هنر مذاکره - قسمت دوم

در قسمت قبل در خصوص چند ثانیه اول تاثیر آن در مذاکره، هنر استفاده از حس کنجاوی، ایجاد حس کمیابی، روش معرفی خود و اثر تایید جمعی موارد کوتاهی را بیان شد، در این قسمت نیز چند مورد دیگر از هنر مذاکره و مهارت هایی که می تواند به شما در مذاکره کمک بکند اشاره می کنیم.

6- پل طلایی در مذاکره

هنگامی که در مذاکره به بن بست می رسید، و نیاز دارید که مذاکره ادامه پیدا کند و یا اینکه موضوعی در قبل مطرح شده است و شما نیاز دارید که عقب نشینی کنید، این روش کارساز است، برای اجرای این موضوع چهار مرحله هوشمندانه را می توانید عمل کنید که مذاکره بسته نشود و بتوان آن را ادامه داد. اول اینکه از طرف مقابل سوالی بپرسید که طرف مقابل مجبور باشد پاسخی مستقیم ارائه دهد، دوم تاییدی خوش آیند ارائه دهید، سوم پیشنهاد خودتان را ارائه دهید و چهارم از طرف مقابل بخواهید که انتخاب کند.

7- شیوا و با کمک استعاره و شوخ طبعانه مذاکره کنید

شیوایی سخن باعث جلب توجه و تمرکز طرف مقابل می‌شود. هرچقدر سخن شما جذاب‌تر و روان‌تر باشد، طرف مقابل بیشتر تحت تاثیر قرار می‌گیرداز سویی دیگر سخن شیوا باعث انتقال بهتر مفهوم می‌شود. وقتی حرف‌های شما در قالبی زیبا و منظم مطرح شود، طرف مقابل بهتر متوجه منظور شما خواهد شد و این امر نشان‌دهنده تسلط و اعتمادبه‌نفس شماست و باعث تاثیرگذاری بیشتر بر طرف مقابل می‌شود و او را تحت تاثیر قرار می‌دهد. می توانید از اشعار و سخن بزرگانی همچون سعدی، حافظ و مولانا برای شیوایی کلامتان استفاده کنید. از طرف دیگر استعاره‌ها همراه با شیوایی باعث می‌شوند مذاکره انعطاف‌پذیرتر شود، استفاده از استعاره‌های مناسب می‌تواند به طرف مقابل کمک کند تا دیدگاه شما را بهتر درک کند. و همچنین ارتباط عاطفی برقرار می‌کنند. باید توجه داشت تسلط بر شیوه بیان و توانایی بیان شیوای سخن و استفاده از استعاره‌های منطقی و مرتبط، می‌تواند به نتیجه بهتری در مذاکرات منجر شود. البته باید تعادل را رعایت کرد تا بیان زیاده از حد شیوا و استعاره های پیچیده و مبهم موجب حواس پرتی نشود

اما در این موضوع که آیا در مذاکره باید شوخ طبع بود یا نبود؛ نظرات متفاوتی وجود دارد اما در صورت استفاده به موقع و مناسب از شوخی های استعاری می تواند در راستای هدف مذاکره شما پیش برود.

8- کنترل مذاکره را با عصبانیت از دست ندهید.

هنگامی که در مذاکره فرد با تکرار موضوعی پرت و حاشیه ای سعی در عصبانی کردن شما دارد، در حقیقت در تلاش است با مغالطه و به صورت بی منطق کنترل مذاکره را در دست بگیرد و سعی کند به هدف خود از مذاکره برسد و هیچ مسئله ای هم برای اینکه بی منطق در حال مذاکره است ندارد و به نوعی می توان گفت بی منطقی طرف مقابل یکی از عوامل عصبانیت شما می تواند باشد و این موضوع نیز برای طرف مقابل شفاف است و سعی می کند از آن استفاده نماید. برای رهایی از این موقعیت بهترین کار این است که در این شرایط شما عصبی بودن خودتان را بروز ندهید (چرا که هدف طرف مقابل این است که شما را عصبانی کند) و طرف متوجه این اتفاق نشود و پس از آن استفاده از حس شوخ طبعی و یک سوال مستقیم است که طرف مجبور شود برای رهایی از زیر فشار پاسخی دیگر دهد و دچار تردید شود که شما با استفاده از حس شوخ طبعیتان در حال متلک انداختن هستید و یا کنایی صحبت می کنید، این دو عامل باعث می شود که کنترل مذاکره را در دست بگیرد و بتوانید به هدف خودتان در مذاکره برسید. یادتان باشد که همه مذاکرات در دنیای واقعی برد برد نیست و نیاز دارید از برخی از روش ها استفاده کنید که حداقل نبازید.

ادامه دارد...