توجه:
در این مقاله اصطلاحات برای درک بهتر، ساده سازی شده اند.
یک استارت آپ شامل سوالات زیر هست:
محصول چیست؟ مشتریان آن که هستند؟ چگونه پول دربیاوریم؟
این 3 ابهام اگر در تیمی وجود داشته باشد یعنی آنها یک تیم استارت آپی هست.در این تیم عدم قطعیت بسیار وجود دارد.نیاز به آزمون و خطا دارند.استارت آپ منوط به هیچ صنعت خاصی نمیشوند و در همه صنایع تیم یا پروژه های استارت اپی وجود دارد.تعداد افراد این تیم در استارت اپ از 2 نفر الی 9999 نفر میتواند باشد.
بیزینس مدل منطق یک کسب و کار است.بیزینس مدل شرح منطق چگونگی خلق ارزش،رساندن ارزش وبدست آوردن ارزش است. در واقع یک بیزینس مدل به سوالات زیر باید پاسخ دهد:
نکته اینکه بیزینس پلن / Business Plan نقشه راه برای کسب وکار است.بیزینس پلن بعد از بیزینس مدل تدوین میشود.بیزینس پلن نیازمند اطلاعات از کسب و کار در حال انجام میباشد.بنابراین بدون بیزینس مدل امکان تدوین بیزینس پلن وجود ندارد.البته اگر یک بیزینس قبل از شروع کار کاملا مشخص باشد و یا قبلا نمونه های آن انجام شده باشد امکان طراحی بیزنیس پلن قبل از بیزینس مدل وجود دارد اما برای شرایط استارت آپ امکان تدوین بیزینس پلن قبل از بیزینس مدل وجود ندارد.
بوم کسب و کار / Business Model Canvas که بصورت عام وجود دارد یا تدوین میشود برای استارت آپ ها مناسب نیستند چون:
همه اینها نیاز به آزمون خطا و زمان هستند.
یک بوم کسب و کار استاندارد برای بیزینس هایی که تمامی عناصر(یا حداقل 80 درصد) آن مشخص / شفاف/قطعی باشد به شکل زیر است:
اما یک بوم کسب و کار استارت آپ یا بوم ناب، با توجه به توضیحاتی که به آن خواهیم پرداخت باید به شکل زیر باشد:
در استارت اپ Key partners وجود ندارد، چون بیزینس کامل نشده است و سرمایه گذارن/شرکا/حامیان و ... تمایلی برای جذب یا سرمایه گذاری بر روی استارت آپ ندارند به این دلیل که هنوز هیچ چیزی در این استارت آپ قطعی نشده و حالت پایداری ندارد بنابراین Key Partner با Problems جایگزین میشود.در این قسمت باید مشکلات/دردها/دغدغه ها/نیاز ها مورد بررسی قرار بگیرد و نوشته شود. البته ممکن است گروه هایی در KeyPartner باشند که بصورت غیر مستقیم بر محصول/خدمات تاثیر گذار باشند که باید مد نظر استارت آپ قرار بگیرد مانند: سازمان ها و ارگان های دولتی که ممکن است با ایده استارت آپی شما مشکل داشته باشند یا اصناف مختلف که ممکن است ایده شما باعث تداخل در کسب و کار آنها شود و ...
در بوم ناب Key Activities نداریم چون هیچ فعالیت قطعی یا کلیدی وجود ندارد، زمانی یک فعالیت کلیدی است که به اثبات رسیده باشد که اگر این فعالیت کلیدی انجام نشود بیزنیس با مشکل مواجه خواهد شد، بنابراین با solutions جایگزین میکنیم.استارت اپ در این مرحله باید برای مشکلاتی که تا حدودی به آن به اطمینان رسیده باید راه حل/سولوشون ارائه دهد.
