این گفتگو بین طاهره خواجه‌گیری و رضا زرنوخی صورت گرفته است. این گفتگو به مناسبت ده سالگی بازار انجام شده است.
«الان به دلیل اینکه اکوسیستم انتخاب‌های بزرگی پیش روی سرمایه‌گذاران قرار نمی‌دهد، شاهد قرارداد و سرمایه‌گذاری‌های کلان نیستیم. به نظر من الان در یک دوره خیلی ثابتی قرار داریم و برای اینکه این روند خطی ثابت بر هم بخورد، باید دو شوک به اکوسیستم وارد شود؛ یکی اینکه سرمایه‌گذارانی که در ابتدای راه‌اندازی اکوسیستم سرمایه تزریق کردند، باید آی‌پی‌او (IPO) و اگزیت موفقی را تجربه کنند. شوک دیگری که لازم است به اکوسیستم استارت‌آپی ایران وارد شود، شوک نوآوری است؛ استارت‌آپ‌هایی که در ایران موفق شده‌اند، مدل‌هایی از نمونه‌های خارجی موفق بوده‌اند. اما الان لازم است که شوک نوآوری در حوزه‌های تجربه‌نشده ایجاد شود. به‌ویژه ایده‌هایی با ترکیباتی از تکنولوژی، هوش مصنوعی و... این شوک لازم است تا از حالت سکون و رکود فعلی خارج شویم.»
رضا زرنوخی، مدیرعامل صندوق توسعه تکنولوژی ایران ضمن بیان جملات فوق، به تشریح وضعیت کلی اکوسیستم و استارت‌آپ‌ها به لحاظ سرمایه‌گذاری، کمبودها، اقداماتی که باید انجام شوند، حضور بنگاه‌های اقتصادی غیرشفاف در اکوسیستم و نحوه برخورد کارآفرینان با آنها و... پرداخته است که در ادامه می‌خوانید.
حدود ۱۰سال پیش شور و هیجان قابل‌توجهی بابت حضور سرمایه‌گذاران خارجی و داخلی و آغاز دوره بیداری اکوسیستم استارت‌آپی ایران وجود داشت و در آن فضا انرژی زیادی برای راه‌اندازی تیم‌ها دیده می‌شد. اما الان چنین شور و هیجانی را نمی‌بینیم. سرمایه‌گذاران هم انگار در سکون فرورفته‌اند. اصولا سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهای نوآور و استارت‌آپ‌ها از ابتدا تاکنون چه روندی را طی کرده است؟
طی ۱۰ سال اخیر با رشد تعداد زیادی از اپلیکیشن‌ها و استارتاپ‌ها و تیم‌های بزرگ و کوچک یک کلونی ایجاد کرد و کم‌کم سرمایه‌گذاران در اطراف این کلونی جمع شدند. این سرمایه‌گذاران چه با تجربیات داخل کشور و چه با تجربیاتی که از خارج از کشور داشتند، کم‌کم سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهای نوآور و اپلیکیشن‌ها را شروع کردند و این حرکت آنها موجب شد که سرمایه‌گذاران دیگری هم به رصد اکوسیستم بپردازند.
یعنی چنین سرمایه‌گذارانی از راه دور اکوسیستم را رصد می‌کردند اما در گام نخست سرمایه‌گذاری وارد نشدند و صرفا در حال بررسی وضعیت سرمایه‌گذاری روی کسب‌وکارهای نوآور بودند. اما وقتی تجارب مثبتی از رشد استارت‌آپ‌ها ثبت شد، به سرمایه‌گذاری علاقه‌مند شدند و همین امر موجب شد که سرمایه‌گذاران متنوع‌تری در اطراف اکوسیستم دیده شوند. این دوره در واقع دوره بیداری آغازین اکوسیستم بود و استارت‌آپ‌های بزرگ ظهور کردند و پول‌های بزرگی هم برای آنها صرف شد.
