سالن‌های زیبایی زیادی را در شهرها می‌بینیم اما چرا فقط برخی از آن‌ها معروف‌اند؟ چرا افراد بین سالن‌های مختلف با خدمات مشترک، مشتری همیشگی یک سالن زیبایی می‌شوند؟
جواب این سؤال این است: ارزش پیشنهادی که سالن‌های زیبایی موفق برای گروه مشتریان مختلف خود ارائه می‌دهند سبب می‌شود تا گزینه اول انتخاب مشتریان باشند. برای آشنایی باارزش پیشنهادی و نحوه طراحی آن برای سالن زیبایی تا انتهای مطلب همراه ما باشید.
ارزش پیشنهادی چیست و کجا کاربرد دارد؟
برای اینکه بتوانید مدل کسب‌وکار خود را طراحی کنید و امکان مدیریت آن را داشته باشید به ابزار نیاز دارید. بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) ابزاری است که با ساختاری ساده و تصویری این امکان را به شما می‌دهد.
ارزش پیشنهادی یکی از نه ستون بوم مدل کسب‌وکار هست. ارزش پیشنهادی همان دلیلی است که مشتری به خاطر آن به شما پول پرداخت می‌کندبین تعداد زیادی از رقبای شما که خدمات مشابه شمارا انجام می‌دهند شمارا ترجیح می‌دهند.
نکته 1: برای طراحی ارزش پیشنهادی سالن زیبایی خود باید گروه‌های مختلف مشتریانتان را بشناسید مثلاً یک گروه مشتریان، مشتریان حساس به قیمت هستند. گروهی دیگر به دلیل مشغله زیاد اولویتشان دریافت خدمات در کوتاه‌ترین زمان باشد...
چطور ارزش پیشنهادی برای سالن زیبایی طراحی کنیم؟
شما برای طراحی ارزش پیشنهادی سالن زیبایی خود باید جواب سؤال‌های زیر را بدانید.
اصلی‌ترین سؤالی که در جهت رسیدن به ارزش پیشنهادی پرسیده می‌شود این است که:
داشتن قدرت تحلیل کسب‌وکار و پیگیری رقبا به شما کمک می‌کند تا جواب این سؤالات را بیابید. در برخی موارد خدماتی که رقبای شما ارائه نمی‌دهند هزینه‌ی اجرایی قابل‌توجهی ندارد ولی به دلیل عدم تحلیل مداوم از انجام آن غافل می‌شوند.
نکته: شاید شما پس از بررسی بازار و تحلیل رقبا ارزشی ارائه دهید که خیلی هم فوق‌العاده نباشد؛ اما به دلیل اینکه تابه‌حال این نیاز مشتری موردتوجه قرارگرفته نشده، بسیار مورد استقبال قرار گیرد.
از طریق نظرسنجی یا صحبت با مشتریان باید مطمئن شوید ارزشی که ارائه می‌دهید برای مشتریان هم ارزش محسوب می‌شود.
مثال‌های از ارزش پیشنهادی برای سالن زیبایی
راحتی: یکی از ارزش‌های یک سالن زیبایی در یک شهر می‌تواند وجود جای پارک خودرو فراوان در اطراف سالن باشد و این به‌عنوان یکی از ارزش‌های پیشنهادی بخصوص در شهرهای بزرگ و مکان‌های شلوغ شهر محسوب می‌شود. یا ایجاد فضای بازی کودک در گوشه‌ی از سالن و مراقبت از کودکان برای مادرانی که مجبورند به همراه کودکشان برای انجام خدمات به سالن شما بیایند.
کاهش ریسک: در بحث فروش محصول، ارائه ارزش پیشنهادی «کاهش ریسک» معمولا با گارانتی محصول یا عودت محصول در صورت عدم رضایت یا ... تعریف می‌شود. ولی در بحث آرایشگری بازگرداندن شرایط به قبل از دریافت خدمات برای اغلب لاین های زیبایی تقریباً غیرممکن یا حداقل دشوار هست. ولی برخی نوآوری‌ها به ما کمک می‌کند تا ریسک دریافت خدمات را برای گروه مشتریان حساس و ایدئال‌گرا کاهش دهیم؛ مثلا در لاین اکستنشن مو همیشه مشتریانی هستند که دوست دارند این خدمات را انجام دهند ولی به دلیل ریسک ریزش مو بعد از انجام اکستنشن فقط در حد علاقه‌مند باقی می‌مانند. برای این گروه از مشتریان پیشنهاد استفاده از اکستنشن موی طبیعی به‌صورت کلیپسی که مشتری بتواند به‌راحتی آن را به موهایش وصل کند و پس از چند ساعت جدا کند ارزش پیشنهادی جالبی خواهد بود.
قیمت: یکی از دم‌دستی‌ترین ارزش‌های پیشنهادی، ارائه قیمت پایین هست؛ و برای گروه مشتریان «حساس به قیمت» ارزشی است که باعث می‌شود توجهی بیشتری به شما داشته باشند.
دقت کنید در بازار خدمات زیبایی ارائه پیشنهاد قیمت پایین، ریسک ایجاد تفکر استفاده از محصولات غیراستاندارد و درجه پایین را هم در ذهن مشتری ایجاد می‌کند. پس باید تعهد به کیفیت نسبی و استاندارد بودن محصولات مصرفی را اولویت اصلی شما باشد.
برند و جایگاه: سالن‌های زیبایی تازه تأسیس روی این مورد نمی‌توانند مانور دهند. ولی آرایشگرانی که بخصوص طی سال‌های اخیر روی برند شخصی خود، کارکردند از این ارزش پیشنهادی استفاده می‌کنند. قدرت برند شخصی باعث شده تا این افراد در تهران و سایر شهرها شعبات متعددی دایر کنند. پس اگر سالن آرایشی تازه تأسیسی هستید نباید روی گروه مشتریانی که خرید از برندها برایشان اولویت دارد حسابی باز نکنید.
