ایده‌‌هایی برای فروش و بازاریابی بیمه

بیمه محصولی است که مشتری قطعاً به آن نیاز دارد اما قادر به دیدن یا لمس کردن آن نیست. همین مسئله، عاملی است که فروش آن را با مشکل مواجه می‌ کند. در صورتی که بخواهید در زمینه فروش بیمه موفق باشید، باید روشی را پیش بگیرید که هنگام فروش، در هر وضعیت و موقعیتی که قرار بگیرید، متناسب با آن وضعیت، قابل اجرا و کاربردی باشد. در این مقاله شما را با روش‌ هایی از این دست آشنا می‌ کنیم:

متخصص شدن:

سعی کنید به‌ جای اینکه در تمامی رشته‌ های بیمه دست داشته باشید، فقط در یک زمینه به‌ خصوص، مثلاً در فروش بیمهعمر به یک متخصص تبدیل شوید. چون شرکت‌ ها یا مشتریان بزرگ، هنگامی که می‌ خواهند در یک زمینه خاص به بیمه روی آورند، مثلاً  امکاناتی را فراهم کنند که کارمندان‌ شان پس از بازنشستگی، دارای یک آتیه و پس‌ انداز باشند، ترجیح می‌ دهند با متخصصان آن رشته خاص همکاری نمایند. بنابراین، شانس شما با متخصص شدن در یک رشته خاص، بسیار بیشتر از بیمه‌ گرانی است که در همه رشته‌ های بیمه ای دست دارند ولی در هیچ کدام آنها متخصص نیستند.

فروش منافع به جای ویژگی ها:

در زمان فروش یک محصول غیر قابل لمس، اگر به‌ جای فروش ویژگی‌ ها، منافع را به مشتری بفروشید، شانس موفقیت خود را به میزان چشمگیری افزایش داده اید. در خیلی از موارد، ویژگی‌ های یک نوع بیمه خاص می‌ تواند بسیار پیچیده و فنی باشد (مثلاً توضیح و محاسبه ذخایر ریاضی بیمه عمر). تلاش برای توضیح جنبه‌ های فنی بیمه ممکن است باعث ایجاد حس نا اُمیدی در مشتری به‌ علت عدم فهم توضیحات شما می گردد. اما در مقابل، با توضیح اینکه بیمه مورد نظر، چگونه می‌ تواند به مشتری سود برساند، مشتری را دچار احساسات و هیجان می‌ کنید. هنگامی که حس هیجان و احساسات را در مشتری خود به‌ وجود می‌ آورید، یک قدم به فروش نزدیک‌ تر می‌ شوید.

دیده شدن:

سعی کنید تا آنجا که می‌ توانید بیشتر وقت خود را در اجتماع و در تعامل با جامعه و مردم بگذرانید. به‌ عبارت دیگر باید اجتماعی‌ تر شوید. این امر به دیده شدن شما بیشتر کمک می‌ کند و به بهترین نحو ممکن سبب به‌ دست آوردن مشتریان بیشتری برای شما خواهد شد. یک فهرست کامل از تمامی کسانی که حدس می‌ زنید روزی می‌ توانند به مشتری شما تبدیل شوند تهیه کنید و بر اساس این فهرست شروع به ارسال هدایای رایگانی کنید که باعث ایجاد چرخش نام شما در میان مردم می‌ شود. مردم قالباً ترجیح می‌ دهند از نماینده یا کارگزاری خرید کنند که راجع‌ به او شنیده باشند (به‌ عبارتی نام او برای شان آشنا باشد).

آیتم‌ های تبلیغاتی:

بعد از اینکه جلسه ملاقات‌ تان با مشتری به پایان رسید، با دادن هدایای تبلیغاتی رایگان به مشتری‌ ها کاری کنید که آنها خیلی راحت‌ تر شما را نسبت به رقبای تان به‌ خاطر بسپارند. همواره یک مجموعه قابل ارائه شامل خودکارهای تبلیغاتی، لیوان‌ های بزرگ نسکافه (ماگ) و سرسوئیچی‌ های تبلیغاتی با خود داشته باشید که نام و اطلاعات تماس شما بر روی آنها حک شده باشد و به هر کسی که می‌ توانید بدهید. اولین جذابیت این کار برای مشتری بالقوه، رایگان بودن این هدایاست…

اما شما باید با خلاقیت خود، تأثیرگذارترین لحظه ممکن را در هنگام ارائه این هدایا بیابید. مثلاً فرض کنید که یک قرار ملاقات در صبح اول وقت با یک مشتری گذاشته‌ اید. شما به‌ طور اتفاقی می‌ بینید که مشتری در حال نوشیدن نسکافه است! بنابراین، خیلی راحت می‌ توان نتیجه گرفت که این مشتری از ماگ های تبلیغاتی شما استفاده خواهد کرد. بنابراین، شما با ارائه به‌ موقع و به‌ جای هدایای تبلیغاتی، می‌ توانید یک ابزار بسیار تأثیرگذار بازاریابی خلق کنید که مشتری در آینده به‌ طور مکرر از آن استفاده خواهد کرد و در هر بار استفاده، شما را به‌ یاد می‌ آورد.

نویسنده: حامد عسگری