هنر مذاکره - قسمت اول

مقدمه

توجه باید داشت که مذاکره تقریبا در همه چیز جاری است، یادتان باشد مذاکره فقط حرف زدن نیست، بلکه همه توانایی ها و قابلیت های فردی در مذاکره اهمیت دارد و دخیل است. و می توان در صورت داشتن ضعف در بخشی از توانایی ها و قابلیت ها از نقاط قوت استفاده کرد تا اون نقطه ضعف کمتر شود و یا حتی پوشش داده شود. بطوری که حتی یک نگاه نیز می تواند مذاکره باشد.

مذاکره، مغالطه و... بیشتر از اینکه علم باشد یک مهارت است، فرق علم و مهارت در این است که اولا علم تکرار پذیر و قابل تکرار است و می توان در شرایط مختلف نتایج تقریبا یکسان دریافت کرد و نتایج آن پیش بینی پذیر است اما در مهارت، هر موقعیتی با دیگر موقعیت ها تفاوت داشته و در یک موقعیت مشابه نمی توان نتایج مشابه را انتظار داشت، به نوعی می توان گفت که مهارت در حقیقت استفاده ازعلم و دانشی که بلد هستید در جایگاه مناسب است. در نتیجه داشتن علم و دانش تنها نتیجه بخش نیست بلکه داشتن مهارت استفاده از آن دانش و استفاده درست و به جا از دانش هایی که کسب شده است می تواند نتیجه مناسب را به ارمغان آورد. پس آنچه که بلد هستید می شود دانش و تاکتیک و نقشه راه و اینکه چطور از آن استفاده می کنید می شود تکنیک و مهارت. مهارت فقط با اینکه بدانید چه چیزی را و به چه شکلی تمرین کنید و بعد واقعا تمرین کنید به دست می آید توجه کنید که علوم و فنون مذاکره در زمانی اثر گذاشت است که این علوم و فنون در ناخودآگاه شما قرار بگیرد و چگونگی اجرای موارد آن در وجود شما قرار بگیرد.

در ادامه و در بخش های آتی در مورد موضوعاتی که بتواند در به دست آوردن این مهارت ها کمک بکند مطالبی را از منابع مختلف جمع آوری و ارائه می کنم.

1- اولین برخورد

مغز انسان ها در چند ثانیه اول سریعا موضوعات را تحلیل می کند و بلافاصله مطابق اطلاعات دریافتی که اکثرا از ظاهر است با کمک اطلاعات قبلی و آنچه که در گذشته با اطلاعات مشابه به دست آورده بود شروع به نتیجه گیری و قضاوت می کند. این ثانیه های اول که گذشت چند ثانیه فرصت دارید که با کمک برخورد و گفتار خودتون نتیجه گیری و قضاوت مغز را یا تایید کرده و یا اینکه تا آنجا که می شود تغییر داد. البته باید توجه داشت که ارزش آن ثانیه های اول به مراتب بیشتر از و مهمتر است. اگر دو نفر از جنس موافق باشند به اون چند ثانیه های بعدی بیشتر می توان امیدوار بود ولی در صورتی که از دوجنس باشید، اهمیت اون ثانیه های اول بسیار بیشتر است و اگر از دست رود دیگر به تغییر آن نمی توان امیدوار بود. و در طول مذاکره مغز تحت تاثیر نتیجه این چند ثاینه اولیه است و اگر این نتیجه این تاثیر منفی باشد به گفته بزرگان امر کار حدودا 8 برابر سخت تر می شود و این موضوع تقریبا احتمال به نتیجه رسیدن را نزدیک به صفر می کند.

یادتون باشه که این موضوع یک امر اثبات شده است و درست است که به دیگران ارتباطی ندارد که وضع ظاهر افراد چگونه است اما به طرف مقابل ربط دارد که آیا اون خدمت یا محصولی که شما در صدد ارائه آن هستید را از شما تهیه کند و یا خیر و این امر به صورت ناخودآگاه در ذهن طرف مقابل نقش می بندد. همچنین در نظر بگیرد که درست است راجع به پوشش و وضع ظاهری صحبت کردیم ولی همانطور که گفته شد این چند ثانیه اولین برخورد است، برخورد می تواند برخورد طرف مقابل با سایت شما، محیط کاری شما، کارت ویزیت شما و... باشد.

