مدرسه استارتاپ 8: ماشین هندلی

دیگه کم کم داریم به آخر فصل اول از مدرسه کارکست نزدیک میشیم. تا اینجا چیزای مختلفی یاد گرفتیم. با همه چیزایی که یادگرفتیم ممکنه دیگه الان به این فکر کنیم که استارتاپ خودمون رو شروع کنیم. چیزی که توی این قسمت میخوایم بگیم اینه که روزای اول استارتاپ چه کارهایی باید انجام بدیم و دنیا چه شکلیه. توی فصل بعد مفصل در موردش صحبت می‌کنیم ولی برای اینکه این فصل کامل بشه، باید یه تصویری داشته باشیم از اینکه کارایی که باید بکنیم از چه جنسی‌ان. تو این قسمت میخوایم در مورد کارایی حرف بزنیم که در مقیاس بزرگ غیرممکن میشن ولی باید روزای اول انجامشون بدیم!

نوشته ای که در ادامه می‌خونید، متن اپیزود هشتم از پادکست مدرسه کارکسته. فصل اول "مدرسه کارکست"، در مورد اینه که اگه یه‌روزی فکر می‌کنیم که می‌خوایم استارتاپ‌مون رو شروع کنیم، چیکار کنیم و از کجا شروع کنیم.

با کلیک روی این لینک‌ها می‌تونید این اپیزود رو توی پلتفرم‌های مختلف بشنوید:

وبسایت کارکست، ناملیک، کست باکس، اپل پادکستز، گوگل پادکستز، اسپاتیفای

ماشین هندلی

چیزی که قراره توی این قسمت یادبگیریم اینه که کارا رو چطور انجام بدیم. اول کار مهم نیست که ما بتونیم کارارو یه طوری انجام بدیم که بشه توی مقیاس بزرگ هم انجامش داد. حالا توی این اپیزود جلو که بریم کلی مثال میزنیم براتون ولی جان مطلب این اپیزود همینه. کارایی بکنید که در مقیاس بزرگ نمیشه انجامش داد. تا اینجا بارها و بارها گفتیم که استارتاپ ها خیلی بعیده که خودشون همینطوری موفق بشن. اکثرا نیاز دارن به موسس هایی که انقدر تلاش میکنن تا بالاخره موفق میشن استارتاپ رو به نتیجه برسونن.

یه مثال قشنگی میزنه پاول گراهام. میگه استارتاپ ها اکثرشون شبیه ماشینای هندلی‌ان. قدیما بود؟ باید این هندل رو هی می‌چرخوندی تا ماشین روشن بشه! بعد که ماشین راه افتاد دیگه داستانش یه چیز دیگه‌اس کلا. ولی اولش اون کار دستی رو اعصاب رو لازم داره. استارتاپم وقتی راه افتاد دیگه با سرعت رشد میکنه ولی تا به اون لحظه برسه یه عالمه هندل زدن میخواد!

ولی قبل از اینکه بریم سراغ اینکه چیکار کنید، یه موضوع مهمی رو میخوام یادآوری کنم. استارتاپ‌ها توی ماه‌های اولشون خیلی آسیب‌پذیر و شکننده به نظر میان. انقدر شکننده که یه وقتهایی معلوم نیست ماه آینده هنوز استارتاپ زنده هست یا نه؟ میدونید مثل چیه؟ مثل اینه که یه نوزاد رو که خیلی ظریف و ضعیفه نگاه کنید، بعد بگید این موجود ضعیف هیچوقت هیچی نمیشه! اصن خنده داره دیگه. ما میدونیم بچه رو نمیشه از روی روزای اولیه نوزاد بودنش قضاوت کرد دیگه. بچه هم قراره خیلی رشد کنه، یه موجود دو سه کیلویی که به دنیا میاد یه روزی میشه 70-80 کیلو. 30 برابر میشه! استارتاپ هم همینه، درست شده که خیلی خیلی زیاد رشد کنه. شما احتمالا وقتی در مورد استارتاپتون با آدمای مختلف حرف میزنید بهتون بی توجهی میکنن. چون عادت کردن که استارتاپ رو با شرکت های بزرگ مقایسه کنن. وقتی که آدمای همه چیزدون میان بهتون میگن این‌کاری که دارید میکنید عمرا جواب نمیده، دقیقا مثل اینه که بیان به پدر و مادر یه نوزاد بگن این بچه‌ی شما هیچوقت هیچی نمیشه!

