داشتن یک فرآیند فروش کاملا مشخص، فراتر از تنها دانستن نحوه بستن یک معامله است. روند فروش یا بازاریابی مجموعه مراحلی هستن که تیم فروش شما در طول فرآیند بازاریابی دنبال میکنن. این کار پیش از آنکه با یه مشتری تماس برقرار کنید شروع میشه و اغلب حتی تا مدت‌ها پس از نهایی شدن فروش نیز ادامه پیدا میکنه. یه فرآیند فروش جامع، شامل تمام تعاملات عمده مشتری پیش از شناخت مجموعه شما تا فروش و حتی خدمات پس از فروش رو شامل میشه.
بنابراین، چرا داشتن یه فرآیند فروش دقیق در بازاریابی مهم است؟
به‌علاوه، داشتن یه فرآیند فروش کاملاً فکر شده، به شما امکان ایجاد روابط طولانی مدت با مشتری رو میده که به معنای بالاتر بودن ارزش مادام‌العمر مشتری، کاهش هزینه جذب مشتری، مراجعه بیشتر مشتری و در نتیجه افزایش سود‌دهی شماست.
حالا در ادامه وقت آن رسیده است تا تک تک این مراحل را توضیح دهیم که در هر مرحله چه اتفاقی میوفتد. پس بیایید تا شروع کنیم:
پیش از آنکه بتونید چیزی رو بفروشید، به شخصی احتیاج دارید که به او بفروشید. به همین دلیله که شما باید با تحقیقات کیفی، کمی، جمعیت شناختی و روانشناختی به بینش درستی در مورد رفتار احتمالی و الگو‌های خرید، دست پیدا کنید.
این مرحله از فرآیند بازاریابی شامل ایجاد لیستی از مشتری‌های احتمالی و انجام تحقیقات مقدماتی برای یافتن اطلاعات تماس اون‌هاست. نمایندگان فروش اغلب از رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوا، ابزار‌های برنامه‌ریزی ایمیل و ... برای یافتن مخاطبین واجد شرایط استفاده میکنن. این کار باعث کاهش تماس تلفنی سرد و بی‌روح میشه و چرخه‌فروش رو بطور قابل توجهی کوتاه میکنه.
همچنین پیشنهاد می‌کنیم اگر از قبل مشتری‌های محکمی دارید، مدتی رو صرف ایجاد یک نمایه از مشتری ایده‌آل کنید. با این کار میتونید مخاطبین خودتون رو شناسایی کرده و به تیم‌فروش خود کمک کنید تا هر یک رو به‌طور موثرتری هدف قرار بده. به‌هر‌حال، انواع مختلف ارتباط برای انواع مختلف چشم‌انداز بهتر کار میکنن.
در فرآیند بازاریابی هر ایمیل یا تماس تلفنی سرد شروع رابطه‌ای جدید با مشتری بالقوه است. اگر می‌خواهید مزایای محصول یا خدمات خودتون رو نشون بدین، این مرحله تنها شانس شما برای ایجاد اولین برداشت خوب از شماست و بنابراین بسیار مهمه.
اما به‌عنوان یه بازاریاب چگونه میتونید اطمینان حاصل کنید که تأثیر خوبی ایجاد می‌کنید؟
تا حد امکان ارتباط کلامی موثر برقرار کنید و با شخصیت باشید. از دانش پیشینه خود در مورد شرکت استفاده کنید و یک رابطه خوب با مشتری برقرار کنید.
به یاد داشته باشین، هدف در اینجا اینه که شما به عنوان شخصی دلسوز و آگاه از مشکلات مشتری شناخته بشید، نه فقط به عنوان یک فروشنده که سعی در فروش محصول خودش داره!
این مرحله از فرآیند فروش، میتونه مهارت‌های متنوع بازاریابی همچون موارد زیر رو شامل بشه:
در طول تماس تلفنی اولیه، اوایل مکالمه ایمیل، ملاقات حضوری، چت ویدیویی، چت در سایر رسانه‌های اجتماعی و ... مهم است سوالاتی رو بپرسید که افراد واجد شرایط رو شناسایی کنید. درواقع در این مرحله شما می‌خواهید مطمئن بشید به یک فرد مناسب می‌پردازید که در آینده به مشتری بالفعل شما تبدیل خواهد شد.
در این مرحله بازاریابی میتونید:
در این مرحله، از بینش خاص شرکت و انگیزه فروش‌ِ عمومی خود استفاده کنید تا مشتری خود رو به نوعی فریب بدید و به اندازه کافی کنجکاوی عملی در او ایجاد کنید تا مطمئن بشید او به ارائه دقیق‌تر نیاز پیدا خواهد کرد. روش‌های مختلفی وجود داره که میتونید در این مرحله استفاده کنید تا هیجان افراد درخصوص خرید محصول یا دریافت خدمات شما رو برانگیخته کنه.