نوآوری: در طراحی ارزش پیشنهادی ممکن است به نیازی از مشتری با خدمات زیبایی پاسخ دهیم که تابه‌حال کسی به آن توجه نکرده است یا اینکه به راهکاری برای انجام بهتر آن خدمات برسید که تاکنون در دسترس نبوده و شما به آن دست پیداکرده‌اید. مثلاً در طی سال‌های گذشته کسانی که به دنبال خدمات آرایش دائم ابرو بودند سه مشکل اصلی داشتند. خطوط هاشوری که پیگمنتر بین ابرو ایجاد می‌کرد کاملاً مشهود بود. رنگ‌های استفاده‌شده نتیجه قابل‌قبول نداشت رنگ‌های روشن درنهایت به رنگ قرمز می‌رسید و...
سالن‌های زیبایی که توانستند زودتر این کمبودها را برطرف کنند مشتریان وفادار زیادی جذب کردند. همینطور با تغییر روش کار و نوع محصول مصرفی، بازار این لاین زیبایی رونق زیادی گرفت. چون دیگر خبری از رنگ‌های قرمز و خطوط هاشور تو ذوق زن در نمونه کارها دیده نمی‌شد و نتیجه کار بسیار طبیعی و نامحسوس بود.
معمولاً یک ارزش پیشنهادی در دل خود ارزش‌های پیشنهادی دیگری هم دارد. در همین مثال مرکز ارائه خدمات آرایش دائم، این مرکز با ارائه‌ی تکنیک جدید میکروبلیدینگ ابرو که خطوط بسیار ریزبین ابروها ایجاد می‌کند و همچنین استفاده از مواد مصرفی که هیچ‌گونه اثر رنگ قرمزی ندارد باعث می‌شود که نتیجه کارش ایجاد تغییری نامحسوس و زیبا در فرم ابرو باشد.
استفاده از این تکنیک و محصول مصرفی که اطمینان بالای از عملکردش وجود دارد باعث می‌شود ریسک نتیجه کار پایین بیاید. چون تغییری که ایجاد می‌شود محسوس نیست. درنتیجه این ارزش هم نوآورانه هست و هم کاهش ریسک نتیجه کار را برای مشتری به همراه دارد
ارزش پیشنهادی خود را پارها بررسی کنید از خود و اطرافیانتان بپرسید آیا شما بااطلاع از این پیشنهاد، از من خدمات زیبایی دریافت می‌کردی؟
در ابتدای کار چگونه ارزش پیشنهادی طراحی کنم؟
در جایگاه مشتری قرار بگیرید یا از یکی از نزدیکانتان بخواهید که صفرتا صد دریافت خدمات از شمارا به‌عنوان مشتری تجربه کند. اسم این مراحل را سفر مشتری می‌نامیم.
سفر مشتری برای طراحی ارزش پیشنهادی شامل سه مرحله است:
قبل خرید: مشتری از کجا از وجود کسب‌وکار شما آگاه می‌شود؟ مثلاً می‌تواند از طریق پیچ اینستاگرام سالن زیبایی، تبلیغی که در پیچ‌های پرمخاطب قرار می‌دهید یا تراکت‌های که در سطح منطقه پخش می‌کنید، باشد. دقت کنید در این مرحله فقط مشتری از حضور شما آگاه شده است ولی اگر در همین پیام تبلیغاتی توانسته باشید ارزشی برای مشتری خلق کنید باعث می‌شود فرد به پیچ شما سر بزند و نمونه کارهای شمارا بررسی کند؛ و از طریق راه‌های ارتباطی که در اختیار مشتری قراردادید با شما ارتباط برقرار می‌کند و از شما مشاوره بخواهد.
حین خرید: از لحظه حضور در مجموعه و نحوه خوش‌آمد گویی، برخورد کارکنان، میزان توجه به درخواست مشتری، نحوه انجام کار و محصولاتی که استفاده می‌کنید
بعد از خرید: پس از دریافت خدمات بررسی کنید چه برنامه‌ای برای وادارسازی مشتری دارید. مثلاً پیامی برای نظرسنجی از میزان رضایت از کار شما برایشان ارسال می‌کنید یا اگر خدمات زیبایی که برای مشتری انجام دادید نیاز به مراقبت خاصی دارد این موارد را به‌صورت متن، ویس یا ویدیو برایشان ارسال می‌کنید؟
خب وقتی کلیه این مراحل را باید بررسی کردید باید ببینید چه ارزشی برای هر مرحله می‌توانید برای مشتری خلق کنید.
قرار نیست یک‌بار ارزش پیشنهادی طراحی شود و برای همیشه تغییر نکند. بخصوص در مورد کسب‌وکارهای نوپا ارزش، ارزش پیشنهادی باید به‌صورت دوره‌ای بررسی گردد و در صورت نیاز تغییر داده یا حذف شود.
معیار ارزش، ارزش پیشنهادی
همان‌طور که گفته شد ارزش، ارزش پیشنهادی هم مدام باید بررسی شود؛ اما نکته اینجاست معیار سنجش چیست؟ بررسی میزان مراجعین در طی سه ماه و بازخورد گرفتن مستقیم از مشتریان بهترین ابزار برای سنجش ارزشمندی ارزش پیشنهادی شماست.
نکته آخر
اگر به‌تازگی سالن زیبایی افتتاح کردید یا در لاین تخصصی شروع بکار کرده‌اید:
جهت مشاوره و اطلاعات بیشتر به سایت academyshakiba.ir مراجعه کنید.
