یکی از مشکلاتی که همیشه گریبان گیر نمایندگان و فروشندگان بیمه عمر بوده و هست نداشتن مهارت نهایی سازی فروش است.
یعنی زمانی که مشتری آماده خرید است اما هنوز تصمیم قطعی و نهایی اش را نگرفته و منتظر شلیک تیر خلاص از سوی نماینده و فروشنده ای است که با تلاش فراوان توانسته او را در مورد مزایای پرشمار بیمه عمر متقاعد سازد.
نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده، نباید بگذارید کار به جایی بکشد که او بگوید بسیار خوب، حالا می روم و فکر می کنم و… باید طوری رفتار کنید که مشتری در همان لحظه به تصمیم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسیار مهم است. نهایی سازی فروش، تکنیک های بسیاری دارد که به 5 تا از مهم ترین شان در این مطلب اشاره خواهد شد.
آموزش بازاریابی و فروش بیمه عمر
تکنیک شماره 1 برای نهایی سازی فروش، دعوت کردن مشتری به خرید است.
شما می توانید به مشتری تان بگویید:” اگر از این خوشت آمده، چرا امتحانش نمی کنی؟” اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. در همان حالی که دارند برای خرید تصمیم می گیرند، تجربه های بدی را که از خرید قبلی شان دارند، به یاد می آورند. آن وقت می گویند نه، نیازی ندارم، نمی دانم… اما فروشنده خوب، هیچ فروشی را بدون اینکه از مشتری دعوت کند، ترک نمی کند.
در صورتی که مشتری، بیشتر از یک گزینه برای انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، باید از مشتری بپرسید کدامش را دوست داری؟ ما آدم ها همگی خوشمان می آید از اینکه چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم. اما اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود دارد، باید گزینه های جدید ایجاد کنید:گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر نقد دارید؟ باقی مبلغ را به صورت چک و یا در چند قسط دریافت میکنیم !
نهایی سازی فروش تلفنی بیمه عمر (7 توصیه کلیدی)
مشتری باید این را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه می کند، شما مراقب اوضاع هستید و او را تنها نمی گذارید. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است. اینکه در نوع فروشتان چطور می توانید از این تکنیک استفاده کنید، به خودتان بستگی دارد.
مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. همین است که اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند. در اصل باید احساس دلگرمی برای مشتری ایجاد شود و مشتری این تصور را که شما فقط به فکر فروش محصول هستید را کنار بگذارد.
در این تکنیک، شما باید براساس مخالفت ها پیش بروید. مثلاً مشتری می گوید: این هزینه اش خیلی بالا است، شما در پاسخ می گویید: اگر قسطی کنیم، می توانید همین را بردارید؟
می گوید: آخر من این را فردا احتیاج دارم، شما می گویید: خوب، اگر بتوانم تا غروب برایتان آماده اش کنم، چطور؟ یعنی تا مشتری مخالفت کرد، شما از همان زاویه، راه را می بندید.
ما آدم ها دوست داریم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتری را مجبور نکنید. بلکه باید به نحوی با او صحبت کنید که در شرایط انتخاب قرار بگیرد. مثلاً بگویید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد.
برای مشاهده مطالب بیشتر به وبسایت یوسف اسدی مراجعه کنید.
منبع: www.yousefasadi.com