از خودت سوال بپرس

لیتومر یکی از بزرگان امر مذاکره می گوید قبل از اینکه وارد مذاکره شوید از خودتان چند سوال بپرسید:

1. راست می ایستم و قوز نمی کنم.
2. چشمانم سرحال و براق است.
3. سرعت حرف زدنم مناسب است (نه تند و نه آهسته)
4. ارتباط چشمی خوبی دارم که اعتماد به نفسم را به طرف مقابل می رساند.
5. در صورت استعمال دخانیات، بوی نامطبوع نمی دهم
6. لباس هایم برای مذاکره وجلسه مناسب است، تمیز، اتوشده، مرتب
7. لوازم همراهم(کیف و دفتریادداشت و...) کیفیت و ظاهر مناسبی دارد.
8. همه موارد مربوط به مذاکره را یک بار در ذهن مرتب می کنم.
9. خونسرد و آرام هستم
10. لبخند بر لب دارم

این سوالات بیشتر هدف دارد که مذاکره کننده را متوجه نماید که در یک مذاکره خوب آنچه که دیگران مشاهده می کند اهمیت بیشتری دارد. رعایت این موارد باعث می شود که یک سری استانداردها را قبل از مذاکره رعایت شود و به مرور مهارت های مذاکره به خلقیات اضافه گردد.

2- استفاده مناسب از حس کنجکاوی

مطابق تعریف ویکی پدیایی کنجکاوی، کنجکاوی کیفیتی است مربوط به اندیشه؛ همچون، کاوش، تحقیق و یادگیری که با مشاهده‌گری در انسان و حیوانات دیگر آشکار می‌شود. کنجکاوی به شدت با تمام جوانب رشد انسانی در ارتباط است، چرا که طی این فرایند است که یادگیری و تمایل به کسب دانش و مهارت اتفاق می‌افتد. اصطلاح کنجکاوی همچنین می‌تواند هم‌راستای تمایل به کسب دانش یا اطلاعات، برای نشان دادن رفتار یا احساس کنجکاوی نیز مورد استفاده قرار گیرد. کنجکاوی به‌عنوان یک رفتار و احساس طی هزاره‌ها نیروی محرکِ نه تنها پیشرفت بشر، بلکه تحولات در علم، زبان و صنعت بوده‌است. کنجکاوی را می‌توان کیفیت ذاتی بسیاری از گونه‌های مختلف دانست. این مسئله در انسان طی هر سنی، از نوزادی تا بزرگ‌سالی، متداول است و مشاهده آن در بسیاری از گونه‌های جانوری دیگر نیز آسان می‌باشد. این گونه‌ها شاملمیمون‌ها، گربه‌ها و جوندگان است. تعاریف اولیه کنجکاوی را می‌توان «تمایل هیجانی برای کسب اطلاعات» دانست. گفته شده که این تمایل انگیزشی ناشی از اشتیاق یا میل برای کسب دانش، اطلاعات و ادراک است.

در نظر داشته باشید که هر حسی که در ناخودآگاه انسان ها وجود دارد و انسان ها غیرارادای به آن واکنش نشان می دهد برای مذاکره می توان از آن استفاده کرد.

به عنوان مثال می توان در مذاکره از حالت زمزمه استفاده کرد تا توجه طرف مقابل را جلب شده و تصور کند یک موضوع خاص و یا رازگونه در حال بیان است.

3- روش معرفی خود و مدیریت مذاکره

یک مذاکره کننده خوب برای معرفی خود از جملات عمومی و... در ابتدای امر استفاده نمی کند بلکه برای معرفی خود دو روش معارفه دارد، اول حالت تیزر رادیویی که مشابه یک تیرز 30 ثانیه ای است و روش دوم روش آسانسوری است.

روش آسانسوری یک روش معرفی کوتاه 10 ثانیه ای است و معرفی باید بگونه ای باشد که طرف مقابل در عرض 10 ثانیه کاملا متوجه منظور شما شود، پس اولا نباید از لغات تخصصی و خاص استفاده کنید، و ثانیا باید بگونه ای بیان شود که طرف مقابل نسبت به شرایط آن حس داشته باشد.

اما در جلسات حضوری معمولا روش تیزر رادیویی بکار می رود که در آن معرفی شرایطی که توانمندی مورد نظر بکار می رود و بعد از آن مزایای استفاده از آن توانمندی و در انتها معایب عدم استفاده از آن توانمندی را باید ذکر کنید و در انتها به عنوان تکمیل کننده صحبت باید یک سوال مرتبط که مشکل طرف مقابل را یادآوری کند بطوری که راه حل آن مشکل را پرسش های بیشتر باشد پرسیده شود. و هنگامی که طرف سوالی می پرسد پاسخ های صادقانه و درست و شفاف باید در مقابل دریافت کند و آن زمان، فرصت مناسبی است با کمک سوالات متوجه شد طرف مقابل به دنبال چه موضوعی است و روحیات را شناسایی کرده و مدیریت مذاکره در اختیار قرار گرفته شود.

