مهارت فروش چیست؟ چگونه مهارت فروشندگی را یاد بگیریم؟ خاطره‌ای از یکی از یک فروشنده در یکی از تیم های فروش وجود دارد. به اینصورت که در جایی نه چندان جالب که یک شرکت تازه تاسیس و کوچک بود شروع فعالیت کرده بود. از شخصی در آنجا سخن میگفت که آن فرد در آن جا با هیچکدام از همکارانش صحبت نمیکرد و و حتی گاهی به جواب سلامشان هم جواب نمی‌داد. به طور کلی شخصی درون گرا و فردی زمخت بود ولی در عین حال بیشترین میزان فروش به این فرد تعلق داشت. شخص فروشنده این فرد را به عنوان case study یا الگویی برای یادگیری مهارت فروش و کارشناس فروش استفاده کرد.
این مهارت فروش رو در آموزش فروش به طور کامل به شما عزیزان یاد دادیم. طبق تعریف این فرد، شخص قابلیت ها مهارت های فروش خاصی در مذاکره و اصول مذاکره و روانشناسی فروش و متقاعد سازی در مکالمات تلفنی اش را داشت که آنها را بر اساس نیاز مشتریان خود تنظیم می‌کرد. این صحبت ها باعث شد تا این مقاله را تنظیم کنیم تا بدانیم که یک فروشنده حرفه ای چه مهارت های فروش را باید داشته باشد. در ادامه این بخش از آموزش مهارت فروش با هلدینگ قو سیاه همراه باشید.
تونانیی هایی که آنها را در طول زندگی با تجربه کردن یاد میگیریم و غیر رشمی هستند را مهارت های نرم فروش می‌نامیم. تواناییی و استعداد فرد در کار های گروهی ارتباط مستقیمی با این موضوع را دارند. همچنین این مهارت فروش به شما کمک میکند تا به عنوان یک فرد موثر در کسب و کارتان ظاهر شوید. مهارت ها و توانایی هایی مثل برقراری ارتباط,گوش دادن صحیح و فعال، مدیریت زمان، تفکرات انتقادی و اعتراضی و همدلی و غیره همگی در کنار مهارت های نرم فروش تقویت شوند. داشتن رفتار حرفه ای فروش با نرم افزار ها و شناخت KPI های اصلی و اساسی فروش به سادگی امکان پذیر است.حال به سراغ مهارت های فروشندگی می‌رویم
یکی از مهارت هایی که فروشنده حرفه ای باید ایجاد کند برقراری ارتباط است. فروشنده حرفه ای میتواند با توانایی مشارکت مثبت با دیگران و ایجاد ارتباطات بصورت بلند مدت و با امکان ایجاد شبکه های سودمند برای طرفین به بالاترین فروش ها دست پیدا کند.رسیذن به اهداف تیمی و جمع آوری اطلاعات مرجوعی ها و ملاقات مشتریان روش هایی موثر در این زمینه به شکار میآیند.این مهارت با توانایی برقراری ارتباط به شما کمک میکند بتوانید کارهای خود را راحت تر انجام دهید و تصمیماتتان را کاملات آگاهانه بگیرید.
گوش بده و سکوت کن! دانستن اینکه مشتریان شما از کجا آمده اند و تشخیص نقاط درد آنها و پیدا کردن راه حل برای مسائل آنها و توانایی درک بهتر آنها فقط با گ.ش دادن فعال امکان پذیر است و میتواند خطای فروش شما را بسیار کاهش دهد و فروشتان را افزایش دهد.
زمان, با ارزشترین دارایی دنیا که انسان بقدری به آن عادت کرده که حتی آن را جدی نمیگیرد.
