این گفتگو بین طاهره خواجه‌گیری و حامد ولی‌پوری صورت گرفته است. این گفتگو به مناسبت ده سالگی بازار انجام شده است.
هنوز هم مسئولیت آن ویدئوی جنجالی را به عهده نمی‌گیرد! اما منکر پیامدهای خوب آن ویدئو برای کسب‌وکارش نیست. کمتر از 24 ساعت، 16 تا 17میلیون بار دیده شد و مگر یک استارت‌آپ در آغاز کارش چه می‌خواهد جز دیده‌شدن!
حامد می‌گوید ریسک کردیم چون چیزی برای از دست دادن نداشتیم. می‌گوید در شرایط فعلی، تا 99درصد امکان ندارد که دیگر چنین ریسکی بکنند. او معتقد است که این روحیه در نهایت به کارآفرینی و خلق ارزش و زنده‌بودن اکوسیستم منجر می‌شود.
علاوه‌بر اینها، در این گفت‌وگو، مدیرعامل بیمیتو به بیان تجارب‌شان از چالش‌های کارکردن در فضای بازار بیمه، رقابت، ادغام با ازکی و... پرداخته است.
در آغاز کار، حضور استارت‌آپی مثل بیمیتو در بازار بیمه، با چه واکنش‌هایی روبه‌رو بود؟ چقدر شاهد استقبال یا مقاومت بودید؟
صنعت بیمه، یک صنعت چغر و بدبدن است! در آغاز کار وقتی به مراکز بیمه مراجعه می‌کردیم، به ما می‌گفتند که امکان ندارد با تکنولوژی بتوانید در بازار بیمه کاری از پیش ببرید. بدنه سنتی این صنعت در مقابل تعبیر مقاومت سرسختانه داشتند و رگولاتوری خیلی قدرتمندی هم از طرف بیمه ایران در این فضا حضور داشت. در چنین فضایی که علاقه‌مندی عجیبی به صدور مجوز دارند، ما در اردیبهشت سال ۹۵ ایده بیمیتو را به صورت جدی استارت زدیم. سرمایه اولیه مورد نیازمان را از نزدیک‌ترین افرادی که ما را می‌شناختند، جذب کردیم.
ما باید برای حضور در این بازار به‌شدت ساختارشکن و ریسک‌پذیر می‌بودیم. در نهایت، با حضور بیمیتو و یکی دو استارت‌آپ دیگر در این بازار، کم‌کم حضور ما را پذیرفتند. با همه سختی‌ها ما همواره به حرکت‌مان ادامه دادیم؛ گاهی تند و گاهی کُند اما هیچگاه این حرکت متوقف نشد. در سال ۹۷ باز هم از طرف سرمایه‌گذاران خصوصی راند دوم سرمایه را جذب کردیم. همچنین اندازه بازار ما داشت معنی‌دار می‌شد و برای خود شرکت‌های بیمه‌ای هم جذاب شده بود. بنابراین آنها هم خواهان سرمایه‌گذاری روی بیمیتو شدند.
حدود دو سال پیش ادغام شدید با مجموعه ازکی که خودش به‌عنوان یکی از رقبای شما در بازار حضور داشت؛ این ادغام با چه هدفی انجام شد؟
در بین بنیان‌گذاران ازکی افرادی حضور داشتند که می‌توانستند پارتنر استراتژیک هر کسب‌و‌کاری باشند. آنها به خوبی ساختار کسب‌و‌کار را درک می‌کردند و در بازار سرمایه ایران ریشه‌دار بودند. به همین دلیل کارکردن با آنها خیلی جذاب به نظر می‌آمد.
خود من از دانشگاه وارد این فضا شدم و حدود دو سال تجربه کار داشتم. با اینکه مجموعه ازکی یک سال و نیم بعد از بیمیتو وارد بازار بیمه شده بود اما افرادی در آن کار می‌کردند که تجربه زیادی در بازار کار داشتند اما تیم بیمیتو بیشتر از بچه‌های دانشگاهی تشکیل شده و تجربه کمتری در بازار کار داشت. بنابراین سویه‌هایی از بازار کسب‌و‌کار را بنیان‌گذاران ازکی می‌دیدند که ما نمی‌دیدیم.
