چالش بزرگ رشد، وقتی «اعتبار» مهمتر از «پول» میشود
برای یک کسبوکار کوچک، نوپا یا متوسط (SME)، برنده شدن در یک مناقصه دولتی بزرگ یا بستن قرارداد با یک شرکت پتروشیمی یا شهرداری، مثل پیدا کردن یک سکوی پرتاب قدرتمند است. این قراردادها میتوانند گردش مالی شرکت را چندین برابر کنند و آن را از یک کارگاه کوچک محلی به یک بازیگر ملی تبدیل کنند. اما درست در لحظهای که فکر میکنید همه چیز تمام شده و موفقیت در مشت شماست، یک مانع بزرگ و ترسناک سبز میشود: کارفرما با خونسردی میگوید «لطفا ضمانتنامه بانکی معتبر ارائه دهید».
برای بسیاری از مدیران کسبوکارهای کوچک، شنیدن این جمله مثل آب سردی بر پیکرشان است. آنها فکر میکنند ضمانتنامه بانکی فقط و فقط مخصوص شرکتهای غولپیکر با گردشهای میلیاردی و سندهای ملکی چند ده میلیاردی است و بانکها هرگز به یک شرکت کوچک روی خوش نشان نمیدهند. اما این تصور کاملاً اشتباه و بازدارنده است. ضمانتنامه بانکی دقیقا و عیناً همان ابزاری است که به کسبوکار کوچک شما «اعتبار» میدهد تا بتوانید با بزرگان رقابت کنید.
در واقع، ضمانتنامه زبان مشترک اعتماد در دنیای تجارت است. در این راهنمای جامع، ما نه تنها مراحل دریافت ضمانتنامه را قدمبهقدم میگوییم، بلکه ترفندها و راهکارهای طلایی را یاد میدهیم که چطور با کمترین وثیقه و هزینه، این اعتبار حیاتی را به دست آورید و قفلهای رشد کسبوکارتان را باز کنید.
بیایید موضوع را خیلی ساده و شفاف کنیم. وقتی شما (به عنوان پیمانکار یا فروشنده) میخواهید برای یک کارفرما (مثلاً شهرداری، وزارت راه یا یک شرکت بزرگ خصوصی) کاری انجام دهید، کارفرما شما را نمیشناسد و به شما اعتماد ندارد. او نگران است که نکند وسط کار پروژه را رها کنید، کیفیت کارتان پایین باشد، یا پولی که به عنوان پیشپرداخت گرفتهاید را بردارید و فرار کنید. اینجاست که بانک به عنوان یک نهاد معتبر و سومشخص وارد میشود و میگوید: «من این شرکت را ضمانت میکنم. اگر این شرکت به هر دلیلی به تعهداتش عمل نکرد، منِ بانک بلافاصله و بدون چون و چرا خسارت شما را تا سقف مبلغ ضمانتنامه پرداخت میکنم». این تکه کاغذ ارزشمند که بانک صادر میکند، ضمانتنامه است. با داشتن این برگه، شما دیگر یک شرکت کوچک و ناشناس نیستید؛ شما شریک تجاری معتبری هستید که یک بانک بزرگ پشت او ایستاده است. در واقع ضمانتنامه، ریسک عدم انجام تعهدات را از دوش کارفرما برمیدارد و به دوش بانک (و در نهایت شما) میگذارد.
شما در طول حیات و رشد کسبوکارتان احتمالاً به سه نوع ضمانتنامه بیشتر از همه نیاز خواهید داشت و باید تفاوت و کاربرد هر کدام را دقیق بدانید.
اولین و رایجترین نوع، «ضمانتنامه شرکت در مناقصه» (Bid Bond) است. وقتی یک سازمان دولتی یا شرکت بزرگ مناقصهای برگزار میکند، برای اینکه جلوی پیشنهادهای پوچ و غیرواقعی را بگیرد، از همه شرکتکنندگان میخواهد که یک ضمانتنامه (معمولاً ۵ درصد مبلغ برآوردی پروژه) ارائه دهند. این ضمانتنامه ثابت میکند که پیشنهاد شما واقعی است و اگر برنده شدید، قرارداد را امضا خواهید کرد. اگر برنده شوید و از امضای قرارداد سر باز بزنید، کارفرما این ضمانتنامه را ضبط میکند. مبلغ این ضمانتنامه معمولاً کم است و گرفتن آن راحتتر است.
