چطور شاخص‌های درست را پیدا کنیم؟

اعدادی که انتخاب می‌کنید، مسیر کسب‌وکارتان را شکل می‌دهند

در خیلی از جلسه‌هایی که با کسب‌وکارها دارم، وقتی صحبت به «نتیجه» می‌رسد، معمولاً یک فایل اکسل یا داشبورد باز می‌شود و عددها یکی یکی روی صفحه می‌آیند. اما چیزی که بارها دیده‌ام این است:
عدد زیاد داریم، اما معنی کم.

شاخص هستند، اما تصمیم نمی‌سازند.
گزارش هستند، اما مسیر را روشن نمی‌کنند.
و تیم، با وجود تمام این اندازه‌گیری‌ها، هنوز نمی‌داند «در مسیر درست هستیم یا نه».

این مشکل تقریباً در همه شرکت‌ها دیده می‌شود؛
از استارتاپ‌های کوچک تا سازمان‌های جاافتاده.

همه چیز اندازه‌گیری می‌شود، اما چیزهای مهم نه

یکی از چیزهایی که به‌عنوان مشاور همیشه از آن شروع می‌کنم،
مرور شاخص‌هایی است که کسب‌وکار بر اساس آن‌ها خود را قضاوت می‌کند.

در بسیاری از گفت‌وگوها، همین چند دقیقه کافی است تا مشخص شود چرا تیم سردرگم است:

• شاخص‌هایی که «زیبا» هستند اما «مربوط» نیستند

• عددهایی که فقط خروجی را نشان می‌دهند، نه کیفیت مسیر

• شاخص‌هایی که از یک زمان قدیمی آمده‌اند و کسی نمی‌داند چرا هنوز وجود دارند

• و مهم‌تر از همه: نبود یک شاخص محوری که همه روی آن توافق داشته باشند

وقتی شاخص درست نباشد، حتی تلاش درست هم نتیجه درست نمی‌دهد.

شاخص درست چه شکلی است؟

در تجربه‌هایی که داشته‌ام، یک شاخص درست معمولاً این ویژگی‌ها را دارد:

• به تصمیم کمک می‌کند
  اگر عدد بالا یا پایین رفت، رفتار تیم باید تغییر کند.

• با هدف اصلی هم‌جهت است
  نه با ترجیح فردی، نه با عادت قدیمی.

• ساده است
  تیم بدون توضیح طولانی می‌فهمد این عدد یعنی چه.

• یک‌جای مشخص در بحث‌ها دارد
  یعنی وقتی اختلاف نظر هست، این عدد نقش داور را دارد.

شاخص درست، «عدد» نیست—قطب‌نماست.

یک تمرین ساده که همیشه مسیر را روشن می‌کند

من معمولاً یک تمرین ساده انجام می‌دهم که نتیجه‌اش فوری است:

به جای اینکه از شاخص‌ها شروع کنیم، از هدف واقعی شروع می‌کنیم.

🙋‍♂️ بعد فقط سه سؤال می‌پرسم:

• اگر فقط یک چیز را اندازه بگیریم که بیشترین تأثیر را روی این هدف دارد، آن چیست؟

• اگر این عدد بهتر شود، چه تغییری در کسب‌وکار دیده می‌شود؟

• اگر این عدد بدتر شود، تیم باید چه تصمیمی بگیرد؟

این سه سؤال کمک می‌کند شاخص‌های حاشیه‌ای کنار بروند و شاخص‌های اصلی خودشان را نشان دهند.

گاهی نتیجه‌اش یک عدد است،
گاهی یک نسبت (درصد)،
گاهی یک رفتار مشخص از مشتری.

اما تقریباً همیشه یک چیز روشن می‌شود:
تیم نیاز به عدد بیشتر ندارد—نیاز به عدد درست دارد.

شاخص غلط چه بلایی سر کسب‌وکار می‌آورد؟

وقتی شاخص درست نباشد، تیم درگیر «نمایش» می‌شود، نه «پیشرفت».

چند نمونه‌ای که بارها دیده‌ام:

• تیم روی عددی کار می‌کند که مشتری اصلاً آن را حس نمی‌کند

• عدد رو به رشد است، اما کیفیت تعامل مشتری پایین آمده

• عدد خوب است، اما به هدف اصلی وصل نیست

• یا برعکس: عدد بد است اما نشانه خطا نیست، نشانه یک یادگیری طبیعی است

شاخص غلط همیشه تیم را به مسیر اشتباه می‌برد، حتی اگر همه سخت کار کنند.

شاخص درست از کجا پیدا می‌شود؟

نه از اکسل
نه از جلسه
نه از مدیر بالادستی

💡 شاخص درست از گفت‌وگو درباره هدف پیدا می‌شود.

وقتی هدف واقعی روشن باشد، عددهایی که به آن معنا نمی‌دهند، خودبه‌خود از لیست کنار می‌روند.

در اینجاست که تیم می‌تواند به‌جای گزارش زیاد، روی چند عدد کم اما مؤثر تمرکز کند.

جمع‌بندی

آنچه اندازه می‌گیرید،
آن چیزی است که می‌سازید.

اگر شاخص‌ها اشتباه باشند،
جایی دور از مسیر اصلی بیدار می‌شوید
حتی اگر با تمام توان جلو رفته باشید.

اما شاخص‌های درست
به کسب‌وکار کمک می‌کند مسیر را ببیند،
اختلاف نظرها را کم کند،
و تصمیم‌ها را قطعی‌تر بگیرد.

در تجربه‌های من،
لحظه‌ای که «شاخص درست» پیدا می‌شود،
لحظه‌ای است که رشد قابل پیش‌بینی آغاز می‌شود.

سری مطالب

این نوشته بخشی از سری «از ایده تا رشد» است؛ مجموعه‌ای از تجربه‌ها و مشاهداتم از همراهی با کسب‌وکارها، در قالب نکات کاربردی و قابل استفاده.
برای دیدن همه فصل‌ها:
https://virgool.io/From-Idea-To-Growth