چرا ۹۰٪ استارتاپ‌ها شکست می‌خورند؟ ما چکار می‌تونیم بکنیم؟

اکثر کارآفرینان فکر می‌کنند اونها در حال ساخت یک محصول فوق‌العاده که اصطلاحا به آن The Next Big Thing می‌گوییم هستند.

اما در واقع، ۹۰٪ آن‌ها بدون اینکه به موفقیتی برسند شکست می‌خورند. اما باز هم شما فکر می‌کنید که خودتان جزو آن‌ها نیستید؟


من فکر می‌کردم استارتاپِ من موفق است و انقلاب جدیدی در بین کسب و کارها شکل خواهد داد. من هم مثل شما فکر می‌کردم هیج وقت شکست نخواهم خورد و انتظار شرایط فعی را نداشتم.

و به همین دلیل تصمیم گرفتم این مطلب را بنویسم؛ برای اینکه از تکرار آن برای شما جلوگیری کنیم.

توضیحات کلی:

اگر نگاهی به عقب بیندازیم، وقتی که همزمان با دورانِ دانشجویی استارتاپ خودم را راه انداختم، اطلاعات خیلی کمی در این موضوع داشتم و هیچ ایده‌ای نداشتم که چه کاری می‌خواهم انجام دهم. تنها چیزی که می‌دانستم این بود که می‌خواهم مشکلی که با آن مواجه شده‌ام را حل کنم. ذهن من پر از ایده‌هایی برای حل این مشکل بود. اما هیچ راهی برای تبدیل آن‌ها به واقعیت سراغ نداشتم.

من پیش از آن از نزدیک با بیش از ۲۰ استارتاپ کار می‌کردم و از کارهای آن‌ها با خبر بودم. ترکیب این تجربه با شغل فعلیم باعث این شده بود که مطمئن باشم که می‌توانم در حوزه کاری خودم استارتاپی راه بیندازم که موفق باشد.


شما می‌توانید مشکلات بزرگ مردم را حل کنید و باعث شوید که زندگی بهتری داشته باشند.

شما می‌توانید ایده‌های خود را به واقعیت تبدیل کنید.

اما اکثر مردم به این دلیل شکست می‌خورند که اشتباهاتی مرتکب می‌شوند که می‌توانستند از وقوع آن‌ جلوگیری کنند.


وقتی شما از این اشتباهات آگاه هستید، می‌توانید با جلوگیری از وقوع آن‌ها به موفقیت برسید. جلوگیری از وقوع این‌ها به شما اجازه می‌دهد تا بر روی چیزهایی که برایتان ارزش ایجاد می‌کند تمرکز کنید.


- می‌خواهید استارتاپ موفقی داشته باشید؟
- از وقوع این اشتباهات جلوگیری کنید:



اشتباه اول،

تمرکز بر روی ساختن، نه بر روی مشتریان

زندگی کوتاه‌تر از این است که چیزی را بسازید که کسی آن‌را نمی‌خواهد. Ash Maurya


  • مشکل چیست؟

تنها هدفِ شما باید حل مشکل بزرگی از دیگران باشد.


این موضوع مهمی است. زیرا ۴۲٪ از استارتاپ‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که نیاز بازار را حل نکرده‌اند. آن‌ها شکست خورده‌اند زیرا اولویتشان دیگران نبوده.

آنچه معمولا اتفاق می‌افتد این است که:

ایده‌ای به ذهن بنیانگذار می‌رسد >> یک راه‌حل برای این مشکل درست می‌کند >> تلاش می‌کند آن‌را بفروشد >> هیچ‌کس راه‌حل را نمی‌خرد >> پول‌های بنیانگذار تمام می‌شود >> استارتاپ شکست می‌خورد.


زمانی که من به اولین تیم استارتاپی ملحق شدم همین اتفاق برای ما تکرار شد. بنیانگذاران فکر می‌کردند که یک ایده فوق‌العاده دارند و اگر قابلیت‌های زیادی را به نرم افزارشان اضافه کنند، مشتری آن‌را می‌خرد.

ما تمرکزمان را فقط بر روی توسعه قرار داده بودیم و از یک چیز هم به شدت وحشت‌زده می‌شدیم؛ بازخورد منفی. ما از رد شدن توسط مشتریان می‌ترسیدیم. به همین خاطر ما فقط دنبال ستایش شدن بودیم، نه انتقاد.

در نتیجه این کسب و کار هرگز نتوانست به جایی که مدنظر ما بود برسد و شکست خوردیم.