بعد از این دوره، فاصله‌ای ایجاد شد. فاصله بین سرمایه‌گذاری به این دلایل ایجاد شد که اولا دیگر استارت‌آپ بزرگی وجود نداشت که بخش زیادی از یک مارکت را در اختیار بگیرد و دوم اینکه سرمایه‌گذاران دیگر با پول‌های درشت به سمت سرمایه‌گذاری در این حوزه نیامدند. بلکه سرمایه‌گذارانی با پول‌های کمتر در استیج‌های اولیه وارد اکوسیستم شدند و پول‌های کمتری با تنوع بیشتری روی استارت‌آپ‌های کوچک سرمایه‌گذاری شد. درواقع، یک روند خطی وجود داشت؛ به این صورت که گاهی تعداد استارت‌آپ‌ها زیاد شده و گاهی تعداد سرمایه‌گذاری‌ها افزایش یافته است. مثلا گاهی طی یک سال ده‌ها سرمایه‌گذاری خرد انجام شده ولی مثلا در سال گذشته دو سه سرمایه‌گذاری بزرگ انجام شده است. پس میزان سرمایه آورده‌شده به سمت اکوسیستم همواره روندی خطی را دنبال کرده است.
چرا دیگر شاهد سرمایه‌گذاری‌های بزرگ در اکوسیستم نیستیم؟ برای اینکه این روند خطی سیر افزایشی به خود بگیرد و دوباره برگردیم به سال‌هایی که شور و هیجان سرمایه‌گذاری و راه‌اندازی استارت‌آپ در اکوسیستم بیشتر بود، چه اتفاقاتی باید بیفتد و چه حرکتی باید انجام شود؟
الان به دلیل اینکه اکوسیستم انتخاب‌های بزرگی پیش روی سرمایه‌گذاران قرار نمی‌دهد، شاهد قرارداد و سرمایه‌گذاری‌های کلان نیستیم. به نظر من الان در یک دوره خیلی ثابتی قرار داریم و برای اینکه این روند خطی ثابت بر هم بخورد، باید دو شوک به اکوسیستم وارد شود؛ یکی اینکه سرمایه‌گذارانی که در ابتدای راه‌اندازی اکوسیستم سرمایه تزریق کردند، باید آی‌پی‌او (IPO) و اگزیت موفقی را تجربه کنند.
چون تاکنون ما شاهد رشد استارت‌آپ‌ها و درآمدزایی و سوددهی آنها بودیم اما سرمایه‌گذاران چه دستاوردی داشته‌اند؟ آنها پول خود را هفت هشت سال پیش در اکوسیستم سرمایه‌گذاری کردند ولی کماکان نتوانسته‌اند شاهد برگشت سرمایه خود باشند و هنوز شاهد نقدشوندگی سرمایه خود نیستند. پس نیاز است که این شوک وارد شده و نفس سرمایه‌گذاران تازه شود و نسل جدیدی از سرمایه‌گذارانی با انرژی بیشتر و با صبر بیشتر وارد اکوسیستم شوند.
درحال‌حاضر، با سرمایه‌گذارانی مواجه هستیم که به دلیل طولانی‌شدن مدت سرمایه‌گذاری‌شان و عدم اگزیت موفق، پارتنرهای آنها دیگر سرمایه لازم را در اختیارشان قرار نمی‌دهند. چون همکاران و پارتنرهای آنها هم خواستار این هستند که سرمایه‌ای که وارد اکوسیستم کردند، نقد شود تا راند دیگری از سرمایه‌گذاری را آغاز کنند.
شوک دیگری که لازم است به اکوسیستم استارت‌آپی ایران وارد شود، شوک نوآوری است؛ استارت‌آپ‌هایی که در ایران موفق شده‌اند، مدل‌هایی از نمونه‌های خارجی موفق بوده‌اند. اما الان لازم است که شوک نوآوری در حوزه‌های تجربه‌نشده ایجاد شود. به‌ویژه ایده‌هایی با ترکیباتی از تکنولوژی، هوش مصنوعی و... این شوک لازم است تا از حالت سکون و رکود فعلی خارج شویم.
این دو شوک مربوط به شرایط درونی اکوسیستمی است اما شرایط محیطی جامعه هم باید مساعد باشد؛ شرایطی مثل نگرانی‌های مربوط به تغییر دولت و... ما الان نگرانی‌های‌مان بیشتر از اینکه از جنس یک حقیقت باشد، بیشتر از این جنس است که نمی‌دانیم قرار است چه اتفاقی بیفتد و در یک دوره ابهام قرار داریم و این ابهام هزینه‌های زیادی به همراه دارد.