4-ایجاد حس کمیابی

ما همیشه جذب چیزهایی می‌شویم که انحصاری هستند و سخت به دست می‌آیند. اقتصاد جهانی به کل بر پایه اصل کمیابی کار می‌کند. طلا ارزشمند است چون کمیاب است . اگر فیلمی توقیف شود، آمار بازدید آن بالا می رود، چون همه علاقه دارند ببینید این فیلم توقیف شده چه بوده. از دلایل استفاده فراوان از فیلتر شکن ها و رونق این کسب و کار هم همین موضوع است.

زمانی که اعلام شد هواپیماهای کنکورد بعلت مقرون به صرفه نبودن، از رده خارج می شوند، بلیط های این هواپیما نایاب شد.

لحن کمیابی در زندگی بسیار وجود دارد، سررسید هایی که وجود دارد، حراجی ها، فرصت خرید و... باعث می شود که طرف مقابل تهیج شده و تصمیم بگیرد موضوع مورد نظر شما را انجام دهد، مثال هایی از این دست در فروش زیاد است مانند، فروش به قیمت خرید قبلی، تعداد محدود باقی مانده از یک رنگ یا سایز، تایمر زمان سنج موجود در سایت ها برای تخفیفات و... که باعث می شود که ترغیب به خرید شود. چرا که انسان همواره ترس نداشتن و نبودن و نرسیدن و قحطی دارد و این حس می تواند عامل عملی شود که حتی نیاز به آن وجود نداشته باشد و باید توجه داشت که با سوال و جواب هایی که در طول مذاکره انجام می شود روحیات طرف مقابل را شناسایی کرده و بر مبنای آن عمل کرد و باید توجه کرد که در این موضوع از کلمات مثبت و ایجاد کننده حس خوب برای طرف مقابل استفاده کرد. در مثال های فوق به هیچ عنوان بیان نمی شود فلان محصول بعدا گران می شود، بلکه بیان می شود فلان محصول الان ارزان در حال عرضه است یا اینکه بیان نمی شود که این رنگ محصول دیگر وجود ندارد بلکه بیان می شود این رنگ محصول به تعداد محدود موجود است و آماده عرضه است. چرا که حس بهتر ایجاد می کند. توجه داشته باشید ترکیب این روش با استفاده مناسب از حس کنجکاوی در موقعیت مناسب می تواند موفقیت در پی داشته باشد.

5- تایید جمعی

یکی از اصول ساده و در عین حال بسیار کاربردی این اصل است. اگر افراد مختلفی موضوعی را تایید کرده اند پس حتماً خوب است. زمانی که از افراد پرسیده شد که دیگران و نظر آنها چقدر بر روی شما تاثیر می گذارد، جواب اکثریت این بود که تاثیر نمی پذیرند، اما نکته مهمی که طی تحقیقات بدان دست پیدا کردند این بود که انسان در درک و شناخت ویژگی های خودشان ناتوان هستند و در این موضوع کاملاً اشتباه می کنند. این اصل را در خریدهایمان زیاد تجربه کرده ایم، وقتی افراد مختلفی محصولی را تایید می کنند، ماهم راحت تر می خریم، وقتی در سایتی می بینیم که نظرات مثبت و فراوانی در خصوص محصولی هست، راحت تر به آن اعتماد می کنیم.

در نظر داشته باشید که این تکنیک برهان جمعی به نوعی مغالطه است که در مذاکره فی مابین هیچ مشکلی ندارد و می توان از آن استفاده کرد چرا که در نهایت تصمیم گیر نهایی طرف مقابل است ولی در سیاست و یا تصمیم گیری های جمعی این موضوع تبدیل به مغالطه و فریب کاری می شود چرا که وقتی در موضوعی سیاسی و یا تصمیم گیری جمعی ارجاع داده می شود به جمعیتی نا مشخص و یا مشخص که در حال عمل به موضوعی هستند، قدرت تصمیم را از طرف مقابل گرفته می شود.

باید توجه داشت که این تکنیک نقطه مقابل کمیابی است.

ادامه دارد....