برای همه‌ی ما پیش آمده که جنس یا خدماتی در پاچه‌ی‌مان رفته است. اما این اتفاق چگونه افتاده است؟ چطور آن لحظه متوجه نامرغوب بودن محصول نشده‌ایم. در صورتی که توضیح یا تعریف دروغی هم کنار محصول وجود نداشته؛ پس چگونه این اتفاق می‌افتد؟
تا همین چند سال پیش چنین تیتر‌هایی در سایت‌های زرد بسیار رایج بود و اکثر ما گولشان را می‌خوردیم؛ برای مثال "عکس مهناز افشار در استخر خانه‌اش". وقتی روی عنوان کلیک می‌کردیم مهناز افشار را می‌دیدیم که وسط یک استخر خشک سر لوکیشن فیلم‌برداری ایستاده و اصلا آبی در استخر نیست. ولی عنوان کلیک دروغ نبود، واقعا مهناز افشار داخل استخر بود، اما نه آنطور که ما انتظارش را داشتیم.
2- به منابع علمی وصلش کنیم.
"درمان سرماخوردگی با رنگ مو"
تیتر عجیبی هست ولی شخصی که پشت این تیتر نشسته دلایل علمی و محکمی دارد؛ یکسری از رنگ‌مو‌ها در ترکیب خود مقدار زیادی استات روی دارند. از طرفی استات روی در آنتی‌بیوتیک‌ها وجود دارد و در یکسری از مکمل‌های مخصوص سلامتی نیز وجود دارد. پس تیتر منطقی است. در عین حال که می‌دانیم نشدنی است، از نظر لفظی و تئوری بدون مشکل است.
3- فرصت محدود.
قطعا به این موارد برخورده‌اید، فرصت محدود ثبت نام بیمه، تعدادی شامپوی ایکس با تعداد محدود، فرصت محدود سرمایه‌گذاری و و و...
هیچ محدودیتی وجود ندارد، این فرصت یا کالا‌ها محدود نیستند. بگذارید یک چیزی را همین اول کار بگویم؛ در برخی موارد خاص واقعا محدود هستند. اما قابل پیش‌بینی است، برای مثال "تعداد محدودی بلیط برای مشهد در شب عید". خب طبیعی‌ست که محدود باشد. اما اکثر اوقات برای بازار گرمی‌ست. زمانی که سیم‌کارت کد 5 همراه اول در خود سایت همراه اول رو به تمام شدن بود، فرصت محدودی برای فروش آن گذاشتند و تاکید کردند پس از تمام شدن دیگر عرضه نمی‌شود، بیش از ده سال از این حرف می‌گذرد و شما هنوز می‌توانید سیم‌کارت 912 کد 5 بخرید. فقط ذهن انسان با شنیدن واژه‌ی محدود حس فوریت کرده و سریع اقدام می‌کند.
احتمالا یادتان است زمانی که کالایی گران می‌شد افراد برای خرید آن هجوم می‌بردند، حتی اگر آن کالا را نیاز نداشته باشند.
4- حس ناقص بودن بدون کالا یا خدمات شما
این شیوه‌ی تبلیغاتی به شدت کثیف و منزجر کننده است. به شخصه هیچ گاه از آن استفاده نمی‌کنم. اما بیایید نگاهی به تبلیغات جراحی بینی بیاندازیم؛ عکس قبل از عمل، یک عکس بی روح با چهره‌ی فردی غمگین. عکس بعد از عمل، یک عکس با نور و رنگ زیاد و چهره‌ی یک فرد خندان.
ناخودآگاه این حس را به شما می‌دهد که افرادی که بینی‌شان عمل کرده نیست، غمگین‌اند. پس شما حس می‌کنید چیزی را کم دارید و برای خرید آن دست به کار می‌شوید.
5- صفتی که خود کالا به طور ذاتی دارد را تکرار میکنیم
خود روغن زیتون به تنهایی منبع عظیم ویتامین E است. حال شما می‌خواهید روغن زیتون خود را به افراد بفروشید؛ عنوان تبلیغتان می‌شود: "روغن زیتون برند ایکس حاوی ویتامین E"
در اصل تمامی روغن زیتون‌ها حاوی ویتامین E هستند، اما وقتی به طور جداگانه‌ای به صفت یک محصول تاکید می‌کنید در اصل یک ارزش به خود می‌دهید.
6- شما ارزش مشتری را تعیین کنید.
برند "تام فورد" معتقد است خانم‌هایی که از عطر‌های این برند استفاده می‌کنند؛ زن‌هایی باهوش، موفق و جدی‌ای هستند. مجدد این حس را به شما می‌دهد که اگر از این برند استفاده نکنید هوش و موفقیتتان زیر سوال می‌رود. البته برند شما تام فورد نیست، اما فرض کنید فروشنده‌ی یک بیسکوئیت هستید که رژیمی و سالم است. می‌توانید به مشتری چنین ارزشی دهید؛ "کسانی که از بیسکوئیت برند ایکس استفاده می‌کنند افراد سالم، سر زنده و پویایی هستند که مفهوم زندگی را درک می‌کنند."
7- تولید مشتری کنید.
کافی‌ست ده مرتبه طی روز افرادی به سوپرمارکت محله‌ی شما بروند و درخواست ماست گاومیش کنند و این موضوع را تا یک ماه ادامه دهند ولی افراد تغییر کنند یا ظاهرشان فرق کند. قول می‌دهم پس از دو هفته حتی اگر ماست گاومیش تولید نشده باشد اما صاحب سوپرمارکت آن را موجود می‌کند.
این پست ادامه دارد...
