گام به گام با بازار هنر بخش چهارم ؛ قیمت‌های رقابتی

قیمت‌های رقابتی، قیمت خرده‌فروشی در مقابل عمده‌فروشی

اکنون بیایید شیوه مقایسه قیمت‌ها را از دید خریداران بررسی کنیم. بین هنر و سایر محصولات از دید یک خریدار تفاوت چندانی نیست، چرا که خریداران آثار هنری هم قبل از پرداخت هزینه برای یک اثر هنری قیمت‌ها را با یکدیگر مقایسه می‌کنند. برای روشن شدن موضوع از یک مثال ساده و متداول استفاده می‌کنیم. فردی را تصور کنید که مبلغ پنج هزار دلار برای خرید اثر هنری کنار گذاشته است. این فرد به تعدادی از گالری‌ها رفته و تعداد زیادی از آثار هنری موجود در این گالری‌ها را مشاهده کرده و در نهایت سه اثر که از نظر سایز، نوع مواد تشکیل دهنده، کیفیت و موضوع با یکدیگر مشترک هستند را برای خرید انتخاب کرده است. هنرمندان این آثار هم همگی از جایگاه یکسانی در بازار هنر برخوردار هستند. در صورتی که قیمت این آثار به ترتیب چهار هزار دلار، چهار هزار و ششصد دلار و پنج هزار دلار باشد،‌ به نظر شما این خریدار کدامیک را انتخاب خواهد کرد؟

نتیجه ماجرا این است که برای هنرمندان جوان‌تر و کم تجربه که برای بدست آوردن جایگاه خود در بازار هنر تلاش می‌کنند انتخاب پایین‌ترین قیمت (عامیانه کفِ‌ قیمت) در بازار همیشه گزینه‌ی مناسب‌تری خواهد بود. این کار برای شما امکان فروش آثارتان را بالا خواهد برد. به این اصل توجه داشته باشید که هر یک اثر هنری که از شما خریداری می‌شود به معنی خریدن یک اثر کمتر از سایر هنرمندان است. هدف شما گسترش دادن دایره خریداران آثارتان است. این شیوه‌ی گذران زندگی یک هنرمند است.

این مهم نیست که شما به چه شکل بر روی آثار خود قیمت می‌گذارید؛ مهم این است که نکات مربوط به قیمت‌گذاری رقابتی را در نظر بگیرید. با اینکه شاید این رویکرد از نظر برخی بی‌‌ذوقی و سرمایه‌داری قلمداد شود، اما واقعیت حضور شما در فضای رقابتی با سایر هنرمندان است، رقابت نه به معنی برگزاری مسابقات نقاشی یا مجسمه‌سازی، بلکه در زمینه جذب خریداران برای آثارتان و در نهایت درآمدزایی که در طی کردن ادامه مسیر زندگی یک هنرمند امری حیاتی است. تاکید بر در نظر گرفتن اصول قیمت‌گذاری رقابتی هم به همین منظور است، چرا که خریداران آثار هنری این کار را می‌کنند، پس شما هنرمندان هم باید این کار را بکنید.

قیمت خرده‌فروشی در مقابل عمده‌فروشی

وقتی قیمت های خود را تعیین می کنید، همیشه تفاوت قیمت گالری و قیمت هنرمندان، تفاوت بین خرده‌فروشی و عمده‌فروشی را به خاطر بسپارید. فروش اثر هنری به طور مستقیم و آنلاین یا خارج از استودیوی شما بصورت عمده‌فروشی انجام می‌شود؛ فروش آن از طریق گالری یا نمایندگی خرده‌فروشی است. اگر شما یک گالری نیستید و یا به عنوان یک گالری آثار هنری را به نمایش نمی‌گذارید، اگر در بالای سر عنوان گالری ندارید، اگر امکاناتی به سبک گالری ارائه نمی دهید، پس قیمت‌های خود را برابر با قیمت‌های گالری (خرده‌فروشی) تعیین نکنید. سهم هنرمند از فروش اثرش در یک گالری به طور معمول نصف مبلغ فروش اثر است. برای مثال، زمانی که گالری اثری از یک هنرمند که هم سطح شماست را با مبلغ دو هزار دلار به فروش می‌رساند، نصف این مبلغ، یعنی هزار دلار سهم هنرمند خواهد بود. پس شما برای قیمت‌گذاری آثاری که خارج از گالری به فروش می‌رسانید باید قیمتی نزدیک به هزار دلار را انتخاب کنید.

