ارائه‌ی معکوس یا Reverse Pitch چیست و چرا برای کارآفرینان مهم است؟


جهان در سال‌های اخیر پیوسته در حال تغییر بوده است و روزبه‌روز اهمیت نوآوری در بازار رقابتی برای شرکت‌ها پررنگ‌تر می‌شود. کسب‌و‌کار‌های نوپا (استارت‌آپ‌ها) همیشه از بازو‌های نوآوری در جهان بوده‌اند و سازمان‌ها و کسب‌وکارهای بزرگ یکی از روش‌های رشد و توسعه‌ی نوآوری خود را در همکاری با این کسب‌وکارها می‌دانسته‌اند. مدیران کسب‌و‌کارها بر اساس استراتژی‌ها و نیاز خود برای پیشبرد اهداف و حل چالش‌هایشان از راهکارهای متفاوتی استفاده می‌کنند که یکی از روش‌های محبوب راهکاری به نام «Reverse Pitch» یا «ارائه‌ی معکوس» است. احتمالاً درباره‌ی ریورس پیچ چیزهایی شنیده باشید؛ دوست داریم در این نوشته درباره‌ی ارائه‌ی معکوس بیشتر توضیح دهیم.

برخلاف Pitch یا ارائه‌های معمول و متعارفی که استارت‌آپ‌ها برای جذب سرمایه یا معرفی محصول و خدمات خود به سرمایه‌گذاران یا شرکت‌های دیگر ارائه می‌دهند، ریورس پیچ رویدادی است که در آن سازمان‌های بزرگ‌تر، مسئله یا نیاز خود را به کارآفرینان یا شرکت‌های کوچک ارائه می‌دهند. در این رویداد، نقش‌ سرمایه‌گذار و سازمان با استارت‌آپ عوض می‌شود و به‌همین دلیل به آن Reverse Pitch می‌گویند. از این راهکار به‌صورت کلی برای ارائه‌ی سرمایه و فرصت‌های مشارکت به شرکت‌های کوچک استفاده می‌شود.

فرض کنیم شما یک شرکت بیمه دارید که می‌خواهید هزینه‌های خود را کاهش دهید، خدمات بهتری ارائه کنید و در بازار خود متمایز شوید. این‌ آرزوها مبهم‌اند و تعداد شرکت‌هایی که شاید بتوانند این خواسته‌های شما را عملی کنند بسیار زیاد است. اگر هنوز نمی‌توانید خواسته‌ی خود را در قالب یک محصول یا مسئله تعریف کنید، حتی این‌که بدانید از کجا شروع کنید هم یک مشکل محسوب می‌شود.

در ریورس پیچ، سرمایه‌گذار یا سازمانی که مسئله‌ی خود را ارائه می‌دهد، با توضیح نیازهای خود به جمعی از ارائه‌دهندگان یا متخصصان یک خدمت، به‌دنبال ارائه دهنده محصول (خدمت) یا همکار در قالب شرکت‌های نوپای آن حوزه است؛ ارائه‌دهندگان راهکار یا خدمات هم بعد از شنیدن آن توضیحات تصمیم‌ می‌گیرند که آیا از عهده‌ی انجام کار برمی‌آیند یا نه. ریورس پیچ برای استارت‌آ‌پ‌هایی است که می‌دانند چه خدماتی را می‌توانند ارائه دهند و به‌دنبال شرکت‌ها یا سازمان‌هایی هستند که انتظار دارند آن خدمات مشخص را دریافت کنند. نکته‌ی بااهمیت این است که باید مسئله‌ی ارائه‌شده یا حوزه‌ی موردعلاقه تا حد زیادی به‌صورت شفاف به مخاطبان ارائه شود. منظور از شفاف بودن ارائه‌ی محدودیت‌ها، چالش‌ها و فرصت‌هاست تا افراد بتوانند بر اساس ساختار فعلی ایده‌های خلاقانه و نوآورانه‌ای ارائه دهند.

چون استارت‌آپ‌ها در ابتدای کار سرمایه‌ی زیادی برای توسعه‌ ندارند و از طرفی با هدف حفظ محرمانگی نمی‌خواهند ایده‌هایشان را، قبل از ارائه‌ی خدمات و محصولات، با عموم به‌اشتراک بگذارند، پیدا کردن شریک برایشان کار سختی است. ریورس پیچ این فرصت را برای استارت‌آپ‌ها فراهم می‌کند تا به‌جای این‌که به‌سراغ تک‌تکِ کسب‌وکارها بروند، محصولات و خدماتشان را با شرکتی تطبیق دهند که از قبل تأسیس شده و فعال است.

