طلا و جواهر از جمله کالاهایی هستند که همیشه بازار خود را دارند و مورد تقاضای بسیاری از مشتریان قرار می‌گیرند. اما چگونه می‌توان به عنوان یک فروشنده طلا و جواهر، بهترین استراتژی فروش را پیاده‌سازی کرد و سود خود را افزایش داد؟ در این مقاله به برخی از نکات مهم و راهکارهای عملی در این زمینه می‌پردازیم.
بازار هدف یعنی گروه خاصی از مشتریان که شما محصولات خود را به آن‌ها عرضه می‌کنید. تعیین بازار هدف به شما کمک می‌کند تا بتوانید نیازها، سلایق، خواسته‌ها و رفتارهای خرید آن‌ها را شناسایی کنید و براساس آن‌ها استراتژی فروش خود را طراحی کنید. برای تعیین بازار هدف، شما باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- مشتریان شما چه جنسیت، سن، تحصیلات، درآمد، شغل و منطقه جغرافیایی دارند؟
- مشتریان شما چه نوع طلا و جواهر را ترجیح می‌دهند؟ ساده، زینتی، سنتی، مدرن، گران‌قیمت، اقتصادی و غیره.
- مشتریان شما چه نوع سنگ‌های قیمتی را دوست دارند؟ الماس، یاقوت، زمرد، عقیق، فیروزه و غیره.
- مشتریان شما چه مناسبت‌های خاصی را برای خرید طلا و جواهر در نظر دارند؟ عروسی، نامزدی، تولد، سالگرد، هدیه و غیره.
- مشتریان شما چگونه با فروشگاه‌های طلا و جواهر در ارتباط هستند؟ حضوری، تلفنی، اینترنتی و غیره.
بعد از پاسخ به این سوالات، شما باید بازار هدف خود را به چند زیربازار تقسیم کنید و برای هر یک از آن‌ها یک استراتژی فروش متفاوت ارائه دهید. برای مثال، شما می‌توانید بازار هدف خود را به سه زیربازار تقسیم کنید:
- زنان جوان و مدرن که دوست دارند طلا و جواهر ساده و شیک با سنگ‌های رنگی بخرند.
- زنام متوسط سن و سنتی که دوست دارند طلا و جواهر زینتی و گران‌قیمت با نگین‌های قیمتی بخرند.
- مردان که دوست دارند به همسر، نامزد، مادر یا دختر خود طلا و جواهر به عنوان هدیه بدهند.
نقطه تمایز یعنی ویژگی یا خصوصیت خاصی که شما را از رقبای خود متمایز می‌کند. تعیین نقطه تمایز به شما کمک می‌کند تا بتوانید ارزش افزوده خود را به مشتریان نشان دهید و اعتماد و وفاداری آن‌ها را جلب کنید. برای تعیین نقطه تمایز، شما باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- شما چه خدمات یا محصولات خاصی را به مشتریان ارائه می‌دهید که رقبای شما نمی‌دهند؟
- شما چه کیفیت، قیمت، ضمانت، پشتیبانی یا تحویل بهتری را به مشتریان ارائه می‌دهید که رقبای شما نمی‌دهند؟
- شما چه برند، اعتبار، تجربه یا دانش بهتری را در بازار دارید که رقبای شما ندارند؟
بعد از پاسخ به این سوالات، شما باید نقطه تمایز خود را به صورت یک جمله ساده و جذاب بیان کنید و در تبلیغات، فروشگاه، بسته‌بندی و سایر ابزار بازاریابی خود به کار ببرید. برای مثال، شما می‌توانید نقطه تمایز خود را به صورت زیر بیان کنید:
- فروشگاه ما طلا و جواهر اختصاصی و منحصربفرد را با قابلیت سفارش‌دهی آنلاین و تحویل رایگان در سراسر کشور عرضه می‌کند.
- فروشگاه ما طلا و جواهر با کیفیت بالا و قابل اعتماد را با قیمت مناسب و ضمانت نامه معتبر عرضه می‌کند.
راه‌های ارتباطی یعنی شیوه‌هایی که شما از آن‌ها برای اطلاع‌رسانی، تبلیغ، ترویج و فروش محصولات خود به مشتریان استفاده می‌کنید. تعیین راه‌های ارتباطی به شما کمک می‌کند تا بتوانید پیام خود را به بهترین وجه به بازار هدف خود منتقل کنید و بازخورد آن‌ها را دریافت کنید. برای تعیین راه‌های ارتباطی، شما باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- مشتریان شما از چه رسانه‌های ارتباطی برای جستجو، مقایسه و خرید طلا و جواهر استفاده می‌کنند؟ تلویزیون، رادیو، روزنامه، مجله، بروشور، پوستر، بنر، فلایر، کاتالوگ، وبسایت، شبکه‌های اجتماعی، پادکست، ویدئو، نمایشگاه و غیره.
