تا به حال از خود پرسیدهاید "چرا با وجود اینکه ترافیک خوبی به سایتم میآید، فروش کمی دارم؟" این سوال، دغدغه مشترک بسیاری از صاحبان فروشگاههای اینترنتی است. پاسخ اغلب در یک مفهوم کلیدی نهفته است: شما یک ویترین جذاب دارید، اما یک "مسیر فروش" مشخص ندارید. قیف فروش (Sales Funnel) دقیقاً همین مسیر است؛ یک استراتژی هوشمندانه که بازدیدکننده غریبه و سرگردان را قدم به قدم همراهی میکند، اعتماد او را جلب کرده و در نهایت، او را به یک خریدار راضی و حتی یک مشتری وفادار تبدیل مینماید. در این مقاله جامع، ما به شما نشان خواهیم داد که قیف فروش چیست و چگونه میتوانید با ابزارهای موجود در ووکامرس (WooCommerce)، یک سفر مشتری (Customer Journey) خودکار و سودآور طراحی کنید. این راهنما به شما کمک میکند تا از بازاریابی تصادفی فاصله گرفته و یک سیستم فروش قابل پیشبینی و مقیاسپذیر بسازید.
برای شروع، بیایید این مفهوم را با یک مثال ساده باز کنیم و ببینیم چرا ارسال مستقیم ترافیک به صفحات محصول، اغلب یک استراتژی شکستخورده است.
تصور کنید برای اولین بار وارد یک نمایشگاه اتومبیل لوکس میشوید. اگر یک فروشنده بلافاصله به سمت شما بیاید و بگوید "این ماشین را بخرید!"، چه حسی پیدا میکنید؟ احتمالاً گارد میگیرید و احساس ناخوشایندی خواهید داشت. یک فروشنده حرفهای ابتدا به شما خوشامد میگوید، در مورد نیازهایتان سوال میپرسد، ویژگیهای جذاب ماشین را نشان میدهد و اجازه میدهد یک دور آزمایشی بزنید. قیف فروش در دنیای دیجیتال دقیقاً همین فروشنده حرفهای است. ارسال مستقیم ترافیک سرد (کاربرانی که شما را نمیشناسند) از تبلیغات به صفحه محصول، مانند همان فروشنده عجول است؛ شما در واقع در اولین قرار ملاقات، از کاربر تقاضای ازدواج میکنید! به همین دلیل است که این روش نرخ تبدیل بسیار پایینی دارد. قیف فروش یک فرآیند مرحلهای برای اعتمادسازی است که کاربر را به آرامی از مرحله "آشنایی" به مرحله "خرید" هدایت میکند.
اما این مسیر هدایتشده دقیقاً از چه مراحلی تشکیل شده است؟ بیایید با یکی از معروفترین مدلهای بازاریابی، این مراحل را کالبدشکافی کنیم.
برای طراحی یک قیف بازاریابی (Marketing Funnel) مؤثر، ابتدا باید سفر مشتری را درک کنیم. مدل AIDA یکی از قدیمیترین و در عین حال کارآمدترین چهارچوبها برای درک این سفر است. این مدل، مسیر تبدیل یک غریبه به مشتری را به چهار مرحله کلیدی تقسیم میکند. در ادامه، هر مرحله را با یک مثال کاربردی برای یک فروشگاه اینترنتی که "دورههای آموزشی آنلاین" میفروشد، بررسی میکنیم:
A - Awareness (آگاهی) 📢: در این مرحله، هدف این است که مشتریان بالقوه از وجود شما باخبر شوند. آنها هنوز به دنبال خرید نیستند، بلکه به دنبال پاسخ برای سوالات یا مشکلات خود هستند.
مثال کاربردی: شما یک مقاله وبلاگ با عنوان "۱۰ تکنیک برای افزایش تمرکز در حین کار" منتشر میکنید و آن را از طریق سئو و شبکههای اجتماعی به دست مخاطبان هدف خود میرسانید.
I - Interest (علاقهمندی) 🤔: کاربری که مقاله شما را خوانده، اکنون به راهحل شما علاقهمند شده است. در این مرحله، شما باید با ارائه اطلاعات عمیقتر و ارزشمندتر، این علاقه را تقویت کنید.
مثال کاربردی: در انتهای مقاله، به کاربر پیشنهاد میدهید که با وارد کردن ایمیل خود، یک "چکلیست رایگان مدیریت زمان" را دانلود کند ( تولید سرنخ ).