زمان چیز با ارزشی است که در فرایند فروش نیز محاسبه میشود. توانایی مدیریت زمان یکی از مهم‌ترین بخش ها به عنوان کارشناس فروش میباشد. توانایی مدیریت زمان به شما کمک های بسیاری را میکند. میتواند توانایی مشا در بهینه سازی زمان را افزایش دهد و بهره وری در کار و کاهش هزینه را بهبود ببخشد و محیطی مناسب برای فععالیت را برای شما بسازد.اتوماسیون نرم افزاری و تجزیه تحلیل های کسب و کارتان و سایر فناوری های روز به همراه توانایی های نرم ROI بسیار عالی را برای کسب و کارتان به ارمغان می آورد.
از یک داستان تاثیر گذار برای محصول یا خدماتتان استفاده کنید زیرا که این روش بهترین روش برای پرزنت محصول یا خدماتتان به شمار می آید و شما میتوانید به راحتی محصول یا خدماتتان را پرزنت کنید و مشتری را راحت تر متقاعد کنید.
گرفتن تصمبمات بهتر برای تیم فروش مسئله ای که به شما کمک میکند داشتن اطلاعات دقیق تر و با جزئیات تر درمورد مشتریان,روند بازار,راه حل های رقیبان و هوش تجاری آنها است.این راه ها باعث میشوند که مشتریان زیادی را جذب کنید و ارزش معاملات را بالا ببرید. نرم افزار CRM یکی از نرم افزار های عالی است که به شما برای بررسی قرار دادن موارد مورد نیاز به شما کمک میکند.
این تفکر برای یک فروشنده حرفه ای جزو بهترین تفکرات است زیرا باعث میشود که شما درجا نزنید و تسلیم نشوید. شما اگر به اندازه کل اقیانوس ها هم اطلاعات داشته باشیدبدون داشتن این مهارت نمی‌توانید اطلاعات را پردازش کنید و راه حل مناسبتان را شناسایی کنید.
نرم افزار هایی مثل CRM نرم افزار هایی هستند که در کل دنیا رایج هستند و تقریبا تمام تیم های فروش از آن استفاده میکنند که در این صورت این کار و استفاده از لوازم دیحیتالی باید برای شما راحت و آسوده باشد.
ویژگی هست که در تمام فروشندگان جهان وجود دارد و آن هم این است که آنها هرگز به تنهایی فعالیت نمیکنند.برای داشتن تیم موفق فروش باید شما با اهداف شخصی تان نیز همسو باشید و توانایی گردش کا و برنامه ریزی زمانی را در خود تقویت دهید. دقیقا یکی از مهم ترین مهارت های کارشناسان فروش این است. بزرگترین تیم های فروش جهان از برنامه‌های کاری خاصی پیروی میکنند و نقش ها و مسئولیت های خاصی را دارند.
نتایج بدست آمده و نقش ها کاملا با هم در ارتباط هستند و به یکدیگر وابسته‌اند. به صورت خلاصه باید بگویم عدم توانایی در کار گروهی باعث میشود که نتوانید به تارگت فروشتان برسید. همکاری تیم فروش و تیم خدمات مشتری یکی از بخش هایی است که موفق در فروش را تقویت میکند.
توانایی های رسمی و فنی که ار تمام مجموعه ها مثل دانشگاه و محل کار وسمینار ها و دوره فروش یاد میگیریم را مهارت های سخت فروشنده حرفه ای می‌گویند.
چیزی که نمیشناسید را میتوانید بفروشید؟ ویژگی و مزایا و نقاط قوت و ضعف محصولات را چگونه میتوانید برای مشتری خود توضیح دهید.کزبرای جلب اعتماد مشتری باید تخصص فنی خود را به مشتری نشان دهید.
سیستم هایی مانند CRM و نرم افزار های مدیریت اسناد سیستم هایی هستند که عملیات فروش از اسن طریق انجام میشود.نحوه استفاده از نرم افزار هایی از سازمان یا شرمت برای آنها تدارک دیده را میدانند.
