چطور در بازار پر از رقیب مشاوره بازاریابی، بهتر دیده شویم و استخدام شویم؟
به عنوان یک مشاور، بعد از کسب تخصص و مهارت در حوزه مربوطه، مهم‌ترین فعالیت شما جذب مشتری است. مشتریانی که به نحوی در کسب‌وکارشان به یک مشاور دانا، قابل اعتماد و مجهز به راهکارهایی مشکل‌گشا احتیاج دارند.
مشاوره شغلی پردرآمد است و نیاز بازار به مشاوران، تقریبا پایانی ندارد؛ اما این درآمد خوب در دسترس بخش محدودی از فعالان حوزه مشاوره است. افرادی صاحب نام و برجسته، که اعتماد برندها و کسب‌وکارهای بزرگ را از آن خود کرده‌اند.
این کتابچه، شامل اقداماتی است که شما به عنوان مشاور، در راستای جلب اعتماد مشتریان و جذب آنها باید انجام دهید تا روزی از شما به عنوان یک چهره برجسته حوزه مشاوره یاد شود.
پیش از انجام هر گونه اقدام و یا بررسی هر نوع راهکار، ابتدا باید به خوبی به پاسخ این سوال واقف باشید : "مشتریان صنعت مشاوره، چه دغدغه‌هایی دارند؟ "
دانستن پاسخ این سوال، این قابلیت را به شما می‌دهد تا با پاسخ دادن به این دغدغه‌ها، گام‌های مشخصی در راستای جلب اعتماد آنها بردارید؛ مشتریان به کسانی اعتماد می‌کنند که نسبت به دغدغه‌هایشان آگاه‌اند و اقداماتی موثر در راستای آنها انجام می‌دهند.
1. شایستگی‌های علمی
· دانش لازم و کافی مشاور، از اهمیت بالایی نزد مشتریان برخوردار است.
· مشتریان انتظار دارند که مشاور از تحصیلات آکادمیک برخوردار بوده و دوره‌های معتبر تخصصی در زمینه مربوطه را گذرانده باشد.
· به روز بودن اطلاعات مشاور یکی دیگر از عوامل تعیین کننده شایستگی علمی وی است.
2. تعهد
· متعهد بودن مشاور به وظایف خود از کلیدی‌ترین موارد تاثیرگذار در نظر مشتری است.
· تعهد در حوزه مشاوره از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است و کم‌کاری در این زمینه می‌تواند به سادگی اعتماد مشتریان را نابود کند!
3. سابقه کار و تجربه
· اینکه مشاور چه مقدار در این حوزه فعالیت داشته و چه میزان تجربه در همکاری با کسب‌وکارهای مختلف دارد، مورد تعیین‌کننده دیگری در نظر مشتری است.
4. نمونه‌کارها
· استعلام از کسب‌وکارهایی که مشاور پیش از این با آنها همکاری داشته و نتیجه این همکاری از دغدغه‌های مهم مشتریان است.
· شما به عنوان یک مشاور، توانایی خود را با نمونه‌کارهای خود و میزان رضایت مشتریان قبلی خود نمایش خواهید داد.
5. قیمت مناسب
· مشتریان قیمت مناسب مشاوره را به واسطه مقایسه با باقی مشاورها و میزان تخصص و توانایی مشاور سنجش می‌کنند.
6. خلاقیت
· این روزها کسب‌وکار به مقوله خلاقیت توجه ویژه‌ای دارند؛ از همین رو ارائه راهکارهای خلاقانه در طرف مشاور و میزان توانایی وی در راستای این امر، از موارد تعیین کننده در جلب اعتماد مشتری است.
7. اخلاق و مرام کاری
· اخلاق و مرام کاری در چه کسب‌وکاری و برای چه نوع مشتری‌ای مهم نیست؟
8. توانایی شناخت مشکل و حل مسئله
· وظیفه مشاور، ارائه راهکارهایی جهت حل مسائل و مشکلات سازمان است.
· بدیهی است که بدون توانایی شناخت مشکل و حل مسئله، این امر امکان پذیر نخواهد بود؛ به همین ترتیب برخورداری مشاور از توانایی حل مسئله بسیار حائز اهمیت است.