بذارید از همین الان رک بهتون بگم که این اتفاق میفته براتون؛ چندین و چند نفر میان بهتون میگن که به هیچ جایی نمیرسید. شما نباید بهشون توجهی کنید. حتی شاید سرمایه گذار باشن ها. بازم مهم نیست! نظر همشون وقتی شروع به رشد کردید عوض میشه. خود شما هم حتی نمیتونید پتانسیل کامل چیزی که دارید میسازید رو ببینید، شما که هیچی بیل گیتس هم نتونست! چرا؟ چون اول یه ترم مرخصی گرفت از هاروارد، مایکروسافت رو شروع کرد، ترم بعد اولش رفت دانشگاه چند ماه، بعد به این نتیجه رسید که باید دانشگاه رو ول کنه و بچسبه به کارش. اگه بیل گیتس فکر میکرد که مایکروسافت یک درصد این چیزی که امروز شده میشه هم، حتی حاضر نبود یه لحظه وقتش رو توی دانشگاه تلف کنه!

خب پس این شکنندگی ذات قضیه‌اس، هیچ کاری هم ازمون بر نمیاد. حالا که اینو شنیدیم، وقتشه بریم سراغ کارایی که باید اول استارتاپ انجام بدیم، همون موقعی که استارتاپ خیلی شکننده و آسیب پذیره!

اولین کاری که موسس ها باید اول کار انجام بدن اینه که خودشون برن و دنبال مشتری بگردن. بدون هیچ سیستمی، بدون اینکه مشتری خودش بیاد سمتشون. یکی از رایج‌ترین باورهای غلط اینه که ما یه محصولی می‌سازیم، خود مردم میان دنبالمون که ازش استفاده کنن. این غلطه. از چند نظر هم غلطه. اولا اینکه اون روزای اول محصول شما اصلا اونقدری خوب نیست که مردم عاشقش باشن. نکته‌ی دوم هم اینه که خب اصلا اسم شما رو از کجا شنیده باشن که بیان؟

یه مثال خوبش stripeه. یکی از با ارزش ترین شرکت هایی که Y combinator تا الان روش سرمایه گذاری کرده. معمولا وقتی موسس‌ها به یکی میگن میخوای اپ مارو تست کنی و طرف مقابل میگه باشه، موسس‌ها میگن خب برات لینک رو میفرستم. ولی موسس‌های استرایپ اصلا یه طور دیگه‌ای بودن. وقتی یکی میگفت آره، میگفتن خب، لپتاپ کو؟ بده برات راهش بندازم! به همین سرعت و همینطوری کاربر جدید میاوردن توی اپ‌شون.

اینکه ما اول کار دوست نداریم بریم دنبال کاربر پیدا کردن، دوتا دلیل داره. اولیش یه ترکیبی از تنبلی و خجالت کشیدنه. وقتی ما میخوایم بریم با یه مشت غریبه حرف بزنیم که میدونیم اکثرشون قراره بهمون بگن نه! کار سخت میشه دیگه. برای اینکه یه استارتاپی موفق بشه بازم باید یکی از موسس ها اکثر وقت روزانه‌اش رو صرف مارکتینگ و فروختن به مشتری‌ها کنه. دلیل دوم اینه که اکثر موسس‌ها حس میکنن با اون چهارتا دونه یوزری که خودشون متقاعد میکنن نمی‌تونن به جایی برسن، تعداد زیادی کمه. اینجوریه که با خودشون میگن: مگه میشه استارتاپ های خوب اینطوری شروع کرده باشن؟ این تعداد خیلی کمه!

اگه الان نرم افزار مثلا 100 تا کاربر داشته باشه و توی این هفته بتونیم 10 تا کاربر جدید بیاریم میشه 10% رشد. اگه سعی کنیم همین رشد رو حفظ کنیم، آخر سال اول 14000 تا کاربر داریم، آخر سال دوم 2 میلیون نفر! این خاصیت چیزهاییه که به صورت نمایی رشد میکنن، به نظرمون نمیاد ولی خیلی خیلی بزرگ میشه!

وقتی که کم کم تعداد کاربرهاتون زیاد میشه میتونید ببینید که یه بازار واقعی و مشتری های واقعی وجود داره. این میشه که کم کم میتونید از روی فروش دستی برید به سمت فروش اتوماتیک.

تجربه‌ی insanely great !

