این گفتگو بین طاهره خواجه‌گیری و حمید رفیعیان صورت گرفته است. این گفتگو به مناسبت ده سالگی بازار انجام شده است.
«به صفحه اول بازار رفتیم و طی سه روز بیش از ۳۰هزار نصب گرفتیم و فکر کردیم که دیگر تمام شد و موفق شدیم. با خودمان می‌گفتیم که یکی دو جامپ دیگر هم که بکنیم، دیگر بارمان را بسته‌ایم. اما این اوج چند روزه، به فرودی یک‌باره تبدیل شد.» این جملات برخی از تجربیات حمید رفیعیان، هم‌بنیان‌گذار استارت‌آپ کرفس در آغاز کار است. حمید همچنین اشاره کرده که چون هیچ‌وقت در کرفس ساعت کاری نداشته‌اند، با شیوع کرونا به راحتی دورکار شده‌اند و تا الان هم دورکار هستند. دورکاری موجب شده تا از سراسر ایران و حتی خارج از کشور امکان جذب نیرو داشته باشند. در این گفت‌وگو همچنین به اشتباهاتی که داشته‌اند، عدم جذب سرمایه در ابتدای کار و... اشاره کرده است.
با شیوع کرونا دورکار شدید؛ اینکه کسب‌وکاری بتواند این همه مدت نیروهای خود را دورکار بکند، باید ویژگی‌های خاصی داشته باشد. ساختار کرفس چه ویژگی خاصی دارد؟
اصولا کسب‌وکارهای های‌تک باید از ویژگی انعطاف‌پذیری برخوردار باشند. آورده خوب انعطاف‌پذیری برای ما این بوده که از سراسر ایران توانسته‌ایم نیرو جذب کنیم یعنی دیگر ویژگی در تهران بودند یا حضور در دفتر در درجه دوم اهمیت قرار دارد. دسترسی به منابع انسانی که خارج از تهران زندگی می‌کنند، این ویژگی خوب را هم برای کسب‌وکار دارد که درخواست‌های مالی خیلی عجیب و غریبی ندارند البته ما همیشه یک بالانس را در کسب‌وکارمان رعایت می‌کنیم اما می‌خواهم بگویم که نیروهای تلنت خیلی خوبی وجود دارند که در شهرستان‌ها هستند اما چون دسترسی به دفاتر تهران ندارند، بیکار مانده‌اند. پس به لحاظ منابع انسانی ما با یک پهنه سرزمینی گسترده برای جذب نیرو مواجه هستیم و حتی می‌توانیم از خارج از ایران هم نیرو بگیریم.
یک ماه قبل از عید سال ۹۹، عملکرد کرفس تا ۸۰درصد افت کرد و ما باید تصمیم‌گیری می‌کردیم که همکاران‌مان را به دفتر بیاوریم و کار را ادامه بدهیم یا همچنان دورکار باشیم. آوردن بچه‌ها به دفتر برخلاف ارزش‌های سازمانی کرفس بود و از طرفی پلتفرم‌هایی که برای جلسات آنلاین و کلا گفتگوهای آنلاین در آن زمان وجود داشت، هنوز بسیار کند بودند یا قابلیت‌های الان را نداشتند اما ما کماکان دورکاری را در پیش گرفتیم.
یکی از ویژگی‌های انعطاف‌پذیری کرفس این بود که ما از قبل ساعت کاری نداشتیم و عملکرد بچه‌ها براساس تسک و وظایفی که برای آنها تعیین می‌کردیم، سنجیده می‌شد. همین نکته به ما کمک کرد تا در کنار تجربیاتی که از دوستانی که خارج از کشور حضور داشتند، دریافت کردیم، مثل شیوه‌های اداره جلسه به صورت آنلاین، تعریف وظایف و... بتوانیم کار را پیش ببریم. چهار ماه طول کشید تا به عملکرد قبل از کرونا برسیم و الان عملکردمان از قبل از کرونا خیلی بهتر است چون مردم به خاطر کرونا، به سلامت‌شان اهمیت می‌دهند.
برگردیم به ابتدای فعالیت شما یعنی سال ۹۳ و زمانی که اپ کرفس را راه‌اندازی کردید. از تجارب آن روزها و بیم و امیدها بگویید.
حالا که صحبت از انتقال تجربه است من لازم است به این نکته اشاره کنم که تجربه شرکت‌ها در استیج‌های اولیه معمولا از این جنس است که دیگران آنها را انجام ندهند.
