در نخستین سطح برنامه‌ی فروش با این پرسش‌ها روبه‌رو می‌شوید و باید با دقت به آنها پاسخ یدهید
این سوالات چه هستن؟:
که چه می‌فروشید، به که می‌فروشید و چگونه می‌فروشید.
طی فرآیند فروش باید تمرکزتان را بر جزئیات محصول و مشتریان حفظ و در ادامه‌ی مسیر نیز باید به روندهای در حالِ تغییر و نیازها یا خواسته‌های مشتریان توجه کنید.
با مشاهده‌ی این تغییرات می‌توانید برنامه‌ی فروش خود را با تغییرات و نیازهای ایجاد شده تطبیق دهید و فروش‌تان را بالا نگاه دارید.
در این نوشته می‌خواهیم راه‌های جذب مشتری را در فروشگاه‌ها مرور کنیم.
۱. درباره محصول اطلاعات کافی داشته باشید!!
اگر بتوانید اطلاعاتی را در مورد محصول منتقل کنید و به پرسش‌های احتمالی مشتریان پاسخ دهید، آنها متوجه می‌شوند شما واقعا به آن محصول اهمیت می‌دهید. اگر محصولی از نظر شما ارزشمند باشد، احتمال اینکه در نظر مشتریان نیز ارزش داشته باشد، بیشتر خواهد بود.
داشتن اطلاعات در مورد ظاهر و باطن محصول بسیار مهم است. اگر جواب سؤال مشتری را نمی‌دانید، برای مثال می‌توانید به او بگویید: «جواب دقیق سؤال‌تان را نمی‌دانم، ولی پرس‌و‌جو می‌کنم و بلافاصله به شما اطلاع می‌دهم. وقتی جواب سؤال‌تان را پیدا کردم، چگونه می‌توانم با شما تماس بگیرم؟»
۲. بر مزایای و تمایزهای محصول خود نسبت به دیگران تأکید کنید
آنچه علاوه بر ارائه‌ی اطلاعات در مورد محصول اهمیت دارد، بیان ویژگی‌های محصول به‌عنوان مزایای آن است. این کار موجب می‌شود مشتری متوجه شود چرا باید آن محصول را خریداری کند. برای این کار می‌توانید به موارد زیر فکر کنید:
آیا این محصول، زندگی مشتری را ساده‌تر می‌کند؟
آیا این محصول، حس لوکس و تجملی بودن در مشتری ایجاد می‌کند؟
آیا این محصول چیزی است که افراد زیادی از آن سود می‌برند؟
آیا این محصول دوام و کارایی طولانی مدتی دارد؟
به بسته‌بندی و اطلاعات روی بسته توجه و دقت کنید
اگر فروش را به صورت مستقیم و فردبه‌فرد انجام نمی‌دهید، حتما باید اطلاعات کافی مربوط به محصول را از طریق بسته‌بندی کالا، نمایش‌های محل خرید (point-of-purchase display، وسایل و علاماتی که به خرده‌فروشان داده می‌شود تا در محل فروش قرار بدهند، مانند پوسترها و جعبه‌های تبلیغاتی) و هر گونه ابزار بازاریابی دیگری ارائه دهید.
مشتریان را به خرید ترغیب کنید
حتی اگر محصولات را به صورت مستقیم می‌فروشید یا برای تشویق مشتریان بالقوه به خرید، اعلامیه‌ای جذاب می‌نویسید، به نمایش گذاشتن اطلاعات کافی در مورد محصول به شما کمک می‌کند تا بتوانید مشتریان را به خرید ترغیب کنید.
زبان به کار گرفته شده روی بسته‌بندی محصول و وسایل استفاده شده برای بازاریابی باید واضح، مستقیم و به راحتی قابل خواندن باشد؛
برای بهتر به نظر رسیدن محصول، بسته‌بندی و وسایل بازاریابی زمان بگذارید و هزینه کنید (یعنی از عکس‌های با کیفیت، رنگ‌های زنده و غیره استفاده کنید).
فروشنده‌ی خوب، فروشنده‌ای است که به کالای خود ایمان داشته باشد و اشتیاق خود را به مشتری نیز منتقل کند.
از نقش زبان بدن و تن گفتار در بازاریابی و لحن سخن گفتن، غافل نشوید.
اگر در مورد محصول واضح صحبت کنید و در زمان بحث کردن در مورد آن از حالات مختلف صورت استفاده کنید، می‌توانید انرژی و اشتیاق‌تان را به مشتری منتقل کنید، ولی اگر در پاسخِ دادن به پرسش‌های مشتری در مورد محصول، زیر لب و آرام صحبت کنید یا دست به سینه بایستید، چنین به نظر می‌رسد که شما فردی سرد و غیرصمیمی هستید یا به آن محصول اهمیتی نمی‌دهید.
در مورد چگونگی استفاده‌ی خودتان یا مشتریان راضی دیگر از محصول توضیح دهید. صحبت کردن از ماجراهایی در مورد محصول موجب می‌شود مشتریان اعتماد بیشتری به آن پیدا کنند. برای نمونه، برای فروش شامپو، می‌توانید به مشتری بگویید: «موهای من معمولا خیلی وِزکرده و فِردار است، ولی از زمانی که از این شامپو استفاده می‌کنم، موهایم به صافی و نرمی‌ای که می‌بینید، شده است.»
حتما بخوانید: ۵ راه برای اینکه در صحبت کردن تاثیرگذارتر باشیم
شما باید به تمام سؤالات مشتریان در مورد محصول پاسخ دهید و حتی مهم‌تر از آن باید بتوانید سؤالات آنها را پیش‌بینی کنید. این امر نشان‌دهنده درک نیازهای مشتری است. سعی کنید از طریق پرداختن به این نیازها، توانایی برقراری ارتباط احساسی با مشتری را به دست بیاورید.
به مشتریانِ معمول خود فکر کنید. چه چیزهایی به آنها انگیزه می‌دهد؟
آنها چه نیازهایی دارند؟
آیا آنها جوان، مجرد یا پولدار هستند؟
آیا ازدواج کرده‌اند و خانواده دارند؟
وقتی در ذهن‌تان به تصوری از مشتری‌های خود رسیدید، به این فکر کنید که چگونه محصول شما می‌تواند به آنها کمک کند تا نیازهایشان را برطرف کنند یا به آرزوهایشان برسند.
۳. سعی کنید یخ رابطه‌تان را با مشتری بشکنید
اگر در بخش فروش کار می‌کنید و رابطه‌ی مستقیمی با مشتری دارید، نحوه‌ی ارتباط برقرار کردن با مردم برای شما بسیار مهم است. به جای پرسیدن سؤالاتی با پاسخ مشخص، مانند «می‌توانم به شما کمک کنم؟»، سؤال‌های مثبت‌تری با پاسخ‌های گوناگون و مفصل‌تر بپرسید، مانند «آیا به دنبال چیزی برای خودتان هستید؟ یا می‌خواهید هدیه‌ای برای فردی خاص بخرید؟» در مورد محصول خود عباراتی به کار ببرید که برای مشتری جالب باشد و موجب شروع بحث و گفت‌وگو شود. برای مثال، اگر در بخش فروش لباس کار می‌کنید، بگویید: «میدونید این رنگ لباسی که انتخاب کردید امسال مد شده؟»