جذب مشتریان از پشت تلفن و در مکالمات واقعا مهارت فروش خاصی را می‌خواهد. در سمان شیوع بیماری کرونا استفاده از این متد بیسار بیسار زیاد شد. به همین دلیل فروشندگان حرفه ای باید آنرا نیز یاد بگیرند.فروشندگان و کارشناسان حرفه ای فروش قطعا باید تمامی ارتباط گیری ها و شیوه های ارتاطی شفاهی مانند تماس تلفنی و ارائه و بازار گرمی و غیره و ارتباطات کتبی همانند پروپوزال و نامه های غیر سمی و درخواست های ارجاع را یاد بگیرند و بلد باشند.
مهارت های فروش ارتباطی خوب و کنار آمدن با آنها از ویژگی های بارز فروشندگان حرفه ای می باشد که باید حتما روی این مسئله کار کرد.
زمانی که با مشتریان خود صحبت میکنید و با آنها ارتباط می‌گیرید باید با تمام توانتان به آنان گوش کنید. تمرکز و پیگیری از عوامل لازم گوش دادن فعال میباشد. فقط اینگونه میتوانید درباره مشتری خود اطلاعات کاملی داشته باشید تا با این اطلاعات با آنها ارتباط برقرار کنید وبه آنها بفهمانید که به آنها و مشکلاتشان اهمیت بدهید.
شما باید به عنوان یک کارشناس فروش بدانید که شکایات و طرد شدن و تعارض ها در فروش امری کاملا طبیعی هستند و باید شما بتوانید اینگونه مسائل را حل کنید.فروشندگان حرفه ای کاملا با این مسئله آشنایی دارند و این مسئله را بارها تمرین میکنند و کاملا به مسئله مدیریت شکایات واقف است تا حدی که از این فرصت استفاده میکند و میتواند این مساله را به عنوان فرصتی برای تبدیل سرنخ به مشتری استفاده کند.
از نرم افزار های جدید استفاده میکنید و یا مثل قبل تر ها از پاور پوینت؟فرقی ندارد باید شما بتوانید ارائه عالی داشته باشید و طوری صحبت کنید و خودتان را به مشتری ثابت کنید که تخصصتان به مشتری ثابت شود. ارائه دموی جذاب مهارت فروش مهمی است که باعث میشود فرد به شما اعتماد کند.
شبکه های اجتماعی که جزوی از زندگی ما گشته اند و این موضوع باعث شده که سازمان ها و شرکت های بزرگ برای گسترش شبکه های اجتماعی خود مدیران شبکه های اجتماعی را استخدام کرده اند. کارکردن و بلد بودن شبکه های اجتماعی بخصوص لینکدین یکی از اصلی ترین مهارت های کارشناسان فروش است. اگر مشا به عنوان یک فروشنده حرفه ای فعالیت میکنید و به دنبال افزایش درآمد و فروش خود هستید باید شیوه های جذب مشتری از طریق شبکه هایی مثل اینستاگرام و تلگرام و توییتر و غیره را در درآموزش خود قرار دهید.
فروش عملا در این بخش آغاز میگردد,یعنی پیداکردن سرنخ های مهم که یکی از مشخصه های بارز فروشنده های حرفه ای نیز میباشد.وظیفه یک فروشنده حرفه ای پیدا کردن سرنخ های با کیفیت و مهم یکی از کار هاست.
نکته: درباره عادت فروشندگان موفق حتما مطالعه‌ای داشته باشید.
رهاکردن سرنخ های بی فایده و بی کیفیت یکی از ویژگی های فروشنده حرفه ای است.شما باید بتوانید با اطلاعاتی که دارید ازاطلاعات مربوط به مشتریان خود را جمع آوری و بررسی کنید و بعد دنبال مشتریانی را بگیرید که وقت شما را تلف نمیکنند.ببینید که آیا بین مشتریان بالقوه شما و محصولات شما ناسازگاری هایی وجود دارد یا نه؟ زیرا که این کار باعث صرفه جویی در زمانتان میشود.