D - Desire (تمایل) ❤️: اکنون که کاربر در لیست ایمیل شماست، زمان آن رسیده که با نمایش نتایج و مزایای محصولتان، علاقه او را به یک تمایل شدید برای خرید تبدیل کنید.
مثال کاربردی: شما یک سری ایمیل آموزشی برای او ارسال میکنید که در آنها نظرات دانشجویان قبلی، نتایج شگفتانگیز آنها و یک پیشنهاد تخفیف ویژه برای "دوره جامع مدیریت زمان" شما گنجانده شده است.
A - Action (اقدام) 💳: این مرحله نهایی و هدف اصلی قیف فروش است. تمام موانع را برداشته و کاربر را به یک اقدام نهایی و شفاف، یعنی خرید، دعوت میکنید.
مثال کاربردی: در ایمیل نهایی، یک لینک مستقیم به یک لندینگ پیج فروش با یک دعوت به اقدام (CTA) واضح مانند "همین حالا با ۵۰٪ تخفیف ثبتنام کن!" ارسال میکنید.
اکنون که با ساختار کلی یک قیف آشنا شدیم، بیایید ببینیم این قیفها در دنیای واقعی فروشگاههای آنلاین چه شکلهایی به خود میگیرند.
هیچ قیف فروشی برای همه کسبوکارها مناسب نیست. بر اساس نوع محصول، قیمت و استراتژی بازاریابی، شما میتوانید از مدلهای مختلفی استفاده کنید. در این بخش، به عنوان یک مدرس ووکامرس، چهار مدل از پرکاربردترین و مؤثرترین انواع مدل قیف فروش را با مثالهای واقعی برای شما تشریح میکنم تا بتوانید بهترین گزینه را برای فروشگاه اینترنتی خود انتخاب کنید.
این قیف، نقطه شروع اتوماسیون بازاریابی و ماشین تولید سرنخ (Lead Generation) شماست. هدف اصلی آن فروش مستقیم نیست، بلکه ایجاد یک کانال ارتباطی پایدار (مانند لیست ایمیل یا شماره تماس) با مشتریان بالقوه است. شما با ارائه یک هدیه رایگان و ارزشمند (Lead Magnet)، اعتماد اولیه را جلب کرده و اجازه بازاریابیهای بعدی را از کاربر میگیرید.
مثال کاربردی: یک فروشگاه آنلاین لوازم ورزشی، یک کتاب الکترونیکی رایگان با عنوان "راهنمای کامل تغذیه برای ورزشکاران" را در یک لندینگ پیج ارائه میدهد. کاربران برای دانلود، ایمیل خود را وارد میکنند و به این ترتیب، فروشگاه میتواند در آینده محصولات مرتبط مانند مکملهای ورزشی را از طریق ایمیل مارکتینگ به آنها پیشنهاد دهد.
یکی از بزرگترین موانع در فروش آنلاین، مقاومت کاربر در برابر اولین خرید و وارد کردن اطلاعات کارت بانکی است. قیف Tripwire با یک استراتژی هوشمندانه این مانع را از بین میبرد. در این مدل، شما یک محصول کوچک، ارزان و بسیار جذاب (Tripwire) را با قیمتی غیرقابل مقاومت ارائه میدهید. هدف اصلی کسب سود از این محصول نیست، بلکه تبدیل یک "بازدیدکننده" به "خریدار" است.
مثال کاربردی: یک شرکت فروشنده نرمافزار، به جای فروش مستقیم اشتراک سالانه ۱ میلیون تومانی، یک قالب یا افزونه کاربردی را به قیمت ۱۹ هزار تومان به عنوان Tripwire ارائه میدهد. کاربری که این خرید کوچک را انجام میدهد، اکنون به یک مشتری تبدیل شده و احتمال اینکه در مرحله بعد، پیشنهاد آپ سل (Upsell) برای خرید اشتراک کامل را بپذیرد، بسیار بالاتر است.
این مدل برای زمان معرفی یک محصول جدید یا کمپینهای فصلی (مانند فروش ویژه یلدا) معجزه میکند. به جای اینکه محصول را ناگهانی عرضه کنید، با یک فرآیند از پیش طراحی شده، در طی چند روز یا چند هفته، هیجان و انتظار را در مخاطبان خود ایجاد میکنید. این کار باعث میشود در روز عرضه، با یک موج بزرگ از تقاضا و فروش مواجه شوید.