از جمله برجسته‌ترین رویکرد‌هایی که میتونید با مخاطبین خودتون در میان بزارید میشه به حق بیمه و فواید محصول اشاره کرد.
با فرض اینکه در 3 مرحله اول تمام تکالیف خودتون رو به درستی انجام دادید، ممکنه آنقدر خوش شانس باشید که بتونید جلسه‌ای رو با مشتری ترتیب بدید تا محصول خودتون رو معرفی کنید.
در این جلسه با توجه به اطلاعات قبلی که از مشتری به دست آوردید، شما بهتر از هرکسی میدونید که چه نیاز‌هایی داره و باید در مورد چه چیزی صحبت کنید.
معرفی محصول توسط شما باید بسیار حرفه‌ای انجام بشه که برای این منظور باید پیش از معرفی به مشتری، این کار رو بارها و بارها برای خودتون تکرار کنید تا جایی که بتونید این کار رو حتی در خواب انجام بدید. ارائه محصول یک بخش مهم در ایجاد اعتبار و اعتماد است.
همچنین در‌صورت امکان شما میتونید یک نسخه نمایشی از محصول خودتون رو متناسب با نیاز‌های مشتری برای او به صورت پیش‌‌نمایش دربیارید و به اون کمک کنید تا تصمیم‌گیری بهتری داشته باشه.
رسیدگی به اعتراضات یکی از مراحل مهم فرآیند فروش یا بازاریابی است که به شما کمک میکنه تا دیدگاه مشتریان رو درک کرده و زمینه فروش خود رو متناسب با اون تغییر بدید.
در این مرحله از فرآیند فروش، باید سعی کنید هرگونه نگرانی که بعد از نسخه نمایشی ایجاد میشه رو شناسایی و برطرف کنید تا مشتری بتونه با خیال آسوده به شما اعتماد کنه و از محصول شما خریداری کنه.
اکنون که به مهم‌ترین نگرانی‌های احتمالی پرداخته‌اید، خط پایان قابل مشاهده است! شما تقریباً آماده‌اید که از اون‌ها بخواهید معامله رو امضا کنن.
اما اول، شما باید در‌مورد جزئیات، مذاکره کنید. فقط در این صورته که میتونید به سمت امضای قرارداد برید و جدیدترین مشتری خود رو رسماً دریافت کنید.
پیشنهاداتی برای افزایش نرخ‌فروش شما عبارتند از:
در این مرحله از بازاریابی میتونید سوال‌هایی رو بپرسید که به مشتری شما کمک میکنه بفهمه برای خرید آماده‌تر از اون چیزیه که ابتدا فکر می‌کرده.
پس از بستن معامله، نقش تیم‌فروش و بازاریابی به پایان نمیرسه. بسته به اندازه شرکت شما، اغلب اگر همان نماینده‌فروش که قرارداد رو امضا کرده، در هنگام کار با مشتری همچنان به‌کار خودش ادامه بده، بسیار سودمنده. این موضوع میتونه یه حس تداوم رو در مشتری ایجاد کنه که بر‌اساس روابط قبلا توسعه یافته اون با مشتریه.
پردازش میتونه شامل تحویل محصول، ارائه هرگونه پشتیبانی لازم و ... باشه. تیم بازاریابی حتی میتونه در حمل‌ونقل و اطمینان از کارکرد درست محصول نیز کمک کنه و به این ترتیب به فکر حفظ مشتری باشه.
درحقیقت برای بازاریابی موفق تمرکز خود رو بر روی نیاز‌های مشتری معطوف کنید تا بفهمید مشتری شما راضیه و طولانی مدت با شما همکاری میکنه.
مرحله نهایی و اغلب نادیده گرفته شده بازاریابی پیگیری مشتری است. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که فروشندگان معمولا مرتکب میشن، پیگیری نکردن کافیست. این امر نه‌تنها در بستن قرارداد بلکه در پرورش یه رابطه طولانی‌‌مدت با مشتری و خریدار مکرر نیز نقش داره.
پرورش مشتری جدید شامل حمایت از اون‌ها بعد از فروش، پاسخگویی به سوالات و راضی نگه داشتن اون‌ها از خریده. در تماس باشید، خطوط باز ارتباط با مشتری رو حفظ کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای فروش با راه‌حل‌های خاص باشید.
پس از تحویل محصول یا استفاده مشتری از اون برای مدتی، پیگیری کنید تا بفهمید که آیا هنوز از تجربه خود راضی هستن یا خیر. این همچنین فرصت مناسبی برای درخواست مراجعه و خرید مجدده.
هرگز جستجوی راه‌هایی برای بهبود روند فروش و بازاریابی خودتون رو متوقف نکنید و همواره به دنبال راه‌حل‌های جدید بوده و به‌روز باشید.
