کارآفرینان برای راه اندازی و رشد شرکت خود به چیزهای زیادی از افراد دیگر نیاز دارند. آنها به سرمایه‌گذاری از سوی سرمایه‌گذاران، مهارت‌ها و تعهد از سوی یک تیم موسس، تأییدیه‌های تنظیم‌کننده، همکاری تأمین‌کنندگان، و توجه و تقاضا از سوی مشتریان و موارد دیگر نیاز دارند. اما برای باز کردن این موارد، کارآفرینان باید مشروعیت خود را در چشم هر یک از آن دارندگان منابع یا «مخاطبان» تثبیت کنند. آنها باید نشان دهند که قابل اعتماد هستند، محصول خوبی دارند و می توانند آن را به بازار عرضه کنند. این تلاش به ویژه چالش برانگیز است زیرا هر یک از این مخاطبان مختلف معیارهای خاص خود را برای قانونی بودن یک سرمایه گذاری دارند.
در تحقیق خود در مورد استراتژی‌های مشروعیت، به بازار خودروهای الکتریکی (EV) با رشد بالا و رقابتی شدید چین (که اتفاقاً بزرگ‌ترین بازار جهان نیز هست) نگاه کردیم، جایی که گروه جدیدی از شرکت‌کنندگان خودروسازان فعلی از جمله تسلا را به چالش می‌کشند. به طور خاص، سه بازیکن خارجی - NIO، XPeng و Li Auto - به نظر می‌رسد که آماده ظهور به عنوان قهرمانان محلی هستند. هر سه استارت‌آپ معمولی بودند که با تعهدات جدید و فاقد منابع کلیدی مواجه بودند. اما این سه شرکت توانستند تنها دو تا چهار سال پس از تأسیس به تولید حجمی برسند، در مقایسه با تسلا که 9 سال طول کشید. آنها نزدیک به ۷ میلیارد دلار سرمایه‌گذاری ریسک‌پذیر جمع‌آوری کردند و هر سه اخیراً در فهرست ایالات متحده قرار گرفتند و در حالی که هر سه با صنعت خودرو ارتباط داشتند، طراحی و ساخت خودروهای الکتریکی یک سرمایه‌گذاری کاملاً جدید برای آنها بود. چگونه این کار را انجام دادند؟ ما دریافتیم که کارآفرینان موفق - به ویژه تازه واردها - سه استراتژی را برای ایجاد مشروعیت و دسترسی به منابع مورد نیاز خود اجرا می کنند: استفاده از منابع موجود مشروعیت، همسو کردن اقدامات با انتظارات دارندگان منابع، و تعریف (یا بازتعریف) ادراکات یا مفروضات موجود توسط منبع دارندگان
استفاده از منابع موجود مشروعیت: اولین گامی که بنیانگذاران هر سه شرکت برداشتند، استفاده از منابع شخصی خود به عنوان منبع مشروعیت برای جذب منابع حیاتی، از جمله تیم موسس اصلی و بودجه کافی برای راه اندازی بود. بنیانگذار ویلیام لی NIO از شبکه‌های شخصی که در هنگام ساخت BitAuto، یک پورتال اینترنتی برای اخبار خودرو، فهرست‌ها، تراکنش‌ها و جوامع اجتماعی برای خریداران و رانندگان خودرو، تشکیل داده بود، استفاده کرد. Xiang Li، از Li Auto، روابطی را که در هنگام ساخت AutoHome، یک سایت مشابه، شکل گرفت، تقویت کرد. لی همچنین تیم مدیریت ارشد موجود AutoHome را همراهی کرد و اعتماد سرمایه گذاران را به شرکت جدید افزایش داد. در حالی که بنیانگذاران NIO و Li Auto پول و مردم را برای ایجاد مشروعیت به پای میز آوردند، بنیانگذاران اصلی XPeng تجربه را به ارمغان آوردند. هر دو به عنوان محقق اصلی در سیستم های کنترل EV و رانندگی خودران در شرکت دولتی گوانگژو اتو (GAC) کار کرده بودند. آنها برای جذب شیائوپنگ او، ابتدا به عنوان یک سرمایه گذار فرشته و سپس به عنوان یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل، از آن استفاده کردند. او از تجربه رهبری، پول نقد و ارتباطات حرفه‌ای خود با علی‌بابا، که شرکت مرورگر اینترنتی قبلی‌اش را خریداری کرده بود، برای ایجاد منابع و دسترسی شرکت جدید استفاده کرد.
