گام به گام با بازار هنر بخش هفتم؛

آیا بازدیدکنندگان قادر به دیدن قیمت‌های شما هستند؟

این مهم نیست که آثار هنری خود را در کجا برای فروش به نمایش می‌گذارید، اما قبل از هر چیز از دیده شدن قیمت‌ آن‌ها اطمینان حاصل کنید. همیشه اطلاعات قیمتی خود را در اختیار مخاطبین قرار دهید. به قدری در این زمینه شفاف باشید تا کسی از شما در این رابطه چه حضوری و چه از طریق ایمیل و تماس تلفنی سوالی نپرسد. زمانی که شما قیمت‌های خود را اعلام نمی‌کنید به این معنی‌ست که قصد این را دارید که با مخاطب خود وارد یک بازی شوید. شیوه انجام این بازی هم اینگونه است که «تو به من بگو کدام یک را بیشتر می‌پسندی. حال من با توجه به میزان علاقه تو تصمیم می‌گیرم که اثر را چگونه قیمت‌گذاری کنم. سپس من با توجه به نوع کفش‌ها، آدرس ایمیل و کد محله‌ی زندگی تو بررسی می‌کنم که تا چه محدوده قیمتی توان هزینه کردن داری. پس من قیمت را در بالاترین حدی که از توان تو بر می‌آید تعیین می‌کنم.» این یکی از دلایل اصلی مخاطبین برای نپرسیدن قیمت‌هاست. البته مواردی از جمله تحت فشار قرار گرفتن برای خریدن اثری که گران قیمت‌تر از بودجه مورد نظرشان باشد و یا حتی ثبت نام و ایمیل‌شان در لیست متقاضیان از دیگر دلایل خودداری آن‌ها از پرسیدن قیمت‌ها خواهد بود. پرسیدن قیمت برای بسیاری از مخاطبین و خریداران حسی ناخوشایند به همراه خواهد داشت. شما زمانی که از قیمت چیزی که قصد خریدنش را دارید آگاه هستید با آزادی و حس بهتری با فروشنده ارتباط برقرار می‌کنید.

از سوی دیگر، اگر شما فردی هستید که از صحبت کردن درباره مسائل مالی لذت نمی‌برید، قیمت‌گذاری شفاف شما را از مکالمات این‌چنینی و همچنین سوال‌های غیر قابل پیش‌بینی حفاظت خواهد کرد. برای مثال شخصی از شما درباره قیمت یکی از نقاشی‌های شما سوال می‌پرسد و شما به سختی و بدون آمادگی قبلی به او جواب‌ می‌دهید. جواب‌های شما در این مواقع می‌تواند به قیمت از دست دادن یک خریدار تمام شود. در صورتیکه از قبل آمادگی نداشته باشید خریداران هم این را متوجه شده و گوشه چشمی به سمت درب خروجی خواهند دوخت. بگذارید که مخاطبین قیمت‌های شما را ببینند و خودشان تصمیم بگیرند که از بین نقاشی‌های پانصد دلاری یا مجسمه‌های هزار دلاری کدامیک را با توجه به بودجه مورد نظرشان انتخاب کنند. این امر در تصمیم‌گیری مشتریان بسیار موثر است و در صورتیکه قصدشان خرید باشد بدون شک با شما تماس خواهند گرفت و شما فروشی موفق را تجربه خواهید کرد.

