برداشت من از یک متهم به مفاسد اقتصادی که کارش به دادگاه کشیده شده -صرفنظر از این که در نهایت محکوم یا تبرئه بشه- یک آدم زبل اقتصادیه. به سختی میتونم قبول کنم که همچین آدمی، به سادگی تن به کلاهبرداری از خودش داده باشه و احتمالا خودش هم به دلیل یک خطای محاسباتی مهلک، کارش به اینجا رسیده.
اگر تابحال فرصت یا انگیزه ای برای مطالعه متن مکالمات این نوع دادگاهها رو نداشتین، پیشنهاد میکنم یکبار امتحان کنین. توی این مکالمات، علاوه بر اینکه درست مثل یک فیلم سینمایی مافیایی، جلوه های عجیب و غریبی از روابط باندهای خلافکار براتون افشا میشه، با جنبه هایی از سوگیری های رفتاری که منجر به نتایج ناخواسته و زیانبار شدن هم روبرو میشین.
از مواردی که در یکی این دادگاهها مطرح شد، لو رفتن کلاهبرداری یکی از کارگزارهای متهم اصلی پرونده از کارفرمای خودش بود. ظاهرا متهم، از کارگزار خودش که سفر خارجی هم زیاد میرفته، میخواد که بعنوان بخشی از رشوه به یکی از مقامهای تاثیرگذار سیستم بانکی، دو دست چوب اسکی از دوبی براش بخره و بیاره.
این کارگزار زبل هم، بجای خرید از دوبی، چوبهای اسکی رو از منیریه تهران میخره و برای کارفرمای خودش صورتحساب میکنه! احتمالا کیفیت جنس هم اونقدر خوب بوده که تا روز دادگاه، هنوز کسی بویی نبرده بوده.
حالا سوال اینجاست که اگر چوب اسکی در منیریه تهران پیدا میشده، چرا باید از دوبی سفارش داده بشه؟ چرا کارگزار، خرید این چوب اسکی ها از تهران رو از کارفرمای خودش مخفی کرده؟
از زاویه دید اقتصادی، تملک یه کالا زمانی دارای مطلوبیت هست که یا ارزشش برای خریدار بیشتر از قیمت اون در بازار باشه (مطلوبیت اکتساب- Acquisition Utility) و یا اینکه خریدار بتونه با قیمتی کمتر از چیزی که از قبل در ذهن خودش آماده کرده، اون رو بخره (مطلوبیت معامله- Transaction Utility).
کارگزار زبل داستان ما، دانسته یا نادانسته، هر دو اصل اقتصادی بالا رو در کار خودش اعمال کرده. اون خبر داشته که کارفرما (متهم پرونده) میدونه که نمک گیر کردن فرد مورد نظرش با دو دست چوب اسکی -که بعنوان ورزشی لاکچری و طبعا با وسایل گرون قیمت شناخته میشه- ارزشش بسیار بیشتر از هر قیمتی هست که بخواد برای خرید اونها بپردازه. پس این کالا، ارزش تملک رو داره.
اما آقای کارگزار زیرک هم، با علم به این که کارفرماش احتمالا یک پرس و جوی اجمالی از قیمت داشته و خودش رو برای قیمت مثلا 2000 دلاری چوبهای اسکی آماده کرده، تصمیم گرفته که خرید رو از تهران با شاید 500 دلار انجام بده، اما صورتحساب 1500 دلاری ارائه بده. اینطوری هم خودش منتفع شده و هم کارفرما احساس میکنه که یک معامله مطلوب داشته. به همین راحتی، 1000 دلار از جیب یک گرگ بازار پرید!
مشابه این داستان، برای همه ما هم حتما بارها پیش اومده. مثلا اگر میدونیم که قیمت یک فنجون چای معمولی در یک کافه معمولی باید حدود X تومان باشه، چطور راضی شدیم که همون فنجون چای رو در لابی یک هتل 5 ستاره، به قیمت 5X نوش جان کنیم؟ توی این مثال، خوردن چای (احتمالا به دلیل پذیرایی از یک مهمان خاص) برای ما ارزشی بیشتر از قیمت اون داشته، هرچند که معامله مطلوبی برای ما محسوب نمیشده.
شاید هم بارها شده که یک کالای خاص رو صرفا به دلیل اینکه قیمتی خیلی پایین تر از قیمت ذهنی ما برای اون کالا داشته، خریدیم. یعنی با فراهم شدن مطلوبیت معامله، مطلوبیت اکتساب هم بطور خودکار در ذهن ما شکل گرفته (امان از قفسه های پرشده انباری از خرت و پرتهایی که اینطوری خریدیم!)
بنابراین اگر از حالا به بعد تصمیم به خرید کالا یا خدمات مشخصی گرفتین، بهتره اول از برتری ارزش اون کالا یا خدمات به قیمتی که قراره براش بپردازین مطمئن بشین. اگر این شرط محقق شد، میتونین وارد بازار بشین و دنبال قیمتی پایین تر از چیزی که در ذهنتون برای اون تصور کردین بگردین. البته حواستون هم باشه که اگر قیمت ذهنی شما برای فروشنده ها لو بره، چه بسا خریدی بهتون تحمیل بشه که اگرچه خودتون تصور اکازیون ازش دارین، اما در اصل، در دام مطلوب نمایی معامله از طرف فروشنده افتادین و با خرید کمیت یا کیفیتی پایینتر از نیاز و انتظار اولیه، مطلوبیت اکتساب رو هم از دست دادین.
البته همه اینایی که اینجا گفته شد، ظاهرا از قدیم و ندیم -هرچند با بیانی دیگه- برای اجداد ما روشن بوده. وگرنه مولانا، سفره دل پر دردش از بازار رو اینطور باز نمی کرد:
گنج بی مار و گل بی خار نیست | شادی بی غم در این بازار نیست!
