چگونه می‌توان استراتژی رشد مناسبی را برای کسب و کار خود تدوین کرد؟

این عبارت را بارها و بارها در دنیای تجارت شنیده اید: اگر در حال رشد نیستید، از پا در خواهید آمد. در حالی که در کسب و کارتان همه چیز خوب و عالی است، چگونه می‌توانید رشد اقتصادی کسب ‌کنید؟

در حالی که بسیاری از شرکت‌ها قادر به دستیابی به دوره رشد سریع در سال‌های اولیه خود هستند، اکثریت قریب به اتفاق پس از بالغ شدن، متوقف می‌شوند. هنگامی‌که کسب و کاری به نقطه‌ی توقف رسید، به طور کلی دو نتیجه می‌تواند داشته باشد: یا قربانی موفقیت خود شده و خیلی زود از پا درمی‌آیند، یا تا محدوده‌ی خاصی رشد کرده در آن محدوده می‌مانند و بعد دیگر به رشد قابل توجهی نمی‌رسند.

اما اگر می‌خواهید به رشد و پیشرفت ادامه دهید، به یک استراتژی رشد نیاز دارید.

استراتژی رشد موفقیت آمیز همان عاملی است که شرکت‌هایی مانند نایک، فیس بوک و استارباکس را نه تنها بر بازارهایشان مسلط می‌کند و مارک‌های جهانی می‌شوند، بلکه باعث می‌شود که به رشد خود ادامه دهند.

در مقاله امروز، استراتژی‌های رشد خوابیده در پشت بزرگترین موفقیت‌ها و شکست‌های کسب و کار در جهان را تجزیه و تحلیل خواهم کرد. آنچه می‌توانیم از آنها بیاموزیم و مهمتر از همه بیاندیشیم و ببینیم که چگونه می‌توانیم آن درسها را در کسب و کارهای خودمان بکار گیریم، بحث خواهم کرد.

استراتژی رشد چیست؟

استراتژی رشد برنامه‌ای عملی است که به کسب و کار کمک می‌کند تا بتواند سهم بیشتری از بازار را به خود جلب کند، حتی اگر به قیمت سود کوتاه مدت باشد. نوع استراتژی رشدی که یک شرکت پیاده سازی می‌کند به عواملی مانند دارایی، بازار هدف و صنعت مورد نظر بستگی دارد.

اهرم رشد کسب و کار

وقتی صحبت از رشد اقتصادی می‌شود، صدها و حتی هزاران تاکتیک و استراتژی مختلف در دنیای کسب و کار وجود دارد که می‌توانید برای افزایش فروش و درآمد خود استفاده کنید. اما باید به یاد داشته باشید که اینها همه فقط تاکتیک هستند، یعنی ابزاری که ما برای دستیابی به اهداف استراتژیک خود از آنها استفاده می‌کنیم.

از طرف دیگر وقتی می‌خواهیم استراتژی رشدی ایجاد کنیم، باید یک قدم به عقب برداریم تا تصویر بزرگتر را بررسی کنیم و قبل از شروع به کار بردن تاکتیکهای خود، منابع بزرگ استراتژیک رشد را شناسایی کنیم.

برای انجام این کار، ما به اصول "پدر مدیریت استراتژیک" ایگور آنسوف (Igor Ansoff) خواهیم پرداخت. آنسوف مشخص كرد كه چهار استراتژی اصلی وجود دارد كه یك کسب و کار می‌تواند برای دستیابی به رشد پایدار تجارت اعمال كند:

نفوذ در بازار: نفوذ در بازار ساده ترین استراتژی رشد است که اغلب بنیانگذاران کسب و کارها با آن آشنا هستند. هدف از نفوذ در بازار فروش بیشتر محصولات به مشتریان هدف خود است. به طور گسترده، اکثر "هک"‌های رشد و بازاریابی که با آنها مواجه می‌شوید در این دسته قرار می‌گیرند.

توسعه بازار: متقابلاً توسعه بازار همه چیز را برای پیدا کردن بازارهای جدید و بخش‌های مشتری دارد که شما می‌توانید با محصولات خود به آنها خدمت کنید. این خدمت می‌تواند مواردی مانند باز کردن مکان‌های خرده فروشی جدید، ایجاد پیام‌های بازاریابی جدید برای هدف قرار دادن گروه جمعیتی مختلف یا حتی اتخاذ یک ساختار قیمت گذاری متفاوت باشد.