ضمن اینکه آنها حاضر بودند به واسطه این ادغام، سرمایه‌گذاری قابل‌توجهی هم داشته باشند. ضمن اینکه ما در یک بخش از بازار در حال خلق ارزش بودیم و آنها در گوشه دیگری از بازار و این سینرژی که ایجاد شد، سینرژی جذابی بود که کمک زیادی به رشد کسب‌و‌کار می‌کرد.
زمانی که این اقدام را انجام دادید، مصادف شد با شیوع کرونا در ایران و دورکاری هم متعاقب این اتفاق برای بسیاری از شرکت‌ها رخ داد؛ کلا ادغام چه چالش‌هایی دارد و شما چالش‌ها را چگونه مدیریت کردید؟
آشنایی و همسوسازی بچه‌های دو تیم، یکی از سختی‌های کار ما بعد از ادغام بود. چون وقتی دو تیم با هم ادغام می‌شوند، معمولا دو فرهنگ سازمانی و فضای کاری متفاوتی دارند و آشناکردن تیم جدید با فضای کاری یک شرکت دیگر به خودی خود، کار سختی است و به‌ویژه اینکه این کار قرار باشد از راه دور و به‌صورت آنلاین صورت بگیرد. من با تک تک بچه‌های ازکی جلسه گذاشتم و همه مسائل را برای‌شان توضیح دادم.
در ادامه باید اضافه کنم که چالش‌های ما چند وجه داشت؛ یکی اینکه مسائلی از جنبه HR یا منابع انسانی وجود داشت؛ به این صورت که نگاه‌کردن به مسائل در هر دو مجموعه دو شیوه متفاوت دارد. در بیمیتو بیشتر استارت‌آپی به مسائل نگاه می‌شد ولی مجموعه ازکی به خاطر حضور بنیان‌گذارانش در بیزینس‌های سنتی، بیشتر از اینکه استارت‌آپ باشند، شرکت بودند. سختی کار این بود که همه آدم‌ها را دور یک ارزش جمع کرده و آنها را همفکر کنیم.
حالش خیلی جدی دیگر این بود که این دو مجموعه رقیب بودند و با هم ادغام شدند حالا باید ادبیاتی رایج می‌شد که دیگر ما و آنها نگوییم و همه بدانند که ما الان یکی هستیم و یک هدف مشترک داریم. یکسان کردن ذهن آدم‌ها در اطراف یک ارزش واحد، کاری سخت و پیچیده است.
شما الان به این نتیجه رسیده‌اید که کدام برند قرار است بماند و پرسونای کدام برند را حفظ بکنید؟
اتفاقا یکی از چالش‌های مهم ما این است که کدام برند را حفظ کنیم و این تصمیم هنوز نهایی نشده و طی ماه‌های آینده قطعا این کار را انجام می‌دهیم و به‌صورت عمومی هم اعلام خواهد شد.
ولی الان ما صدای بیمیتو را بلندتر می‌شنویم و به نظر می‌رسد که ازکی تقریبا کم‌صدا شده است.
این کار براساس منطق بازار انجام شده و ما براساس سهمی که یک کسب‌و‌کار از بازار داشت، سعی کردیم که صدای آن کسب‌و‌کار بلندتر باشد.
می‌خواهم کمی به عقب برگردیم یعنی به آغاز کارتان و داستان آن ویدئوی تبلیغاتی هیجان‌انگیز که سروصدای زیادی هم ایجاد کرد. برای شما خیلی شهرت به همراه آورد و البته همراه با ریسک زیادی بود. چون تهدید شدید و هجمه‌های زیادی ایجاد شد. در نهایت شما مسئولیتش را برعهده نگرفته و گفتید که بدون اجازه شما منتشر شده؛ چرا آن ویدئو را ساختید و اگر دوباره به عقب برگردید چنین ویدئویی را منتشر می‌کنید؟
هر اقدامی معمولا براساس شرایط آن زمان انجام می‌شود. در آن زمان به‌عنوان یک استارتاپ با کمبود منابع مالی مواجه بودیم. از طرفی نیاز به دیده‌شدن داشتیم اما سرمایه‌اش را نداشتیم. در کنار اینها، جوان بودیم و تجربه لازم را نداشتیم و مجبور بودیم اقدامی بکنیم برای بیشتر دیده‌شدن.
