اغلب، مشاوران برای حل مشکلاتی استخدام می‌شوند که کسب‌وکارها نمی‌توانند خودشان آن‌ها را حل کنند. در غیر این صورت، چرا باید به کسی که هیچ شناختی از شرکت آن‌ها ندارد، پول پرداخت کنند تا به آن‌ها بگوید چه کار کنند؟
هنگام راه‌اندازی کسب و کار مشاوره، داشتن دانش عمیق در یک حوزه‌ی خاص برای ارائه ارزش به مشتریان، بسیار مهم است. انواع مختلفی از خدمات مشاوره وجود دارد که می‌توانید برای کسب و کار خود در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر دانش زیادی در حوزه فناوری اطلاعات دارید، می‌توانید به عنوان مشاور فناوری اطلاعات فعالیت کنید.
همچنین فرصت‌های زیادی برای متخصصان روابط عمومی، حسابداران، بازاریابان دیجیتال و افرادی که استعداد برنامه‌ریزی استراتژی کسب و کار را دارند، وجود دارد.
برای اینکه بفهمید در چه زمینه‌ای می‌توانید به دیگران کمک کنید، نقاط قوت خود را ارزیابی کنید. همچنین نگاهی واقع‌بینانه به هر گونه ضعف یا فقدان مهارتی که ممکن است داشته باشید، بیندازید تا بتوانید روی پر کردن آن شکاف‌ها کار کنید.
علاوه بر این، به خاطر داشته باشید که بسته به حوزه تخصص خود، ممکن است قبل از تبدیل شدن به مشاور به گواهینامه‌ها یا مجوزهای خاصی نیاز داشته باشید. به عنوان مثال، اگر مشاور جمع‌آوری کمک‌های مالی هستید، داشتن گواهینامه از انجمن مربوط مفید خواهد بود.
پس از انتخاب حوزه‌ی تخصصی خود، به این فکر کنید که کسب و کارهای فعال در این حوزه با چه سؤالات، مشکلات و موانعی روبرو هستند. تنها داشتن مهارت بالا و دانش زیاد در زمینه‌ی کاری خود کافی نیست. اگر کسب و کارها مشکلی نداشته باشند که خدمات مشاوره‌ی شما بتواند آن را حل کند، با رکود مواجه خواهید شد.
بهترین راه برای کشف نیازها و خواسته‌های بازار، پرسیدن است. با جستجوی آنلاین در وبلاگ‌های مرتبط با حوزه‌ی تخصصی خود شروع کنید. رهبران فکری در این حوزه در مورد چه موضوعاتی می‌نویسند؟ در کجا ابهام و سردرگمی بیشتری وجود دارد؟ آیا بحث‌های داغی در مورد موضوع خاصی در انجمن‌ها یا بخش نظرات وجود دارد؟
همچنین می‌توانید با استفاده از شبکه‌ی ارتباطی خود، به نقاط ضعف بازار پی ببرید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید یک شرکت مشاوره‌ی بازاریابی دیجیتال راه‌اندازی کنید، به افرادی فکر کنید که یا صاحب کسب‌وکار هستند، یا با بازاریابان دیجیتال همکاری نزدیکی دارند، یا خودشان بازاریاب دیجیتال هستند. به احتمال زیاد، افراد زیادی را می‌شناسید. در مورد چالش‌هایی که آن‌ها برای رسیدن به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت خود با آن‌ها مواجه هستند، سؤال کنید. سپس راهی برای کمک به آن‌ها با خدمات مشاوره‌ی خود پیدا کنید.
به عنوان یک مشاور مستقل، رشد پایگاه مشتری و اطمینان از جریان مداوم کار بر عهده‌ی شما خواهد بود. بهترین راه برای این کار بازاریابی است؛ اما همان‌طور که همیشه گفته می‌شود، بهترین بازاریابی، بازاریابی ارگانیک است.
خانم هاپکینز کسب و کار خود را با یک پست ساده در Upwork، سایتی برای فریلنسرها که چند سال پیش کمتر شناخته شده بود و به گفته‌ی او، قراردادهای پر سودتری داشت، آغاز کرد. خانم هاپکینز می‌گوید اولین مشتری او هنوز با او کار می‌کند و او تقریباً بدون نیاز به تبلیغات، به‌صورت ارگانیک رشد کرده است.
«بسیار خوش‌شانس بوده‌ام که کسب و کارم به‌صورت ارگانیک رشد کرده است. نمی‌دانم آیا این تجربه برای همه صدق می‌کند، اما تجربه‌ی شخصی من این است که تا حد ممکن کار خود را به بهترین شکل انجام می‌دهم. من بسیار صادق و اخلاق‌مدار هستم، بیش از حد هزینه دریافت نمی‌کنم، و مایل به کار کردن با بودجه‌های تعیین‌شده هستم، و همین امر باعث شده تا افراد زیادی مرا از طریق دیگران بشناسند و به من مراجعه کنند.»