ما چند ایده را بررسی کردیم و حتی یک بازی هم ساختیم اما در نهایت روی ایده کرفس کار کردیم. وقتی آپ کرفس را که دیزاین خیلی ساده‌ای داشت، که الان وقتی به آن فکر می‌کنیم خنده‌مان می‌گیرد، در بازار منتشر کردیم، بعد از سه روز با ما تماس گرفتند که می‌خواهند آن را در صفحه اول بازار منتشر کنند یعنی از آن استقبال شده بود. وقتی کرفس در صفحه اول بازار قرار گرفت، دو سه روزه بیش از ۳۰هزار نصب گرفتیم. آن زمان فکر کردیم که کار تمام است و ما برد کردیم و خیلی ذوق‌زده بودیم اما درواقع، این چنین نبود و ما خیلی زود احساس کردیم که موفق شدیم و وقتی که از صفحه اول بازار کنار رفتیم، دیگر موفقیتی وجود نداشت.
پس بازار نقطه شروعی برای دیده شدن کرفس بود؟
شروع کار ما با چند ایده بود که این ایده‌ها را از کافه بازار گرفته بودیم. یعنی ما با بررسی بازار به این نتیجه رسیدیم که مسیرهای کسب‌وکار و ایده‌هایی که روی آنها می‌توان کار کرد، کدام است.
وقتی کرفس در صفحه اول بازار قرار گرفت، اینقدر استقبال زیاد بود که مثلا در یک روز، حدود یک میلیون و ۶۰۰هزار تومان فروش داشتیم. این عدد خیلی هیجان‌انگیز بود از این نظر که یک سال بعد توانستیم به چنین عدد فروشی برسیم.
ما با این موفقیت چندروزه فکر کردیم که به اصطلاح بارمان را بسته‌ایم و در ادامه کار هم یکی دو جامپ دیگر خواهیم داشت و دیگر کار تمام است. اما این تجربه به ما نشان داد که اصولا چنین چیزی امکان‌پذیر نیست که چند نفر دور هم بنشینند و سه چهار ماهه اپی را طراحی بکنند و در نهایت همه چیز را به دست بیاورند. مگر در یک شرایط استثنایی مانند کلاب هاوس که در شرایط خاصی راه‌اندازی شد و به درآمد بالایی رسید.
واقعیت کسب‌وکار، گذشت زمان و طولانی‌مدت شدن عدم درآمدزایی، ناامیدی‌ها و کار زیاد برای رسیدن به موفقیت است. این ذهنیت که سریع به درآمدزایی می‌رسید، باعث می‌شود که وقتی در شرایط واقعی کار قرار گرفتید و متوجه شدید که هیچ چیز به آسانی به دست نمی‌آید، خیلی سریع ناامید شوید.
اصول افرادی که موفق می‌شوند، در حال‌وهوای ناامیدی افرادی که عجله می‌کنند، موفق می‌شوند. چون وقتی دیگران ناامید هستند، آنها با دو سه سال مداومت به موفقیت می‌رسند. تجربه کرفس نشان می‌دهد که از سال ۹۳ تاکنون هفت سال گذشته اما همچنان داریم کار می‌کنیم و موفقیت یک‌شبه‌ای در کار نبوده است.
وقتی کرفس را شروع کردید بازیگران اندکی در بازار حضور داشتند و الان کسب‌وکارهایی به بازار آمده‌اند که مشابه کرفس هستند و حتی مشتریان کرفس را تارگت می‌کنند؛ نمونه آن بشقاب است. در این مورد چه نظری داری و اصولا در کرفس، نگاه‌تان به رقیب چگونه است؟
پاسخ من شاید کمی کلیشه‌ای و تکراری به نظر برسد ولی این حقیقتی است که من به آن اشاره می‌کنم و آن اینکه ما دو سه سال اول که وارد بازار شده بودیم و برای جذب سرمایه با سرمایه‌گذاران صحبت می‌کردیم، اغلب می‌پرسیدند که اگر این بازار خوب است و پتانسیل دارد چرا بازیگران زیادی در آن حضور ندارند یعنی نبود رقیب به ما آسیب می‌زند و الان وجود رقیب به نفع ماست.
من شبیه بودن یا کپی کردن در ابتدای کار را چیز بدی نمی‌دانم. کرفس هم کپی یک نمونه خوب خارجی است که آن را لوکال کرده و مطابق با نیاز کاربران ایرانی مدیریت می‌کنیم.
البته کپی باید همراه با خلق ارزش باشد مثلا در کرفس اگر غذاهای خارجی وجود دارد، کاربران غذای سنتی ایرانی مانند قیمه و قرمه هم در آن می‌بینند. همچنین زبان فارسی این اپ برای کاربر ایرانی یک ارزش است.