چه موقع قیمت‌های خود را ارتقا دهید؟

این طور تصور کنیم که شما برای مدتی به فروش آثارتان مشغول هستید و با خود فکر می‌کنید که «حالا زمان مناسبی برای بالا بردن قیمت‌هایتان باشد» آیا باید اینکار را انجام دهید؟ اوقات خوب برای افزایش قیمت‌ها زمانی است که آثار هنری شما به طور مرتب به فروش می‌رسد، شما حداقل در مدت زمان ۶ ماه تا یک سال به طور مداوم فروش‌های موفق داشته، در آینده نزدیک نمایشگاهی دارید که حداقل نیمی از آثار شما در آن‌جا به فروش می‌رسد و یا حداقل نیمی از آثار خود را در طی چند ماه یا پس از تولید خواهید فروخت. اگر شرایط به این شکل باقی بماند این به معنی تقاضای بالا برای آثار هنری شماست که فضای مناسب را در راستای ارتقای ۱۰ تا ۲۵ درصدی قیمت‌ها شما فراهم خواهد کرد. اگر فروش شما ادامه‌دار و موفق است و هدف شما از ارتقا سطح قیمت آثارتان تنها به منظور فروش است قیمت‌ها را در محدوده ۱۰٪ افزایش دهید؛ اما اگر تغییر بزرگی در فعالیت حرفه‌ای شما رخ داده و قصد راه‌یابی و برگزاری نمایشگاهی را در موزه یا دریافت جایزه‌ای دارید قیمت‌ها را تا محدوده ۲۵٪‌ افزایش دهید.

تمامی قیمت‌های شما باید با فاکتورهای حقیقی همخوانی داشته باشند. شما نمی‌توانید از روی احساسات بر روی آثار خود قیمت‌گذاری کنید، شما نباید قیمت‌های هنرمندی دیگر را به عنوان الگوی قیمت‌گذاری خود قرار دهید. همیشه دلایلی قوی برای قیمت‌های خود داشته باشید. به خریداران همیشگی و طرفداران خود وفادار باشید و با افزایش سریع قیمت‌ها باعث ایجاد فاصله بین خود و آن‌ها نشوید. قیمت‌هایی تعیین نکنید که خریداران همیشگی خود را از دست بدهید.

خب، تا اینجا کار ما تمام شده است. قیمت‌ها تعیین شده و شما برای فروش آماده می‌شوید، اما تنها یک سوالِ بی‌پاسخ باقیمانده، «چرا تنها این یک اثر دو هزار دلار قیمت‌گذاری شده؟» زمانی که شخصی در رابطه با قیمت از شما سوالی پرسید، دقیقا همان کاری را انجام دهید که گالری‌ها انجام می‌دهند. به آن‌ها نشان دهید که شما بطور معمول با همین قیمت فروش‌هایی داشته‌اید و قیمتی که برای این اثر از آن‌ها درخواست کرده‌اید خارج از محدوده نیست. از فروش‌های متنوعی که داشته‌اید با آن‌ها صحبت کنید. هر چه دلایلی بیشتری ارائه دهید شانس بیشتری برای فروش اثر خواهید داشت، چرا که خریدار را قانع می‌کنید که مبلغ پرداختی ارزش این اثر هنری را دارد.

مردم از شما مدرک می‌خواهند، آن‌ها می‌خواهند بدانند که سرمایه خود را در مسیری درست هزینه می‌کنند. آن‌ها می خواهند از خرید خود در ازای پرداخت پول نقد احساس امنیت داشته باشند و تا حدودی کنترل اوضاع را در دست داشته باشند. این مورد در رابطه با خریداران غیرمعمول آثار هنری صدق می‌کند؛ آن‌ها خریداران پروپاقرص آثار هنری نیستند و با استانداردهای متفاوتی خرید خود را بررسی می‌کنند. پس قیمت‌های خود را با پشتوانه واقعیت تعیین کنید. مردم به هزینه‌های خود اهمیت می‌دهند و قصد دور ریختن سرمایه خود را ندارند. به آن‌ها ثابت کنید که آثار هنری شما ارزش این هزینه را دارد؛ به آن‌ها نشان دهید که سایرین از شما خرید می‌کنند و آن‌ها هم می‌توانند با خیال راحت آثار شما را خریداری کنند.

برای خواندن مطالب بیشتر پیرامون دنیای هنر به وبسایت artunity.art مراجعه کنید.

گردآوری و ترجمه: علیرضا محسنی

منبع:
artbusiness.com