9. مهارت‌های ارتباطی
· برقرار کردن ارتباط کاری قوی و متناسب با مشتری، انتقال واضح و شفاف ایده‌ها و مفاهیم، ارتباط واضح و همدلانه، برخورداری از شخصیت اقناع کننده، توانایی انتقال تجربیات و ... از موارد بسیار مهم فعالیات مشاوران است.
· به همین ترتیب است که صاحبان کسب‌وکار متوجه‌اند که مشاوری با هر میزان شایستگی علمی و اجرایی، بدون مهارت‌های ارتباطی نه تنها کمکی به سازمان نخواهد کرد بلکه ضربه‌هایی به سازمان وارد خواهد کرد.
· برخوردار بودن مشاور از مهارت‌های ارتباطی، ملاک همه مشتریان است.
10. حفظ محرمانگی کسب‌وکار
· بطور مشخص کسب‌وکارها انتظار حفظ محرمانگی از سوی مشاور را دارند.
· این مورد به قدری مهم است که در نگاه اول مشتریان به دنبال مطمئن شدن از این حیث در مورد مشاوران هستند.
موارد مطرح شده، دغدغه‌هایی هستند که مشتریان در راستای اعتماد به مشاور و انتخاب آن مد نظر دارند. شما به عنوان مشاور وظیفه دارید تا با پاسخ درست به این دغدغه‌ها و راحت کردن خیال مشتری از آنها در مورد همکاری با شما، اعتمادشان را جلب و برای مشاور جذب کنید.
در ادامه به این خواهیم پرداخت که چطور می‌توان به این دغدغه‌ها پاسخ مناسب داد و در راستای جلب اعتماد مشتریان قدم برداشت.
قضیه از این قرار است که شما باید به مخاطبان و مشتریان نشان دهید که دغدغه‌هایشان در همکاری با شما به خوبی پاسخ داده خواهد شد و شما کسی هستید که از شایستگی‌های مد نظر مشتری بطور کامل برخوردارد هستید.
شما وظیفه دارید به خوبی شایستگی‌ها، توانایی‌ها، نمونه‌ها، تعهد خود به فرآیند مشاوره و تمام شاخصه‌هایی که پیش‌تر مطرح کردیم که در اعتماد مشتری به شما تاثیرگذار است را به نحوی جذاب و تاثیرگذار ارائه کنید.
در نهایت با انجام این فرآیند، مشتریان شما را به عنوان مشاوری مطمئن، حرفه‌ای و قابل اعتماد خواهد شناخت و روی شما به عنوان مشاور کسب‌وکارشان حساب می‌کنند.
این فرآیند جلب اعتماد که صحبتش را می‌کنیم، باید در فضایی رخ دهد که مشتری در آن‌جا حضور دارد و می‌تواند روی تصمیم‌گیری وی تاثیرگذار باشد.
با توجه به اینکه تقریبا هر کسی که دنبال چیزی‌ست آن را در اینترنت می‌جوید و این موضوع در مورد انتخاب مشاور نیست صادق است و از طرفی با توجه به فرصت‌هایی که فضای آنلاین در اختیار مشاوران در راستای گسترس برند شخصی‌شان ارائه می‌کند؛ بهترین بستر برای انجام فرآیند اعتمادسازی و نمایش شایستگی‌ها، فضای آنلاین و شبکه‌های اجتماعی است.
لینکدین، اینستاگرام، وبسایت شخصی، وبلاگ‌ها (مثل ویرگول)، یوتبوب و ... همگی پلتفرم‌هایی هستند که با حضور موثر و مستمر مشاوران، باعث ایجاد اعتماد مشتریان و جذب آنها خواهد شد.
در ادامه به دستورالعملی حضوری موثر در فضای آنلاین خواهیم پرداخت.
1. وبسایت شخصی داشته باشید.
این مورد بسیار بدیهی است، وبسایت شخصی خود را طراحی کنید، این روزها به سادگی می‌توانید به چند کلیک به کمک وردپرس یک وبسایت شخصی طراحی کرده و شروع به فعالیت روی آن کنید.