دومین نوع، «ضمانتنامه حسن انجام تعهدات» (Performance Bond) است. وقتی شما برنده مناقصه شدید و میخواهید قرارداد را امضا کنید، کارفرما این ضمانتنامه را از شما میگیرد تا مطمئن شود کار را تا آخر و با کیفیت استاندارد انجام میدهید. مبلغ آن معمولاً ۱۰ درصد کل مبلغ قرارداد است و تا پایان پروژه و تحویل قطعی نزد کارفرما میماند. این ضمانتنامه برای کارفرما بسیار حیاتی است و حساسیت زیادی روی آن دارد.
سومین و مهمترین نوع برای پیمانکاران، «ضمانتنامه پیشپرداخت» (Advance Payment Bond) است. طبق قانون، کارفرما میتواند تا ۲۰ یا ۲۵ درصد مبلغ قرارداد را همان اول کار به عنوان پیشپرداخت به حساب شما بریزد تا بتوانید تجهیز کارگاه کنید یا مواد اولیه بخرید. اما در قبال این پول نقد، از شما ضمانتنامه میخواهد. این یعنی تأمین نقدینگی بدون بهره و وام! گرفتن این ضمانتنامه میتواند مشکل سرمایه در گردش شما را در شروع پروژه کاملاً حل کند.
بزرگترین ترس و کابوس کسبوکارهای کوچک، تأمین وثیقه است. بانکها معمولاً برای صدور ضمانتنامه، وثیقه ملکی سهلالبیع (ملک شهری با پایان کار) یا سپرده نقدی سنگین (مثلاً ۱۰ درصد نقد و بقیه سفته) میخواهند. اما بسیاری از شرکتهای نوپا ملک ندارند. خوشبختانه راهکارهایی وجود دارد که میتوانید وثیقهها را کاهش دهید.
راهکار اول و طلایی، «استفاده از صندوقهای ضمانت دولتی» است. دولت برای حمایت از صنایع کوچک، صندوقهایی ایجاد کرده که جایگزین وثیقه شما میشوند. مهمترین آنها «صندوق ضمانت سرمایهگذاری صنایع کوچک» است. اگر شما یک کارگاه تولیدی یا صنعتی دارید (حتی کوچک)، این صندوق تا ۷۰ درصد (و در مناطق محروم تا ۸۵ درصد) اصل و سود تسهیلات یا مبلغ ضمانتنامه شما را نزد بانک تضمین میکند. یعنی بانک به جای اینکه از شما سند ملکی بخواهد، ضمانتنامه این صندوق را قبول میکند و شما فقط باید سفته و چک به صندوق بدهید که بسیار راحتتر است. همچنین «صندوق نوآوری و شکوفایی» برای شرکتهای دانشبنیان شرایط فوقالعادهای دارد و گاهی با کمترین سپرده نقدی (حتی ۵ درصد)، ضمانتنامه را برایتان صادر میکند.
راهکار دوم، تمرکز بر «گردش حساب» به جای ملک است. بانکها عاشق مشتریانی هستند که پولشان در حساب میچرخد. اگر سند ملکی ندارید، استراتژی شما باید ایجاد گردش حساب باشد. تمام تراکنشهای شرکت، حقوق پرسنل، خرید مواد اولیه و فروشها را در یک بانک متمرکز کنید. بعد از ۳ تا ۶ ماه، بانک شما را به عنوان یک مشتری فعال و معتبر میشناسد و بر اساس میانگین حسابتان، حاضر میشود با شرایط تسهیلشده (مثلاً ترکیبی از سفته و درصد کمی پول نقد) ضمانتنامه صادر کند. این روش نیاز به صبر و برنامهریزی دارد اما بسیار موثر است.
