تصویر ذهنی روی شخصیت و رفتار انسان تاثیر اساسی برجای می گذارد. تصویر ذهنی تان را عوض کنید تا شخصیت و رفتارتان تغییر کند.
«ماکسول مالتز»
فروشندگان بزرگ خودشان را نه فروشنده ، بلکه مشاور می بینند. آنها خود را دوست خریداران در نظر میگیرند.
آنها خود را بیش از هر چیز حلال مسئله تلقی می کنند.
احتمالاً مهمترین عنصر تعیین کننده ی اینکه کسی از شما خرید می کند، این است که او از شما چه برداشتی داشته باشد.
جایگاه شما در دل و ذهن مشتری با توجه به عباراتی تعیین می‌شود که مشتری وقتی به شما فکر می کند یا درباره تان حرف می زند، از آن استفاده می کند.
از د هها هزار مشتری سوال شده است درباره ی فروشندگان بزرگی که به آنها فروش می کند چه برداشتی دارند.
?
آنها می‌گویند بهترین فروشندگان،را نه فروشنده،بلکه مشاور خود احساس می کنند.
آنها را منابعی با علم و اطلاع در زندگی شخصی و تجاری خود ارزیابی میکنند.
آنها به فروشندگان خود اعتماد می کنند آنها در زمینه‌های کالاها و خدمات دریافتی شان راهنمایی درست بکنند.
وقتی مشتری شما را مشاور و دوست خود بداند، هرگز از شخص دیگری خرید نمی کند.
در آغاز کارم به یک اصل روانشناختی حیرت‌انگیز پی بردم. من به این نتیجه رسیدم که اشخاص با توجه به نگرشی که شما در قبال خود دارید، شما را ارزیابی
می کنند.
به عبارت دیگر، حرفی که درباره ی خودتان می زنید ، و هر طور که خود را توصیف می‌کنید، اشخاص شما را به همان شکل قبول میکنند.
بعد از آن روی شما دقیق می شوند تا مطمئن شوند حرفی که درباره خودتان می‌زنید و رفتاری که به نمایش می گذارید، با یکدیگر سازگار باشند.
مثلا اگر به من بگویید که همیشه وقت شناس هستید، حرفتان را قبول می کنم.
دلیلی ندارم که این کار را نکنم. بعد به تماشای رفتار واقعی شما می نشینم تا بدانم چه اندازه وقت شناس هستید.
اگر رفتارتان با ادعایتان همخوانی داشته باشد، به این نتیجه می رسیم که این عبارت در شما مصداق دارد.
وقتی این اصل را در ارتباط با مشاور بودن پذیرفتم ، تصمیم گرفتم بلافاصله آن را رعایت کنم.
تا آن زمان که خودم را فروشنده معرفی می‌کردم، واکنش های جور واجور مشتریان را متوجه می شدم.
در ملاقات بعدی به مشتری ام گفتم: از اینکه وقتتان را به من دادید: متشکرم.لطفاً راحت باشید .
من نیامده ام که چیزی به شما بفروشم. من بیش از اینکه خودم را یک فروشنده ببینم، یک مشاور احساس می‌کنم.
در نهایت می خواهم از شما چند سوال بکنم.
می خواهم بدانم آیا شرکت من می تواند به شما کمک کند از میزان هزینه‌های خود بکاهید.
اما من بیشتر خودم را یک مشاور می‌دانم تا یک فروشنده.
از همان اولین باری که خودم را یک مشاور معرفی کردم، رفتار مشتریان با من تغییر کرد.
آنها برای صرف قهوه و نهار از من دعوت کردند. با توجه و دقت بیشتری به حرف هایم گوش دادند و وقتی از آنها سوال کردم، با صراحت و آشکاری بیشتری به من جواب دادند.
به راحتی بسیار بیشتری از من خرید کردند و در ضمن من را به دوستانشان معرفی کردند تا آنها هم از من خرید کنند.
مرا به خانه شان دعوت کردند تا با افراد خانواده شان شام بخورم. در آن زمان تازه بیست و چهار ساله بودم.
از حالا به بعد، خودتان را یک مشاور در نظر بگیرید.
مانند یک مشاور حرف بزنید،راه بروید و رفتار کنید.
لباسهای خوب بپوشید. خودتان را برای هر جلسه ی فروش به گونه ای آماده کنید که انگار یک مشاور عالی رتبه هستید و حقوق خوبی می گیرید
و واقعیت هم همین است. وقتی دیگران از شما می پرسند که چه می کنید ، در جوابشان بگویید:
« من یک مشاور هستم » .
چندی پیش این اصل را به مدیر شرکتی آموزش می‌دادم که کارش فروش مصالح ساختمانی بود.
او به قدری از پیشنهاد من استقبال کرد که وقتی به دفترش مراجعه کرد، همه فروشندگانش رافرا خواند کارت های ویزیت آنها را گرفت و به جای آن کارت هایی به آنها داد که کلمه مشاور روی آن درج شده بود.
او بعدا به من گفت که تا سی روز بعد فضای شرکت او متحول شده بود.فروشندگانش با مشتریان رفتار متفاوتی را به نمایش می گذاشتند.
همانند ماه اول فروش آن ها ۳۲ درصد افزایش یافته بود. اولین قاعده روانشناسی تصویر ذهنی را به خاطر بسپارید:
شما هر طور که خودتان را ببینید ، همان‌طورمی شوید.
تصویر ذهنی شما، کسی را که در درون خود می بینید ، مشخص می کند کدام رفتار بیرونی را به این نمایش خواهید گذاشت.
وقتی خودتان را یک مشاور معرفی کردید و مشتریان شما این را پذیرفتند، به آنها اطلاعات ارزشمند بدهید.
کاری کنید که تحولی در کار و زندگی آنها ایجاد شود. وقتی مانند یک مشاور حرف می زنید، راه می‌روید و رفتار می کنید، از بقیه ی کسانی که خودشان را یک فروشنده می‌دانند حسابتان جدا می شود.
اینگونه به جمع ۱۰ درصد بالای فروشندگان در حرفه ی خود می پیوندید.
از این زمان به بعد خود را در حرفه تان یک مشاور ارزیابی کنید. به جای اینکه سعی کنید کالایتان را بفروشید،از مشتریانتان سوال های خوب بکنید.
با توجه به جواب هایی که می گیرید، سعی کنید به آنها کمک کنید.
خود را یک مشاور بدانید که برای مشتری کار می کنید ، او را راهنمایی می کنید تا متوجه کار درستی که باید انجام بشود ، گردد.
از کلمات جمع « ما، ماها و به ما » استفاده کنید به آنها بگویید :
پیشنهاد من این است که ما به اتفاق از این روش استفاده کنیم. به جای فروشنده بودن، برای مشتریانتان یک یاور و مشاور باشید.
از همه ی اینها مهمتر ، خود را حلال مسئله معرفی کنید.
سعی کنید مسئله و مشکل مشتری خود را متوجه شوید و بعد به او راه حل های ایده آل پیشنهاد کنید.
به او نشان دهید که اگر کالای شما را خریداری کند تا چه اندازه به سودش کار کرده است.
ترجمه متن انگلیسی توسط پارس 68