جوان بودن را از این جهت می‌گویم که شاید همه جوانب ریز و درشت یک تصمیم را در نظر نگرفتیم یا حتی اگر متوجه‌اش بودیم، با خودمان گفتیم که این ریسک را بکن ولی سال‌ها بعد که به آن تصمیم نگاه کردیم، شگفت‌زده شدیم که چنین تصمیم گرفتیم و با خودمان می‌گوییم که عجب آدم‌هایی بودیم که آن تصمیم را گرفتیم.
همچنین وقتی در ابتدای کار قرار داری، چیز زیادی برای از دست دادن نداری. بنابراین به اینکه چه مقدار ریسک می‌کنی، فکر نمی‌کنی یعنی هر کاری برای دیده‌شدن می‌کنی. اینجور مواقع آدم با خودش می‌گوید من محکم‌ترین مشتم را می‌زنم یا می‌برم یا دستم می‌شکند.
دلیل دیگری هم برای این کار داشتیم و آن این بود که می‌دیدیم بعضی اوقات استارت‌آپی برای تبلیغات خاصی هزینه‌های سنگین می‌کند و در نهایت همان موجب شکستش می‌شود. به خاطر دارم که استارت‌آپ ریحون کمپینی اجرا کرد که تا ۷۰درصد روی غذا تخفیف می‌داد و در نهایت چون پول زیادی هزینه کرد، آسیب جدی دید.
در فضای کسب‌و‌کار ریسک بالا و دستاورد بالا در کنار هم قرار دارند و گاهی ممکن این ریسک دستاورد بزرگی ایجاد کند و گاهی هم ممکن است که شما را به زمین بزند.
ریسک کردید و نتیجه‌اش را هم گرفتید چون بسیار به چشم آمدید و اسم‌تان سر زبان‌ها افتاد. حواشی زیادی هم ایجاد شد ولی با نپذیرفتن مسئلیت مستقیم آن، سعی کردید که به نوعی دربروید از زیر بار فضای سنگینی که ایجاد شده بود. چه تبعاتی برای شما داشت؟ از آن تجربه‌ها بیشتر بگو.
بله بسیار به دیده‌شدن ما کمک کرد چون طی ۲۴ ساعت بیش از ۱۶ تا ۱۷ میلیون بار دیده شد و هنوز هم در بین ویدئو‌هایی که در ایران منتشر شده‌اند، رکورددار است. اما تبعات زیادی برای ما داشت؛ ما تا لب پرتگاه رفتیم و عکس‌العمل‌های خیلی شدیدی را حتی در سطح وزارت ارتباطات، پلیس فتا و... تجربه کردیم.
الان حاضری چنین ویدئویی منتشر کنی؟
با شرایط کنونی که بیمیتو دارد، تا ۹۹درصد چنین کاری نمی‌کنم. ولی در آن زمان که ما در آغاز کار بودیم از آن هیجان حتی لذت هم می‌بردیم. به نظر من، زنده‌بودن اکوسیستم استارت‌آپی و اینکه ارزش‌هایی در آن خلق می‌شود، از چنین روحیه‌هایی سرچشمه می‌گیرد. آدم‌هایی که ریسک می‌کنند، خطرات را به جان می‌خرند تا لبه پرتگاه می‌روند، تهدید می‌شوند ولی کارهایی می‌کنند که بعضا حیات کسب‌و‌کارشان را مدیون آن اقدامات پرریسک هستند.
به نظر می‌رسد که بعد از گذشت چندین سال بالاخره قرار است مسئولیت آن ویدئو را گردن بگیرید و اینکه با اهدافی آن را ساختید و منتشر کردید.
نه! من تا صد سال دیگر هم قرار نیست بگویم که آن ویدئو را با اهدافی منتشر کردیم! ما به سازنده ویدئو گفتیم آن‌طور که مخاطبان تو می‌پسندند ویدئو را بساز ولی قرار نبود قبل از اینکه آن را تایید کنیم، منتشر شود. ما گفتیم که ویدئو برداشته شود ولی آنها اصرار می‌کردند که باشد چون در حال دیدن‌شدن بود. ضمن اینکه در ۱۲ ساعت اول، برآوردی از میزان خطرناکی این ویدئو نداشتیم و چند نفر از دوستان تماس گرفتند و گفتند که چنین ویدئویی برای کسب‌و‌کارتان خطرناک است اما خود ما واقعا چنین حسی نداشتیم.
