خرید و فروش مواد شیمیایی یکی از حوزه های اقتصادی فعال در دنیاست که مواد اولیه صنایع مختلف را تامین می کند. خرید و فروش مواد شیمیایی همواره به تغییرات در بازارهای جهانی حساس است و به آسانی تحت تاثیر مسایل سیاسی و اقتصادی در کل دنیا قرار می گیرد. در ایران، با وجود تاثیرپذیری بسیار بالا بازار مواد شیمیایی نسبت به تحولات جهانی، همچنان نحوه مدیرت بازار و اصول فروش و بازاریابی مواد شیمیایی عمقی سنتی دارد. هر چند، در سالیان اخیر بسیاری از فعالان این حوزه کوشیده اند تا اصول به روز فروش و بازاریابی را پیاده سازی کنند.
اساساً بازاریابی مواد شیمیایی در بازارهایی که عمدتاً به شیوه سنتی کار میکردند، به معنای واقعی کلمه، چالش برانگیز است. با به روز شدن تولیدات مواد شیمیایی از حیث تکنولوژیکی و اقتصادی، می توان روی به کارگیری ترفندهای بازاریابی حساب بیشتری باز کرد. در این نوشتار کوشیده ایم به سادگی، مراحل خلق یک برنامه بازاریابی برای شرکت های تامین کننده مواد اولیه شیمیایی را بررسی کنیم. هدف تنها ایجاد یک دید کلی نسبت به فرآیند است، چرا که بسط دادن و طراحی مفهومی دقیق این پروسه نیازمند به صرف ساعت ها وقت و هزینه، است.
چرا باید برای کسب و کار مواد شیمیایی برنامه بازاریابی داشت؟
برنامه بازاریابی کمک میکند تا دیدگاه علمی و عملی تری نسبت به بازاریابی داشته باشیم. زیرا که صرف هزینه کردن روی ابزارهای بازاریابی نمی تواند سازمان را به اهداف متصور خود برساند. برنامه بازاریابی الزامات زیر را برای سازمان ایجاد می کند:
1- در خصوص نحوه صرف بودجه بازاریابی تصمیمات درست و راهبردی گرفته می شود.
2- میزان اثربخشی کمپین های بازاریابی در انتهای دوره اندازه گیری و ارزیابی می گردد.
به این ترتیب برنامه بازاریابی منسجم کمک می کند تا:
1. یک برنامه بودجه واقع گرایانه برای فعالیت های بازاریابی تعریف شود.
2. فعالیت ها و تلاش های در حوزه بازاریابی از طریق تعریف هدف و استراتژی درست به بار بنشیند.
3. روش و متدهای درست برای بازاریابی تعریف شود.
4. میزان اثربخشی فعالیت های بازاریابی در یک دوره کاری مثلاً 1 ساله اندازه گیری شود.
چگونه یک برنامه بازاریابی منسجم طراحی کنیم؟
پنج مرحله وجود دارد:
مرحله 1: گروه مخاطب هدف به درستی انتخاب شود.
وقتی آماده جذب مشتریان جدید هستیم، سوال اول این است که چه کسی میتواند خریدار بالقوه کالای ما باشد. در واقع باید صنایع مرتبط، شرکت های مصرف کننده کالا، شرکت هایی که قابلیت جایگزینی این کالا با مواد اولیه خود را دارند شناسایی کنیم. این مستلزم بهره بردن از ترکیب تکنیک های بازاریابی برونگرا و درونگرا است.
مثال مرحله 1،
کالا: افزودنی ضد خوردگی
نقش در فرمولاسیون: به عنوان binder
کاربرد: تولید پوشش های ضد خوردگی
مخاطب: تولید کنندگان پوشش های صنعتی و ضدخوردگی
صنعت هدف: صنعت رنگ و رزین
مرحله 2: تعریف اهداف
اهداف باید خاص، ویژه، قابل اندازه گیری و برای یک دوره زمانی مشخص تعریف شوند. سوال اصلی که باید از خود بپرسیم این است که با صرف هزینه بودجه بازاریابی قرار هست به چه اهدافی برسیم؟
مثال مرحله 2،
-از میان تولیدکنندگان پوشش های صنعتی و ضدخوردگی، حداقل با 3 شرکت مطرح تا پایان دوره بازاریابی کار کرده باشیم.
-حجم فروش کالای ضد خوردگی را به عدد حداقل 10 تن تا پایان دوره رسانده باشیم.
-با نقش آفرینان اصلی در حوزه، وارد مذاکرات جدی (فارغ از حجم فروش)شده باشیم.
مرحله 3: برنامه بازاریابی با بودجه متناسب با اهداف سازمان و وضعیت اقتصادی تعریف کنیم.
در این مرحله می بایست بودجه قابل تخصیص برای برنامه بازاریابی مواد شیمیایی را مشخص کنیم. بر مبنای همین بودجه، نوع استراتژی و تاکتیک برای انجام بازاریابی مشخص می شود.
مثال مرحله 3،
-بودجه 4 میلیارد تومان برای کل فعالیت های بازاریابی
-1.5 % از درآمد سالانه.
مرحله 4: تاکتیک یا استراتژی بازاریابی مد نظر خود را انتخاب کنید.
در این مرحله، پس از مشخص شدن اهداف سازمان، میزان بودجه، باید نوع تاکتیک ویژه سازمان در برنامه های بازاریابی مشخص شود. شاید بهترین برنامه ترکیبی از استراتژی های بازاریابی درونگرا و برونگرا باشد. به صورت کلی، مهم ترین چیزی که شکل این استراتژی ها را در هر دوره متفاوت میکند، تجربیات دوره قبلی است. معمولا در پایان هر دوره میزان موفقیت استراتژی های در پیش گرفته شده بررسی میگردد، این راه خودش بهترین چراغ راه است.
مثال مرحله 4،
-ویزیت حضوری مشتریان جدید و قدیمی در پریودهای زمانی مشخص
-تبلیغات در فضای گوگل
-شرکت در نمایشگاه ها و tradeshow های مرتبط در داخل و خارج کشور
-چاپ تبلیغات در ژورنال های صنعتی یا صنفی(نظیر مجله بسپار)
-به روزرسانی بلاگ
Cold call-
-چاپ مقالات تخصصی
-ارسال خبرنامه به 500 تا lead
مرحله 5: ارزیابی میزان موفقیت پلن بازاریابی
می بایست میزان پیشرفت در پریودهای سه ماهه بررسی گردد تا به نتایج زیر برسیم:
1. هرکدام از روش های بازاریابی مورد استفاده چه مقدار باعث درآمدزایی شرکت شده است؟ در این مفهوم، می بایست میزان فروش و درآمد حاصل شده از انجام فعالیت های بازاریابی محاسبه گردد. تحلیل داده های فروش و درآمد با انجام بازاریابی میزان تاثیرگذاری فرآیند بازاریابی را نشان میدهد.
2. چه بخشی از اهداف مورد انتظار شرکت برآورده شده است (میزان درآمد، تعداد مشتریان جدید، میزان فروش)؟
3. برای هر کدام از استراتژی های بازاریابی چه مقدار هزینه کرده اید؟
4. چه مقدار از بودجه بازاریابی کل را مصرف کرده اید؟
قطعا محاسبه هر کدام از آیتم های بالا پیچیدگی بسیار بالایی خواهد داشت. ولی باید توجه داشت که در عمل، عدم ارزیابی میزان موفقیت پلن، میتواند ضرر بارتر از نداشتن پلن باشد. زیرا نتایج بدست آمده از برنامه بازاریابی در هر دوره مبنای تعریف برنامه های بعدی خواهد بود.
