راب فیتزپاتریک Rob Fitzpatrick در سان آنتونیو، تگزاس متولد، در نیوجرسی بزرگ شد و از خانه فرار کرد و در سن 15 سالگی به نیویورک رفت. او وارد دانشگاه پرینستون شد و سپس در سپاه تفنگداران ایالات متحده ثبت نام کرد. پس از ترخیص، او به هالیوود رفت و به عنوان بازیگر و مدل کار کرد و در چندین فیلم فاکس قرن بیستم از جمله "عزیز بریجت" با جیمز استوارت و "خداحافظ چارلی" با تونی کرتیس و دبی رینولدز بازی کرد. او از طریق دانشکده حقوق UCLA کسب مدرک LLB و JD را به دست آورد و به عنوان یک وکیل سرگرمی شناخته شد که نمایندگی بسیاری از کارهای موسیقی از جمله بیتلز، کی، رولینگ استونز و خانم پگی لی را بر عهده داشت. بعد، او به رابرت استیگوود پیوست تا رئیس شرکت استیگ وود فیتزپاتریک شود و گروه هایی مانند Cream وThe BeeGees را مدیریت کرد. وی، به همراه استیگوود، شرکت موسیقی Casserole را تأسیس کرد و به عنوان مدیر عامل و رئیس آن فعالیت کرد. او در هیئت مدیره گروه سرگرمی Natoma "مو" حضور داشت و برنده جایزه امی "زیرزمینی" با چاک کالینز در شیکاگو شد. وی در این دوره بسیاری از کارهای مشهور موسیقی از جمله میچ رایدر و چرخ های دیترویت، آرتور لی و لاو، پگی لی، تاج محل، باکینگهام ها، بانوی سایه بان، دیک دیل و دلتونز، دبی گری، کرابی اپلتون و بسیاری دیگر را مدیریت کرد. او همچنین مدیر دون جانسون، جی نورث (دنیس تهدید) و تئودور ویلسون بود. او روی موسیقی متن بسیاری از فیلم های سینمایی از جمله Pulp Fiction ،Titans rememberو The 51st State کار کرده است. در حال حاضر، او رئیس و مدیرعامل گروه سرگرمی Vista Ave Entertainment، یک شرکت فیلم سازی و موسیقی چند وجهی، RFO Entertainment، یک شرکت مدیریت و تولید و سازمان رابرت فیتزپاتریک است. او یک تهیه کننده فعال است و به بازی در نقش های مختلف بازیگری ادامه می دهد.
کتاب تست مامان یک راهنمای سریع و عملی است که باعث صرفه جویی در وقت و پول شما می شود.
آنها می گویند شما نباید از مادر خود بپرسید که آیا کار شما ایده خوبی است، زیرا او شما را دوست دارد و به شما دروغ می گوید. این از نظر فنی درست است اما از این موضوع غافل می شود. شما نباید از کسی سوال کنید که آیا تجارت شما ایده خوبی است؟ سوال بدی است و همه حداقل کمی به شما دروغ می گویند. در حقیقت، مسئولیت آنها نیست که حقیقت را به شما بگویند. مسئولیت یافتن آن به عهده شماست و ارزش انجام درست آن را دارد.
صحبت با مشتریان یکی از مهارت های بنیادی توسعه مشتری و استارتاپ ناب است. همه ما می دانیم که قرار است این کار را انجام دهیم اما هیچ کس به نظر نمی رسد که بپذیرد آسان است و انجام آن درست است. این کتاب قرار است به شما نشان دهد که چگونه مکالمه مشتری اشتباه پیش می رود و چگونه می توانید عملکرد بهتری داشته باشید.
به گفته نویسنده، میزان سودمندی گفتگوی اولیه مشتری این است که آیا به ما واقعیت های مشخصی در مورد زندگی و دیدگاه مشتری های جهان می دهد. وی یک آزمایش ساده را پیشنهاد می کند تا اطمینان حاصل کند که مصاحبه های اولیه مشتری به جای نظرات، به طور طبیعی به سمت واقعیت ها سوق داده می شود.
در حالی که این کتاب در وهله اول افرادی را هدف قرار می دهد که هنوز در تلاشند راه حل خود را برای یک مسئله خاص تعریف کنند، بسیاری از توصیه های موجود در کتاب را می توان در مراحل بعدی بلوغ شرکت در مورد مکالمات مشتری استفاده کرد.
در نهایت، هدف، یادگیری مشکلات، مراقبت ها، محدودیت ها و اهداف مشتریان است.
یکی از موارد تست مامان به پرسیدن سوالاتی درباره اقدامات خاص در گذشته به جای صحبت در کلیات متمرکز است. نویسنده سه نوع اشتباه را توصیف می کند که باید با لنگر انداختن آنها به مشخصات گذشته، از آنها اجتناب کنید.
برای هدایت مکالمه، نویسنده توصیه می کند:
اگرچه توصیف شرایط برای مشتری بسیار مناسب است اما در حالت ایده آل، شما می خواهید مشتری وظیفه پیش روی شما را انجام دهد تا بتوانید مشکلات و ناکارآمدی ها را ببینید و به نظرات مشتری اعتماد کنید. برخی از محققان کاربری توصیه می کنند برای تسهیل این نوع مکالمه فعالیتی را در طول جلسه برنامه ریزی کنید.