توسعه محصول: همانطور که از نام آن پیداست، هدف از توسعه محصول افزایش سهم بازار با توسعه محصولات بیشتر برای بازار هدف شما است. این توسعه می‌تواند به سادگی اضافه کردن ویژگی‌های جدید به یک محصول موجود یا تولید محصولات کاملاً جدید باشد.

متنوع سازی: آخرین و پر مخاطره ترین استراتژی رشد، متنوع سازی است که قصد دارد محصولات کاملاً جدیدی را برای بازارهای کاملاً جدید توسعه دهد. کسب و کارها به طور معمول با مشارکت با شرکتهای از قبل موجود برای دستیابی به طیف وسیعی از خدمات، به این هدف دست می‌یابند.

استراتژی رشد مناسب برای کسب و کار شما

برای کمک به شما در تشخیص اینکه چه نوع استراتژی رشدی مناسب تجارت شماست، Ansoff همچنین نموداری مفید برای کمک به مشاغل برای ارزیابی فرصت‌های بالقوه رشد تعریف کرد. این نمودار ابتدا در Harvard Business Reviewمنتشر شد، "Ansoff Matrix"، که گاه با عنوان "ماتریس بازار- محصول" شناخته می‌شود، یکی از پرکاربردترین مدلهای بازاریابی در جهان است.

همانطور که در نمودار مشاهده می‌کنید، نفوذ در بازار به عنوان استراتژی رشد با کمترین خطر شناخته شده است. این موضوع قابل درک است، چراکه نفوذ در بازار شامل فروش محصولی موجود به یک مخاطب هدف کاملاً تعریف شده است. این استراتژی به طور معمول استراتژی اصلی رشد برای اکثر کسب و کارهاست و گزینه‌ای است که بیشتر منابع خود را در آن سرمایه گذاری می‌کنند.

اما همانطور که شاید از هر کارآفرین باتجربه شنیده باشید، زمانی فرا خواهد رسید که تکیه کامل بر نفوذ در بازار برای رشد کسب و کار دیگر جواب نخواهد داد. سرانجام به نقطه‌ای خواهید رسید که بازار اشباع شده و مشتری کافی برای فروش ندارید.

در این مرحله، بنیانگذاران برای ادامه فعالیت خود می‌توانند شروع به اتخاذ استراتژی‌های دیگر رشد مانند توسعه محصول یا توسعه بازار کنند. اما همانطور که از نمودار بالا مشاهده می‌کنید، هر زمان که وارد یک ربع جدید می‌شوید، میزان خطر به طور طبیعی افزایش می‌یابد.

پس خطر کِی شما را ترک می‌کند؟

خوب همانطور که به زودی یاد خواهید گرفت، روش‌ها و تاکتیک‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید برای دستیابی به اهداف رشد استراتژیک خود استفاده کنید. با استفاده از ماتریس Ansoff می‌توانید مشخص کنید که کدام مناطق دارای بالاترین پتانسیل برای رشد و بهترین روش‌های استفاده از فرصت‌ها هستند.

چگونه می‌توان در رشد کسب و کار سرمایه گذاری کرد؟

همانطور که به احتمال زیاد به این نکته در مقاله پی برده‌اید، دستیابی به رشد به معنای تکیه بر یک استراتژی واحد رشد نیست، بلکه ترکیبی از چندین مورد است. در حالی که سرمایه گذاری تمام منابع خود به استراتژی نفوذ در بازار فقط شما را به جلو خواهد برد، تمرکز تلاش‌های شما صرفاً بر استراتژی متنوع سازی بسیار خطرناک خواهد بود.

در این مرحله سؤال اصلی این است:

از کجا باید بدانید در کدام استراتژی‌های رشدی سرمایه گذاری کنید؟

شما اصولاً باید ماتریس آرزوی نوآوری (Innovation Ambition Matrix) در Harvard Business Review را بررسی کرده باشید. این ماتریس برای کمک به کسب و کارها در درک اینکه چقدر باید در ابتکارات مختلف رشد خود سرمایه گذاری کنند، چهارچوبی طراحی کرده است.

در سمت چپ پایین ماتریس ابتکارات اصلی خود را دارید، اینها تاکتیک‌هایی است که در درجه اول بر بهبود و بهینه سازی محصول و مشتریان فعلی شما متمرکز است.