قوانین و مقررات محدودکننده و هرگونه ایجاد سدّ در مسیر رشد کسب‌وکارها جزو مسائل محیطی است که می‌تواند مانع بزرگی بر سر راه رشد و خارج‌شدن از رکود باشد. بنابراین شرایط محیطی بسیار مهم است تا باز شاهد حضور سرمایه خارجی در کشور باشیم و اینها می‌تواند زمان خروج از رکود را عقب‌و‌جلو بکند.
یعنی با شرایط فعلی، امیدی برای حضور سرمایه‌گذاران خارجی در اکوسیستم وجود دارد؟ شرایط کنونی به نظر ناامیدکننده می‌آید.
الان ناامیدی یک مسئله عمومی است؛ منتها نمود این ناامیدی در اکوسیستم به صورت دیگری خود را نشان می‌دهد؛ این ناامیدی در سطح مشاغل مختلف وجود دارد ولی در اکوسیستم استارت‌آپی به دلیل اینکه برنامه‌نویسان یا بازی‌سازان و... در خارج از کشور فضای کاری برای‌شان وجود دارد، به راحتی می‌توانند مهاجرت کنند. بنابراین این ناامیدی که در بین عموم مردم جامعه وجود دارد در میان بچه‌های اکوسیستم به شکل مهاجرت خود را نشان می‌دهد. قبلا دلبستگی‌های خانوادگی مانعی برای مهاجرت بود اما الان خانواده‌ها هم به بچه‌های‌شان می‌گویند که از ایران بروند چون آینده‌ای نمی‌بینند.
ما در کلیت اقتصاد باید به یک نرم قابل‌قبولی برسیم تا اکوسیستم هم بتواند در مسیر رشد قرار بگیرد یعنی اکوسیستم جدا از فضای کلی اقتصاد نمی‌تواند رشد کند. در شرایط فعلی، نیروها از شرکت‌های بزرگ استارت‌آپی به خاطر پول مهاجرت نمی‌کنند بلکه کیفیت زندگی و مسائل اجتماعی برای‌شان مهم است.
ضمن اینکه ما مشکلات زیرساختی عمیقی در کشورمان داریم. بنابراین بحث حضور سرمایه‌گذار خارجی بیشتر برای ایجاد زیرساخت‌ها خیلی مهم است تا مثلا مسئله حیاتی‌ای چون برق را توسعه داده و تقویت کنیم. پس اگر هم سرمایه‌گذار خارجی وارد شود برای لایه‌های زیرساختی باید وارد بشود. اگر برق قطع شود، اینترنت وجود ندارد و اپلیکیشنی هم نمی‌تواند کاری بکند. اگر شاهد توسعه برق باشیم، با یک شیب قابل‌توجهی سرمایه‌گذاری در اکوسیستم استارت‌آپ هم افزایش می‌یابد.
در هر صورت، بحث سرمایه برای اکوسیستم ک بحث حیاتی است؛ طی سه چهار سال اخیر بنگاه‌های اقتصادی از نهادها و ارگان‌های خصولتی وارد اکوسیستم شده‌اند. در مورد خطرات ورود آنها هشدارهایی داده شد که پول‌شان شفاف نیست و... اما سرمایه‌گذاری‌هایی روی برخی از استارت‌آپ‌ها انجام دادند. آیا این سرمایه‌گذاران در نهایت می‌توانند به اکوسیستم کمک بکنند یا با سهم‌خواهی از اکوسیستم استارت‌آپی، کارآفرینان را از تصمیم‌گیری‌ها کنار می‌زنند و به دلیل اینکه تجربه‌ای در اداره شرکت‌های استارت‌آپی ندارند و ریسک‌پذیر نیستند، مثل یک آفت برای اکوسیستم عمل خواهند کرد؟ و اینکه این دسته از سرمایه‌گذاران چه تفاوتی با سرمایه‌گذاران اوایل اکوسیستم استارت‌آپی دارند؟
سرمایه‌گذاران ابتدایی اکوسیستم چه خارجی و چه داخلی، هرکدام پرتفوی بزرگی ایجاد کردند که طبق تعریف استاندارد وی سی که ما در سطح جهان هم داریم، سرمایه‌گذارانی هوشمند و دارای پول هوشمند بودند. بنابراین دو ویژگی مهم صبوربودن و داشتن نگاه بلندمدت در چارچوب ذهنی این سرمایه‌گذاران وجود داشت.
