تدافعی نه، تهاجمی! خاطرات من در دره استارتاپی در وضعیت اقتصادی...

دره استارتاپی برای هر استارتاپی در هر کشوری وجود داره که اگه استارتاپ ازش با موفقیت رد شد، روزهای روشنی در برابرش خواهد بود. اما توی شرایط فعلی اقتصاد کشور، دره استارتاپی برای استارتاپ‌های ایرانی خیلی عمیق‌تر و عریض‌تر شده!

مطلبی که اینجا می‌خوام بنویسم، صرفا مختص استارتاپ‌هایی نیست که مدتی از عمر و تاسیسشون گذشته، بلکه قابل تعمیم به کسایی هست که حتی ایده تاسیس استارتاپ رو توی ذهنشون دارن و توی این شرایط و بخاطر شرایط اقتصادی کشور، دو دل هستند.

نه نیمه پر، نه نیمه خالی! استارتاپ مثل خرید سهام هستش دقیقا!

نه میخوام بگم که نیمه خالی رو ببینیم، نه میخوام بگم که نیمه پر رو ببینیم! میخوام بگم از زاویه درستی باید ببینیم صحنه اقتصادی کشور رو و توی تحلیل‌ها و تصمیماتمون این موضوع رو لحاظ کنیم که داریم راجع به استارتاپ صحبت میکنیم و نه یک کارخانه تولیدی صرفا!

درسته که توی شرایط فعلی اقتصادی، هزینه‌های عملیاتی خیلی از واحدهای تولیدی بالا رفته و حاشیه سود اونها کاهش قابل توجهی داشته (بعضی بخش‌ها منفی شده)! اما آیا این پیامد اقتصادی رو می‌تونیم مبنای مناسبی برای تصمیم‌گیری در باره استارتاپمون قرار بدیم؟ برای جواب دادن، به این سوال، مهمترین‌ کاری که اول باید کرد این هست که اول از همه ذات استارتاپ رو در نظر بگیریم!

موفقیت توی استارتاپ، به نظر من مثل خرید سهام هستش دقیقا! چه کسی توی خرید و فروش سهام موفق هستش و میتونه بازده بالایی داشته باشه؟ جمله معروفی توی دنیای بازار سرمایه هست که میگه: "وقتی بقیه میفرونش، تو بخر و وقتی بقیه میخرن، تو بفروش!" این یعنی اینکه وقتی اقبالی به سهامی زیاد شد و به اصطلاح، صف خرید شد بخاطر تقاضای بالا، دیگه فرصت برای خرید اون سهام از دست رفته و دیگه تقریبا نمی‌تونی سوار بر موج صعودی بشی و سودی کسب کنی! برنده کسی بوده که قبل صعودی شدن قیمت، اون سهام رو توی پرتفوی خودش گنجونده! حالا این صحبت رو چطور میتونیم به فضای استارتاپی ایران و چالش‌هایی که اکوسیستم‌ استارتاپی ایران بخصوص بخاطر وضعیت اقتصادی پیدا کرده ربط بدیم؟

اتفاقی که توی سهام میفته، دقیقا وضعیت الان استارتاپ‌های ایرانی هست! شما می‌تونید استارتاپتون رو رها کنید و مثلا به راحتی اپلای کنید و به خارج کشور برید. چه اتفاقی میفته؟ توی خیال خودتون یه کار هوشمندانه انجام دادید و تونستید به سرعت از مهلکه جون سالم بدر ببرید! و احتمالا همچین استراتژی رو برای خودتون متصور میشید که وقتی گرد و خاک خوابید، سریع برمیگردم به ایران و استارتاپ خودم رو شروع میکنم و....

اما توی تحلیل‌هاتون این رو لحاظ نمی‌کنید که وقتی اوضاع خوب شد، مثل خرید سهام، باید توی صف باشید و ممکنه انتهای صف که نوبتتون شد، چیزی نمونده باشه و بقیه کل سهم از بازار حوزه‌ای که میخواستید ورود کنید رو کسب کردند!

آن درد که مرا نکشد قوی‌تر می‌کند!

حالا سوال مهم‌تر اینه که، با فرض قبول این استراتژی که توی شرایط بد کار میکنیم تا روزی که اوضاع خوب شد، سهم از بازار بالایی داشته باشیم، چطور کار کنیم؟ با چه استراتژی؟ بخصوص توی شرایط فعلی که سرمایه‌گذارها هم محتاط‌تر و دست به عصا‌تر شدن، چه باید کرد؟ بدون سرمایه‌گذار باز هم تحلیل بالا و رویکرد بالا شدنیه اصلا؟

مهارت‌های جانبی، جایگزین سرمایه‌ی سرمایه‌گذار!

یکی از اعتقادات رایج توی فضای استارتاپ‌ها این هست که تمرکز خیلی اصل مهمیه و استارتاپ‌ها باید روی ایده محوری خودشون صرفا متمرکز باشن. این حرف، حرف غیر منطقی‌ای نیست، اما مطابق با شرایط فعلی کشور نیست. شما بدون سرمایه نمیتونید دووم بیارید، چون اساسا استارتاپ شما در بهترین حالت، چندین سال فقط طول خواهد کشید که به نقطه سر به سر برسه! پس بدون سرمایه‌گذار باید به فکر منبع درآمد جایگزین بود که خیلی کار رو سخت می‌کنه، اما اگه جواب بده، تاثیرش بعد از گذر از دره استارتاپی چندین برابر هست. چون شما از یه منبعی تونستین سرمایه برای استارتاپتون بیارید که بخاطرش سهام به سرمایه‌گذار ندادین. این یعنی وقتی بعد از مدتی شما میرید سراغ سرمایه‌گذار، دست بالایی توی مذاکره دارید، بخصوص اگه استارتاپتون به درآمدزایی رسیده باشه. در ازای سهام کمتر، سرمایه بالایی جذب خواهید کرد.