در انتهای دیگر طیف، شما ابتکارات تحول گرای خود را دارید، نوع واقعی اقیانوس‌های آبی که در حوالی ورود به بازارهای جدید یا تولید محصولات کاملاً جدید سیر می‌کنند.

در وسط، ابتکارات جانبی را پیدا خواهید کرد. استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی که قصد دارند مدل تجاری فعلی شما را گسترش دهند و شکاف بین ابتکارات اصلی و تحول را ایجاد کنند.

در حالی که هیچ قانون سخت و سریعی در مورد میزان سرمایه گذاری در هر حوزه وجود ندارد، به طور کلی می‌توانید به قانون 70/20/10 پایبند باشید:

· 70٪ از استراتژی رشد شما باید بر ابتکارات اصلی متمرکز شود.

· 20٪ در آزمایش و اجرای آزمایشات با ابتکارات جانبی متمرکز شود.

· و سرانجام 10٪ از تلاشهای شما باید به تحقیق و آزمایش در مورد چیزهای کاملاً جدید اختصاص یابد.

حالا بدون وقت تلف کردن، بیایید نگاهی به استراتژی‌های رشدی بیاندازیم که بزرگترین موفقیت‌های جهانی استارت آپ و بزرگترین شکست‌های آنها را رقم زده‌اند.

ایر بی اند بی پیشنهادات تخفیف دار خود را با تجربه گسترش می‌دهد

از زمان تأسیس در سال 2008، برند AirBnB به یکی از مشهورترین برندهای جهان تبدیل شد و به خودی خود یک کلاس آموزشی درجه یک محسوب می‌شود. در مورد استراتژی رشد سالهای اولیه آنها و اینکه چگونه موفق به گوشه گیری تهاجمی ‌در بازار ضیافت و گردشگری شدند، بسیار گفته شده است.

اما آنها روزهای اولیه بودند. 11 سال پس از آن، AirBnB همه مشکلات را پشت سر گذاشته و به عنوان یک کسب و کار موفق با رشد سرسام آور 100٪ در سال به رشد خود ادامه می‌دهد!

ایر بی اند بی مانند اکثر استارت آپ‌ها با رشد سریع، برای رشد مداوم با چالشی جدی روبرو شد. در واقع رقبایی مانند TravelFreak و FlipKey شروع به اشباع بازار کردند. به علاوه، ادامه مشکلات مربوط به مقررات دولت‌های محلی و بین المللی هم مانع رشد این شرکت می‌شدند. یعنی AirBnB نمی‌توانست به عنوان محرک اصلی رشد خود به محصول اصلی خود تکیه کند.

اگر وارد وب سایت AirBnB Experience شوید خواهید دید که این شرکت به کاربران خدماتی ارائه می‌دهد تا بتوانند در تجربیات محلی مانند تورها و کلاسهای هنری که توسط افراد محلی برگزار می‌شود، شرکت کنند.

از زمان آغاز اولین کار در سال 2016، AirBnB Experience برای این شرکت تا حد زیادی موفقیت آمیز بوده است. طبق گزارش‌ها، در سال 2018 بیش از 1 میلیون رزرو میهمان داشته و این خدمات به حداقل 58 شهر اصلی در سراسر جهان گسترش یافته است.

اگرچه این سرمایه گذاری به اندازه ابتکار عمل سرویس اولیه آنها نیست، اما درک روشنی از مخاطبان هدف و روند صنعت آنها را نشان می‌دهد. طبق گفته وب سایت Eventbrite، 72% متولدین دهه‌های هفتادی و هشتادی ترجیح می‌دهند پول خود را صرف تجربیات مربوط به کالاهای مادی کنند. AirBnB قبلاً می‌دانست که تورهای دارای راهنما محبوب هستند، بنابراین توانستند خدماتی را ارائه دهند که نیاز آنها را برآورده کرده و به طور طبیعی پیشرفت کنند.

مثال بالا نمونه‌ای کامل از توسعه محصول و متنوع سازی به عنوان یک استراتژی رشد در عمل است. AirBnB با درک این مطلب که مخاطبانشان در درجه اول متشکل از افرادی بودند که مشتاقانه به تجربه فرهنگ‌های جدید می‌پردازند، توانست با موفقیت فرصتی برای رفع این نیازها را شناسایی کند. آنها با این کار توانستند محدوده محصولات خود را گسترش داده و وارد بازاری کاملاً جدید شوند، در حالی که همچنان به ارزشهای اصلی و برند خود صادق بودند.