وبسایت شما، حکم کارت ویزیت شما در فضای آنلاین را دارد، اطلاعات تماس، خدمات، فرم درخواست مشاوره، نمونه‌کارها، نظرات مشتریان قبلی و ... همگی از مهم‌ترین مواردی هستند که می‌توانند در وبسایت شما قرار گیرند.
2. تولید محتوای مستمر در وبسایت خود را جدی بگیرید.
قلب وبسایت شما، بخش وبلاگ آن است، بصورت مستمر در حوزه‌های مختلف حوزه مشاوره خود تولید محتوا کنید و مقاله‌هایی در آن باب منتشر کنید.
تولید محتوای ارزشمند در حوزه مشاوره شما، این اطمینان را به مخاطب می‌دهد که شما دانش کافی و لازم در این حوزه را دارا هستید.
3. از مشتریان قبلی خود، نظر بخواهید و آن را در بخش Testimonials وبسایت منتشر کنید.
بخش Testimonials جایی است که شما دیگر در مورد خودتان صحبت نمی‌کنید، بلکه آن را از زبان مشتریان قبلی خود نقل قول کرده و شایستگی خود را اثبات می‌کنید.
بهتر است پس از همکاری با هر یک از مشتری‌های خود از آنها بخواهید که نظرشان را بازگو کنند تا شما بتوانید در بخش "نظرات مشتریان" وبسایت خود قرار دهید.
4. رزومه خود و نمونه‌ها و نتایج همکاری خود را بطور کامل در وبسایت درج کنید.
داستان همکاری خود با مشتری‌های قبلی، نتایج کسب شده، عناوین سازمان‌ها و سوابق خود را در وبسایت درج کنید. این موارد در اعتماد مشتری به شما به عنوان یک مشاور کاربلد بسیار تاثیرگذار خواهد بود.
5. وبینارهایی رایگان/غیررایگان در حوزه مشاوره خود برگزار کنید.
این روزها، وبینار یکی از جذاب‌ترین و مورد استقبال‌ترین انواع رویدادهای آنلاین است، در حوزه مشاوره وبینارهایی برگزار کنید و بصورت اجمالی تجربیات خود، دیدگاه‌های خود و همینطور آموزش‌هایی در حوزه مربوطه را برای مدیران کسب‌وکارها برگزار کنید.
این وبینارها در جذب مخاطب جدید برای پلتفرم‌های آنلاین شما و همینطور جذب مشتریان بالقوه به شدت موثر است.
برای این کار، می‌توانید از پلتفرم‌های برگزاری وبینار مثل ایسمینار و ایوند استفاده کنید و برای هر وبینار مبلغی مشخص را جهت تبلیغات وبینار پرداخت کنید.
6. پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی مختلف خود را بسازید.
لینکدین و اینستاگرام دو پلتفرم اصلی در دسترسِ ساخت برند شخصی شما در فضای آنلاین ایران است و بخش مهم فعالیات شما در فضای مجازی لازم است که در این دو پلتفرم صورت گیرد.
پروفایل خود را در این دو پلتفرم آماده کنید، یک عکس پروفایل با کیفیت آپلود کنید و توضیحات بایوگرافی خود را بصورت کوتاه و مشخص بر پایه حوزه فعالیت خود بارگذاری کنید.
7. ارتباط سازی مستمر در شبکه‌های اجتماعی را پیگیری کنید.
چه در مورد اینستاگرام و چه در مورد لینکدین، ارتباط سازی مستمر، 50% برنامه شما در فضای مجازی را تشکیل می‌دهد. ایجاد ارتباط با افرادی که می‌توانید به آنها کمک کنید، همکاران خود، صاحبان کسب‌وکار، پاسخ دادن به سوالاتی که از شما پرسیده می‌شود آن هم با حوصله، پاسخ به کامنت‌ها، واکنش نشان دادن به پست‌ها و فعالیات بقیه مهم‌ترین اقدامات شما در راستای ساخت ارتباطات در شبکه‌های اجتماعی است.
8. تولید محتوای مستمر در شبکه‌های اجتماعی، وظیفه اصلی شما.