اما چطور؟! من نمیخوام به عنوان یه استراتژی و رویکرد لزوما شدنی، نسخه‌ای اینجا ارائه کنم، چون ممکن هست کیس به کیس این رویکردی که میگم، فرق کنه اثرگذاریش. بخاطر همین صرفا تجربه شخصی خودم رو باهاتون شیر میکنیم.

ما نه سرمایه‌گذار گرفتیم نه اوایلش به سرعت به درآمد رسیدیم! خودمون تامین کردیم از طریق لاین‌های درآمدی که برای شرکت تونستیم تعریف کنیم. توی پست‌های قبلی، از روند شکل شرکت توسعه فناوری آسو و استارتاپ‌های جورپین و .... گفتم. جورپین استارتاپی بود که نیاز به هزینه داشت برای دولوپ فنی و بازاریابی که تقریبا شروع و ورودش به بازار مصادف شد با تحریم‌های آمریکا و شروع بهم ریختگی اقتصادی کشور و محتاط‌تر شدن سرمایه‌گذارها!

کاری که ما کردیم این بود که تصمیم‌ گرفتیم بجای کم کردن هزینه‌ها و تدافعی عمل کردن، به شدت تهاجمی‌تر عمل کنیم.

مهمترین اقدامی هم که کردیم، این بود که هرچی توانمندی داشتیم رو شروع کردیم تبدیل کنیم به منبع درآمد! منظورم از توانمندی، توانمندی‌های شخصی من و محسن به عنوان بنیان‌گذارهای شرکت بود! من فارغ التحصیل ارشد معماری از دانشگاه هنر تهران بودم با چند سال سابقه کار و محسن هم کارشناسی مکانیک و ارشد مهندسی سیستم‌های انرژی داشت از شریف. محسن هم سابقه کار داشت و با بزرگترین شرکت‌های نفت، گاز و پتروشیمی ایران کار کرده بود 4 سالی.

مهارت‌ها و تجربه‌هامون رو کنار هم گذاشتیم و شروع کردیم به گرفتن پروژه! من پروژه‌های معماری رو دنبال کردم و محسن هم به گرفتن پروژه از پالایشگاه‌ها متمرکز شد. با سختی خیلی زیاد بالاخره کم کم تونستیم پروژه بگیریم. پروژه اول معماری، طراحی فضای شبستان یه امامزاده توی شهرستان بود. پروژه اول انرژیمون هم یه کار مطالعاتی و مشاوره‌ای برای پالایشگاه گاز بود. شروع کردیم به اضافه کردن تیم فنی (منظورم مهندسی معماری و شیمی و ... هستش) به شرکت تا بتونیم از این محل سودآوری داشته باشیم و کل شرکت رو (بخصوص جورپین) جلو ببریم از سودی که از بقیه پروژه‌هامون باقی میمونه!

با گرفتن پروژه‌های معماری و انرژی دو اتفاق همزمان افتاد! اتفاق اول این بود که چشم‌انداز مثبتی برامون به وجود اومد و انرژی گرفتیم. اما اتفاق دوم این بود که شرکت ناگهان شد یه شرکت چند فعالیتی! هم باید وقت برای جورپین میذاشتیم، هم پروژه‌های معماری و انرژی رو خیلی خوب پیش می‌بریدم تا بتونیم از کارفرما توی اسرع وقت پول بگیریم و هزینشون کنیم برای جورپین! اینجا بود که دیگه روزهای تعطیل معنیشون رو از دست دادن! ساعت کاری بی معنی شد! بعضی ماه‌ها، هفته‌ها میگذشت و ما حتی 1 روز تعطیل نداشتیم و به صورت پیوسته کار میکردیم و جمعه‌ها هم به دفتر میومدیم. (1 سالی دفتر توی یکی از ساختمونای مرکز رشد بودیم که توی پژوهشکده انرژی شریف یه دفتر بهمون داده بودن و هر جمعه تقریبا با نگبهان پژوهشکده جر و بحث داشتیم تا وارد دفترمون بشیم! هر شب هم که تقریبا تا 12 شب دفتر میموندیم، از ساعت 10 بعد، اعتراض نگهبان شروع میشد)

روزهای خیلی سختی بود، اما نتیجه‌اش این بود که:

جورپین بدون سرمایه‌گذار توی 1 سال اخیر خیلی رشد کرد و دانش بینان شد و حدود 100 هزار تا کالا توش اد شد و الان درآمد داره و وارد مرحله رشد سریع شده و به زودی ورژن جدیدش که ارتقای اساسی (هم از لحاظ ظاهری هم فنی) داده شده میاد به همراه اپلیکیشن!

پروژه‌های معماری و انرژی که با هدف درآمدزایی برای جورپین گرفته شده بودن، خوب انجام شدن و الان این بخش شرکت خودش خیلی خوب فعال شده و کلی پروژه معماری جدید و انرژی گرفتیم. در واقع الان، آسو یک شرکت زیر مجمموعه به اسم شرکت معماری آسو توی حوزه ساختمون داره و یه بخش مجزا هم برای پروژه‌های انرژی که داریم با پالایشگاه‌ها کار میکنیم!