برایان چسکی (Brian Chesky)، مدیرعامل شرکت AirBnB می‌گوید:

دفتر کار همانند یک آزمایشگاه است و ملاقات با کاربران شما مانند ورود به آزمایشگاه است. شما نمی‌توانید فقط در آزمایشگاه بمانید و هر دقیقه از کاربران نمی‌پرسید که چه می‌خواهند، بلکه باید ببینند چه می‌کنند و به چه چیزهایی نیاز دارند.

شرکت Evernote بیش از حد متنوع می‌شود

وقتی تاریخچه‌ی شرکت Evernote را بررسی می‌کنید، داستانی طولانی و تا حدودی متشنج از یک برند را می‌بینید که به نوعی توانسته علی رغم تمام روش‌های درست و نادرست به طور همزمان رشد کند.

برنامه‌ی رشد Evernote در سالهای بین 2011 تا 2015 اینگونه بود: تا حد امکان متنوع بودن

اور نوت با فراتر رفتن از محصولات اصلی خود برای داشتن یک اپلیکیشن یادداشت برداری، شروع به کار در مورد همه چیز با اپلیکیشنی کرد که به افراد امکان می‌داد تا از وعده‌های غذایی و دستور العمل‌ها تا محصولات فیزیکی مانند نوت بوک، کوله پشتی و موارد دیگر را از این طریق دنبال کنند.

طبق گفته‌های وب سایت Business Insider، Evernote در پی پیگیری‌های گسترده بازارهای جدید، از انجام هرگونه تحقیقات مهم در بازار و یا آزمایش محصول قبل از انتشار هر محصول جدید غفلت کرد.

به طور خلاصه نتیجه نهایی فاجعه بار بود. چون بسیاری از محصولات جدید Evernote به شدت مورد انتقاد قرار گرفتند و مدت کوتاهی پس از انتشار آنها حذف شد. دلیل بدتر شدن امور، اولویت بندی آنها بر تنوع بخشیدن به هر چیز دیگری باعث شد تا این شرکت از کسب و کار اصلی خود غافل شود و سرانجام نسخه‌ای از محصولات خود را منتشر کرد که موجب انتقاد گسترده شد.

در واقع Evernote مرتکب اشتباه این اعتقاد کلاسیک شد که تنها راه برای ادامه رشد فقط تمرکز بر روی توسعه محصولات یا خدمات جدید است. در حالی که متنوع سازی به عنوان موتور رشد یک سرمایه گذاری مخاطره آمیز است، تبدیل آن به استراتژی اصلی شما برای رشد تقریباً به طور قطعی منجر به فاجعه می‌شود.

وقتی قدمی ‌به عقب بر‌دارید و به داده‌ها نگاهی بیاندازید، متوجه می‌شوید که تنها یک چهارم از شرکتهای با رشد بالا ایجاد محصولات جدید را جزء اصلی استراتژی رشد خود می‌دانند.

اکثر شرکت‌های دارای رشد بالا ترجیح می‌دهند تلاش خود را بر روی سرمایه گذاری در ابتکاراتی که اثبات شده برای رشد اقتصادی است متمرکز کنند یا کارکردهای اصلی تجارتشان مانند فروش، بازاریابی و تجربه مشتری را بهینه سازی کنند.

برخلاف اکثر شرکت‌ها، Evernote به قدری بزرگ و خوش شانس بود تا بتواند هزینه‌های خطرات تنوع محصول را جبران کند. آنها از آن زمان به عنوان اپلیکیشنی سازمانی و بهره‌ور برای تیم‌ها کار می‌کنند و Evernote هنوز پایگاهی قوی و وفادار برای کاربران است.

مطالعه موردی این شرکت یک کتاب درسی کامل در زمینه احتیاط است و هشدار در مورد خطرات ناشی از متنوع سازی به عنوان موتور رشد اولیه.

شرکت GrowthHackers و سرعت تست بالا

هنگام نوشتن مقاله در مورد استراتژی‌های رشد، خالی از لطف نیست که در مورد شرکت GrowthHackers صحبت نکنیم.

گروث هکر(GrowthHackers ) با ورود به سال 2015، سه ماه از رکود رشد را تجربه کرده بود. استراتژی اولیه آنها برای به دست آوردن کاربران از طریق توییتر، دیگر نتایج قابل توجهی تولید نمی‌کرد و زمان آن بود که به دنبال درایوری متفاوت برای رشد باشند.