برای مثال، در خصوص این شرکت بیمه‌ی فرضی رویدادی از نوع ریورس پیچ ممکن است منجر به شکل‌گیری ارتباطی بین آن شرکت با یک اپلیکیشن فوق‌العاده شود که برای مسافرانی طراحی شده که بیمار می‌شوند و به‌دنبال خدمات درمانی می‌گردند. این اپلیکیشن این امکان را فراهم می‌کند که بیمه‌کننده کمتر هزینه کند و مسافر هم خسته نشود؛ ایده‌ی بسیار جذابی است.


نحوه‌ی شکل‌گیری همکاری از طریق ریورس پیچ

در ریورس پیچ، شرکت‌ها میزبان استارت‌آپ‌ها هستند و چالش‌هایی را برای آن‌ها توضیح می‌دهند و انتظار دارند استارت‌آپ‌ها از طریق فناوری یا به‌کمک نوآوری برای این چالش‌ها، راهکاری ارائه دهند. پس از گذشت یک بازه‌ی زمانی مشخص و چندماهه از این رویداد، شرکت‌ها برای ارزیابی نتایج طرح‌های پیشنهادی استارت‌آپ‌ها را بررسی می‌کنند تا تصمیم بگیرند با چه فرایندی و با کدام‌یک از آن‌ها همکاری کنند. به‌صورت معمول، سرمایه‌گذاری، مشارکت و ایجاد مدل‌های شراکت در درآمد، اشتراک‌گذاری زیرساخت با هدف توسعه‌ی بازار و… راهکارهایی برای همکاری طرفین با یکدیگر است.

در فرایند ریورس پیچ، برای بسیاری از کارآفرینان، که ایده‌ی اولیه‌ای برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود ندارند و از طرفی به‌دنبال مشاغل کارمندی نیستند، این فرصت فراهم می‌شود تا با استفاده از داده‌های گذشته، که شرکت‌های بزرگ‌تر ارائه می‌کنند، تصمیم‌گیری بهتری انجام دهند. همچنین آن‌ها می‌توانند از نزدیک با افرادی صحبت کنند که در کسب‌وکارهای بزرگ‌تر فعالیت کرده‌اند و از طرفی نیازمند راهکاری برای حل چالش خود هستند تا با آشنایی بیشتر با مسائل و چالش‌های موجود راهکار پیشنهادی و مدل کسب‌وکار اولیه‌ی خود را بر اساس نیاز واقعی بازار طراحی و ارائه نمایند.

رویداد‌های ریورس پیچ را سه دسته برگزار می‌کنند:

  • سازمان‌های بزرگ؛
  • سرمایه‌گذاران خطرپذیر؛
  • بنگاه‌های مالی.


مزیت‌های ریورس پیچ برای کارآفرینان و استارت‌آپ‌ها

۱- از دیگر چالش‌های کسب‌وکارهای نوپا پیدا کردن مشتری اولیه و توسعه‌ی بازار است که در رویداد‌های ریورس پیچ با توجه به این موضوع که نیاز یا مسئله‌ی مطرح‌شده از سوی مشتری ارائه می‌شود، دسترسی به مشتریان اولیه یا به‌اصطلاح پذیرندگان آغازین و همچنین پیدا کردن راهکارهای بازاریابی با هدف توسعه‌ی بازار از مزیت‌های بسیار پررنگ در این رویداد‌هاست.

۲- برگزاری ریورس پیچ‌ به سازمان‌های کوچک‌تر کمک می‌کند تا بر طرح کسب‌وکار خود تمرکز کنند. شرکت‌های بزرگ‌تر چالش‌ها و مشکلات خود را ارائه می‌کنند تا شرکت‌های کوچک‌تر راه‌حل‌های مختص به آن‌ها را ارائه کنند.

۳- از طرفی دیگر در سال‌های اخیر بسیاری از استارت‌آپ‌ها با مشکلاتی مثل طرح‌ها و ایده‌های از قبل پیاده‌سازی یا آزموده شده، عدم شناسایی درست مسئله و راهکار مربوط به آن، و طرح‌هایی که برای مشتری جذابیتی ندارند روبرو بوده‌اند.تعداد درخور توجهی از گروه‌ها و افراد نوآور تنها بر اساس شناخت خود از مشکلات وارد مسیر راه‌اندازی کسب‌وکار و ارائه‌ی راه‌حل می‌شوند و در ادامه‌ی راه هم تلاش شایسته‌ای برای گسترش دامنه‌‌ی شناختی خود انجام نمی‌دهند. در نتیجه، محصولات یا خدماتی طراحی می‌شوند که مخاطب از آن‌ها استقبال نمی‌کند یا در نهایت، نمی‌توان آن‌ها را به کسب‌وکاری مقیاس‌پذیر یا کسب‌وکاری با درآمد قابل قبول تبدیل کرد.