هنری به نام مذاکره فروش.در مهارت های فروش قبلی جسته و گریخته به آن اشاره کردیم ولی بقدری ارزش دارد که جداگانه به آنها بپردازیم.باید فضای کافی برای مشتریانتان ایجاد کنید تا آنها انتظاراتشان را بگویند و باهم در ارتباط باشید.
مدیران و رهبران و روسا باید از تمام مسائل مربوط به مدیرت و سیاست های سازمان یا شرمت های خود آگاه و مطلع باشند. چشم انداز های یک شرکت یا سازمان با دیدگاه ها و سیاست‌های شرکت رابطه مستقیم دارند و تیم فروش در چارچوب استاندارد های سیاسی شرکت عمل میکند.
بازاریابی ارجاعی را می‌توان اینگونه تعریف کرد که بهترین روش برای گردآوری سرنخ های جدید است.مهرات های لازمم برای اینکار را باید آموخت.
این کار برای تمامی کارشناسان فروش و همه واجب است و باید آنرا یاد بگیرند ولی به طور کلی این کار را به کارشناسان ارشد و متصدیان حساب محول میکنند
سفر خریدار بعد از خرید هرگر تمام نمیشود و فروشنده نیز این مساله را میداند .میتوانید بسته به نوع خدمات یا محصولتان ارزش های بستری ایجاد کنید و به مشتریان حال حاضرتان بیشتر بفروشید.ترفند این کار بسیار جالب است.ارائه خدمات VIP به عالی ترین مشتریان است.این تیم که تیم موفقیت مشتری نام دارد در برخی از موقعیت ها مستقل از تیم فروش حرفه ای کار میکند زیرا مسيولیت سنگینی را برعهده دارد.
این نوع فروشنده ها میتوانند به خوبی نه گفتن مشتری را مدیریت کنند و تحت فشار کا کنند و با هر شکست دوباره از اول راه شروع میکنند و همچنانا میتوانند انرژی هم داشته باشند.
خودتان کنار گذاشته میشوید اگر شیوه های قدیمی را کنار نگذارید و بروز نشوید. از ویژگی های فروشنده های حرفه ای این است که تغییرات را پذیرا میشوند و از آن استقبال میکنند.
سازگاری مکانیزمی طبیعی که در تمام دنیا بخصوص در فروش کاربرد دارد. در تمام دنیا و هر روز ایزارها و کانال ها و راه های ارتباطی جدید بوجود می آیند.فروشنده حرفه ای میداند که باید خود را برای سازگاری شرایط مختلف آماده کند.
فروشنده حرفه ای در تمامی سطوح با همکاران خود همکاری میکنند.دیگر زمان کار انفرادی گذشته.زیرا امروزه دنیای کسب و کار محل کار دسته جمعی و گروهی است و این کار با سازمان گره خورده.
مسئولیت پذیری یکی از بخش های مهم است زیرا که تیم فروش باید مسائل اشتباه را ببیند و مسئولیتش را بپذیرد.نباید در زمان های بحران یا زمانی که کاری درست پیش نمیرود بهانه بیاورد و شخص دیگری را مسئول بداند
ما یک هدف بلند پروازانه و دست یافتنی داریم,انگیزه تیم فروش باید اینگونه باشد.زیرا که در پایان این راه یک پاداش بزرگ انتظار تیم را میکشد.با این ذهنیت فروشندگان با تمام انرژی خود تلاش میکنند تا به اهداف فروش خود برسند.رهبری درجه یک میتواند محرکه ای برای کارشناسان و تیمک فروش باشد تا آنها با تمام توان خود تلاش بکنند و انگیزه شان را هدفمند پیش ببرند.
فروشندگان حرفه ای کاملا با این شرایط کار میکنند که در عین حال که محصول خود را تعریف میکنند ولی کماکان نگران مشکلات و مسائل مشتریانشان هستند تا آنرا حل کنند. آنها کاملا مشتری محور هستند. این افراد به خوبی با تحلیل مشتری میدانند که ضعف مشتری چیست و با آنان همدلی میکنند.