اما اگر شما در حال همکاری با یک گالری هستید یا بزودی آثارتان در یک گالری به نمایش گذاشته خواهد شد باید برای قیمت‌گذاری آثار خود و تبدیل آن از عمده‌فروشی به خرده‌فروشی با گالری مورد نظر به هماهنگی برسید. در اینجا برای فروش آثارتان به صورت آنلاین و مستقیم و بیرون از گالری شما باید رضایت گالری مورد نظر را بدست آورید؛ و در صورت رضایت گالری مراحل چگونگی انجام و مدیریت این کار را مشخص کنید. اما برای حال، تصور ما این خواهد بود که آثار شما توسط گالری نمایش داده نخواهد شد، پس برای شما بهتر است که قیمت‌های خود را نزدیک به عمده‌فروشی تعیین کنید، به این ترتیب شانس فروش آثار خود را بالا خواهید برد.

هرچند در بسیاری از مواقع گالری‌ها دو برابر هنرمند از فروش اثر سود می‌برند؛ البته این امر بستگی به نوع و فضای گالری دارد. این نوع از داد و ستدها در گالری‌ها و فضاهای هنری شناخته شده و مطرح متداول‌تر است. تعیین مبلغی که از فروش اثر شما به گالری خواهد رسید با خود شما خواهد بود، هرچند که برای هنرمندان کم تجربه‌تر بررسی ابعاد مختلف پیشنهاد گالری‌ها برای نمایش و فروش آثارشان اعم از نحوه و نوع قراردادها امری ضروری خواهد بود. به این نکته توجه داشته باشید که اگر یک گالری اثر شما را با مبلغ چهار هزار دلار به فروش برساند و به شما هزار دلار از سهم فروش پرداخت کند،‌ قیمت آثار شما برای خریداران به چهار هزار دلار تغییر می‌کند که در دراز مدت به سودِ شما خواهد بود. در اصل شما مبلغی را در ازای مطرح شدن نام و شناخته شدن آثارتان در بین عموم به گالری پرداخت کرده‌اید و اگر گالری به درستی از عهده این کار برآید بدون هیچ تردیدی مستحق کمیسیون‌های دریافتی از هنرمندان خواهد بود.

اما این را هم در نظر داشته باشید که در صورتیکه با یک گالری مطرح مشغول به همکاری شدید هیچ الزامی به برقراری یک رابطه نامتعادل اقتصادی برای مدت زمان طولانی نیست. اگر فروش آثارتان همچنان پابرجاست و هر دو طرف از این رویه رضایت دارید می‌توانید بعد از مدتی بر سر مبلغ کمیسیون حاصل از فروش آثارتان به توافقی تازه دست پیدا کنید. در صورتیکه به توافقی دست نیافتید می‌توانید از این قرارداد خارج شوید، اما اگر این گالری در حال حاضر تنها منبع درآمدزایی شما به حساب می‌آید، بخاطر داشته باشید که دست خود برای بازگشت و فروش آثارتان از طریق همین گالری را باز بگذارید و راه بازگشت را از بین نبرید.

پس برای یادآوری نکات مطرح شده،‌ بخاطر داشته باشید که زیاده‌خواه نباشید و قیمت‌های خود را بدون توجه به فاکتورهای مورد نظر بالا تعیین نکنید. اگر یک فرد یا یک گالری به شما پیشنهاد فروش اثرتان را با قیمتی بسیار بالاتر از تصورتان در ازای دریافت بخش بیشتری از سهم فروش را داد، با در نظر گرفتن اعتبار فرد یا گالری و همچنین قراردادی محکم، پیشنهاد را بررسی کنید. این نکته را فراموش نکنید که پول اضافه‌ای که این گالری در کوتاه مدت از فروش آثار شما با قیمت‌های بالا کسب خواهد کرد در برابر پول اضافه‌ایی که شما در دراز مدت از قیمت‌های جدید آثارتان بدست خواهید آورد قابل مقایسه نخواهد بود. این قیمت‌های جدید برای ادامه زندگی شما، که زمان طولانی است، کافی خواهد بود. به هر روشی که دنیای هنر پیش می‌رود اصل این است که هرچه مشهورتر می‌شوید و هرچه قیمت‌های شما بالاتر می‌رود، کنترل بیشتری بر سرنوشت هنری خود بدست می‌آورید. در دنیای هنر بسیاری از هنرمندان صاحب‌نام حق کمیسیون فروش آثارشان را برای گالری‌ها تعیین می‌کنند و نه برعکس.

برای خواندن مطالب بیشتر پیرامون دنیای هنر به وبسایت artunity.art مراجعه کنید.

گردآوری و ترجمه:‌ علیرضا محسنی