زمانی که صحبت از کاربرد عملیاتی به میان میآید، ممیزی بازاریابی B2B به عنوان پیوند دهنده دو دنیای بازاریابی و فروش عمل میکند. در بازارهای صنعتی، این دو واحد اغلب با هم اختلاف نظر دارند؛ بازاریابی معتقد است لیدهای باکیفیتی تولید کرده و فروش معتقد است این لیدها به درد قرارداد بستن نمیخورند. ممیزی با نگاهی علمی به این شکاف، کاربردهای زیر را برای سازمان به ارمغان میآورد:
در یک ممیزی بازاریابی B2B، تمام مراحل سفر خرید مشتری از لحظه آگاهی تا بستن قرارداد تحلیل میشود. ممیزی مشخص میکند که چرا مشتریان در یک مرحله خاص (مثلاً پس از دریافت پروپوزال فنی) از فرآیند خارج میشوند. با اصلاح این نقاط ریزش، نرخ تبدیل کل سیستم افزایش یافته و فشار روی تیم فروش برای جذب مداوم لیدهای جدید کاهش مییابد. این کاربرد به ویژه در صنایعی که تعداد مشتریان بالقوه محدود است، بسیار حیاتی و تعیینکننده است.
بسیاری از شرکتهای B2B سالهاست که از یک مدل بخشبندی قدیمی استفاده میکنند. ممیزی بازاریابی B2B با تحلیل دادههای فعلی بازار، نشان میدهد که کدام بخشها بیشترین سودآوری و کمترین هزینه خدمات را دارند. این ممیزی به شما اجازه میدهد تا منابع محدود خود را بر روی “مشتریان ایدهآل” (Ideal Customer Profile) متمرکز کنید و از اتلاف بودجه برای بخشهایی که پتانسیل رشد ندارند یا با مدل کسبوکار شما همخوانی ندارند، به طور جدی خودداری کنید.
آیا پیامی که شما به بازار میفرستید، هنوز هم دردهای مشتری را تسکین میدهد؟ ممیزی بازاریابی B2B با بررسی محتواهای تولید شده و انطباق آنها با نیازهای واقعی مشتریان، شکافهای ارتباطی را شناسایی میکند. این کاربرد باعث میشود که محتواهای فنی و بازاریابی شما به جای تمرکز صرف بر ویژگیهای محصول، بر روی نتایج تجاری و حل مسائل استراتژیک مشتریان متمرکز شود، که این موضوع در فروشهای سازمانی یک مزیت رقابتی مطلق محسوب میشود.
شرکتها مبالغ زیادی را صرف خرید لایسنسهای نرمافزاری CRM و اتوماسیون میکنند، اما اغلب از تمام ظرفیت آنها استفاده نمیکنند. در جریان ممیزی بازاریابی B2B، کارایی این ابزارها سنجیده میشود تا مشخص گردد آیا این تکنولوژیها واقعاً به تسهیل فروش کمک میکنند یا خود به مانعی دستوپاگیر تبدیل شدهاند. هدف از این بخش ممیزی، سادهسازی فرآیندها و حذف ابزارهای موازی و پرهزینه است که هیچ ارزش افزودهای در زنجیره فروش ندارند.