این امر منجر به ایجاد فرآیند به نام "تست سرعت بالا" (High Tempo Testing) شد. نحوه کار این فرآیند پالایش مداوم از طریق تست و آزمایش پیوسته است. تیم GrowthHackers با هدف "راه اندازی حداقل سه آزمایش جدید در هفته"، به آزمایش همه چیز از ویژگی‌های محصول گرفته تا تست A / B ساده شروع کرد.

با وجود سادگی ظاهری این روند، اتخاذ این طرز فکر مستقیم آزمایش مداوم به GrowthHackers اجازه داد تا از 50000 کاربر فعال ماهانه به 152،000 در تنها 11 هفته و بدون صرف حتی یک دلار رشد کند.

شان الیس (Sean Ellis) مدیر عامل شرکت GrowthHackers می‌گوید:

با اتخاذ تست سرعت بالا، ما تنگناها را در مراحل ایده پردازی و آزمایش برای قفل گشایی رشد بیشتر حذف می‌‎کنیم.

بیش از هر چیز، آنچه تست سرعت بالا به ما می‌گوید این است که راز دستیابی به رشد نه تنها در سرمایه گذاری در فناوری‌ها و بازارهای جدید، بلکه همچنین در اتخاذ طرحی آزمایش مداوم نهفته است.

برای کمک به شما در دستیابی به این هدف، اجازه دهید نگاهی به چارچوب Focus-Expand-Redefine توسط Bain & Company بیندازیم.

این مدل نشان می‌دهد که چگونه کسب و کارها می‌توانند با آزمایش مداوم و پالایش مدل اصلی تجارت خود، رشد پایدار و سودآوری را تضمین کنند.

در مرحله تمرکز، مشاغل باید اطمینان حاصل کنند که کسب و کار اصلی آنها به پتانسیل کامل خود رسیده است. این مهمترین بخش روند است. زیرا طبق گفته Bain & Company، اکثر استراتژی‌های رشد به دلیل تنوع بیش از حد و منحرف شدن از کسب و کار اصلی خود، شکست می‌خورند.

در مرحله توسعه و در طول سالهای نوجوانی شرکت‌ها می‌توانند موهای خود را فشن کرده و رفتن به پارتی را تجربه کنند. شروع به جستجو در بازارهای مختلف کنید، برخی از محصولات جدید را دیوانه وار توسعه دهید، محرک‌های مختلف رشد را کشف کنید و ببینید شما چه چیزی در اختیار دارید.

هرچند که این رشد، ناگزیر شروع به رشد راکد می‌کند، زمان آن فرا رسیده است که وارد مرحله تعریف مجدد شوید. این مرحله در شرایطی اتفاق می‌افتد که کسب و کارها باید یک قدم به عقب برداشته تأمل کرده و به طور بالقوه در استراتژی اصلی خود تجدیدنظر کنند.

با رعایت این چارچوب ساده و ذهنیت آزمایش مداوم، کسب و کارها با هر اندازه قادر به رشد مداوم در تجارت خود خواهند بود.

شرکت Hotjar توسعه محصولات را کاملاً به دام می‌اندازد

تجربه رشد انفجاری Hotjar مانند GrowthHackers اتفاق غیرمنتظره‌ای نبود.

هات جر (Hotjar ) در مدت 6 ماه اول راه اندازی، از 0 تا 80،000 مشتری و یک میلیون دلار درآمد سالانه به دست آورد. یک سال بعد، Hotjar هنوز هم با زحمت خط خود را حفظ می‌کرد و ARR خود را تا اواسط سال 2016 به 3 میلیون دلار افزایش داد.

چهار سال پس از راه اندازی، گزارش شده است كه شرکت SaaS به یک نقطه عطف جدید تولید بیش از 16 میلیون دلار ARR رسیده است!

تجربه رشد سریع در یک یا دو سال اول یک طرف قضیه است و اما حفظ این حرکت برای بیش از چهار سال کاملاً بحث دیگری است. این سؤال میلیون دلاری این است: چگونه این کار را کردند؟

هات جر (Hotjar )موضوعی را کاملاً روشن کرده است که یکی از راههای اصلی رشد اقتصادی آنها همواره توسعه محصول بوده است. اما این شركت خوش شانس بیش از فقط ساختن محصولات جدید به منظور ساختن محصولات جدید، بخش عمده ای از فرآیند توسعه محصول خود را تبدیل به بازخورد کاربر و مشتری کرده است.

