این گفتگو بین طاهره خواجه‌گیری و مهدی خدادادی صورت گرفته است. این گفتگو به مناسبت ده سالگی بازار انجام شده است.
«بچه‌های حوزه سلامت باید به ایده‌های بزرگ‌تر، ریسک‌های بیشتر، کسب‌وکارهای بزرگ‌تر و به سقف‌های بلندتر فکر کنند. تاکنون تنها ۱۰درصد بازار آنلاین شده و برای آنلاین‌شدن ۹۰درصد دیگر، باید در این صنعت پول هزینه شود. تا وقتی ایده‌های بزرگ وجود نداشته باشد، سرمایه‌گذاران جدی و قدرتمند هم به این حوزه نمی‌آیند.» مهدی خدادادی، مدیرعامل دکتر ساینا با بیان جملات فوق به تشریح دلایل عدم تعدد استارت‌آپ‌های بزرگ در حوزه سلامت ایران می‌گوید.
در صنعت بازی و برنامه موبایلی که اطراف بازار شکل گرفته است نه گفتن به سرمایه‌گذارهای بزرگ کار سختی است که مهدی خدادادی راحت انجام داده است. خدادادی همچنین به دلایل‌شان برای نگرفتن سرمایه از اسنپ، پیوت‌کردن و دلایل آن و... پرداخته است که در ادامه می‌خوانید.
دکتر ساینا در سال ۹۵ متولد شد و در سال ۹۶ یک پیوت اساسی داشتید و برخی از فرایندهای دکتر ساینا به‌طور کلی تغییر کرد؛ از دلایل انجام این پیوت بگویید.
ما قبلا در حوزه مطب و دریافت آنلاین ویزیت فعالیت می‌کردیم. با پیوت به مشاوره آنلاین پزشکی سوئیچ کردیم. برای پیوت، مولفه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانند در کنار هم قرار بگیرند و شما را مجاب کنند به اینکه چنین کاری انجام بدهید اما در نهایت آن چیزی که موجب این تصمیم مهم شد کاربران هدف ما بودند.
وقتی شما در فرایند کسب‌وکارتان می‌بینید که آنچه برای کاربران هدف‌تان تعیین کرده‌اید، رقم نمی‌خورد که شاید به دلایلی چون عدم تأمین سرمایه باشد، عدم پذیرش بازار باشد یا کارآفرین نتواند این کار را انجام بدهد یا مجموعه‌ای از این دلایل، کارآفرین مجاب می‌شود که تغییر پارادایم در کسب‌وکارش داشته باشد.
پیوت چه ریسک‌ها و خطراتی به همراه دارد؟ در هر استیجی که کسب‌وکار قرار داشته باشد، می‌توان پیوت کرد؟
پاسخ سوال شما را با یک مثال می‌دهم؛ مثلا اگر اتومبیلی با ۵ کیلومتر سرعت در حال حرکت باشد، احتمالا می‌تواند یک دور بدون خطر داشته باشد ولی اتومبیلی با ۷۰ کیلومتر سرعت احتمالا در دورزدن با مخاطرات زیادی مواجه خواهد شد. یعنی ممکن است از مسیر پرت شود. این مسئله در ارتباط با کسب‌وکار و در یک فضای رقابتی هم دقیقا مصداق دارد.
وقتی اتومبیل با ۷۰ کیلومتر سرعت در حال حرکت باشد، برای دورزدن باید سرعت خود را کم کند؛ پس ممکن است رقیب از او جلو بزند یعنی پیوت کردن فی‌نفسه مخاطرات ویژه خود را به همراه دارد ولی احتمالا بعدا نتایج بهتری در بلندمدت نصیب کسب وکار خواهد کرد اگر استراتژی همراه باشد. پس پاشنه آشیل یک پیوت، استراتژی است و پیوت چشم و گوش بسته، به احتمال زیاد نتایج خوبی در بر نخواهد داشت.
به نظر شما، استارت‌آپ‌های حوزه سلامت توانسته‌اند سهم عمده‌ای از این بازار کسب کنند و بازار آنلاین پزشکی را بسازند؟ و اینکه اوضاع رقابت در این بازار چگونه است؟
از بازار سلامت هنوز سهم عمده‌ای در اختیار استارتاپ ها نیست و حتی می‌توان گفت بازار آنلاین پزشکی و سلامت هنوز شکل نگرفته است. طبق آماری که ما داریم، تنها حدود ۱۰ درصد بازار سلامت، آنلاین شده است. البته صحنه‌آرایی انجام شده، کسب‌وکارهای پیشرو مشخص شده‌اند و کسب‌وکارهایی که واقعا دارند کار می‌کنند هم مشخص هستند. اما برای گرفتن سهم بازار باید جذب سرمایه وجود داشته باشد. درحال حاضر، وقتی استارت‌آپ‌های حوزه سلامت به سرمایه‌گذاران مراجعه می‌کنند، اغلب با چنین پاسخی مواجه می‌شوند که اجازه بدهید استارت‌آپ‌های فعلی نتیجه کارشان مشخص بشود بعد ما تصمیم می‌گیریم که سرمایه‌گذاری بکنیم یا خیر.