در بوم ناب Key resource یا منابع کلیدی وجود ندارد. چون استارت اپ معمولا و اکثرا با Bootstrap یا منابع شخصی راه اندازی میشود.از نظر فیزیکی هم منابع خاصی غیر از سیستم ها و سرور ها و ... وجود ندارد.
بنابراین با key metrics یا شاخص های اندازه گیری آن را جایگیزی میکنیم، برای تعیین مسیر و بررسی اینکه استارت آپ در مسیر تقریبا درست در حال حرکت باشد.
در بوم ناب Customer relation ship نداری چون هنوز مشتری وجود ندارد که بخواهیم رابطه با مشتری را نگهداریم یا روی نگهداری آن برنامه ریزی کنیم، بنابراین با unfair advantage یا مزیت ناعدلانه جایگزین میکنیم.
مزیت ناعادلانه زنده بودن / پایدار بودن / سرپا ماندن یک بیزینس را تا حدود زیادی تضمین میکند.
برای تدوین بوم ناب استارت آپ بهتر است مشکل به این صورت بررسی شود:
در مورد Existing Alternative باید دقیق بررسی کنیم که مشتری ها این مشکلی که ما کشف کردیم را هم اکنون چگونه حل میکنند؟ و اینکه Early Adopters پذیرندگان آغازین برای جذب/دریافت این سولوشن هایی که کشف کردیم چه کسانی هستند؟ دلیل منحصر به فردی که این مشتریان راه حل جایگزین خود را انتخاب نمیکند و محصول ما را انتخاب میکند؟
سوالات فوق بسیار حیاتی هستند و ممکن است نیاز باشد چندین ماه روی آنها تحلیل و بررسی کنید.البته "تفکر انتقادی" در تهیه این تحقیقات اولیه بسیار کمک کننده خواهد بود.
خلاصه: مشتری کیست؟ مشکلش چیست؟ چگونه الان مشکل خودش را حل میکند؟اول با کدام مشتری ها شروع کنیم؟ چه دلیلی وجود دارد که به محصول ما توجه کند؟چگونه این دلیل را برایش ایجاد کنیم؟ چگونه بهش برسونیم؟چگونه پول درمیاریم؟ چگونه داریم هزینه میکنیم؟ چگونه بفهمیم داریم درست قدم برمیداریم؟ در نهایت چه مزیتی میتواند ایجاد رقابت کند؟
بخش Customer Segment، مشتری را باید Segment یا دسته بندی کنیم.به دلیل محدودیت منابع مالی،نیروی کار،برنامه ریزی و ... باید دست بندی کنیم و روی با ارزش ترین آنها انرژی و منابع مصرف کنیم.دسته بندی باید نسب به نیاز آنها، نحوه دسترسی راحتتر یا سختر به آنها، یا میزان ارزشی که برای استارت آپ دارند و ... باید دسته بندی بشوند.
نکته مهم اینکه برای هر گروه از مشتری که مشکلات متفاوت دارند و ارزش پیشنهادی یا Solution متفاوتی داریم، باید بوم ناب متفاوت و جداگانه ای تهیه کنید.هر سگمنت از مشتریان بطور میانگین باید حداقل 2 تا 5 هزار نفر باشد.
بعد از سگمنت بندی باید به هر گروه از دسته بندی ها امتیاز داد:
مثال:
شاخص Pain: کدوم سگمنت مشتری درد/مشکل بیشتری دارد؟ برای کدام دسته این درد/مشکل مهمتر است؟
شاخص Pay: کدام سگمنت چقدر میتواند پول بدهد؟ چقدر توانایی پول دادن دارن؟
شاخص Size: کدام سگمنت سایز بزرگتری دارد؟
شاخص Reach: چقدر دسترسی به اون گروه یا سگمنت راحتتر است؟
شاخص MVP: چقدر زمان میبرد که MVP (مخصوص آن سگمنت) تحویل شود؟
شاخص Value: چقدر و کدام سگمنت برای ما ارزش بیشتری دارد؟ یا مهمتر میباشد؟
سپس جمع بندی نهایی و امتیازبندی شود و از بین آنها 3 گروهی که بیشترین امتیاز را دارند باید انتخاب شوند.