یکی از معیارهای مهمی‌که Hotjar آن را دنبال می‌کند، امتیاز خالص تبلیغاتی آنها (NPS) است که به آنها بینش ارزشمندی از نوع تجربه مشتریان خود می‌دهد.

Hotjar برای جمع آوری این داده‌ها، یک فرآیند سه مرحله ای ساده ایجاد کرده است که 30 روز پس از ثبت نام در نسخه آزمایشی رایگان، نظرسنجی NPS را به طور خودکار برای کاربران ارسال می‌کند. یک نظرسنجی دیگر 15 روز پس از تبدیل شدن به مشتری پولی ارسال شده و سپس ارسال نظرسنجی به یک بار در سال کاهش می‌یابد.

این فرایند فوق العاده ساده به Hotjar این امکان را داد که انگشت خود را روی نبض بازار نگه دارد و اطمینان داد که آنها همیشه به میزان مناسب منابع خود را برای بهبود و پالایش محصول خود اختصاص می‌دهند. این تمرکز بر روی بازخورد کاربر سرانجام باعث شد آنها شروع به جمع آوری معیارهای تجربه مشتری دیگر مانند امتیازات تجربه مشتری (CES) و بررسی رضایت مشتری (CSAT) کنند. آنها به طور مؤثر از اطلاعات جمع آوری شده برای اطلاع رسانی استفاده کردند و درنهایت رویکرد خود را برای ساختن محصولات و ویژگی‌های جدید تعریف کردند.

دیوید دامانین (David Damanin)، مدیرعامل Hotjar می‌گوید:

از بین سه نقطه لمسی فعال: تبدیل نقطه، امتیاز تلاش مشتری و NPS، اگر بتوانید فقط یکی را انجام دهید می‌توانید NPS را انتخاب کنید. این گزینه با افرادی که در اطراف کسب و کار شما هستند در ارتباط است و به شما کمک می‌کند تا درک کنید که برای افزایش مراجعه آنها به شما چه باید بکنید. NPS در واقع جالب ترین مورد است.

هات جر (Hotjar )رسالت خود را تا آنجا که ممکن است مشتری محور بودن تعیین کرده و توانسته است با معرفی مداوم ویژگیهای جدید در پاسخ به نیاز مشتری، به رشد پایدار تجارت دست یابد. اما بیش از آن، آنها همچنین جامعه ای از طرفداران به شدت وفادار و طرفداران برند ایجاد کرده اند که دائما در حال ترویج و معرفی موارد جدید در قیف فروش Hotjar هستند.

اف ای بی (Fab ) در توسعه بازار هم موفق شد و هم شکست خورد

هنگامی‌که به عنوان "استارتاپ دارای سریعترین رشد اقتصادی جهان" مورد توجه قرار گرفت، برند تجارت الکترونیکی که قبلاً با نام Fab شناخته می‌شد و قبل از این که همه این تشکیلات در 3 سال سقوط کنند، یکی از درخشان ترین ستاره‌های جهان استارتاپ بود.

در پشت پرده، Fab در ابتدا یک سایت شبکه‌های اجتماعی همجنسگرا بود که در بهترین حالت موفقیتی متوسط ​​داشت. این نام تجاری که در آن زمان با نام Fabulis شناخته می‌شد، به نقطه‌ای رسیده بود که رشد همه متوقف شده بود، اما بنیانگذاران مطمئن نبودند که چه کاری انجام دهند تا در آینده مجبور به تعطیل کردن کسب و کار به طور کامل نشوند.

با این حال به حالت شانسی متوجه شدند که حداقل یکی از ویژگیهای تجارت آنها بسیار خوب عمل می‌کند. این جنبه خرده فروشی سایت آنها موسوم به "گِی روز" بود که با الگوی فروش روزانه فلش کار می‌کرد و هر روز کالای جدید و متفاوتی را ارائه می‌داد.

بنابراین آنها تصمیم گرفتند که ریسکی جسورانه را بپذیرند و کل مدل کسب و کار خود را به آن معطوف کنند و وارد بازار خرده فروشی شوند و دوباره با نام Fab شروع به کار کنند. آنها یک سایت فروش روزانه فلش برای کالاهای طراح شخص ثالث مانند لوازم خانگی، پوشاک و جواهرات راه اندازی کردند.