بازاریابی ارگانیک برای صاحبان کسب و کار دو مزیت مجزا دارد. اولین مزیت این است که صاحبان کسب‌وکار معمولاً همدیگر را می‌شناسند و می‌توانند شما را به دیگران معرفی کنند. افراد با علایق مشابه معمولا با هم ارتباط برقرار می‌کنند، بنابراین اگر با کسی به‌خوبی کار کنید، احتمالاً با یکی از دوستان او هم به‌خوبی کار خواهید کرد.
دومین مزیت بازاریابی ارگانیک، مقرون‌به‌صرفه بودن آن است. هزینه بازاریابی ارگانیک تقریبا صفر است. خانم هاپکینز با خنده می‌گوید: «به دلیل رایگان بودن این روش، طرفدار پر و پا قرص استفاده از آن در کسب و کار هستم.»
خانم هاپکینز کسب و کار خود را با ابزارهای فناورانه‌ای بنا کرد که به او امکان برقراری و حفظ ارتباط با مشتریان، کارمندان بالقوه و دستیارش را می‌داد.
او می‌گوید: «از سه نوع نرم‌افزار جذب نیرو استفاده می‌کنم؛ نرم‌افزار مبتنی بر وب که به شما در ارسال آگهی‌های استخدام کمک می‌کند.» یکی از این نرم‌افزارها سیستمی دارد که آگهی‌های شما را به وب‌سایت‌های کاریابی ارسال می‌کند، در نتیجه باعث صرفه‌جویی در زمان و متمرکز شدن متقاضیان در یک مکان می‌شود. هزینه سالانه استفاده از نرم افزارها و ابزارهای تحت بسیار مقرون به صرفه است.
خانم هاپکینز همچنین برای برقراری ارتباط بهتر با مشتریان، نرم‌افزارهای ویدئو کنفرانس را با هزینه‌ی بسیار مناسبی استفاده می‌کند.
«مشتریان از این طریق مرا می‌بینیند د و احساس می‌کنند مرا می‌شناسند. آن‌ها می‌دانند که من خانمی قد کوتاه با شخصیت قوی و چشمان آبی هستم که با دست‌هایم صحبت می‌کنم، و آن‌ها حتی با وجود اینکه دفتر کار ندارم، شخصیت مرا شناخته‌اند.»
علاوه بر این ابزارهای خاص مشاوران، مشاوران تازه‌کار باید روی چیزهایی سرمایه‌گذاری کنند که تقریباً همه‌ی صاحبان کسب‌وکارهای کوچک جدید انجام می‌دهند: طراحی وب‌سایت، سفارش کارت ویزیت، ثبت شرکت، افتتاح حساب جاری و کارت اعتباری تجاری، و استخدام یک حسابدار برای بررسی دفاتر و پر کردن اظهارنامه‌های مالی. البته این‌ها همه هزینه‌ها و کارهای تخمینی هستند، اما برای شروع کار لیست خوبی برام انجام دادن محسوب می‌شود.
اینکه آیا به کارمند (یا کارمندانی) برای کمک نیاز دارید (یا می‌خواهید) به حجم کاری شما بستگی دارد. کار کردن هفت روز در هفته و ۱۲ ساعت در روز، شاید اوایل کسب و کار امکان‌پذیر باشد، اما با بالا رفتن حجم کاری عملا غیر ممکن خواهد بود.
خانم هاپکینز در حال حاضر، امکان استخدام کارمند بیشتر را در توان نمی‌بیند. او یک دستیار پاره وقت استخدام کرده است که در خارج از کشور زندگی می‌کند و به صورت پاره وقت، کارهای اداری و حاشیه‌ای مشاوره را انجام می‌دهد.
او می‌گوید: «من می‌توانم کار با مشتری را انجام دهم، شرح وظایف را آماده کنم، و او می‌تواند رزومه‌ها، افراد و پروفایل‌های لینکدین را پیدا کند، که کار طاقت‌فرسا و سختی است، و من می‌توانم این کارها را به او برون‌سپاری کنم. او هم کسب و کار خودش را دارد و ما یک رابطه‌ی B2B داریم. بعضی ماه‌ها او برای من ۵۰ ساعت کار می‌کند و برخی ماه‌ها اصلاً کار نمی‌کند.»
او از طریق اسکایپ با دستیار خود ارتباط برقرار می‌کند، زیرا او یک آمریکایی است که در بوداپست زندگی می‌کند. او به‌طور معمول کسی را خارج از ایالات متحده استخدام نمی‌کرد، زیرا «در همین‌جا استعدادهای زیادی وجود دارد»، اما این دو نفر از طریق اسکایپ به خوبی با هم کنار آمدند. در غیر این صورت، او ممکن بود برای کمک به کسب و کارش، یک یا دو دانشجو را به صورت کارآموز استخدام کند.
اگر نتوانید بفروشید و قرارداد ببندید، داشتن مهارت‌های چشمگیر، یک برنامه‌ی بازاریابی عالی و به‌روزترین ابزارها فایده‌ای ندارد. متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای انتخاب شرکت مشاوره‌ی شما با معرفی کوتاه خود شروع می‌شود.
