آموزش مهارت های فروشنده یک مزیت رقابتی پایدار ایجاد می کند زیرا تیم شما را در بازاری که به طور فزاینده کالایی تبدیل می شود متمایز می کند.
مهارت‌های فروش «عضلات» هستند که به متخصصان فروش قدرت و انعطاف‌پذیری می‌دهند. آنها از طریق تجربه، مربیگری فروش و آموزش توسعه می یابند. آنها باید در طول حرفه یک نماینده فروش اصلاح شوند.
آموزش مهارت‌های فروش ریچاردسون بر روی ایجاد 6 مهارت فروش حیاتی تمرکز دارد که متخصصان را در هر سطحی برای اجرای گفتگوهای فروش بهتر توانمند می‌سازد.
آموزش مهارت های فروش حرفه ای ما توانایی های زیر را ایجاد می کند:
این مهارت های فروش حیاتی به شیوه ای پویا و تعاملی با هم کار می کنند.
نمودار زیر شایستگی های اصلی ایجاد شده از طریق توسعه هر مهارت فروش را خلاصه می کند.
برای اطلاعات بیشتر، خلاصه تکمیلی، همه چیز با مهارت های نرم شروع می شود را دانلود کنید.
حضور به توانایی یک فروشنده برای نشان دادن اعتماد به نفس و اعتقاد دارد.
حضور باعث ایجاد اعتبار، احترام و اعتماد بین خریدار و فروشنده می شود.
پلت فرم تسریع عملکرد ریچاردسون فروش به فروشندگان می آموزد تا با استفاده از سناریوهای آموزشی کوتاه و مبتنی بر ویدئو، بر مهارت های فروش حرفه ای مسلط شوند. ویدئوی زیر تاثیر حضور یک فروشنده حرفه ای بر موفقیت یک تماس فروش را نشان می دهد.
برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد پلت فرم تسریع عملکرد فروش ریچاردسون، لطفاً برای درخواست نسخه نمایشی با ما تماس بگیرید .
ارتباط به نحوه استفاده متخصصان فروش از تصدیق، همدلی و ارتباط برای ارتباط با خریداران اشاره دارد.
اگرچه اکثر فروشندگان احساس می کنند در برقراری ارتباط قوی هستند ، اما یکی از سخت ترین مهارت های فروش است.
پرسش‌گری گشاده رویی را تقویت می‌کند و منجر به گفتگوی می‌شود که نیازهای مشتری را بررسی، شکل‌دهی و تعریف می‌کند.
وقتی سؤالات فروش به خوبی ساختار یافته باشند ، ابزار قدرتمندی هستند که گفتگوها را عمیق تر می کند، بینش ایجاد می کند، اعتماد ایجاد می کند و فروش بیشتری را می بندد.
گوش دادن توانایی تمرکز بر معناست. سه سطح گوش دادن وجود دارد: منطقه بندی شده، کارآمد و مؤثر. گوش دادن در بالاترین سطح گفتگوی مؤثر با مشتری را تقویت می کند .
ترکیبی از مهارت‌های پرسش و شنیدن، توانایی فروشندگان را برای قرار دادن راه‌حل‌هایشان به روشی معنادار برای مشتریان بهبود می‌بخشد.
موقعیت یابی، ارائه اطلاعات متقاعدکننده در طول تماس فروش است.
موقعیت یابی محصولات و خدمات را با استفاده از کلمات برای شکل دادن به ادراکات مشتری متمایز می کند.
چک کردن شبیه به پرسش است، اما این دو مهارت قابل تعویض نیستند. چک کردن، پرسیدن سؤالات باز برای جلب نظر مشتری در مورد آنچه فروشنده گفته است است.
با بررسی توافق مشتری، متخصصان فروش می توانند گفتگو را در مسیر خود و تعاملی نگه دارند.
فناوری حجم عظیمی از داده ها را به راحتی در اختیار کسب و کارها قرار داده است، اما اگر برای تصمیم گیری آگاهانه استفاده نشود، این داده ها ارزشمند نیستند.
برای ارزیابی مهارت های نیروی فروش خود، معیارهای زیر را بررسی کنید:
نرخ برد یک اندازه گیری ساده است که نشان می دهد چند کار جدید با وضعیت برد بسته می شوند.
نرخ برد نباید به صورت مجزا بررسی شود. نرخ برد پایین معمولاً نشان دهنده فرصتی برای بهبود در مرحله دیگری از فرآیند فروش است.
دستیابی به سهمیه عملکرد را با انتظارات مقایسه می کند.
توانایی یک حرفه ای فروش برای دستیابی به سهمیه خود، نشانگر سطح مهارت فرد است. توانایی یک تیم برای دستیابی به سهمیه نشان دهنده سطح مهارت کل سازمان فروش است.