  • راه‌حل:

استیو بلنک که یکی از کارآفرینان بزرگ است، یک روش برای افزایش نرخ موفقیت استارتاپ‌ها توسعه داده است که به آن توسعه مشتری (Customer Development) می‌گوید. موضوع کلی این روش چنین است:

  1. هیچ حقیقت محضی در این کار وجود ندارد. شما باید یاد بگیرید که تا جایی که می‌توانید با کاربران و مشتریانتان صحبت کنید.
  2. هیچ کسب و کاری با قابلیت‌های جالب و باحال ساخته نشده. مهم‌ترین چیز برای شما باید برطرف کردن نیازها و چالش‌های مشتریانتان باشد. یک قابلیت جالب، هیچ‌وقت به تنهایی باعث ایجاد یک کسب و کار بزرگ نمی‌شود.
  3. هیچ پلن و روشی در اولین مرتبه با بازار ارتباط برقرار نمی‌کند. پس هیچ‌وقت ماه‌ها برای پیاده‌سازی یک قابلیت وقت نگذارید. قبل از هرچیز آن‌را در بیزینس مدلتان قرار دهید و آن‌را تست کنید.


تنها راهی که می‌توانید استارتاپ خود را بزرگ کنید، ترکیب عملیات توسعه با موضوع «تحقیقات کاربر» (User Research) است. با دریافت بازخوردها، خودتان را برای موفقیتی که پیش از این هرگز آن‌را نمی‌دیده‌اید آماده می‌کنید.

اگر دوست دارید بیشتر در این باره اطلاعات کسب کنید پیشنهاد می‌کنیم این مطلب و این مطلب را مطالعه کنید.


- پس می‌خواهید استارتاپ موفقی داشته باشید؟
- شما نیاز دارید بدانید که چه چیزی راه‌حل شما را برای دیگران ارزشمند می‌کنید.
با کاربرانتان صحبت کنید
با کاربرانتان صحبت کنید


اشتباه دوم،

عدم تمرکز

عدم وجود زمان نه، عدم مسیریابی درست مشکل اصلی ماست. ما هر روز ۲۴ساعت زمان داریم. Zig Ziglar


  • مشکل چیست؟

این یکی واقعا ساده است. اگر به خودتان آمدید و دیدید دارید کاری می‌کنید که نمی‌دانید شما را در رسیدن به هدف‌تان کمک می‌کند، آن را متوقف کنید.


  • اگر هنوز در مسیر اصلی قرار نگرفته‌اید و محصول خوبی نساخته‌اید این کار‌ها را متوقف کنید:
  1. رفت و آمد با با شرکای بالقوه، سرمایه گذاران و خریدارن
  2. شبکه سازی
  3. استخدام و جذب مشاور
  4. همکاری با تیم‌های دیگر بدون اطمینان به ایجاد راه درآمدی اضافه
  5. صرف وقت و هزینه برای PR و شبکه‌های اجتماعی قبل از اینکه مطمئین باشید محصول خوبی را برای مشتریانتان ساخته‌اید.
  6. حضور در سمینارها و رویدادها

اینها قاتلان خاموش استارتاپ شما هستند.


  • راه حل:

تنها چیزی که در این وضعیت باید بر روی آن تمرکز کنید، این ۲ هستند:

  1. کاربران
  2. محصول

تنها راه قدم برداشتن در مسیر موفقیت ساختن محصول و صحبت با مشتریان است. پس وقت خود را با چیزهای دیگر هدر ندهید.


- پس می‌خواهید استارتاپ موفقی داشته باشید؟
- کاری که نمی‌دانید شما را در رسیدن به هدف‌تان کمک می‌کند را متوقف کنید.


مشکل سوم،

تیم تک نفره

افراد تنها نمی‌توانند شرکت‌های موفق بسازند، اما تیم قادر به این کار است. Mark Suster


  • مشکل چیست؟

پاول گراهام، از بنیانگذاران Y Combinator و یکی از موفق‌ترین کارآفرینان جهان می‌گوید ۳ چیز اساسی برای موفقیت استارتاپ نیاز است:

  1. تیم خوب
  2. ساختن چیزی که مشتری واقعا به آن نیاز دارد.
  3. صرف مقداری پول

همانطور که قبلا گفته بودم من به خاطر مورد دوم شکست خوردم. من فکر می‌کردم می‌توانم مورد ۲ را انجام دهم و بعد از آن به دنبال پیدا کردن تیم برای کمک در ادامه راه باشم. اما برای اینکه چیزی بسازید که مشتریان آن را بخواهند شما به داشتنِ یک تیم نیاز دارید.


تحقیقات مشخص می‌کند:

در استارتاپ‌های تک نفره، ۳.۶ برابر بیشتر طول می‌کشد تا فاز ابتدایی انجام شود.

استارتاپ‌هایی با تیم متعادل (فنی و بیزینس) در تعداد کاربران ۲.۹ برابر بیشتر از سایر تیم‌ها رشد می‌کنند.


  • راه حل:

پیشنهاد من به هر بنیانگذار این است که حداقل یک نفر را با تخصص مختلف به عنوان هم‌تیمی پیدا کنید تا همراه شما باشد. حالت ایده‌آل این است که افرادی را برای تشکیل مثلث استارتاپی داشته باشید: طراح، مهندس، مارکتینگ.