منظور از هوشمندبودن یعنی مثلا داشتن روش هوشمندانه برای ایجاد یک استور و ایجاد زیرساخت جهت ایجاد کسب‌وکارهای متنوع و زیاد. همچنین صبور بودند و حداقل، دوره‌ای پنج ساله را برای رسیدن یک استارت‌آپ به حد نرمالی از رشد، در نظر می‌گرفتند.
اما روند سرمایه‌گذاری سرمایه‌گذارانی که به جای ایجاد پرتفو به یک‌باره عدد بزرگی از سرمایه را روی یک پروژه هزینه می‌کنند، چون ویژگی صبوربودن، نگاه بلندمدت و هوشمندانه عمل کردن را ندارند، در اکوسیستم پایدار نخواهد بود. علاقمندی این سرمایه‌گذاران به اکوسیستم استارت‌آپی ممکن است تنها به دلیل علاقه‌مندی یک نفر از تیم سرمایه‌گذاری این بنگاه‌ها به استارت‌آپ‌ها باشد و اگر این فرد عوض شود، دیگر سرمایه‌گذاری انجام نخواهد شد و روند سرمایه‌گذاری به یک‌باره متوقف شده و همه چیز تعطیل می‌شود.
بنابراین چنین سرمایه‌گذارانی با نگاه صفر و یکی، وارد می‌شوند و اطمینان خاطر بلندمدتی نمی‌توانند ایجاد بکنند. آنها شفاف نیستند چون معمولا از تریبون روابط عمومی خود عددهای بزرگی را جهت سرمایه‌گذاری اعلام می‌کنند اما در عمل چنین اقدامی ندارند.
در این میان، تکلیف کارآفرینان و صاحبان ایده چه می‌شود؟ آیا باید از جذب سرمایه از این بنگاه‌ها اجتناب کنند و برخوردی همراه با احتیاط با آنها داشته باشند؟
کسب‌وکارهایی که در مرحله رشد قرار دارند، به سرمایه نیاز مبرم دارند، پس مجبور هستند که با این بنگاه‌ها برای جذب سرمایه وارد مذاکره شوند. اما بچه‌ها باید به واقعیت عملکردی این بنگاه‌ها توجه کنند و براساس آن تصمیم بگیرند. من همیشه به بچه‌های استارت‌آپی توصیه می‌کنم که نخستین کیس سرمایه‌گذاری چنین بنگاه‌هایی نباشند تا همچون نمونه آزمایشگاهی مورد استفاده قرار نگیرند.
بلکه به سراغ سرمایه‌گذارانی بروند که چندین تجربه سرمایه‌گذاری در حوزه اقتصاد دیجیتال دارند و عادت کرده‌اند به صبر و نگاه بلندمدت و به هوشمندانه عمل کردن. یعنی سرمایه‌گذارانی که مدام آدم‌های‌شان عوض نمی‌شوند، نگاه بلندمدت دارند و شرایط قراردادها را دائما تغییر نمی‌دهند.
تقریبا به پایان گفت‌وگو نزدیک شده‌ایم؛ اگر یک عمر ده ساله برای اکوسیستم استارت‌آپی ایران در نظر بگیریم، یکی از کسب‌وکارهایی که به نوعی با پرتفوسازی سرمایه‌گذاران حرفه‌ای ایجاد شد و الان خود بستری برای شکل‌گیری بسیاری از کسب‌وکارها و جلب نظر سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری روی آنهاست، بازار است؛ شما چه نقشی برای بازار قائل هستید و فکر می‌کنید که چقدر در رشد و دیده‌شدن و جذب سرمایه برای کسب‌وکارها نقش ایفا کرده است؟
از دید من، بازار یک پلتفرم استثنایی بود که در ایران راه افتاد چون به جای اینکه یک پروداکت یا یک پروژه را با موفقیت پیش ببرد، پلتفرمی ایجاد کرد که کسب‌وکارهای بسیاری روی آن قرار بگیرند و هزاران نفر توسعه‌دهنده و میلیون‌ها کاربر را روی یک پلتفرم در کنار هم جمع کرد. به عنوان مثال، دیجی کالا یا اسنپ برند خود را رشد داده‌اند اما زیر چتر بازار، هزاران کسب‌وکار در حال رشد و درآمدزایی هستند. بنابراین بازار در ترویج رشد اپلیکیشن‌های مختلف و برنامه‌های متنوع نقش ویژه‌ای بر عهده داشته است. مهم‌تر اینکه این کسب‌وکارها حقوق‌بگیر بازار نیستند بلکه روی پلتفرم آن حضور داشته و هویت مستقل دارند. پس بازار نقش پلتفرمی ایفا کرده و بنابراین تاثیر و نقش آن از بسیاری از تیم‌های دیگر اکوسیستم پررنگ‌تر بوده است. ضمن اینکه خود بازار هم یک تیم چالاک داشته که از تیمی کوچک شروع کرده و به جایگاه امروز رسیده است.