راهکار سوم، استفاده از «ضمانتنامههای تعهدی» یا حد اعتباری است. برخی بانکها برای مشتریان خوشحساب و قدیمی، یک «حد اعتباری» (Credit Line) تعریف میکنند. در این حالت، شما یک بار وثیقه میسپارید (مثلاً سند دفتر کار یا خانه پدری) و تا سقف مشخصی (مثلاً ۵ میلیارد تومان) میتوانید بارها و بارها ضمانتنامه بگیرید و پس دهید، بدون اینکه هر بار نیاز به ارزیابی ملک و پروسه اداری طولانی باشد. این روش سرعت کار شما را در مناقصات بسیار بالا میبرد.
برای دریافت ضمانتنامه باید مراحل زیر را با دقت و نظم طی کنید تا درگیر بوروکراسی اداری نشوید.
مرحله اول، «درخواست کتبی و شفاف» است. شما باید نامهای رسمی در سربرگ شرکت به شعبه بانک بنویسید و دقیقاً مشخص کنید که چه مبلغی، چه نوع ضمانتنامهای، برای چه مدت زمانی و به نفع چه کسی (نام دقیق کارفرما و شناسه ملی او) میخواهید. ضمیمه کردن پیشنویس قرارداد یا آگهی مناقصه به این نامه الزامی است.
مرحله دوم، «اعتبارسنجی» است. بانک بلافاصله وضعیت چکهای برگشتی و بدهیهای معوق شما و اعضای هیئت مدیره را در سیستم بانک مرکزی چک میکند. نکته حیاتی و بسیار مهم این است که حتی یک چک برگشتی رفع سوءاثر نشده میتواند کل فرآیند را متوقف کند. پس قبل از رفتن به بانک، حتماً وضعیت حسابهای خود را چک کنید و سفید نگه دارید.
مرحله سوم، «تصویب و تعیین وثیقه» است. پرونده شما به کمیته اعتباری شعبه یا منطقه میرود. آنها بر اساس رتبه اعتباری شما و نوع قرارداد، وثیقه را تعیین میکنند. اینجا دقیقاً جایی است که باید چانهزنی کنید، گردش حساب خود را نشان دهید و مدارک صندوقهای ضمانت را رو کنید تا وثیقه را سبکتر کنند.
مرحله چهارم، «سپردن وثیقه و پرداخت کارمزد» است. پس از توافق، شما وثیقهها (سند، سفته، چک) را تودیع میکنید و کارمزد صدور را میپردازید. کارمزد ضمانتنامه معمولاً حدود ۱ تا ۲ درصد مبلغ آن برای یک سال است که نسبت به بهره وام بسیار ناچیز است.
مرحله پنجم و نهایی، «صدور و تحویل» است. ضمانتنامه روی کاغذ مخصوص امنیتی چاپ میشود، تمبر مالیاتی باطل میشود و توسط رئیس شعبه امضا میشود. حالا شما میتوانید این برگه ارزشمند را با افتخار به کارفرما تحویل دهید.
دریافت اولین ضمانتنامه همیشه سختترین و زمانبرترین مرحله است، درست مثل اولین باری که میخواهید وام بگیرید. اما به محض اینکه اولی را گرفتید و به موقع تسویه کردید (یا تمدید کردید)، اعتبار شما نزد سیستم بانکی جهش پیدا میکند. برای ضمانتنامههای دوم و سوم، بانک فرش قرمز برایتان پهن خواهد کرد چون شما را مشتری خوشحساب میداند. پس از پروسه اداری نترسید و ناامید نشوید. از ابزارهای کمکی مثل صندوقهای ضمانت دولتی هوشمندانه استفاده کنید و به یاد داشته باشید که ضمانتنامه بانکی، هزینه نیست؛ بلکه یک سرمایهگذاری پرسود برای ورود به بازارهای بزرگتر، پروژههای ملی و درآمدهای بیشتر است.