در بخش Problem،در واقع 1 الی 3 مشکلات احتمالی که برای آن سگمنت پیدا کردیم را ثبت میکنیم.
برای انتخاب مشکل باید 5 مرحله مسئله را باید شکافت تا به ریشه اصلی مشکل برسیم.از تکنیک 5Why استفاده میکنیم، برای هر مسئله یک چرا بکار میبریم تا برسیم به ریشه اصلی مسئله.
برای Existent Alternative ثبت راه حل هایی که مشتری هم اکنون از آن برای حل مشکلات (پس از بررسی 5Why) خود استفاده میکند. رقیب های جدید و سنتی را باید مورد بررسی قرار بدهید.
در Early Adapter ها ممکن است از اطرافی های شما باشند. یا کسانی باشند که به آنها دسترسی راحتتری دارید.ممکن است هم دانشگاهی های شما، دوستان شما، کارمندان شما و ... باشند.
ارزش های پیشنهادی یا Unique Value Proposition باید در حدی یونیک/متفاوت باشد که مشتریان راه حال های موجود را کنار بگذارند و شما را انتخاب کنند.این پیشنهاد توسط شما به مشتری داده میشود.آیا مشتری قبول میکند و راه حل جایگزین موجود را کنار میگذارد و شما را انتخاب کند؟ و بابتش به شما پول (Capture Value) میدهد؟ اگر مشتری قبول کند این یک مزیت رقابتی است.
نکته اینکه راه حل یا Solution باید متناسب با ارزش پیشنهادی باشد.
برای پیدا کردن دلایل خوب برای ارزشمند بودن محصول یا خدمات از هرم ارزش نیز میتوان استفاده کرد.تصویر زیر:
دلایل خوب برای ارزشمند بودن محصول از مسایل این هرم باید ریشه بگیرد.هرم شامل مشکلات کارکردی،مسایل/مشکلات احساسی، عوامل تغییر دهنده زندگی، عوامل در تاثیر گذاری زندگی اجتماعی.
اگر هر آیتم در هرم را برای مشتری بخواهید تغییر دهید یا به اصطلاح به آن مسئله ورود کنید باید متقابلا یک ارزش مرتبط به آن ایجاد کنید.آن ارزش باید یونیک و مختص استارت آپ شما باشد و درواقع باید آن ارزش نسبت به رقبای خوب باید خوبتر باشد. این هرم دلایل خوبی است که مردم حاضر هستند بابت آنها به شما پول دهند.ممکن است یک برند چند ارزش را از هرم استفاده کند، اما نیازمند زمان است.
بعنوان مثال:
اگر کاهنده هزینه در انتهای هرم را مشاهده کنید این یک گزینه برای یونیک بودن هست.یعنی کمترین قیمت در بازار بین محصولات/خدمات است.مانند رقابت قیمت تاکسی های آنلاین.
حیات بوم کسب وکار شما به این ارزش/ارزش های پیشنهادی بستگی دارد.نکته مهم اینکه هرچه به سمت بالای هرم حرکت کنید جایگزینی آن سخت تر و یونیک تر خواهد شد.
در بوم اگر مسئله / مشکل نوشته میشود در مقابل آن میتوان/باید ارزش پیشنهادی را نوشت البته بوم نباید راه حل محور باشد، بلکه باید مسئله محور باشد تا خلق ارزش کند.ارزش پیشنهادی را مشتری باید بفهمد و برای او ساده باشد تا حاضر باشد بابت آن پول دهد.
مثال ارزش پیشنهادی اوبر/Uber: من همان تاکسی تلفنی سنتی هستم اما سریعتر، قابل دسترس تر، امن تر، ارزان تر.