برگردیم به بازار بیمه؛ سهم استارتاپ‌های بیمه‌ای از بازار بیمه در ایران، کماکان سهم بزرگی نیست. حالا سوال این است که وقتی هنوز آنلاین‌ها سهم عمده‌ای از این بازار را ندارند چرا به بین‌شان اینقدر جنگ است در حالی که جنگ باید بر سر این باشد که سهم بزرگ‌تری از کسب‌و‌کارهای سنتی بگیرند ولی به نظر می‌رسد بین خودشان یک نوع رقابت عجیب و غریبی شکل گرفته و صحنه نمایش این جنگ هم بیلبوردهای شهری است. واقعا اینقدر بیلبوردرفتن لازم است؟ براساس چه نیازی اینقدر برای تبلیغات محیطی هزینه می‌کنید؟
بگذارید به شما به این صورت پاسخ بدهم که صنعت بیمه تنها صنعتی در دنیاست که مردم به شما پول می‌دهند ولی شما چیزی به آنها نمی‌دهید؛ یعنی کالایی برای مشتری ارسال نمی‌شود. پس شیوه کارکردن در این بازار به این صورت است که شما باید بر لایه اعتماد مردم سوار شوید و برای به‌دست‌آوردن اعتماد، باید شما را بشناسند و استفاده از بیلبوردها یک ابزار سنتی اما کارآمد است برای اینکه یاد و خاطره شما در ذهن‌شان باقی بماند. مردم باید حس کنند که شما یک بازیگر جدی در بازار هستید. من هم قبول دارم که بیلبوردرفتن هزینه خیلی زیادی دارد اما در صنعت بیمه شما باید جدی‌بودن خود را مخصوصا به لحاظ ویژگی مالی به مردم ثابت کنید. بنابراین باید مردم اعتماد بکنند که این کسب‌و‌کار یک بنیه مالی قوی دارد و وقتی وارد فضای تبلیغات محیطی می‌شوید، سیگنال جدی‌بودن را به مردم منتقل می‌کنید و البته بخشی از این بیلبوردرفتن هم واکنش به رقیب بوده است.
استارت‌آپ‌های این حوزه بارها به تخفیف‌های غیرقانونی، پولشویی و... متهم شده‌اند. اخیرا هم واکنش‌های زیادی به اقدام بیمه مرکزی در مورد مسدودشدن استارتاپ‌های فاقد مجوز وجود داشته است؛ شما چه نگاهی به این مسائل دارید؟ چرا به پولشویی متهم می‌شوید؟
من یک سمت داستان را مثبت ارزیابی می‌کنم چون بیمه مرکزی وارد گود شده و به قانونمندشدن این حوزه کمک می‌کند و مثلا می‌توانیم به‌صورت رسمی وارد قرارداد با شرکت‌های بیمه‌ای بشویم. چون الان که به شرکت‌های بیمه مراجعه می‌کنیم، می‌توانیم به تاییدیه بیمه مرکزی استناد کنیم. درحالی‌که قبلا اگر به شرکت‌های بیمه‌ای مراجعه می‌کردیم و می‌گفتیم ما استارتاپ بیمه‌ای هستیم، 30درصد ذوق کرده و ۷۰درصد ترش می‌کردند.
سویه منفی ماجرا این است که مدل کسب‌و‌کار برای درآمدزایی بسیار متفاوت است با مدل پول درآوردن در فضای کلی اقتصاد و به‌ویژه در حوزه بیمه. مدل کسب‌و‌کار ما بر رشد بنا شده است. یعنی من حاضرم درآمدی نداشته باشم ولی سرمایه‌گذاری بیشتری می‌کنم برای اینکه رشد کنم و سهم بازار بیشتری بگیرم. به همین دلیل ما را متهم می‌کردند به کم‌فروشی و تخفیف‌های غیرقانونی.
ما برای جذب مشتری در درازمدت هزینه می‌کنیم. این شیوه بازاریابی ماست و ربطی به کمیسیونی که ما داریم، ندارد. اما به همین واسطه ما را به پولشویی متهم کردند. ما این نکته را قبول کردیم که استارت‌آپ قرار نیست یکی دو ساله سود بدهد و منطقی است که چندین سال در ضرر کسب‌و‌کار را اداره کنیم. جاانداختن این طرز تفکر در صنعت، کار بسیار سختی است. بنابراین باید با رگولاتور این صنعت تعامل زیادی داشته باشیم تا بتوانیم دوره خواب سرمایه و دوره بازاریابی و دوره هزینه‌کرد را پشت سر بگذاریم.