- مشتریان شما چقدر به رسانه‌های ارتباطی مختلف اعتماد دارند؟ کدام رسانه برای آن‌ها معتبرتر و مؤثرتر است؟
- مشتریان شما چقدر به رسانه‌های ارتباطی مختلف حساس هستند؟ کدام رسانه برای آن‌ها جذاب‌تر و تحریک‌کننده‌تر است؟
بعد از پاسخ به این سوالات، شما باید رسانه‌های ارتباطی مناسب بازار هدف خود را انتخاب کنید و بودجه، زمان و منابع لازم برای استفاده از آن‌ها را تخصیص دهید. برای مثال، شما می‌توانید رسانه‌های ارتباطی زیر را برای هر یک از زیربازار هدف خود انتخاب کنید:
- زنان جوان و مدرن: شبکه‌های اجتماعی (اینستاگرام، فیسبوک، تلگرام)، ویدئو (آپارات، یوتیوب)، نمایشگاه (فروشگاه آنلاین)، پادکست (پادکست طلا و جواهر).
- زنان متوسط سن و سنتی: تلویزیون (برنامه‌های خبری، سلامت، خانوادگی)، روزنامه (صفحات تبلیغات)، بروشور (بروشور فروشگاه)، کاتالوگ (کاتالوگ محصولات).
- مردان: رادیو (برنامه‌های خبری، ورزشی)، فلایر (فلایر تخفیفات)، وبسایت (وبسایت فروشگاه)، بنر (بنر هدیه).
روش‌های فروش یعنی شیوه‌هایی که شما از آن‌ها برای ارائه، مذاکره، بستن و پیگیری فروش محصولات خود به مشتریان استفاده می‌کنید. تعیین روش‌های فروش به شما کمک می‌کند تا بتوانید نحوه برخورد با مشتریان را بهینه‌سازی کنید و نرخ تبدیل و تکرار خرید آن‌ها را افزایش دهید. برای تعیین روش‌های فروش، شما باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- شما چگونه مشتریان خود را شناسایی و جذب می‌کنید؟ تماس تلفنی، ارسال ایمیل، بازدید حضوری، ارجاعات، جستجوی آنلاین و غیره.
- شما چگونه نیاز و انتظارات مشتریان خود را شنیده و درک می‌کنید؟ پرسش و پاسخ، گوش دادن فعال، بررسی نظرات و بازخوردها، تحلیل داده‌ها و غیره.
- شما چگونه محصولات خود را به مشتریان خود ارائه و نمایش می‌دهید؟ نمونه کار، دمو، کاتالوگ، عکس، ویدئو، توضیحات و غیره.
- شما چگونه با اعتراضات و ابهامات مشتریان خود برخورد می‌کنید؟ رفع شبهات، ارائه شواهد، مقایسه با رقبا، پاسخ به سوالات و غیره.
- شما چگونه به مشتریان خود پیشنهاد فروش می‌دهید و آن‌ها را به خرید تشویق می‌کنید؟ استفاده از تکنیک‌های فروش (فروش همزمان، فروش اضافی، فروش زیرین)، استفاده از تحریک‌کننده‌های فروش (تخفیف، هدیه، اعتبار)، استفاده از فنون بستن فروش (بستن ساده، بستن سوال) و غیره.
- شما چگونه با مشتریان خود پس از فروش در ارتباط هستید و رضایت آن‌ها را افزایش می‌دهید؟ تحویل به موقع، پشتیبانی مناسب، پاسخگویی به شکایات، تقدیر و تشکر، پاسخ به نظرسنجی‌ها و غیره.
بعد از پاسخ به این سوالات، شما باید روش‌های فروش مناسب بازار هدف خود را انتخاب کنید و آموزش، نظارت و ارزیابی لازم برای پیاده‌سازی آن‌ها را انجام دهید. برای مثال، شما می‌توانید روش‌های فروش زیر را برای هر یک از زیربازار هدف خود انتخاب کنید:
- زنان جوان و مدرن: جذب مشتریان از طریق شبکه‌های اجتماعی و ویدئو، شنیدن و درک نیازها از طریق پرسش و پاسخ و گوش دادن فعال، ارائه و نمایش محصولات از طریق نمونه کار و دمو، برخورد با اعتراضات و ابهامات از طریق رفع شبهات و ارائه شواهد، پیشنهاد فروش از طریق فروش همزمان و تحریک‌کننده‌های فروش، پیگیری پس از فروش از طریق تحویل به موقع و تقدیر و تشکر.
- زنان متوسط‌سن و سنتی: جذب مشتریان از طریق تلویزیون و روزنامه، شنیدن و درک نیازها از طریق بررسی نظرات و بازخوردها، ارائه و نمایش محصولات از طریق کاتالوگ و عکس، برخورد با اعتراضات و ابهامات از طریق مقایسه با رقبا و پاسخ به سوالات، پیشنهاد فروش از طریق فروش اضافی و تحریک‌کننده‌های فروش، پیگیری پس از فروش از طریق پشتیبانی مناسب و پاسخگویی به شکایات.
- مردان: جذب مشتریان از طریق رادیو و فلایر، شنیدن و درک نیازها از طریق تحلیل داده‌ها، ارائه و نمایش محصولات از طریق وبسایت و بنر، برخورد با اعتراضات و ابهامات از طریق رفع شبهات و پاسخ به سوالات، پیشنهاد فروش از طریق فروش زیرین و تحریک‌کننده‌های فروش، پیگیری پس از فروش از طریق تحویل به موقع و تقدیر و تشکر برای خرید.