همسویی با الزامات، هنجارها و انتظارات.
در برخی موارد، برای طرح مشروعیت و دسترسی به منابع حیاتی، کارآفرینان باید اقدامات خود را با «قوانین بازی»، از جمله مقررات رسمی و هنجارهای غیررسمی اما قوی، هماهنگ کنند. به عنوان مثال، حتی اگر تیم رهبری دارای اعتبار قابل توجهی باشد، سرمایه گذاران معمولاً انتظار دارند که آنها «پوست در بازی» داشته باشند. رهبران این سه سرمایه گذاری خود را با این انتظار همسو کردند و هر یک شخصاً بیش از 100 میلیون دلار در سرمایه گذاری خود سرمایه گذاری کردند. همچنین هر شرکتی برای تولید خودرو به مجوز نیاز داشت. برای برآورده کردن این الزامات نظارتی و ورود زودتر به بازار، NIO و XPeng در ابتدا تولید را به یک سازنده خودروی موجود برون سپاری کردند، در حالی که Li Auto یک تولید کننده را با مجوز لازم خریداری کرد.
بازتعریف ادراکات و مفروضات.
در نهایت، هر سه بنیانگذار یک الگوی جدید برای اینکه یک خودروی برقی می‌تواند باشد، ایجاد کرده‌اند که آنها را از سایر رقبا از جمله تسلا متمایز می‌کند. آنها فراتر از چشم انداز تسلا در مورد یک خودروی برقی "هوشمند" - بر اساس سیستم عامل ها، به روز رسانی های نرم افزاری هوایی و عملکردهای کمک راننده - رفته اند تا اتصال مبتنی بر پلت فرم را در بین مشتریان و ارائه دهندگان خدمات آنلاین در بر گیرند. در حالی که برنامه گوشی‌های هوشمند تسلا با ناوبری و عملکردهای خودرو یکپارچه شده است، برنامه‌های NIO، XPeng و Li Autoنیز پلتفرمی برای کاربرانشان برای ایجاد روابط دوستانه و به اشتراک گذاشتن نظرات، عکس‌ها، تجربیات و اخبار رویدادهای آینده است. به عنوان مثال NIO روزانه بیش از 200 هزار کاربر فعال دارد و 50 درصد از مشتریان جدید توسط مشتریان فعلی معرفی می شوند. این روابط آنلاین توسط شبکه فروش مستقیم آفلاین و فروشگاه‌های تجربه هر شرکت پشتیبانی می‌شود که بسیار متفاوت از نمایندگی‌های معمولی 4S هستند.
کارآفرینان معمولاً هنگام ایجاد یک شرکت جدید، ورود به صنعت جدید یا راه اندازی یک محصول جدید، اهمیت مدیریت درک مشروعیت را نادیده می گیرند. بدون مشروعیت، کارآفرینان باید با سرمایه‌گذاران سرد و غیردوستانه برای تأمین مالی یا تنظیم‌کننده‌ها برای تأیید وارد جلسات شوند، دلارها و تلاش‌های زیادی را برای به دست آوردن کاربران هدر دهند و با هم‌بنیان‌گذاران فرصت‌طلب یا تأمین‌کنندگان متوسط مبارزه کنند. بعید است که چنین تلاش هایی موثر و کارآمد باشند. کارآفرینان بدون مشروعیت با مخاطبان کلیدی ممکن است سال‌ها به راه‌اندازی خود ادامه دهند و تنها تعداد کمی از خوش‌شانس‌ها می‌توانند در نهایت راه بروند. رویکرد این سه سازنده جدید چینی خودروهای برقی نه تنها ارزش مشروعیت را برای ایجاد سرمایه‌گذاری نشان می‌دهد، بلکه هر سه استراتژی مؤثر برای کسب مشروعیت را نشان می‌دهد: استفاده از منابع موجود مشروعیت، همسو کردن اقدامات با انتظارات و الزامات، و بازتعریف ادراکات از آنچه است. عادی» و مشروع است. این مثال‌ها نشان می‌دهند که کارآفرینان باید مشروعیت‌سازی را به‌عنوان بخش کلیدی فرآیند سرمایه‌گذاری ببینند که برای افزایش اثربخشی جستجوی منابع و تسریع رشد ضروری است.