همانطور که بدیهی است ریسکی که کردند برای آنها سود بسیار خوبی داد. سایت فروش Fab موفقیت واقعی فوری بود و فقط در مدت 18 روز 1 میلیون دلار فروش داشت و فقط 5 ماه پس از راه اندازی به 1 میلیون کاربر رسید. تا پایان سال 2013، Fab با افتخار 10 میلیون عضو و 100 میلیون دلار فروش داشت و چند ماه بعد به ارزش یک میلیارد دلاری می‌رسید.

اف ای بی (Fab )با تعیین اینکه عامل اصلی رشد سودآوری آنها چیست، موفق شد وارد بازار جدید شود و به سختی دو برابر تن داد. راه اندازی این شرکت یکی از موفق ترین داستان‌های محور شروع به کار درست بوده و هنوز هم هست.

افسوس که این به خوشبختی ظاهر زیاد دوام نیاورد. چون Fab که از موفقیت وحشی خود جسارت پیدا کرده بود، مرتکب اشتباه کلاسیک تلاش برای توسعه‌ی محصول قبل از پالایش تجارت اصلی خود شد.

در این زمان نوشته‌هایی که قبلاً در دیوارها با مدل فروش فلش بود، ثابت شد که برای نگهداری بسیار پرهزینه و بی کفایت هستند چه برسد به حفظ مقیاس.

با این حال Fab فشار آورد و با دستیابی به یک شرکت مبلمان آلمانی با طرح‌هایی برای معرفی محصولات خود، به اروپا گسترش یافت. هنگامی‌که الگوی فروش فلش برای حفظ مقیاس غیرممکن شد، آنها تصمیم گرفتند که آخرین کارت خود را برای دوباره در محور فعالیت قرار گرفتن، بازی کنند. با اعتماد به نفس از موفقیت خود، شروع به جمع كردن طرحی كردند تا بتوانند جایگزین طراح آمازون و ایكا شوند. همانطور که انتظار می‌رفت، در این طرح شکست دیدنی داشتند.

اف ای بی (Fab )سه اشتباه بزرگ توسعه بازار را مرتكب شد: (الف) نتوانست تجارت اصلی خود را تثبیت كند ب) به تداركات و تأثیرات ورود به بازارهای مختلف توجه نکرد و (ج) خیلی سریع رشد کرد.

در زمانی که Fab به خیلی کمتر از ارزش یک میلیارد دلار ارزیابی خود فروخته شد، این شرکت از طریق 250 میلیون دلار پول از سرمایه گذاری ضرر کرده بود، 500 نفر را بیکار کرده و 875 میلیون دلار ارزش از دست داده بود.

نتیجه‌ی اخلاقی داستان: مثل Fab نباشید.

کانورت کیت (ConvertKit )بازار را با شرکت‌های وابسته توسعه می‌دهد

همانطور که مسخره به نظر می‌رسد، ConvertKit با جرآت ایجاد شد وقتی بنیانگذار این شرکت ناتان باری (Nathan Barry) برای نوشتن یک برنامه وب، که 5000 دلار درآمد ماهانه او را طی 6 ماه می‌داد، خود را با چالش عمومی‌روبرو کرد.

در حالی که باری نتوانست به این هدف 5000 دلار برسد، اما موفق شد چیزی بیش از 2،000 دلار در MRR بدست آورد، بنابراین کامل ضرر نکرد. روی هم رفته، شروع نسبتاً خوبی بود: او محصولی داشت، بازار مشخصی برای آن وجود داشت و نشانه‌های روشنی از رشد بیشتر وجود داشت.

مطمئناً تا زمان مشخصی رشد نه تنها متوقف می‌شد، بلکه فروش نیز در واقع شروع به کاهش می‌کرد. اگر ConvertKit می‌خواست به کار خود ادامه دهد، باید تغییر می‌کرد.

اولین و مهمترین تغییر، تغییر ذهنی بود. در آن زمان باری به طور پاره وقت روی ConvertKit کار می‌کرد و بعد از مکالمه‌ای روشنگر با هیتن شاه (Hiten Shah) که از KissMetrics بود، وی به طور جدی از خود پرسید که آیا بهترین شانس ممکن برای موفقیت را به ConvertKit داده است یا خیر.