زیرا اگر شما از ابتدا با افراد درستی هم تیمی باشید، احتمال ساخت چیزی که مشتریانتان آن را بخواهند خیلی بیشتر می‌شود.

با این کار شور و شوق شما نیز برای کار بیشتر می‌شود. از سختی‌ها به کمک تیم عبور می‌کنید و موفقیت‌ها را با هم جشن می‌گیرید. همچنین در این بین دیدگاهتان هم تغییر خواهد کرد. زیرا در کنار تیم‌تان هستید و با افرادی که می‌توانید از آن‌ها یاد بگیرید روی چیزی کار می‌کنید که به آن اعتقاد دارید و این بسیار ارزشمند است.


- پس می‌خواهید استارتاپ موفقی داشته باشید؟
- تیم یک نفره نباشید.


مشکل چهارم،

بزرگ شدن بد موقع (Premature scaling)


  • مشکل چیست؟

این یکی گمراه کننده است. زیرا به نظر می‌رسد که همه چیز درست است. شما در حال Scale هستید، نیروهای جدید استخدام می‌کنید، سرمایه جذب کرده‌اید و در حال رشد هستید.

با این حال، همه این اتفاقات دارد در زمان اشتباهی شکل می‌گیرد. بر اساس گزارشات Startup Genome Project، بیشتر از ۷۰٪ استارتاپ‌ها خیلی زودتر از چیزی که باید رشد می‌کنند.


هدف اصلی استارتاپ‌ها این نیست که همیشه استارتاپ بمانند. این یعنی: ۱)تبدیل شدن به یک محصول خوب برای یک بازار خوب ۲)فهمیدن اینکه چطور با پول کمتری نسبت به چیزی که مشتری به محصول تزریق می‌کند آن‌را جذب کنید.


تا زمانی که شرایط اینگونه است شما برای Scale کردن آماده نیستید:

  1. شما ارزش عمر مشتری (قیمت*دفعات خرید) و هزینه جذب آن را نمی‌دانید.
  2. بیزینس مدل شما تکرار پذیر نیست.


  • راه حل:

مورد اول، تناسب مشکل-راه حل: اولین قدم این است که بررسی کنید مشتری اصلی شما چه کسانی هستند، چه مشکلی را نیاز دارند حل کنید و چگونه می‌خواهید از این راه حل درآمد کسب کنید. این به این معنی است که شما ۱) مشکلی مهمی را پیدا کرده‌اید ۲) این مشکلِ تعداد زیادی از آدم‌ها است ۳) آن‌ها حاضر هستند برای برطرف شدن مشکلشان پول پرداخت کنند. من قبلا روش این کار را در ۷مرحله توضیح داده‌ام.


مورد دوم، تناسب محصول-مارکت: قدم دوم، ساخت محصول مورد تقاضایی است که به اندازه کافی بازار بزرگی برای رشد داشته باشد. این به این معنی است که شما به کمک تست، اعتبارسنجی، تعیین ویژگی‌های اصلی و دریافت بازخوردها، نسخه بعدی از محصولتان را برای مشتریانی که حاضر به پرداخت پول هستند می‌سازید.


مورد سوم، تناسب کانال: قدم سوم کاهش مخارج و افزایش درآمد برای رسیدن به سود بیشتر است. این یعنی اینکه قیف تبدیلتان را بهینه کنید و سعی کنید مشتریان بیشتری را حفظ کنید.


هر زمان که شما مطمئن شدید که هزینه جذب مشتری از ارزش عمر مشتری (Lifetime Value) کمتر است، آن وقت می‌توانید پایتان را روی گاز فشار دهید و Scale کنید. این به این خاطر است که شما مطمئن خواهید بود که هزینه کردن ۱ دلار، در آینده چندین دلار برای شما ورودی خواهد داشت.


- پس می‌خواهید استارتاپ موفقی داشته باشید؟
- تا وقتی از همه نظر آماده نیستید، Scale Up نکنید.


نتیجه گیری:

تمام چیزی که من می‌خواهم بدانم این است که در کجا میمیرم تا هیچ وقت به آنجا نروم. Charlie Munger

۹۰ درصد استارتاپ‌ها شکست می‌خورند.

پس:

موفقیت را بر شکست ترجیح دهید.

مشتری را بر محصول ترجیح دهید.

تمرکز را بر اعتبارسنجی خارجی ترجیح دهید.

تیم متعادل را به ارتش یک نفره ترجیح دهید.

رشد پیش بینی شده را بر رشد زیاد ولی خیلی زود ترجیح دهید.

اگر شما بتوانید از وقوع این اشتباهات خود‌داری کنید، خودتان را برای یک موفقیت بزرگ آماده کنید.




سایر مطالب در مورد کنفرانس شکست را در انتشارات کنفرانس شکست بخوانید.

این مطلب ترجمه مطلب Why 90% of Startups Fail, and What to Do About It است.