موضوع High Level Concept در بخش ارزش های پیشنهادی یا Unique Value Proposition، یک پیامی هست که ایده یا ارزش پیشنهادی شما را باید به موضوعی که مردم آنرا میشناسند متصل کند. مثلا من همان تاکسی سنتی هستم اما ارزانتر و سریعتر.در واقع تفسیر یا ترجمه شده ارزش پیشنهادی شماست اما به زبان عامیانه و ساده تر(اصطلاحا سطح بالاتر و غیر فنی تر).
مثلا:
ارزش پیشنهادی: محصول من هوشمند تر است.
به زبان ساده تر: مسیر های جایگزین پیشنهاد میدهد.
اگر مثلا ارزش پیشنهادی این است که محصول باعث صرفه جویی در هزینه میشود باید نوشته شود که چگونه انجام میشود.
اگر ارزش پیشنهادی درست نوشته شود راه حل به آسانی ایجاد میشود.ارزش پیشنهادی و راه حل دقیقا باید در محصول یا خدمات، طراحی و ایجاد شود.
بخش کانال ها یا Channels جایی هست که مشتری در آنجا پیدا میشود.اصطلاحا کلونی مشتری هاست یا به عبارت دیگر مشتری دونی! که بر اساس سگمنت هایی که انتخاب کردیم هستند.برای بخش Channels، برای اینکه Solution یا ارزش پیشنهادی به دست مشتری/مخاطب برسد، آنها را باید توسط قسمت Channels یا کانال ها به Early Adapters برسانید.در واقع جایی است که سولوشونی که همراه با ارزش پیشنهادی هست را به Early Adapters ها میرساند.
مثلا:
ممکن است کانال ها سوشال مدیا باشد.ممکن است در خانه سالمندان باشد.ممکن است در پارک ها باشد.ممکن است فالوور های یک اینفلوینسر باشد.اینها کانالهای جذب هستند اما ممکن است کانال های توزیع/تحویل ارزش/محصول هم با کانال جذب یکی باشد.
بخش Cost Structure درواقع باید مشخص کنیم که چگونه هزینه میکنیم، بخش Revenue Stream مشخص میکنیم که چگونه پول در میاوریم؟ Stream یعنی درآمد جاری یعنی اینکه مداوم باید باشد.جریان درامدی یا Revenue Stream باید درامد جاری و پایدار و تکرار پذیر باشد.جز ویژگی های استارت اپ است.
برای بوم باید یک جریان درامدی تعریف و انتخاب شود.بر اساس نوع خدمات و محصول که انواع مختلفی دارد که 12 مدل از محبوب ترین ها اینها هستند:
هزینه ها یا Cost Structure معمولا 4 دسته هستند:نیروی انسانی، زیرساخت، فروش و مارکتینگ، اداری و تشکیلاتی. که برای 10-5 سال آینده را محاسبه میکنند که برای آن تراز یا سود و زیان محاسبه میشود و تا چه زمانی نقطه سر به سر را رد میکند.
بخش Key Metric ها یا سنجه های کلیدی برای بررسی و صحت سنجی و نظارت در هزینه های جذب مشتری، هزینه نگهداشت مشتری و ... باید استفاده شود.البته بسته به نوع کسب و کار این متریک ها انتخاب میشوند.حتما روی متریک هایی وقت بگذارید که برای کسب و کار شما مناسب است و سرتان را با متریک های زیاد شلوغ نکنید و تمرکز را بر روی متریک های حیاتی بگذارید.به این متریک ها KPI نیز گفته میشود.
نکته آخر اینکه در بخش Unfair Advantage یا مزیت رقابتی غیر عادلانه مزیت که انتخاب یا کشف یا بدست اوردید باید جوری باشد که برای رقبا براحتی قابل خرید و بدست آوردن نباشد.مانند تیم حرفه ای، برند رشد کرده و آماده، مشتری های آماده، رنکینگ SEO بالا، دسترسی به تکنولوژی خاص، و ... که به راحتی قابل کپی کردن برای رقبا نباشد.
پایان