معرفی کوتاه شما باید توضیحی کوتاه و مختصر از مشکل مخاطب هدف، راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید و تفاوت شما با رقبا باشد. شاید نسبت به خدماتی که ارائه می‌دهید و مشکلات صنعتی که می‌بینید بسیار پرشور باشید، ولی مهم است که معرفی خود را حداکثر در سه جمله نگه دارید.
باید به معرفی کوتاه خود به چشم ارزش پیشنهادی نگاه کنید. هنگامی که نسخه‌ی مختصر ارزش پیشنهادی خود را ارائه دادید و مشتری بالقوه تمایل به کسب اطلاعات بیشتر داشت، می‌توانید داستان خود را بگویید و در مورد خدمات مشاوره خود با جزئیات بیشتر صحبت کنید.
اغلب، آخرین مرحله برای جذب یک مشتری جدید، نوشتن پروپوزال برای مشتری است. این کار معمولاً درست قبل از امضای قرارداد توسط مشتری و در واقع بستن فروش شما اتفاق می‌افتد. بنابراین، نوشتن پروپوزال، بخش مهمی از جذب مشتری برای شرکت مشاوره‌ی شماست.
پروپوزال مشتری، فرصتی برای نشان دادن نحوه‌ی خدمت‌رسانی به مشتری و حل مشکل اوست. بنابراین، لازم است در مورد ماهیت پروژه، دلیل ارائه‌ی خدمات مشاوره‌ای خود و زمان تکمیل پروژه، در مورد تمام جزئیاتی که در پروژه گنجانده می‌شود، از جمله موارد تحویلی، بودجه و نحوه‌ی اندازه‌گیری نتایج، کاملاً شفاف باشید. قانع‌کننده رفتار کنید و قرارداد را با مشتری ببندید.
همراه با پروپوزال خود، باید قیمت پروژه را هم ارائه دهید. هنگامی که کار خود را به‌عنوان مشاور شروع می‌کنید، ممکن است تعیین قیمت خدمات برایتان دشوار باشد. خوشبختانه، خانم هاپکینز فرمول نسبتاً ساده‌ای برای این موضوع دارد.
«وقتی برای اولین بار کار مشاوره کسب و کار را به‌صورت پاره‌وقت شروع کردم، حقوق مدیر منابع انسانی خود را برداشتم و آن را به نرخ ساعتی تبدیل کردم. برای یک مشاور، این کار کم‌فروشی به حساب می‌آید. اکنون من دو برابر آن نرخ ساعتی را دریافت می‌کنم، و این روند رو به رشدی داشته است.»
خانم هاپکینز پیشنهاد می‌کند که برای افزایش نرخ، به مشتریان نشان دهید که چه ارزش افزوده‌ای را برای شرکت آن‌ها به ارمغان می‌آورید.
او می‌گوید: «برای مشتریان [فعلی] خودم... برای هر کدامشان یک تحلیل هزینه/بهره‌وری نوشتم تا به آن‌ها نشان دهم که چقدر در مقایسه با یک شرکت جستجوی نیروی کار سنتی یا یک مشاور مستقل دیگر، صرفه‌جویی کرده‌اند. سپس به آن‌ها گفتم که نرخ‌های من 25 درصد افزایش یافته است، این نرخ ساعتی جدید است، و تک تک آن‌ها گفتند 'موافق‌اند و مشکلی نیست'. من فقط محاسبات را به آن‌ها نشان دادم. حالا... من فقط با نرخ جدید با مشتریان صحبت می‌کنم و هیچکس نگفته است که قیمت‌هایم خیلی بالا است. احتمالاً هنوز هم کم‌فروشی می‌کنم، اما دوست دارم با کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها کار کنم، و اگر بخواهم با آن‌ها کار کنم، می‌توانم شرایط را برایشان مناسب کنم. اگر آن‌ها مأموریت و چشم‌انداز خوبی داشته باشند، اخلاق‌مدار باشند و با کارمندان جدید خوب رفتار کنند، می‌خواهم به آن‌ها کمک کنم، زیرا می‌دانم که بسیاری از مدیران جذب نیرو و مشاوران این کار را نمی‌کنند.»
پس از اینکه کسب و کار مشاوره شما روی روال افتاد، حتماً سازماندهی شده باقی بمانید و نتایج را به صورت مستمر ارائه دهید تا بتوانید مشتریان دائمی و مراجعه‌کننده داشته باشید. سازماندهی‌شده ماندن برای اطمینان از این مهم است که اطلاعات ارزشمند را گم نکنید، از موعد مقرر تحویل پروژه‌ها نگذرید، یا فراموش نکنید که به مشتریان یادآوری کنید که به شما پول پرداخت کنند. با بررسی اینکه در کجا می‌توانید برخی فرآیندها را خودکار کنید، شروع کنید. شاید بتوانید به‌صورت الکترونیکی به جای چک حقوق بگیرید یا به یک سیستم حسابداری آنلاین روی بیاورید. نرم‌افزارهایی می‌توانند به شما در مدیریت مشتریان کمک کنند. اگر همه‌ی این راهکارها شکست خورد، استخدام یک دستیار مجازی را در نظر بگیرید.