حالا فرض کنید کاربر رو از یه جایی آوردیم. الان کاربر ماست. اینکه کافی نیست. باید یه تجربه ای بهش بدیم که باعث بشه خوشحال و راضی باشه. مثلا یکی از شرکت های y combinator تا مدتها برای خریدارهاش یه نامه دست‌نویس میفرستاد که بهشون میگفت چقدر ازشون ممنونه بابت خریدشون. کاربرهای اولتون رو باید یه طوری باهاشون رفتار کنید که حس کنن اینکه چیزی از شما خریدن بهترین تصمیم زندگیشون بوده. الان ممکنه بگید آقا تا کی مگه میتونستن نامه‌ی دست نویس بفرستن؟ چندتا میشد فرستاد؟ نکته اینه که توی مراحل اول استارتاپ شما چیزی ندارید که از دست بدید که. حالا فعلا مشکل این کاربری که دم دستته حل کن، بعد به فکر هزاران کاربر بعدی باش. تا وقتی مشکل هیچکس رو حل نکردی و هیچکس از محصول تو استفاده نمیکنه که نباید فکر این باشی که بعدا حالا چیکار کنیم؟ چو فردا شود فکر فردا کنیم. اگه اون روز اومد که دیگه وقت نداشتیم همچین سرویس عالی‌ای به مشتریا بدیم چون تعداد زیادی مشتری داریم، می‌شینیم بهش فکر میکنیم. اصلا چه مشکلی بهتر از این مشکل که مشتری هامون زیادی زیادن، نمیدونیم براشون چیکار کنیم!

یه دلیل مهمی‌ام داره اینکه معمولا برامون این تجربه رو ایجاد کردن دور از ذهنه. تجربه‌ی کاربری ما از کجا میاد؟ از شرکتایی که ازشون سرویس گرفتیم. بعد خب اونا چون شرکت های بزرگی‌ان معمولا، نمیتونن اصلا همچین سطحی از تجربه رو ایجاد کنن. مثل نون کارخونه ای و نون نونوایی میمونه. هرچی ابعاد بره بالاتر کیفیت نونه میاد پایین تر چون دیگه نمیشه اون سطح از توجه رو به مراحل و مواد و همه چی داشت.

استیو جابز برای این تجربه یه کلمه‌ی جالبی رو به‌کار برده. گفته باید تجربه ای که به کاربر میدید دیوانه وار عالی باشه! insanely great.

منظور استیوجابز این بوده که تلاش برای ایجاد اون تجربه باید انقدر زیاد باشه که از نظر علمی بتونن شما رو توی دسته‌ی بیمارهای روانی دسته بندی کنن! واقعا دیوانه‌وار رو باور داشته، حرفش استعاره‌ای چیزی نبوده! چیزی که اکثر موسس ها براشون سخته که متوجه بشن، و احتمالا خود استیو جابز هم براش سخت بوده که متوجه بشه، اینه که که این تجربه عالی فقط ربط به محصول نداره. دوباره چون تجربه‌ی ما با شرکتهای بزرگه، بخش اصلی تجربه از محصول میاد ولی توی استارتاپ قراره با یه محصول خیلی حداقلی و پر از مشکل، یه تجربه‌ی عالی به وجود بیاریم. خود استیوجابز هم احتمالا یادش نیست که محصول اولشون چقدر بد بوده. چون وقتی زمان ازش میگذره این حس نوستالژی و اینا باعث میشه طور دیگه‌ای به گذشته نگاه کنیم. خلاصه، توی شرکت‌های بزرگ راه اصلی اینکه تجربه عالی بدیم محصول عالی ساختنه، ولی توی استارتاپ ها با توجه کردن به مشتری و جزئیات نیازهایی که داره میتونیم با همون محصول پر از مشکل یه تجربه عالی براشون بسازیم.

حالا ممکنه با خودتون بگید آره میتونم، ولی باید اینکار رو بکنم؟ جوابش اینه که قطعا باید انجامش بدید. بهترین راهی که میشه فیدبک خوب از کاربرهاتون بگیرید اینه که حسابی بهشون توجه کنید و بهشون نزدیک باشید. این حرف زدن باهاشون، باعث میشه بتونید خیلی سریعتر و بهتر محصولتون رو بهبود بدید. اینکه ما میگیم تا محصول عالی نباشه دوست ندارم به کاربر نشونش بدم، رایج ترین اشتباهیه که آدما میکنن. معمولا اینکه میگیم میخوام صبر کنم که محصول عالی بشه در واقع فرار کردن از ترس اینه که محصولمون رو کاربر نخواد و چیز به‌درد نخوری بسازیم. اینکه تستش نکنیم بزرگترین اشتباهیه که میتونیم بکنیم!

