مذاکره و انجام معامله بسیار پیچیده‌تر از آن چیزی است که بسیاری از مردم فکر می‌کنند. ممکن است تعجب کنید اگر بدانید که در هر معامله‌ای هفت مرحله مختلف مذاکره وجود دارد، دوازده رفتار ممکن و نه منبع مختلف قدرت چانه‌زنی.
یک مذاکره‌کننده مؤثر باید بتواند ۳ زاویه مذاکره موفق را درک و تمرین کند: نگرش (یا “وضعیت ذهن”)، فرآیند و رفتار. برای هر یک از این زوایا، کلایو ریچ، یک مربی حرفه‌ای مذاکره، اکنون ۴ نکته کلیدی را برای کمک به شما در مدیریت مؤثر مذاکرات بیان می‌کند.
نگرش مثبت به مذاکره داشته باشید
۱) بدانید که چه می‌خواهید – مهم است که نتیجه (یا نتایج) ایده‌آل خود را در طول یک مذاکره در ذهن داشته باشید.
۲) باور داشته باشید که میتوانید به آنچه می‌خواهید برسید – اعتمادبه‌نفس همه چیز در مذاکره است. اگر بدون خودباوری وارد مذاکره شوید که به طرف مقابل نشت می‌کند و نگرانی‌های شما خودشکوفایی می‌کند.
۳) به نیازهای طرف مقابل علاقه‌مند باشید – اگر معامله‌ای انجام دهید که در آن نیازهای طرف مقابل اصلاً در نظر گرفته نشود، آنها به‌طور صریح یا پنهان درصدد بر هم زدن معامله هستند، حتی اگر احساس کنند موظف هستند با آن موافقت کنند.
۴) بپذیرید که استفاده از مهارت‌های مذاکره مهم‌تر از اعمال قدرت است. باز هم، اگر مردم را با استفاده از قدرت مجبور به معامله کنید، آنها هیچ تعهدی به معامله نخواهند داشت.
فرآیند یک مذاکره را درک کنید
۱) در مذاکرات چه می‌گذرد؟ – آیا ۶ عنصر کلیدی برای انجام یک مذاکره وجود دارد؟ ما در کدام مرحله هستیم؟ آیا ما در حال بررسی نیازهای هر دو طرف هستیم؟ آیا ما فضای مناسبی را برای معامله تعیین می‌کنیم؟ آیا ما مناقصه می‌دهیم؟ چانه‌زنی؟ یا حرکت به سمت پایان؟ گیج شدن بسیار آسان است – اغلب افراد در مراحل مختلفی در یک مذاکره هستند که می‌تواند باعث سوءتفاهم یا تنش شود.
۲) چگونه به مذاکره نزدیک شویم – آیا به اندازه کافی آماده هستید؟ شروع کردن بدون آماده‌سازی مناسب بسیار آسان است، اما اغلب زمانی که افراد مذاکره را «سرنگون می‌کنند» اشتباه می‌شود.
۳) رویکرد طرف مقابل چیست – آنها چقدر آماده هستند؟ آنها چگونه می‌خواهند روند را مدیریت کنند؟
۴) انعطاف‌پذیر باشید و گزینه‌هایی داشته باشید – آماده‌سازی ضروری است، اما تعهد بردگی به برنامه‌ای که به‌وضوح کار نمی‌کند نیز مفید نیست.
رفتار مذاکره مؤثر را تمرین کنید
۱) بدانید که از کدام رفتار می‌خواهید استفاده کنید – رفتارهای مختلف برای افراد مختلف مناسب است. به‌عنوان‌مثال، “پیشنهاد با دلایل” به کسی که با احساسات خود مذاکره می‌کند، فایده‌ای ندارد. شما میتوانید صدها دلیل بیاورید و بعید است که بر آنها تأثیر بگذارید. الگوهای رفتاری طرف مقابل چیست و چگونه میتوانید کاری را که انجام می‌دهید با سبک تفکر او مطابقت دهید تا تأثیر خود را به حداکثر برسانید؟
۲) بدانید که چگونه تأثیرگذار باشید – رفتار فقط به کلماتی که استفاده می‌کنید مربوط نمی‌شود، بلکه به نحوه استفاده از صدایتان (بلندی، ریتم، صدا، سرعت) و نحوه استفاده از بدنتان (تماس چشمی، وضعیت بدنی، ژست‌ها، حالات چهره) مربوط می‌شود. کلمات، صدا و بدن همه باید در یک راستا باشند وگرنه رفتار شما بر طرف مقابل تأثیر نمی‌گذارد.
۳) از رفتارهای مختلف در مراحل مختلف استفاده کنید – رفتار فشاری (که تماماً در مورد دستور کار “من” است) در پایان مناقصه و چانه‌زنی بسیار مؤثرتر است. رفتار کششی (که بیشتر در مورد دستور کار «شما» است) اغلب در مراحل اولیه بسیار مفیدتر است.
۴) از استفاده از رفتارهای منفی مانند پرخاشگری، نادیده گرفتن یا حمایت کردن، یا نشان دادن عدم صداقت خودداری کنید. این‌ها به‌شدت بر وضعیت روحی طرف مقابل تأثیر می‌گذارد و معمولاً مذاکره را مختل می‌کند.
دوره تسلط بر مذاکره
اگر نتوانید به نفع خودتان مذاکره کنید، خود به خود قربانی افرادی می شوید که نسبت به شما مذاکره‌کنندگان بهتری هستند. اگر مذاکره کننده خوبی باشید، همیشه درآمد بهتری دارید و معاملات بهتری انجام می‌دهید.
شاید بتوان زندگی را به شکل یک جلسه مذاکره طولانیِ از گهواره تا گور دید. مذاکره هیچگاه متوقف نمی‌شود. مذاکره بخش اساسی زندگی و ارتباط با دیگران است. این عمل باعث می‌شود افراد با ارزش ها و علایق مختلف روش هایی سودمند برای زندگی و کار در کنار همدیگر پیدا کنند. توانایی مذاکره برای موفقیت در همه تعاملات حیاتی است.
با مصالحه، مبادله و مذاکره است که می‌توانیم خواسته‌ها و نیازهای متضاد را سازگار کرده و اطمینان حاصل کنیم که به بهترین نتیجه ممکن دست خواهیم یافت.
اگر به این موضوع علاقه مندید میتوانید فایل ویدیویی این مقاله را در اینجا ببینید.