با درک این موضوع که او این شانس را نداده بود، تمام توجه خود را دوباره به ConvertKit برگرداند، 50،000 دلار از پول خود را سرمایه گذاری کرد و دوباره به طور تمام وقت در شرکت کار کرد.

با برگشت به یک قدم عقب، مشخص بود که بازار هدف کنونی ConvertKit بسیار گسترده است. آنها سعی داشتند برای همه به یکباره همه چیز باشند و این برای آنها هزینه بر بود. استراتژی رشد ConvertKit به پالایش و هرس نیاز داشت و طی بررسی‌ها معلوم شد که بزرگترین فرصت برای رشد در توسعه بازار نهفته است.

کانورت کیت (ConvertKit )با فهمیدن این موضوع که بهترین مشتریانش وبلاگ نویسان هستند، پیام بازاریابی خود را به "بازاریابی ایمیل برای وبلاگ نویسان حرفه ای" تغییر داد و با هدف حمله به این نیچ (بازار گوشه‌ای) شروع به هدفگذاری کرد. باری، با تمرکز بر فروش مستقیم شخصاً به وبلاگ نویسان دسترسی پیدا کرد و حتی یک سرویس دربان را نیز برای کمک به آنها انتقال بدون دردسر لیست ایمیل‌شان به ConvertKit ایجاد کرد.

اما تاکنون بهترین تاکتیک عملکرد در استراتژی رشد آنها، کار با شرکت‌های وابسته برای افزایش آگاهی از برند آنها بوده است. در حالی که کار با شرکت‌های وابسته کار جدیدی نبود، آنچه ConvertKit (و واقعاً رشد کلی آنها را رقم زد) ارائه میزبانی وبینار رایگان برای همه وابستگان آنها، صرف نظر از اندازه مخاطبان آنها بود.

این تاکتیک اولین کانال رشد واقعی مقیاس پذیر برای ConvertKit را ارائه کرد و با دیدن این که این استراتژی کار می‌کند، حتی آن را بیشتر تصفیه کردند. آنها وبینارهای خود را تا حد امکان با ارزش بالا انجام دادند و حتی دوره‌های آنلاین، کتابهای الکترونیکی و تی شرت رایگان را به حضارشان ارائه دادند.

ناتان باری (Nathan Barry)، مدیر عامل و بنیانگذار ConvertKit می‌گوید:

ما صدها وبینار با تعداد باورنکردنی شرکای وابسته برگزار کرده‌ایم. این کار سخت، وقت گیر و خسته کننده بودند. اما جواب می‌داد.

گفتن اینكه این استراتژی رشد كار کرد یعنی ظرف 15 ماه، ConvertKit درآمدی ماهانه 125000 دلار ایجاد می‌كرد. با پیشرفت سریع تا به امروز ConvertKit این مقدار را به درآمد ناخالص ماهانه 1.4 میلیون دلار افزایش داده است و وبینارها همچنان یکی از تاکتیک‌های اصلی رشد آنها هستند.

دروسی برای استراتژی رشد شما

رشد یک کسب و کار کار سختی است، اما مطمئناً وقتی استراتژی خوب تعریف شده برای رشد دارید، بسیار آسان تر خواهد بود. ما بارها و بارها دیدیم که چگونه بین برندهایی که پس از داشتن رشد جهشی متوقف شده‌اند و برندهایی که به موفقیت پایدار دست می‌یابند، روایت‌ها متفاوت است.

و تفاوت اصلی بین این دو چیست؟

توانایی شناخت و سرمایه گذاری در فرصت‌های مناسب برای رشد است.

برای کمک به شما در شناسایی بهترین استراتژی رشد برای کسب و کارتان، در ادامه 6 قانون ساده وجود دارد که باید به خاطر داشته باشید:

· توسعه محصول همیشه باید یک فرمت منطقی از محصول اصلی شما باشد.

· همیشه قبل از متنوع سازی، تجارت اصلی خود را اصلاح و بهینه کنید.

· هر چه بیشتر تست کنید، سریعتر رشد خواهید کرد.

· اجازه دهید مشتریان منجر به توسعه محصول شما شوند.

· رشد خیلی سریع می‌تواند تجارت شما را از بین ببرد و متوقف کند.

· محرک‌های رشد کسب و کار خود را بررسی کنید و آنچه را که جواب می‌دهد، دو برابر انجام دهید.

: