قدرتی که در انسان وجود دارد در طبیعت پدیده ی جدیدی است.
تنها هر انسانی می داند که چه کاری از او ساخته است و این را هم تنها وقتی می فهمد که دست به کار شود.
« رالف والدو امرسون »
فروش حرفه‌ای از سه بخش تشکیل می شود، و این در تمام مدت تاریخ استمرار داشته است. این ها عبارتند از مشتری یابی، ارائه کردن کالا و پیگیری.
این سه مرحله تشکیل دهنده ی سه بخش قیف فروش هستند.
اگر از نتایجی که به دست می آورید راضی نیستید، می توانید کارتان را بر اساس این سه فعالیت اصلی و اولیه تجزیه و تحلیل کنید.
اگر فروش و درآمد شما کم است، علتش این است که به اندازه ی کافی مشتریابی نمی‌کنید، به اندازه ی کافی کالاهایتان را عرضه نمی‌کنید و به اندازه ی کافی پیگیری ندارید تا فروشتان را قطعی کنید.
?
برای آنکه بر فروش خود بیافزایید، باید بر کمیت و کیفیت فعالیت‌های خود در یک یا چند زمینه بیافزایید.
این را یک قیف در نظر بگیرید. در بالای قیف، مشتریان بالقوه را قرارمی دهید. باید به شمار معینی از مشتریان بالقوه زنگ‌بزنید تا مشتری پیدا کنید.
این تعداد با توجه به بازار تغییر می کند. کالاها یا خدمات شما هم در این میان نقش تعیین کننده دارند.
مهارت های فردی شما در مشتری یابی، دادن آگهی های تجارتی و بسیاری از عوامل دیگر هم تاثیر گذار هستند.
بخش دوم قیف فروش عرضه کردن محصول است.
رابطه ی مستقیمی میان شمار کسانی که با آنها تماس می‌گیرید و شمار کسانی که موافقت میکنند شما را ملاقات کنند، وجود دارد.
مثلاً فرض کنید که باید با ۲۰ نفر تماس بگیرید تا از جمع آنها پنج نفر با ملاقات با شما موافقت کنند. این به شما نسبت ۲۰ به ۵ را می دهد.
فروش تا حدود زیادی بازی با اعداد است. حالا فرض کنیم از هر پنج نفری که با آنها ملاقات می کنید، دو نفر آنقدر علاقه نشان می‌دهند که می‌توانید فروشتان را با آنها پیگیری کنید.
در نتیجه در کار عرضه به نسبت ۵ به ۲ می‌رسید. در بخش سوم قیف فروش به پیگیری و قطعی کردن فروش می رسیم.
فرض کنیم از هر دو مشتری که کار فروش را با آنها پیگیری می کنید، یک مشتری اقدام به خرید کند. بنابراین در قعر قیف فروش به نسبت ۲ به ۱ می‌رسید.
با این حساب ، به یک قاعده ی اصلی رسیدیم که می گوید: همیشه قیف فروش تان را پرنگه دارید.
?
قاعده ی ۸۰ به ۲۰ را در مورد فعالیت‌های فروش هم رعایت کنید. ۸۰ درصد زمان خود را به مشتری یابی و عرضه کردن ، و تنها ۲۰ درصد وقت خود را به پیگیری تخصیص بدهید.
وسوسه نشوید و بخش اعظم وقت خود را صرف تماس با کسانی که به شما جواب نه داده‌اند ، نکنید.
بخش اعظم وقت خود را صرف پیدا کردن مشتریان جدید نکنید. در اینجا به یک قاعده ی بزرگ در کار موفقیت فروش می رسیم.
با مشتریان بهتر بیشتر صرف وقت کنید.
مشتری خوب کسی است که می تواند در یک زمان منطقی از شما خرید کند و این کار را هم انجام می دهد.
وقت خود را صرف آدمهای خوبی نکنید که یا اختیار لازم و یا پول خرید کردن را ندارند. پیوسته به درآمد شخصی خود فکر کنید.
همیشه دقت کنید با کسی که حرف می زنید بتوانید به افزایش درآمد شما کمک کند.
پیدا کردن مشتری با تحلیل شما درباره ی کالاهای خدماتی شروع می شود که به شما می گوید کدام محصول را به چه مشتریانی می توانید بفروشید.
با این سوال شروع کنید که من چه می فروشم؟
به این سوال با رعایت کاری که کالایتان برای مشتری می کند جواب بدهید.
مشخص کنید که کالا یا خدمت شما چه کاری برای مشتری می کند و چرا مشتری باید بخواهد متاع شما را خریداری کند.
مشخص کنید که مشتری با خرید کالای شما چه سودی می برد. کالا یا خدمت شما زندگی و کار مشتری شما را در چه زمینه هایی بهبود می بخشد؟
دوم، چرا باید مشتری بخواهد که کالای شما را خریداری کند؟ شما از کدام امتیاز رقابتی برخوردارید؟ چه امتیازی در کالای شما وجود دارد که آن را در مقایسه با کالاهای رقبا بهتر می‌کند؟
کالای شما چه تفاوتی با کالاهای رقبا دارد؟ در چه زمینه هایی از امتیاز منحصر به فرد برخوردارید؟
جالب اینجاست که اغلب فروشندگان جوابی برای این سوال ها پیدا نمی‌کنند.
به همین دلیل تلاش های آنها برای فروش پراکنده می شود و حالت متمرکز پیدا نمی‌کنند و در نتیجه میزان فروش آنها از آنچه باید باشد، کمترمی شود.
واقعیتی است که حتی یک مشتری واجد شرایط تا نداند کالای شما از چه امتیازاتی در مقایسه با کالاهای رقبا برخوردار است، اقدام به فروش نمی کند.
وقتی دقیقاً دانستید که می فروشید، وقتی دانستید که کالایتان چه امتیازی نسبت به کالاهای رقبا دارد ، کارتان این است که مشتریانی را که میتوانند به شما سود بیشتری برسانند ، شناسایی کنید.
?
چه کسانی سریع تر از بقیه از شما خرید می کنند و از کالای شما بیشترین بهره را می برند؟
در ادامه ی مطلب، به برخی از کیفیات یک مشتری خوب اشاره کرده ایم.باید قبل از هر کاری بدانید مشتری ای که با او صحبت می‌کنید مشمول این توصیف می‌شود یا نمی‌شود:
۱– مشتری نیازی دارد که با خرید کردن از شما برطرف می شود.
۲– مشتری با شما رفتاری دوستانه و از شرکت و یا صنعت شما تاثیر پذیری دارد.
۳– مشتری در مقایسه با پولی که می پردازد از کالای شما بهره ی بیشتری می برد.
۴– مشتری مایل است که در آینده ی نزدیک از شما خرید کند.
۵– مشتری منبع بالقوه ی مناسبی است که دوباره از شما خرید کند و یا شما را به دوستان و آشنایانش معرفی کند.
کار شما باید این باشد که با طرح سوالات به جا مشخص کنید مشتری در کدام زمینه ها با این تعاریف همخوانی دارد.
بعضی ها به واقع وقت شما را تلف می کنند. حتی اگر بتوانید با آنها قرار ملاقات بگذارید، بعید است که از شما خرید کنند. در ادامه ی مطلب، به کیفیت مشتری بد اشاره کرده‌ایم.
?
۱– مشتری نیاز، پول، اختیار و اضطراری برای خرید کردن از شما ندارد.
۲– مشتری از شما، شرکت شما و یا محصولتان انتقاد می کند و ایراد می گیرد.
۳– مشتری بلافاصله از قیمت شما ایراد می گیرد.
۴– مشتری شما را با رقبا یتان مقایسه می کند و کفه ی ترازو را به سود رقبای شما سنگین می‌کند.
۵– مشتری برای خرید کردن از شما یا رقبای شما تصمیم جدی ندارد.
۶– مشتری منبع مناسبی برای خرید کردن دوباره از شما یا معرفی شما به دوستان و آشنایانش نیست.
گاه به سود شماست که بلافاصله با بعضی از مشتریان صحبت نکنید. همیشه مودب باشید، اما وقتتان را برای کارهایی که به سود حرفه ی شما نیست تلف نکنید.
با مشتریان بهتر قرار ملاقات بیشتر بگذارید
?
در بازار شما کسانی وجود دارند که اصطلاحاً به آنها مشتریان پراحتمال می گویند.این ها کسانی هستند که به کالایی که می فروشید نیاز فوری دارند.
