بهای مبلغ صفر: چرا نباید گول چیزهای رایگان را بخوریم؟

چیزهای رایگان باعث می‌شوند قسمت دودوتا چهارتایی مغزمان از کار بیفتد و مستعد گول خوردن بشویم. این ادعایی است که دن آریلی در فصل سوم کتاب نابخردی‌های پیش‌بینی‌پذیر مطرح می‌کند.

به دست آوردن چیزهای رایگان حس بسیار خوبی دارد. چندبار پیش آمده که با وجود نداشتن اشتها، یکی از خرماهایی که کاسب‌ها برای خیرات اموات داخل سینی روی پیشخان مغازه‌شان گذاشته‌اند بردارید و برای خوردنش چه‌کنم چه‌کنم بمانید؟ چندبار پیش آمده آنقدر غذای نذری بگیرید که تا مدت‌ها بعد از تمام شدن ایام عزاداری هنوز فریزرتان پر از قیمه و قورمه باشد؟

وقتی چیزها رایگان می‌شوند، حتی اگر به آن‌ها نیاز نداشته باشیم باز هم دست رد به سینه‌شان نمی‌زنیم. برای مثال وقتی در یک جلسه یا کنفرانس به ما خودکار، جاکلیدی، سررسید یا دفترچه یادداشت رایگان بدهد آن را می‌گیریم. حتی اگر هیچ نیازی به آن‌ها نداشته باشیم و دست آخر تمام‌شان را دور بریزیم.

تا این‌جای کار قضیه مشکلی ندارد. آن‌طور که دن آریلی می‌گوید در موارد متعددی به دست آوردن چیزهای مجانی بسیار معقول است. چالش زمانی شروع می‌شود که وجود گزینه‌ی رایگان ما را به سمت تصمیم نامناسب سوق می‌دهد.

بیایید به مثال‌هایی فکر کنیم که در آن‌ها نه تنها خودمان محصول هستیم، بلکه به احتمال زیاد دارد از ما سوءاستفاده می‌شود.

به شبکه‌های اجتماعی نگاه کنید. فکر می‌کنید چرا استفاده از آن‌ها برای کاربران (یوزرها) هزینه‌ی مالی ندارد؟ آیا توسعه‌دهندگان این اپلیکیشن‌ها عاشق چشم‌وابرویمان هستند یا این‌که برای سرپا نگه داشتن بیزنسشان به دستگاه چاپ پول و ضرب سکه مجهزند؟

چندبار پیش آمده تعداد محصولاتی که خریده‌اید را تنها به خاطر این‌که اگر تعداد مشخصی از آن بخرید، یکی دیگر از آن را رایگان می‌دهند زیاد کرده باشید؟ چندبار پیش آمده مبلغ خریدتان را تا سقف تعیین شده توسط فروشگاه زیاد کنید تا هزینه‌ی ارسال محصولات رایگان بشود؟

در شبکه‌های اجتماعی خودِ ما محصول هستیم و در فروشگاه‌هایی که به ما پیشنهاد چیزهای رایگان در ازای بالا بردن مبلغ و تعداد خرید را می‌دهند به احتمال زیاد مشغول پیوستن به خیل افرادی هستیم که قرار است به رشد یکباره‌ حاشیه سود آن کسب‌وکار پس از استفاده از این ترفند کمک کنند.

اما در رایگان چه جادویی هست که باعث می‌شود عقل‌مان زایل شود؟

در تمام دادوستدها یک سر سود و یک سر زیان وجود دارد. اما وقتی یک چیزی برچسب رایگان می‌خورد ما بخش زیان را از یاد می‌بریم و از نظر عاطفی چنان برانگیخته می‌شویم که آنچه دارد به‌مان پیشنهاد می‌شود را ارزشمندتر از قیمت واقعی‌اش براورد می‌کنیم.

بنابراین در بحث قیمت‌گذاری بر روی اجناس و خدمات و انتخاب‌های دیگر، «صفر» فقط یک عدد نیست. بلکه یک طعمه است.

تفاوت بین دوهزار تومان و هزار تومان ناچیز است اما تفاوت بین هزار تومن و صفر بسیار عظیم است!

مفهوم صفر در مسئله‌ی زمان

مفهوم صفر به موضوع زمان هم قابل تعمیم است. زنی را تصور کنید که می‌تواند با مهارتش ساعتی 100 هزار تومان به دست بیاورد. هزینه‌ی تمیزکار ساعتی 40 هزار تومان است. بدیهی است که اگر آن زن در عوض انجام کارهای خانه، زمانش را صرف انجام فعالیتی مرتبط با مهارتش کند سود بیشتری به دست خواهد آورد.

اگر دقت داشته باشیم زمانی که برای یک فعالیت اختصاص پیدا کرده، به طور هم‌زمان از یک کار دیگر زده شده است این مثال را بهتر درک خواهیم کرد و بر اهمیت تخصیص منابع زمانی به کارهایی با اولویت بالاتر پی خواهیم برد. موضوعی که اغلب در اثر نابخردی نادیده گرفته می‌شود.

آیا می‌شود این نابخردی را مصادره به مطلوب کرد؟

نویسنده در این قسمت چند پیشنهاد درخشان ارائه کرده است:

1) اگر صاحب یک کسب‌وکار هستید و می‌خواهید مشتریان به شما هجوم بیاورند یا بتوانید محصولات بیشتری بفروشید، چیزی رایگان عرضه کنید یا بخشی از خرید را رایگان کنید.

2) می‌خواهید مردم از لوازم برقی کم‌مصرف استفاده کنند؟ هزینه‌های تحویل، نصب و تعمیر آن‌ها را رایگان کنید.

3) می‌خواهید برای جلوگیری از گشترش بیماری‌های خطرناک و پرهزینه کاری کنید؟ هزینه‎‌های مربوط به انجام این آزمایشات حیاتی را حذف کنید.

سخن پایانی

برای چیزهای رایگان دست و پا نشکنید!