مثال کاربردی: یک برند پوشاک قصد دارد از کالکشن جدید خود رونمایی کند. یک هفته قبل از عرضه، از طریق ایمیل و شبکههای اجتماعی، ویدیوهای کوتاه از پشت صحنه طراحی، شمارش معکوس و یک پیشنهاد ثبتنام برای "دسترسی زودهنگام" را منتشر میکند. این فرآیند، یک جامعه منتظر و آماده خرید را در روز عرضه ایجاد میکند.
برای فروش محصولات یا خدمات با قیمت بالا (High-Ticket)، شما به زمان بیشتری برای اعتمادسازی و نمایش ارزش واقعی محصولتان نیاز دارید. قیف وبینار بهترین راهکار برای این منظور است. در این مدل، شما یک وبینار آموزشی رایگان و بسیار ارزشمند را حول موضوع مرتبط با محصولتان برگزار میکنید.
مثال کاربردی: یک مشاور کسبوکار، یک وبینار رایگان با عنوان "چگونه فروش آنلاین خود را در ۳ ماه دو برابر کنیم؟" برگزار میکند. در طول ۹۰ دقیقه وبینار، محتوای بسیار مفیدی ارائه میدهد و در انتهای آن، دوره آموزشی یا پکیج مشاوره کامل خود را به عنوان راهحل جامع برای شرکتکنندگان معرفی میکند. این روش نرخ تبدیل بسیار بالایی برای محصولات گرانقیمت دارد.
اکنون که با مدلهای مختلف آشنا شدیم، زمان آن رسیده که ببینیم چگونه میتوانیم این نقشهها را در محیط وردپرس و ووکامرس به واقعیت تبدیل کنیم.
این بخش، قلب عملی این مقاله است. به شما اطمینان میدهم که ساخت قیف فروش در وردپرس دیگر یک کار پیچیده و مختص توسعهدهندگان حرفهای نیست. به لطف افزونههای وردپرس قدرتمند، شما میتوانید بدون نیاز به کدنویسی، یک قیف فروش کاملاً خودکار را در فروشگاه اینترنتی ووکامرس خود پیادهسازی کنید. بیایید این مسیر را قدم به قدم طی کنیم.
برای ساخت یک قیف فروش کامل در ووکامرس، شما به یک افزونه تخصصی نیاز دارید که قابلیتهایی مانند ساخت صفحات فرود، بهینهسازی صفحه پرداخت و ارائه پیشنهادات پس از خرید را یکپارچه کند. دو مورد از بهترین و محبوبترین افزونهها در این زمینه، CartFlows و FunnelKit (که قبلاً با نام WooFunnels شناخته میشد) هستند.
کدام را انتخاب کنیم؟
برای شروع سریع و آسان: CartFlows یک گزینه عالی با رابط کاربری بسیار دوستانه است.
برای کنترل کامل و اتوماسیون پیشرفته: FunnelKit امکانات گستردهتری را در اختیار کاربران حرفهای قرار میدهد.
برای شروع، پیشنهاد میکنم نسخه اورجینال یکی از این افزونهها را از یک منبع معتبر مانند وردپرس نیاز تهیه کنید. استفاده از محصولات اصلی و بدون دستکاری، امنیت فروشگاه شما را تضمین کرده و با گارانتی بازگشت وجه، به شما آرامش خاطر میدهد.
اولین تعامل کاربر با قیف فروش شما، از طریق لندینگ پیج است. این صفحه باید تنها یک هدف داشته باشد: متقاعد کردن کاربر برای برداشتن قدم اول. با استفاده از صفحهسازهایی مانند المنتور و افزونه قیفساز خود، میتوانید یک لندینگ پیج کاملاً متمرکز و بدون عناصر مزاحم (مانند منو یا سایدبار) طراحی کنید.
چکلیست یک لندینگ پیج بهینه:
یک تیتر جذاب که مزیت اصلی را فریاد میزند.
یک فرم ساده برای تولید سرنخ (Lead Generation) یا یک دکمه دعوت به اقدام (CTA) واضح.
استفاده از اثبات اجتماعی (نظرات مشتریان).
طراحی کاملاً واکنشگرا برای موبایل.
این تکنیک، سلاح مخفی فروشگاههای موفق برای افزایش سود است. بهترین زمان برای پیشنهاد یک محصول دیگر به مشتری، دقیقاً بعد از آن است که او خرید خود را نهایی کرده و به شما اعتماد دارد. افزونههای قیفساز به شما اجازه میدهند بلافاصله پس از پرداخت، صفحات آپ سل (Upsell) (پیشنهاد یک محصول گرانتر) یا فروش مکمل (Cross-sell) (پیشنهاد یک محصول مرتبط) را با یک کلیک به مشتری نمایش دهید.
