ارزش واقعی این سیستم برای مدیران ارشد در قابلیت آن برای پاسخگویی به سؤالات استراتژیک پیچیده نهفته است. سؤالاتی که یک فایل اکسل یا گزارشهای پراکنده هرگز پاسخگو نخواهند بود. برای مثال: «آیا توزیع جغرافیایی شرکای ما با پتانسیل واقعی بازار همخوانی دارد؟” یا «کدام یک از شرکای ما نه تنها امروز، بلکه در سه سال آینده نیز بیشترین سهم را در سودآوری ما خواهند داشت؟».
یک پایگاه داده یکپارچه و قدرتمند، با تجمیع دادههای عملکردی، مالی، رابطهای و بازار، امکان شبیهسازی سناریوهای مختلف را فراهم میآورد. میتوانید اثر کاهش یا افزایش مشوقها را بر رفتار گروهی از شرکا مدل کنید، یا ریسک خروج یک شریک کلیدی را ارزیابی و برای آن برنامه جایگزین طراحی کنید. این سطح از هوشمندی کسبوکار، مدیریت کانال را از یک هنر به یک علم استراتژیک تبدیل میکند.
یکی از رایجترین اشتباهات راهبردی، تلاش برای استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) به عنوان جایگزینی برای پایگاه داده تخصصی شرکاست. در حالی که این دو سیستم باید به شکلی عمیق یکپارچه شوند، اما اهداف و ماهیت متفاوتی دارند. سیستم CRM بر مدیریت چرخه حیات مشتری نهایی متمرکز است. تمام فرآیندها، از شناسایی سرنخ تا فروش و پشتیبانی، حول محور مشتری میچرخد.
در مقابل، پایگاه داده شرکا بر مدیریت چرخه حیات شریک تجاری تمرکز دارد. هدف آن بهینهسازی عملکرد، وفاداری و سودآوری خود شریک به عنوان یک کسبوکار مستقل است. این سیستم باید بتواند پاسخ دهد که آیا شریک ما به اندازه کافی سود میبرد؟ آیا نیروی انسانی او به درستی آموزش دیده است؟ سطح رضایت او از همکاری با ما چقدر است؟ این دیدگاه B2B2C (کسبوکار به کسبوکار به مصرفکننده) است که حلقه گمشده را تکمیل میکند.