به بیان دیگر، نقش هلدینگ هزاردستان و بازار به این صورت بوده که در لایه تخصصی و عمق دادن به کسب‌وکارهای حوزه استارت‌آپی بستر بسیار خوبی فراهم کردند. چنین پلتفرمی جایگاهی برای توسعه‌دهنده‌ها و تیم‌های کوچک استارت‌آپی بوده و درواقع در جلب نظر سرمایه‌گذاران به این حوزه تاثیر بسیار عمیقی داشته است. همچنین در این هلدینگ یک ساختار سازمانی خیلی خوب کنار هم چیده شده است. الان هم که وارد حوزه سرمایه‌گذاری روی تیم‌های مختلف شده‌اند، به نوعی زنجیره ارزش خود را کامل‌تر می‌کنند.
پس بازار نقش ویژه‌ای در پلتفرمی کردن اقتصاد دیجیتال داشته است و روی رشد حوزه‌های مختلف اکوسیستم از جمله فینتک، سلامت یا هر حوزه دیگری نقش مستقیم ایفا کرده است. ضمن اینکه بستر بازار، جایگاهی برای تعیین شاخص‌های عملکردی و مقایسه‌کردن و رسیدن به استانداردهای لازم هم است و تیم‌های استارت‌آپی می‌توانند عملکرد خودشان را با یکدیگر در بازار مقایسه بکنند.
همچنین این امید برای هر فرد و صاحب ایده و اپلیکیشن وجود دارد که به محض اینکه اپ خود را به حدی از استاندارد برساند، می‌تواند آن را در بازار عرضه بکند. پس بازار هزینه و زمان لانچ شدن تیم‌ها و اپ‌های کوچک را بهینه کرده است. اگر بازار نبود و اپ‌های ایرانی مثلا قرار بود در اپ استور منتشر بشوند، با مشکلات متعددی به لحاظ درگاه پرداخت، محتوای انگلیسی، مشکلات تحریم و هزار و یک مسئله دیگر مواجه بودند. بنابراین وجود پلتفرمی مثل بازار مسیر رشد کسب‌وکارها را راحت کرده است. چون هزاران صاحب برنامه با استفاده از بازار به میلیون‌ها یوزر وصل می‌شوند و به درآمدزایی می‌رسند.
به عنوان سخن پایانی، اگر نکته‌ای دارید، بفرمایید.
تشکر می‌کنم بابت این گفتگو. به نظر من این صحبت‌ها و گفت‌وگوها و به نوعی آپدیت‌کردن اطلاعات در مورد چالش‌ها و مشکلاتی که الان کسب‌وکارهای با آنها دست و پنجه نرم می‌کنند، کمک زیادی می‌کند که کماکان به زنده‌نگه‌داشتن اکوسیستم امید وجود داشته باشد.
در ایران جدا از همه مشکلاتی که وجود دارد، محکوم به امیدواری هستیم و این روند زنده‌نگه‌داشتن اکوسیستم به این امیدواری کمک می‌کند تا جوانان پرانرژی دیگری بیایند و در امتداد مسیر جوانان قبلی که شاید الان از اوضاع خسته شده‌اند، قرار بگیرند و روند زنده‌بودن کسب‌وکارها حفظ شود.
عرضه دوباره موفقیت‌هایی که طی این ۱۰ سال به دست آمده‌اند، مثل روایت موفقیت بازار، این امید را زنده می‌کند که هنوز هم می‌توان کاری کرد. ما به لحاظ تاریخی هم همواره محکوم به امیدواری بوده‌ایم حتی با تکیه بر دستاوردهای کوچک. چون موفقیت‌های کوچک هم اگر زنده نگه داشته شوند، می‌توانند زیرساختی باشند برای موفقیت‌های بزرگ در آینده.