بهترین ویژگی یک فروشنده را می‌توان اشتیاقش به فروش را گفت زیرا این اشتیاق کارهارا بسیار ساده تر و راحت‌تر میکند.
برای یک فروشنده حرفه ای یک عامل مهم در فروشش وجود دارد آن هم شناسایی محیط پیرامون فعالیت خود است.برای یک فروشنده مهم است درک عوامل تاثیر گذار بر محیط و مخاطبانش را بداند زیرا که این مسئله مسيله محدوده فروش خود را در بازار گسترش دهد.بنابراین باید اطمینان حاصل کنید که نمایندگان فروش شما هرکدام د محدوده فروش خد در بازار پیام رسانی و فعالیت خود را انجام میدهند
کارشناسان فروش میتوانند با تحقیقات بازاریابی خود اطلاعات شرکت های خاص و شرکت ها و سازمان های بزرگ و محرک های احتمالی فروش را به شناسایی کنند. همچنین میتوانند عملکرد خود را بر اساس بازار و مشتریان بالقوه تنطیم کنند و همچنین استراتژی عالی را اجرایی کنند.
کنجکاوری را می‌توان اینگونه تعریف کرد که فروشندگان به چالش ها و مسائل و نگرانی های خریداران نیز اهمیت ویژه ای دهند .یعنی خود را موظف میکنند که چرایی مشکلات و مسائل مشتری را درک کنند
یک فروشنده حرفه ای همواره در حال تصمیم گرفتن است.بنابر این باید قابلیت تیزهوشی فوق العاده ای داشته باشد و در تماس و ارتباط برقرار کردن با مشتری تیز هوشی خود را بکار بگیرد.
روحیه آفرینی و خود سازی مستمر از یکی از مهارت های فروش حرفه ای بشمار می آید که کمتر به آن پرداخته میشودبه عنوان یک فروشنده و عضو یک تیم فروش شما باید تمام تلاش خود را بکنید تا حتی زمانی که در آنجا فرصت فروش وجود ندارد خود فرصت را ایجاد کنید.کسانی که این ویژگی را دارا باشند میتوانند احتمالا در آینده برای خود کار کنند زیرا که این ویژگی جزو ویژگی های افراد قوی تیم فروش است.
اگر بتوانید به طور مستمر با چالش های پیش رویتان مقابله کنید میتوانید به بهبود سطح کیفی خود نیز کمک کنید و به یک فرشنده حرفه ای تبدیل شوید
ارزشمند ترین دارایی هر شرکت یا سازمانی فروشندگان حرفه ای آن شرکت یا سازمان است.خیلی از شرکت ها و سازمان ها سعی دارند تا با امکاناتی همچون سیستم CRM و اتوماسیون فروش این امر را جبران کنند ولی باید بگوییم که این امیر شاید تاثیر خاصی داشته باشد ولی هرگز کافی نیست.
شما میتوانید به چندین روش مختلف مهارت های فروش خود را در رزمه قرار دهید.برای اینکه مهرات های خود را بصپرت برجسته معرفی کنید به تجرباتتان نگاه کنید
مهارت فروش چیست؟ فروش شغلی بسیار رقابتی است و تیم فروش عامل و اهرم اصلی برای موفقیتتان در این رقابت است.برای پیروزی در این رقابت به فروشندگانی نیاز است که مهارت های نرم فروش و مهارت های سخت فروش را بدانند زیرا از الزامات یک فروشنده در دنیای فروش امروزیست. از همین امروز شروع کنید و مهارت های کارشناسان فروش خود را پرورش دهید. میتوانید KPI های خاصی برای تیمتان مشخص کنید و یا از گیمیفیکشن استفاده کنید.
ما در این مقاله به راهکارهای تقویت مهارت های کارشناسان فروش پرداختیم اما شما چه راه هایی را می‌دانید؟ آنها را با ما به اشتراک بگذارید. به یاد داشته باشید که همیشه و همیشه از یادگیری دست نکشید.
منبع: قو سیاه