مشتریان همیشه سعی می کنند ویژگی هایی را پیشنهاد دهند که فکر می کنند می تواند مشکل آنها را حل کند و باید به محصول اضافه شود. وقتی این اتفاق می افتد، وظیفه شماست که انگیزه های ناشی از آن را درک کنید. نویسنده چند سوال پیگیری دارد تا به شما کمک کند انگیزه های اصلی درخواست ویژگی را جستجو کنید.
من فکر کردم که داشتن اینها بسیار مفید است. در سازمانی با تیم های اختصاصی فروش و خدمات به مشتریان، ارائه این لیست به آنها کمک می کند تا در صورت برخورداری از ویژگی های خاص، بازخورد غنی تری ارائه دهند.
من همچنین فکر کردم این نقل قول دیدگاه جالبی در رابطه بین مشتری و محقق است.
شما مجاز نیستید به آنها بگویید چه مشکلی دارند و در عوض مجاز نیستند به شما بگویند چه چیزی را بسازید.
همچنین آزمایش پیش فرض های اساسی که کسب و کار شما بر اساس آن است بسیار مهم است. اگر این پیش فرض ها اشتباه باشد، شرکت می تواند شکست بخورد. با این حال، اگر در نهایت صحت داشته باشند، این شرکت می تواند موفقیت بزرگی کسب کند.
مهم است که در مورد این فرضیات زودهنگام و غالباً اطلاعات کسب کنید. اگر بفهمید که به سرعت به سمت اشتباه حرکت کرده اید، ممکن است منابع کافی برای تنظیم دوره و بهبودی داشته باشید. طبق گفته ی نویسنده، می توانید بگویید این سوال مهمی است که پاسخ آن می تواند تجارت شما را کاملاً تغییر دهد یا رد کند.
با بالغ شدن محصول و شروع به افزودن ویژگی های جدید یا رفع مشکلات اضافی کاربر، می توان تمرکز بیشتری بر این فرضیات داشت.
بیشتر این کتاب و به طور کلی تحقیقات مربوط به کاربران، کشف مشکلات، مراقبت ها، محدودیت ها و اهداف مشتری است. غالباً محصولاتی ساخته می شوند که مشکلی واقعی حل نمی کنند یا مشکل در واقع برای کاربر چندان قابل توجه نیست. اما وقتی چالش کشف مشکل نیست، بلکه در حال ایجاد راه حل است، چه می شود؟
خطر در محصول شما است نه در مشتری. نویسنده هر یک را چنین تعریف می کند:
از آنجایی که شما قادر نیستید خود را تنها از طریق مکالمه اثبات کنید ، مجبورید ساخت محصول را زودتر و با اطمینان کمتری نسبت به خطر خالص بازار آغاز کنید. این بدان معنا نیست که شما مجبور به انجام تحقیقات مربوط به کاربر نیستید، بلکه فقط به این معنی است که برای تلاش و کاهش خطرات فنی مرتبط با ایده تجاری به تکنیک های دیگر مانند نمونه سازی سریع اعتماد خواهید کرد.
این کتاب درگیر کردن مشتریان برای درک بهتر نکات و مشکلات آنها است تا اطمینان حاصل کند که راه حل، توسط کاربر نهایی ارزیابی می شود. با این حال، کاربران مختلف بسته به اینکه بر روند کار روزانه آنها تأثیر می گذارد، سطوح مختلفی از اهمیت را به یک مسئله مرتبط می کنند. بعضی از مشتریان در کل می توانند مشکلات مختلفی داشته باشند.
برای تمرکز محصول در حل مشکلات صحیح، کسب و کار باید بر روی زیر مجموعه ای از کاربران بالقوه تمرکز کند. اگر هنوز در یافتن مشکلات و اهداف سازگار مشکل دارید، احتمالاً باید مشتریان خود را بیشتر تقسیم بندی کنید.
نویسنده برای اصلاح بیشتر بخش مشتری شما، روند برش مشتری را توصیف می کند. با یک بخش گسترده شروع کنید و بپرسید:
در پایان این فرآیند، شما مجموعه ای از گروه های جمعیتی را دارید که بخش جدید مشتری خود را توصیف می کنند (چه کسی) و مجموعه ای از اهداف و انگیزه ها (چه چیزی) را توصیف می کنید.
در حالی که اصول تحقیقات کاربر برای محصولات B2B یا B2C یکسان است، فروش یک محصول به شرکت دیگر جنبه های منحصر به فردی دارد.
از طرف تحقیق کاربر، نویسنده توصیه می کند که سوال کنید پول از کجا می آید؟ این هدف به منظور مکالمه در مورد نحوه تخصیص بودجه، بودجه ای که برای خرید محصول استفاده می شود و سایر افراد شرکت برای تصویب (یا عدم تأیید) معامله باید درگیر شود.
از آنجایی که مشاغل معمولاً به چندین شخص یا بخش برای تأیید خرید احتیاج دارند، می توانید موفقیت جلسه را بر اساس تمایل شرکت ها برای درگیر کردن ذینفعان اضافی قضاوت کنید. نشانه خوب این است که اگر جلسه با حضور نماینده شرکت به پایان برسد، "چه زمانی می توانید برگردید تا با بقیه اعضای تیم صحبت کنید؟" این بدان معناست که آنها به اندازه کافی به محصول علاقه مند هستند تا اعتبار خود را در این زمینه قرار دهند و همکاران خود را در گفتگوهای آینده بگنجانند.