البته در حوزه رژیم و ورزش جای ایده‌های بسیار زیادی خالی است و ما در گسترش کسب‌وکارمان چند بخش جذاب را رونمایی خواهیم کرد.
بچه‌هایی که می‌خواهند کسب‌وکار راه‌اندازی کنند، نباید به حاشیه امن فکر کنند چون اصولا حاشیه امنی وجود ندارد و فکر نکنند که اگر شبیه کسب‌وکاری کار بکنند که موفق شده آنها هم موفق می‌شوند.
الان در حوزه رژیم غذا شاهد هستیم که استارت‌آپی راه‌اندازی می‌شود و امکاناتی را معرفی می‌کند که ما سه سال پیش آنها را به کاربران ارائه داده‌ایم. اما در حوزه ورزش استارت‌آپ‌های جدید و دارای ارزشی به وجود آمده‌اند که اهمیت زیادی دارند.
اگر از تو بپرسند که چه چیزی به تو استرس می‌دهد، پاسخت چیست؟
وقتی اپ استور، اپ‌های ایرانی را حذف کرد، بین ۵۰ تا ۷۰هزار کاربر کرفس اکانت خود را از دست دادند. یعنی با یک حرکت، ما این تعداد کاربر را از دست دادیم. ما همیشه مهمترین مشکلی که داریم استرس است. به نظر من هیچ جای دنیا استرسی را که ما در کسب‌وکار تحمل می‌کنیم، تجربه نمی‌کنند. استرس محدودیت‌ها و بگیروببندها و... مهمترین استرس‌های ما در کسب‌وکار است.
اگر به عقب برگردید باز هم کرفس را راه‌اندازی می‌کنید؟ گفتی که ایده‌های دیگری هم داشتید.
بله قطعا کرفس را راه‌اندازی می‌کنیم.
چرا؟
من و هم‌بنیانگذارانم درآمد کنونی خود را در مسیرهای دیگر هم می‌توانستیم داشته باشیم اما به لحاظ ماهیتی که کار ما دارد، فکر می‌کنیم که تاثیر گذاشته‌ایم روی زندگی آدم‌ها و طبق آماری که از کسب‌وکارمان داریم، کاربران با استفاده از اپلیکیشن کرفس بین ۱۰ تا ۱۲میلیون کیلو وزن کم کرده‌اند و به سمت سلامتی رفته‌اند و این برای ما خیلی ارزشمند است. یعنی ما زندگی تعداد زیادی از آدم‌ها را عوض کرده‌ایم و چه چیزی از این قشنگ‌تر!
همچنین پنج تا شش هزار نفر داستان خود را برای ما فرستاده‌اند که می‌بینیم اغلب آنها از حالت افسردگی و اضافه وزن به یک زندگی شاداب سوق داده شده‌اند. پس می‌توانیم این ادعا را داشته باشیم که جامعه با کرفس سالم‌تر است. به همین دلیل انتخاب همیشگی ما کرفس است.
در مسیر کسب‌وکار تاکنون اشتباهی داشتی که الان با خودت بگویی اگر به عقب برگردم آن اشتباه را تکرار نمی‌کنم؟
اشتباه زیاد داشتیم و به نظرم کسی نیست که در مسیر کارش اشتباه نداشته باشد. یکی از اشتباهات ما در کرفس این بود که طی یکی دو سال اول اصلا تمایلی به جذب سرمایه نداشتیم و الان که به آن سال‌ها فکر می‌کنم به نظرم اشتباه بود. هرچند الان خوشحالیم که ۷۰درصد سهام کسب‌وکارمان را در اختیار داریم اما شاید با گرفتن سرمایه، می‌توانستیم با قدرت بیشتری رشد کنیم.
چرا سرمایه نمی‌گرفتید؟
می‌خواستیم بوت استرپ و با سرمایه شخصی رشد کنیم و جلو بیاییم. اما این کار الان غیرممکن است چون در دنیای رقابت کسی که از تو پول بیشتری داشته باشد، احتمالا می‌تواند با سرعت بیشتری هم رشد کند. ما شانس آوردیم که با نگرفتن پول شکست نخوردیم و از بازار کنار نرفتیم. اشتباه دیگری که داشتیم این بود که تمرکزمان کم بود. درحالی‌که بچه‌هایی که تیم را راهبری می‌کنند، نباید روی چند محصول مختلف تمرکزشان پخش شود و این اشتباه است