کار شما باید این باشد که هر چه می‌توانید، مشتریان بیشتری از این دست پیدا کنید.باید این کار را در اسرع وقت انجام دهید و مشتریان کم احتمال را به دیگران واگذار نمایید.
بهترین راه مشتری یابی این است که بدانید بیشترین سود و فایده ای که می‌توانید به مشتریان خود برسانید، چیست.
دوم ، باید بدانید که چرا کالا یا خدمت شما برای مشتری ایده‌آل است. سوم، تمام وقت خود را مصروف یافتن و صحبت کردن با مشتریانی از این دست بکنید.
به خاطر داشته باشید، اولین سوال مشتری این است:
چرا باید به حرف شما گوش بدهم؟ کار شما باید این باشد که در نخستین برقراری ارتباط به این سوال مشتری جواب بدهید.
به امتیازات کالا یا خدمتی که عرضه می کنید اشاره نمایید.
?
برای مثال، وقتی آموزش های فروش را می فروختم ، به شرکتی زنگ میزدم و از اپراتور میخواستم تماس مرا با مدیر فروش آن شرکت برقرار کند.
حقوق و درآمد این شخص به احتمال زیاد بستگی به فروش او داشت. وقتی او گوشی را بر می داشت ، می گفتم: سلام. من برایان تریسی از موسسه ی رشد و بهسازی مدیران هستم.
برای آن با شما تماس گرفتم که بدانم به برنامه ای که در سه تا شش ماه بتواند ۲۰ تا ۳۰ درصد بر فروش شما بیفزاید علاقه مند هستید؟
این یک طرز برخورد درست و حرفه ای در شروع کار فروش است. باید بلافاصله خودتان را معرفی کنید و اسم خودتان و شرکتتان را به مشتری بگویید.
بعد بلافاصله سوالتان را مطرح می‌کنید. و اگر او مشتری واجد شرایطی باشد، بلافاصله در جوابتان می گوید: البته ، بیشتر توضیح بدهید.
وقتی با شخص مناسبی صحبت می کنید و سوالی مطرح می سازید که نیازی را برطرف می سازد، مشتری می‌خواهد بداند که شما چه متاعی دارید.
اگر جز این بگوید، معلوم می شود که او مشتری واجد شرایطی نیست.
مثال دیگر درباره ی خدمات مالی است. می توانید از مشتری بپرسید: آیا مایلید که مالیات پرداختی شما روی همین سطح درآمد فعلی تان کاهش یابد؟
همه با هر درآمدی مایلند که مالیات کمتری بپردازند.
مشتری شما اگر واجد شرایط باشد، می‌خواهد درباره ی خدمتی که ارائه می دهید بیشتر توضیح بدهید.
کار شما باید این باشد که با مشتریان بهتر بیشتر وقت صرف کنید. شما باید دقیقاً بدانید که چه میفروشید و بهترین مشتریان شما چه کسانی میتوانند باشند.
?
باید شمار مشتریان بالقوه ی شما به مراتب بیش از حدی باشد که توان ملاقات با آنها را دارید. دقت کنید با کسانی تماس بگیرید که بتوانید به آنها فروش کنید.
با طرح یک سوال به جا توجه و علاقه ی خریدار را به کالایی که می فروشید جلب کنید.آنقدر سوالات خود را امتحان و مرور کنید تا به پرسش های مناسب دست پیدا کنید.
از امروز تعداد مشتریانی را که با آنها تماس می گیرید ، یادداشت کنید. ببینید با چند نفر قرار ملاقات می گذارید.
چند بار فروش تان را قطعی می کنید. ارزش دلاری فروش شما چقدر است. از امروز برنامه ای بریزید تا نسبت‌های میان تماس گرفتن، ارائه و عرضه ی کالا و فروش واقعی خود را بهتر کنید.
اگر نسبت فعلی شما ۲۰ به ۱ است، ببینید آیا می توانید در هر زمینه در شرایط بهتری قرار بگیرید. سعی کنید به نسبت ۱۵ به ۱ برسید و بعد ۱۰ به ۱ را تجربه کنید.
قیف فروشتان را پر نگه دارید.
ترجمه این مقاله توسط دارالترجمه پارس 68