مزیت‌های ریورس پیچ برای کسب‌وکارهای بزرگ‌تر

۱- «وی‌سی‌ها» یا «شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر» سرمایه‌ی زیادی دارند که آن‌ را فقط در اختیار استارت‌آپ‌ها یا شرکت‌هایی قرار می‌دهند که به نظرشان ارزش دریافت آن سرمایه را داشته باشند. در روندهای معمول، استارت‌آپ‌‌ها محصول یا خدمات خود را به وی‌سی‌ها ارائه می‌دهند، اما در ریورس‌ پیچ این وی‌سی‌ها هستند که نیاز‌ها یا حوزه‌های سرمایه‌گذاری خود را به کارآفرینان ارائه می‌کنند. ریورس پیچ به این شرکت‌ها کمک می‌کند تا با کارشناسانی ارتباط پیدا کنند که در حوزه‌ی موضوعاتی که در رویداد توضیح می‌دهند متخصص‌اند و توانایی دارند به رشد کسب‌وکار کمک کنند.

۲- دیده شدن نتایج راهکارهایی مثل توسعه‌ی داخلی، تملک و ادغام‌های با ارزش زیاد و سرمایه‌گذاری خطرپذیر، اصلاً اگر نتیجه‌ای در کار باشد، در اغلب مواقع نیازمند سرمایه‌ای کلان است. هرکدام از این مدل‌های سرمایه‌گذاری ریسک‌ زیادی را دربردارند و وی‌سی‌ها باید در این راستا سرمایه‌گذاری زیادی انجام دهند.

از دیگر مزیت‌های برگزاری ریورس پیچ کاهش ویژه‌ی ریسک سرمایه‌گذاری برای شرکت‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر است. در بسیاری از ریورس پیچها با اعلام جایزه‌ای مشخص برای بهترین ایده، حتی اگر آن ایده بعد از اجرا شکست بخورد، می‌توان از ضررهای بزرگ‌تر جلوگیری کرد.

۳- برگزاری رویداد ریورس پیچ از اساس ریسک و هزینه را برای هر کسب‌وکاری کاهش می‌دهد. مثلاً بسیاری از چالش‌های نوآوری شامل جوایز حدوداً‌ ۵۰هزاردلاری هستند و درصورتی‌که استارت‌آپی ادعا کند می‌تواند راه‌حلی برای چالش مربوطه ارائه کند، آن‌ را به‌عنوان هزینه‌های توسعه‌ی کوتاه‌مدت خود در نظر می‌گیرند. این مبلغ را با هزینه‌ی ۱۰۰هزاردلاری رفع این چالش توسط خود آن شرکت مقایسه کنید و این که شاید یک سرمایه‌گذار فرشته به سرمایه‌گذاری در این زمینه تمایل داشته باشد.

استارت‌آپ‌ها در هر مرحله‌ای از فعالیت خود که باشند می‌توانند در ریورس پیچ شرکت کنند تا اگر تکنولوژی به‌کارگرفته شده توسط آن‌ها در یک سازمان فقط نیازمند چند تغییر سریع یا کوچک باشد، زمان برای بازاریابی آن محصول یا خدمت بهینه شود. در آخر هم آن دسته از استارت‌آپ‌هایی که خودشان برای شرکت در ریورس پیچ اقدام می‌کنند احتمالاً بیش‌تر درک می‌کنند که سازمان برگزارکننده‌ نیاز نسبتاً سریعی به تکنولوژی دارد، بنابراین می‌توانند بحث‌های مربوط به ارزش‌گذاری‌ و دیگر مذاکرات مرتبط به سرمایه‌پذیری را در زمان کوتاه‌تری انجام دهند.

رویداد ریورس پیچ فرصت‌های متنوعی را برای کارآفرینان و کسب‌وکارهای کوچک فراهم می‌کند، فرصت‌های شراکت را پرورش می‌دهد و همچنین منابع و فرصت‌هایی را برای همکاری ایجاد می‌کند که در گذشته به آن‌ها فکر هم نشده است.

جوانه به‌عنوان یک شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه تلاش می‌کند تا با روش‌های مختلف از جمله ریورس پیچ راهکارهای ارتباطی خود را با کارآفرینان حفظ کند و توسعه‌ دهد تا فرصت‌های پیش‌روی بازار را، که در کسب‌وکارهایی از جمله دیوار، کافه‌بازار و دیگر کسب‌وکارهای فعال در هلدینگ هزاردستان وجود دارد، به کارآفرینان معرفی کند.


درباره شرکت سرمایه‌گذاری جسورانه جوانه بیشتر بدانید

شرایط سرمایه‌گذاری، گرنت پیوند، پورتفولیو، تیم جوانه، ...

وبسایت جوانه