برای انتقال از روشهای سنتی به یک مدل قیمتگذاری هزینه به اضافه سود حرفهای، مدیران باید یک مسیر مشخص و مهندسی شده را طی کنند. این فرآیند با داده آغاز شده و به استراتژی ختم میشود. بر اساس مدلهای موفق در شرکتهای Fortune 500، پیادهسازی این چارچوب نیازمند دقت در جزئیات و تکرار منظم است.
یک پیادهسازی اشتباه میتواند منجر به قیمتهایی شود که یا آنقدر بالا هستند که مشتری را فراری میدهند و یا آنقدر پایین هستند که پتانسیل سودآوری را نابود میکنند. بنابراین، رعایت گامهای زیر که بر اساس تجربیات Gartner تدوین شده، ضروری است:
اولین قدم، استخراج تمامی هزینههایی است که مستقیماً با تولید واحد محصول مرتبط هستند، از جمله مواد اولیه، دستمزد مستقیم و انرژی مصرفی. در مدل قیمتگذاری هزینه به اضافه سود، هرگونه خطا در این مرحله در مراحل بعدی چند برابر میشود. مدیران باید از رویکرد هزینه یابی بر مبنای فعالیت (ABC) استفاده کنند تا هزینههای پنهان را نیز شناسایی کرده و هیچ موردی را از قلم نیندازند.
هزینههایی مانند اجاره سوله، حقوق بخش اداری و هزینههای بازاریابی باید بر اساس یک فرمول عادلانه به محصولات تخصیص یابد. چالش اصلی در قیمتگذاری هزینه به اضافه سود این است که اگر حجم تولید کاهش یابد، سهم هر واحد از هزینههای ثابت افزایش مییابد. بنابراین، مدیران باید از سناریوهای مختلف حجم فروش برای تعیین یک نرخ سربار استاندارد و پایدار استفاده کنند تا قیمتها دچار نوسان شدید نشوند.
پس از محاسبه کل هزینه، نوبت به افزودن حاشیه سود میرسد. این درصد نباید فقط بر اساس عرف بازار باشد، بلکه باید ریسکهای عملیاتی، هزینههای تحقیق و توسعه آتی و بازگشت سرمایه مورد انتظار سهامداران را پوشش دهد. در استراتژی قیمتگذاری هزینه به اضافه سود، اینMarkup باید به گونهای تنظیم شود که سازمان توانایی سرمایهگذاری مجدد و نوآوری را داشته باشد و تنها به فکر بقای روزمره نباشد.
پس از اینکه قیمت محاسباتی به دست آمد، باید آن را با قیمت رقبا و ارزش ادراک شده توسط مشتری مقایسه کرد. اگر قیمت حاصل از مدل قیمتگذاری هزینه به اضافه سود بسیار بالاتر از بازار باشد، سازمان باید به فکر بهبود بهرهوری و کاهش هزینهها باشد نه کاهش سود. این مرحله به عنوان یک فیلتر نهایی عمل میکند تا اطمینان حاصل شود که مدل ریاضی ما با واقعیتهای سخت بازار همخوانی دارد.
بازنگری دورهای و بهینهسازی مداوم مدل بر اساس تغییرات هزینه
هیچ مدل قیمتگذاری نباید برای همیشه ثابت بماند. در سیستم قیمتگذاری هزینه به اضافه سود، باید مکانیزمهایی تعبیه شود که در صورت تغییر ۱۰ درصدی در قیمت نهادههای اصلی، قیمت محصول به صورت خودکار یا نیمهخودکار بازنگری شود. این چابکی به سازمان اجازه میدهد تا حاشیه سود خود را در برابر تورم و نوسانات ارزی محافظت کرده و همیشه یک گام جلوتر از بحرانهای مالی حرکت کند.