مثال: کاربری که یک دوربین عکاسی خریده، بلافاصله پس از پرداخت، صفحهای را میبیند که یک کارت حافظه پرسرعت را با تخفیف ویژه به او پیشنهاد میدهد. این کار میتواند افزایش میانگین سبد خرید (AOV) شما را به شکل چشمگیری به همراه داشته باشد.
برای تکمیل این راهنمای جامع، بیایید به چند سوال رایج که ممکن است برایتان پیش آمده باشد، پاسخ دهیم.
در طول سالها تدریس و مشاوره در زمینه ووکامرس، متوجه شدهام که برخی سوالات در مورد قیف فروش به طور مداوم تکرار میشوند. در این بخش، ما به سه مورد از مهمترین آنها پاسخ میدهیم تا هرگونه ابهام را برطرف کرده و شما را با اطمینان بیشتری در این مسیر قرار دهیم.
این دو اصطلاح اغلب به جای یکدیگر استفاده میشوند، اما تفاوت ظریفی بین آنها وجود دارد. قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک مفهوم گستردهتر است که تمام سفر مشتری، از اولین لحظه آگاهی تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار را پوشش میدهد (شامل تمام مراحل AIDA). در مقابل، قیف فروش (Sales Funnel) معمولاً به بخش پایانی این سفر، یعنی فرآیندها و صفحاتی که مستقیماً به فروش منجر میشوند (مانند لندینگ پیج، صفحه پرداخت و صفحات آپ سل)، اشاره دارد. به طور خلاصه، قیف فروش زیرمجموعهای از قیف بازاریابی است.
زیبایی قیف فروش در قابلیت اندازهگیری آن است. شما باید نرخ تبدیل را در هر مرحله از قیف خود به دقت رصد کنید.
معیارهای کلیدی برای ردیابی:
نرخ تبدیل لندینگ پیج: چند درصد از بازدیدکنندگان، فرم را پر کرده یا روی CTA کلیک میکنند؟
نرخ باز شدن و کلیک ایمیلها: در قیفهای مبتنی بر ایمیل مارکتینگ.
نرخ تکمیل پرداخت: چند درصد از کاربرانی که وارد صفحه پرداخت میشوند، خرید را نهایی میکنند؟ (برای کاهش آمار سبد خرید رها شده).
نرخ پذیرش پیشنهادات Upsell/Cross-sell: چند درصد از خریداران، پیشنهادات پس از خرید را میپذیرند؟
با استفاده از گزارشهای داخلی افزونه قیفساز خود و گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)، میتوانید نقاط ضعف قیف را شناسایی کرده و با تست A/B، آنها را به طور مداوم بهینه کنید.
پاسخ کوتاه: بله! شاید شکل و ساختار قیف متفاوت باشد، اما منطق اصلی آن (هدایت قدم به قدم کاربر و اعتمادسازی) تقریباً برای هر کسبوکاری، از فروش محصولات فیزیکی در ووکامرس گرفته تا فروش دورههای آموزشی، خدمات مشاورهای یا حتی جمعآوری کمکهای مالی، قابل استفاده و بسیار مفید است. کلید موفقیت، تطبیق مراحل و پیشنهادات قیف با نیازها و انتظارات مخاطب هدف شماست.
با این دانش، شما آمادهاید تا قدم بعدی را برای رشد فروشگاه خود بردارید.
در این مقاله جامع، ما از تعریف مفهوم کلیدی قیف فروش چیست شروع کردیم، با انواع مختلف آن در دنیای فروشگاههای آنلاین آشنا شدیم و به صورت قدم به قدم، نحوه ساخت قیف فروش در وردپرس را یاد گرفتیم. شما اکنون میدانید که قیف فروش تنها یک ابزار بازاریابی نیست، بلکه یک استراتژی قدرتمند برای اتوماسیون بازاریابی و ایجاد یک سیستم پایدار برای رشد کسبوکار شماست. این همان چیزی است که یک فروشگاه آنلاین معمولی را از یک کسبوکار اینترنتی موفق و سودآور متمایز میکند.
اولین مرحله قیف فروش خود را (مثلاً یک لندینگ پیج برای جمعآوری ایمیل با یک پیشنهاد رایگان) همین هفته طراحی و اجرا کنید. فراموش نکنید که موفقیت در فروش آنلاین یک مسیر پیوسته از یادگیری، تست و بهینهسازی است و تیم وردپرس نیاز در این مسیر با ارائه ابزارهای اورجینال و پشتیبانی تخصصی، همراه شما خواهد بود.
