایداری هستند، در حالی که برخی دیگر به دنبال نوآوری و سرعت. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به شما اجازه میدهد تا برای هر بخش از بازار، یک بسته پیشنهادی منحصربهفرد با قیمت متناسب طراحی کنید. این کار باعث میشود که شما نه تنها مشتریان حساس به قیمت را از دست ندهید، بلکه از مشتریانی که ارزش بالایی دریافت میکنند نیز سود عادلانهای کسب کنید.
در فرآیند فروش، این استراتژی باعث تغییر ماهیت گفتگوهای فروش میشود. به جای بحث بر روی مشخصات فنی، فروشندگان بر روی بازگشت سرمایه (ROI) مشتری تمرکز میکنند. برای استفاده موثر از این رویکرد در فروش و بازاریابی، موارد زیر باید مد نظر قرار گیرند:
بازاریابی باید محتوایی تولید کند که به مشتری آموزش دهد چگونه ارزش محصول شما را محاسبه کند. این شامل انتشار مطالعات موردی (Case Studies) دقیق، ماشینحسابهای محاسبه بازگشت سرمایه و گزارشهای تخصصی است که تاثیر مستقیم راهکار شما را بر بهرهوری مشتری نشان میدهد.
در خریدهای B2B، ذینفعان متعددی وجود دارند؛ مدیر مالی به دنبال کاهش هزینههاست، در حالی که مدیر عملیات به دنبال سهولت کاربری است. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ایجاب میکند که پیامهای بازاریابی برای هر یک از این افراد، بر روی ارزش خاصی که برای آنها خلق میشود، متمرکز باشد.
به جای اینکه محصول را بسازید و سپس برای آن قیمت بگذارید، باید ابتدا ارزش مورد نیاز بازار را شناسایی کرده و سپس محصولی طراحی کنید که با هزینهای کمتر از آن ارزش، قابل تولید باشد. این رویکرد به شما اطمینان میدهد که همیشه در محدوده سودآوری باقی میمانید.
در استراتژیهای بازاریابی، ارائه گزینههای مختلف که ارزشهای متفاوتی را پوشش میدهند، به مشتری کمک میکند تا تفاوت سطح ارزش را درک کند. با قرار دادن یک گزینه پرمیوم در کنار گزینه استاندارد، ارزش گزینه استاندارد در ذهن مشتری برجستهتر شده و پذیرش قیمت برای او آسانتر میشود.