دکتر ساینا تاکنون بیش از چهار راند جذب سرمایه داشته است؛ از تجارب جذب سرمایه‌تان بیشتر بگویید.
شرایط برای ما هم ساده نبوده است؛ ما چهار راند ملکوتی جذب سرمایه داشتیم! (به شدت می‌خندد) در واقع الان گرفتن سرمایه مساوی است با رفتن به عالم ملکوت و برگشتن. ما برای جذب سرمایه در راند اول خیلی اذیت شدیم چون جلب اعتماد سرمایه‌گذار روی یک بازار ناشناخته و شکل‌نگرفته، کار بسیار سختی بود.
اما با رشدی که دکتر ساینا به ویژه از سال ۹۷ به بعد تجربه کرد، راندهای بعدی سرمایه را در فاصله اندکی داشتیم و رکورد جذب سرمایه در ایران را هم زدیم؛ به این صورت که در اسفندماه ۹۹ جذب سرمایه داشتیم و در فروردین‌ماه هم راند دیگری از جذب سرمایه را داشتیم و بین این دو راند جذب سرمایه فقط ۵۰ روز فاصله بود.
الان سرمایه‌گذاران برای سرمایه‌گذاری روی دکتر ساینا با هم رقابت می‌کنند. درحالی که سرمایه‌گذار اول ما با تردید سرمایه‌گذاری کرد و حتی انگار قید پولش را زده بود.
شما پیشنهاد چند سرمایه‌گذار را هم رد کردید؛ مثل آپ و اسنپ. مثلا چرا اسنپ را رد کردید و نخواستید که روی دکتر ساینا سرمایه‌گذاری کند؟
برای من اصالت کاری که انجام می‌دهم، اهمیت زیادی دارد. گاهی افراد کار می‌کنند و صرفا هدف‌شان پول‌درآوردن است که هدف دارای اصالتی نیست و اصالت در خلق ارزش است. در مسئله فاندریز هم بعضی از افراد هدف‌شان را گرفتن پول از این یا آن سرمایه‌گذار قرار می‌دهند که اصالت ندارد. پس خیلی توجه نمی‌کنند که این سرمایه‌گذار کیست، بعد از جذب سرمایه قرار است چه اتفاقی بیفتد و... درحالی‌که شما باید با آن با سرمایه‌گذار زندگی کنید. یعنی قرارگرفتن در کنار یکی دیگر حساسیت‌های زیادی دارد.
خیلی ساده می‌گویم: کارآفرین باید بسنجد که آیا می‌تواند با سرمایه‌گذارش سر یک میز بنشیند و با او یک استکان چایی بخورد یا خیر؟! یا اینکه اینقدر پول لازم دارد که با خودش می‌گوید جهنم و ضرر! تحملش می‌کنم. چون باید پول بگیرم.
اسنپ و آپ را به این دلیل که نمی‌توانستید سر یک میز با آنها چایی بخورید، رد کردید؟ یعنی اینقدر تفاوت دیدگاه و هدف داشتید؟
خدا وکیلی نه!
تجربه‌ای که ما در مذاکره با اسنپ داشتیم این بود که آنها می‌خواستند دکتر ساینا را به صورت کامل خریداری و جذب کنند و معتقد بودند که دکتر ساینا فرست لیدر و رهبر بازار است و اگر امکانات اسنپ هم پشت دکتر ساینا قرار بگیرد، دیگر تکلیف بازار سلامت مشخص می‌شود و کار تمام است.
ولی من کارآفرین نگاه می‌کنم به این که قرار است چه آینده‌ای در آن مجموعه داشته باشم. اگر آنها اسنپ هستند، ما هم هویت خودمان را داریم؛ بنابراین نمی‌خواستیم هویت خودمان را ۱۰۰درصد به اسنپ بدهیم. قراردادبستن یک وجه داستان است اما مهم مسائلی است که بعد از قرارداد پیش می‌آید.
پس نمی‌خواستید اسنپ دکتر بشوید.
بله! نمی‌خواستیم اسنپ دکتر باشیم. پس ترجیح دادیم به یک صلح یک‌طرفه تن ندهیم چون سهراب رشیدی بودیم که می‌توانستیم بجنگیم. پس چرا باید چنین چیزی را قبول می‌کردیم و هویت‌مان را از دست می‌دادیم؟!
علاوه بر بحث نام برند و هویت، چه اختیاراتی از شما گرفته می‌شد؟
وقتی شما ۶۰ تا ۸۰درصد از کسب‌وکارتان را به یک سرمایه‌گذار واگذار می‌کنید، یعنی عملا همه اختیارات‌تان را به او واگذار کرده‌اید و تصمیم‌گیرنده اصلی اوست. ما می‌خواستیم همچنان کارآفرین باشیم نه کارمند یک مجموعه دیگر.