زمان رسیدن به بهره وری زمان لازم برای حضور در یک عضو جدید تیم را اندازه گیری می کند.
این معیار به ویژه در زمان رشد یا گردش مالی بالا مفید است. زمان رسیدن به بهره‌وری، سطح مهارت‌های فروش پایه و همچنین اثربخشی فرآیند ورود را اندازه‌گیری می‌کند.
فرسایش نشانگر سلامت تیم فروش و تا حدی تقاضا برای محصول است.
فرسایش نشانگر عقب ماندگی سایر اقدامات، از جمله زمان رمپ، بهره وری و درگیری است. نرخ فرسایش بالا ممکن است نشان دهنده مشکلات روحی، تقاضای بازار، یا سبک رهبری مدیر فروش باشد.
ارزش قرارداد برای سنجش اثربخشی توانایی یک متخصص فروش برای درک ارزش کامل یک فرصت است.
ارزش پایین قرارداد گاهی نتیجه ناتوانی یک حرفه ای فروش در ایجاد روابط استراتژیک و موقعیت ارزش چندین محصول و خدمات است.
سودآوری و قیمت گذاری توانایی یک حرفه ای فروش را برای حفظ ارزش معامله در طول فرآیند فروش می سنجد.
کاهش سودآوری یا امتیازات مکرر قیمت ممکن است نشان دهنده شکاف هایی در توانایی تیم فروش شما برای قرار دادن راه حل ها یا مذاکره با معاملات باشد.
چرخه فروش یک شرکت منعکس کننده اثربخشی توانایی تیم فروش در تعامل با خریداران و ایجاد حرکت در طول دوره فروش است.
افزایش مدت چرخه فروش ممکن است به این معنی باشد که کل تیم به آموزش نیاز دارد یا این چرخه به درستی با رفتار خریدار هماهنگ نیست.
عملکرد ضعیف در برابر هر یک از این معیارها ممکن است به معنای وجود شکاف در مهارت های فروش باشد.
ممکن است فقط تعداد کمی از متخصصان فروش عملکرد ضعیفی داشته باشند یا ممکن است یک مشکل سیستمی باشد.
سرمایه گذاری در آموزش یکی از راه های بهبود عملکرد یک فرد یا یک تیم است.
آموزش مهارت های فروش حرفه ای باید بر توسعه یک یا دو مهارت منتخب در یک زمان متمرکز شود. بنابراین، مهم است که مشخص شود کدام مهارت ها بالاترین بازده سرمایه را ایجاد می کنند.
خیلی اوقات، شکاف ها بر اساس قوزها، مشاهدات تصادفی و غرایز شناسایی می شوند. یک ارزیابی دقیق از شکاف های تیم شما تضمین می کند که سرمایه گذاری شما نتایج مورد نظر را ارائه می دهد.
ایجاد شالوده برای بهبود توانایی تیم خود در اجرای 6 مهارت فروش حیاتی نیازمند ایجاد قابلیت هایی است که می توان در هر مرحله از چرخه فروش از آنها استفاده کرد.
در اینجا به بررسی این قابلیت ها و انواع برنامه های آموزشی فروش می پردازیم که آنها را ایجاد می کند.
مهارت‌های فروش که به متخصصان برای یافتن فرصت‌های جدید قدرت می‌دهد عبارتند از: شناخت بازار، هدف قرار دادن خریداران، جستجوی فرصت ها و ارائه پیشنهاد ارزش.
برنامه های آموزشی ویژه مهارت های فروش که توانایی یافتن کسب و کار جدید را ایجاد می کند عبارتند از:
مهارت‌های فروش که افراد حرفه‌ای را برای کسب فرصت‌ها توانمند می‌کند عبارتند از: برنامه ریزی و استراتژی، درک نیازها، ایجاد اجماع، ارزش یابی، داستان سرایی، حل ایرادات، ارائه موثر، فروش با تیم ها، و مذاکره برای پایان دادن به.
برنامه های آموزشی ویژه مهارت های فروش که توانایی برنده شدن در تجارت را ایجاد می کند عبارتند از:
مهارت‌های فروش که حرفه‌ای‌ها را برای رشد حساب‌ها توانمند می‌کند شامل تبدیل شدن به یک مشاور قابل اعتماد، ایجاد روابط و گسترش حساب‌ها است.
برنامه‌های آموزشی ویژه مهارت‌های فروش که توانایی رشد حساب‌ها را ایجاد می‌کنند عبارتند از:
عملکرد فروش ریچاردسون می تواند به شما کمک کند موثرترین راه حل آموزش مهارت های فروش را برای تیم خود تعیین کنید.
کشف کنید که چگونه می توانیم یک برنامه سفارشی بسازیم ، راه حل را پیاده سازی کنیم، از پایداری و بازگشت سرمایه اطمینان حاصل کنیم، و بهبود عملکرد تیم خود را پیگیری کنیم .