50% دیگر برنامه فعالیت شما در شبکه‌های اجتماعی تولید محتوای مستمر است. استمرار و خلق ارزش، دو نکته کلیدی در فرآیند تولید محتواست که باید همیشه به خاطر داشته باشید.
تولید محتوای ویدیویی، متنی، صوتی، اینفوگرافیک و ... انواع شکل‌های محتوایی است که شما می‌توانید در شبکه‌های اجتماعی خود به اشتراک بگذارید. در ادامه به لیستی از ایده‌های تولید محتوای شبکه‌های اجتماعی اشاره می‌کنیم که می‌توانید از آن در فرآیند تولیدمحتوای خود استفاده کنید :
· ویدیوهای آموزشی
o چگونه ...
o چطور ...
o تعاریف
· معرفی کتاب
· نقل قول
· معرفی خدمات
· داستان مشتریان قبلی
· سوابق همکاری
· نقد و تحلیل
· مطالعات موردی
· سوالات متداول
· تاریخچه
· شرح ترند
· داستان افراد سرشناس
· اشتباهات رایج
· فهرست لغات
· رویدادها و کنفرانس‌ها
· آمار
· کجاها منشن(ذکر) شده‌اید
· داستان‌های موفقیت
· معرفی ابزار
· و ...
9. تعامل خود را با مخاطبین حفظ کنید.
تعامل مورد بسیار مهمی جهت جلب اعتماد مخاطبین است، یکی از موارد بسیار تاثیرگذار در افزایش نرخ تعامل، اشتراک گذاری روزمره خود در قالب استوری اینستاگرام است.
با توجه به اینکه برند شخصی شما یک برند شخصی نسبتا جدی است، باید حدودی را در مقدار اشتراک گذاری روزمره در نظر بگیرید. بیشتر مواردی که می‌تواند مناسب این مورد اشتراک گذاری باشد، می‌تواند تجربیات و اتفاقاتی باشد که در روزمره کاری شما اتفاق می‌افتند.
مثلا فیلمی که به تازگی دیده اید و درس مرتبطی که می‌توان از آن گرفت، نمونه جالبی در حوزه فعالیت خود که به چشمتان خورده و در موردش با مخاطبین خود صحبت می‌کنید و ...
انجام پرسش و پاسخ در استوری و استفاده از استیکرهای اینستاگرام از موارد دیگر در افزایش نرخ تعامل شما با مخاطبین خواهد بود.
10. لایوهای مشترک برگزار کنید.
همانطور که گفته‌شد بخش مهمی از فعالیت شما در فضای مجازی، ارتباط‌سازی هاست و بخش مهمی از این ارتباط‌سازی ها، ایجاد شبکه ارتباطی با همکاران و فعالان حوزه شماست.
با مشاورهای دیگری که در حوزه شما فعالیت می‌کنند ارتباط بسازید و لایوهای مشترک برگزار کنید و در مورد سوالات/نکات/تجربیاتی ارزشمند برای مشتریان خود بحث و گفت‌وگو کنید.
لایوهای اینستاگرام ابزاری فوق العاده کاربردی در راستای برگزاری اینگونه رویدادهای کوتاه است.
11. در مورد دغدغه‌های مشتریان صحبت کنید.
پیش‌تر به 10 تا از دغدغه‌های مخاطبین اشاره کردیم، شما می‌توانید بطور ویژه در مورد این دغدغه‌ها تولید محتوا کرده و در مورد آنها صحبت کنید.
این مورد به خودی خود در ناخودآگاه مشتریان این تاثیر را خواهد داشت که شما به خوبی به این دغدغه‌ها واقف هستید و در صورت همکاری با شما به این دغدغه‌ها توجه خواهد شد.
این 11 مورد، اقدامات مهمی است که شما باید در دستورکار خود برای جذب مشتری و ساخت برند شخصی خود به عنوان یک مشاور حرفه‌ای، مطمئن و کاربلد قرار دهید.
ممکن است در ابتدا بازخورد خیلی خوبی دریافت نکنید و خیلی پیشرفت نداشته باشید، اما فراموش نکنید که این موارد زمانی تاثیرگذار خواهد بود که بصورت مستمر انجام گیرد.