شما پیشنهاد سرمایه‌گذاری یک مجموعه بزرگ را که سرمایه زیادی دارد، کاربران میلیونی دارد و از قدرت چانه‌زنی بالایی برخوردار است، رد کردید؛ نگران نبودید که این سرمایه‌گذار با سرمایه‌گذاری روی یکی از رقبای شما بازار را در دست بگیرد و شما نتوانید کاری از پیش ببرید؟
همه چیز برمی‌گردد به مقوله استراتژی؛ اینکه شما با چه استراتژی‌ای «نه» می‌گویید و با چه استراتژی‌ای قرار است رقابت کنید. در اینکه اسنپ یک مجموعه قدرتمند است که یوزر میلیونی دارد، پول زیادی دارد و قرارگیری آن کنار هر کسب‌وکاری قطعا کمک‌کننده است، شکی نیست. همین الان هم اسنپ دکتر سهم بازار خوبی گرفته است. اما ما معتقد هستیم که آنها هیچ وقت نمی‌توانند به صورت تخصصی در حوزه سلامت کار کنند و موفق شوند.
چرا چنین نظری دارید؟
در سوپراپلیکیشنی مثل اسنپ تقریبا همه کسب‌وکارهای عناصری شبیه به هم دارند ولی یک پزشک را نمی‌توان در کنار باربری یا اسنپ تاکسی و غذا قرار داد. پزشکی یک امر صددرصد تخصصی است. اسنپ در حوزه داروخانه بسیار موفق است و به احتمال زیاد در این حوزه همیشه نفر اول بازار خواهد بود. اما اینکه در حوزه سلامت به‌طور کلی بتواند سهم عمده‌ای بگیرد، دور از ذهن است. همان‌طور که در یک حوزه کاملا تخصصی دیگر مانند گردشگری هم موفق نبودند و نتوانستند سهم بازار عمده‌ای بگیرند و دستاورد خاصی نداشتند.
چرا هنوز بازار آنلاین سلامت گستردگی لازم را ندارد؟
برای این کار به سرمایه زیادی نیاز است. من بابت حضور اسنپ به‌عنوان کسب‌وکار بزرگی که سرمایه قابل‌توجهی وارد بازار سلامت می‌کند، بسیار خوشحالم. چون این اتفاق بسیار خوبی است و راه را باز می‌کند. درواقع، هرچقدر بازیگر جدی و قدرتمند وارد این حوزه شود، هویت آنلاین بازار سریع‌تر ساخته می‌شود.
در حوزه سلامت طی سال‌های اخیر به جزء چند کسب‌وکار، بقیه نتوانسته‌اند به دستاوردهای جدی برسند تا سرمایه‌گذاران جدی وارد این حوزه شوند. مثلا شما چند کسب‌وکار دیگر در حوزه سلامت ایران می‌شناسید که بیش از دو یا سه راند جذب سرمایه کرده باشند؟ واقعا نداریم. وقتی سرمایه وارد صنعت نشود، صنعت ضعیف می‌شود.
اگر استارت‌آپ‌های حوزه سلامت جدی‌تر کار بکنند، سرمایه جدی بگیرند و چند استارت‌آپ در یک برهه زمانی کمپین‌های بزرگی برگزار کنند، تمام مردم ایران متوجه می‌شوند که بیزینس آنلاین سلامت وجود دارد؛ یعنی ما هنوز در مرحله‌ای هستیم که باید خودمان را به مردم بشناسانیم.
الان در بازار سلامت تنها استارت‌آپ‌هایی چون دکتر ساینا، اسنپ دکتر و دکتر دکتر در حال هزینه‌کردن هستند. بقیه سرمایه‌ای ندارند که هزینه کنند. اگر سایر استارت‌آپ‌ها هم پولی در کسب‌وکارشان داشتند، آنها هم ماهانه چند صد میلیون تومان برای مارکت هزینه می‌کردند و این مارکت به سرعت رشد می‌کرد و شکل می‌گرفت. پس برای ساخت صنعت، بازیگر جدی، رقابت تنگاتنگ و پول زیاد نیاز است.
اگر بازار خرده‌فروشی آنلاین، سفارش آنلاین غذا، تاکسی آنلاین و... رشد کرد، به این دلیل بود که امثال دیجی کالا، اسنپ فود، ریحون، چیلیوری، اسنپ، تپسی و... برای شکل‌گیری آن مارکت‌ها، هزینه‌های سنگینی کردند.
خود بچه‌های استارت‌آپی چقدر در شکل‌نگرفتن بازار آنلاین سلامت و راه‌اندازی کسب‌وکارهای بزرگ تاثیر داشته‌اند؟
به نظر من، مسئله اصلی برمی‌گردد به خود بچه‌ها. چون الان قد فکری بچه‌ها در حوزه سلامت کوتاه است. باید به ایده‌های بزرگ‌تر، کسب‌وکارهای بزرگ‌تر و به سقف‌های بلندتر فکر کنند. این صنعت به فکرهای بزرگ‌تر و ریسک‌های بیشتر نیاز دارد. الان تنها ۱۰درصد بازار آنلاین شده است و برای آنلاین شدن ۹۰درصد دیگر باید پول در این صنعت هزینه شود. تا وقتی ایده‌های بزرگ وجود نداشته باشد، سرمایه‌گذاران جدی و قدرتمند هم به این حوزه نمی‌آیند و کسب‌وکارهای بزرگی راه‌اندازی نمی‌شوند.