خب تا اینجا گفتیم که استارتاپ ها اول کار خیلی ظریف و ضعیفن و هزاران دلیل وجود داره که موفق نشن و کار موسس ها اینه که با تمام این مشکل ها سعی کنن کاری کنن که استارتاپ به نتیجه برسه. گفتیم باید کارایی رو بکنیم که توی شرکت های بزرگ غیر ممکنه. چه برای بدست آوردن کاربر، چه برای ایجاد حس عالی توی کاربر و چه تجربه‌ی محصول.

بزرگ فکر کن و کوچیک عمل کن

یکی از اشتباه های خیلی رایج استارتاپ ها مخصوصا توی روزهای اول، اینه که سعی میکنن به همه سرویس بدن. از قضا خیلی از وقتا تصمیم درست در مورد مشتری ها اینه که روی یه گروه کوچیکیشون تمرکز کنیم. میدونید مثل آتیش درست کردن میمونه. نمیشه که یه عالمه چوب رو یه جا روشن کرد. اول یه مقدار کمی آتیش روشن میکنیم، بعد بهش آروم آروم چوب اضافه میکنیم تا آتیش بزرگ بشه.

مثال خیلی خوب این کار فیس‌بوک بود. اولین ماه ها فقط دانشجوهای هاروارد میتونستن توش اکانت بسازن. همشون سر جمع میشدن چند هزار نفر. کاری که فیس‌بوک خوب انجام داده بود این بود که تجربه‌ی فیس‌بوک برای دانشجوهای هاروارد یه طوری بود که واقعا انگار برای خودشون ساخته شده بود. این شد که درصد زیادی از دانشجوهای هاروارد اومدن توی فیس‌بوک ثبت‌نام کردن. یه طوری شده بود که انگار فیس‌بوک چیزی بوده که همیشه داشتنش و بدون اون نمیتونن زندگی کنن! خیلی از استارتاپ هایی که مشتری محصولشون خودشونن اول محصول رو یه طوری میسازن که خودشون و دوستاشون استفاده کنن ازش. بعدش کم کم گسترشش میدن تا بقیه هم کاربر محصولشون بشن. خطر اونجایی پیش میاد که شما کاربر محصول خودتون نیستید، بعد سعی میکنید یه محصولی درست کنید که همه‌ی بقیه‌ی دنیا ازش استفاده کنن. اکثر آدما اینکه این موضوع غلطه رو از راه سختش یاد میگیرن. انجام دادن و شکست خوردن توش.

وقتی که میریم سراغ محصول های گرون قیمت یا مثلا چیزایی که به یه کسب و کار دیگه باید بفروشیم، میتونیم اصلا یه طور دیگه استارتاپمون رو بسازیم. بریم سراغ یه مشتری، یه نفر. بعد محصول رو یه طوری بسازیم که انگار میخوایم بهترین مشاوره‌ی دنیا رو به اون شرکت بدیم. انگار که اون شرکت رو به عنوان چیزی استفاده میکنیم که از روش قالب‌مون رو برای قالب گیری بسازیم. بعد دیگه شرکت های دیگه احتمالا خیلی شبیه هستن به همین شرکت. پس میشه همون قالب رو براشون استفاده کرد. اگه حتی شرکت های شبیه اون یه شرکت خاص تعدادشون به اندازه‌ی کافی نبود، میشه که شرکت هایی توی حوزه های مشابه پیدا کرد که با تغییرات جزئی مشکلشون رو حل کنیم. مشاوره دادن یه خوبی دیگه که داره اینه که باعث میشه مجبور بشیم چیزی بسازیم که کاملا مشکل کاربر رو حل میکنه. چرا؟ چون وقتی دارن محصول رو میخرن، همین که یه بخشی از مشکلاتشون حل بشه براشون کافیه. ولی وقتی دارن ساعتی بابت کار شما پول میدن، انتظار دارن که همه‌ی مشکلاتشون رو به بهترین شکل حل کنید. متوجه فرقش میشید دیگه؟

یه کار دیگه ای که میشه کرد اینه که وقتی محصولتون رو ساختید خودتون بجای مشتری از محصول استفاده کنید و با محصولتون مشکل مشتری رو حل کنید. اینطوری، وقتی دارید مشکل مشتری رو حل می‌کنید، اصلا خودتون میفهمید چیزی که ساختید چه مشکلی داره. مثلا یه شرکتی داشته Y combinator که نرم افزار ساختن سایت، میفروخته. فروختن این نرم افزار کار سختی بوده. به جاش می‌رفتن به مشتری سایت می‌فروختن. بعد با نرم افزار خودشون میساختنش. اونجا هرچیزی رو که میخواستن پیاده کنن و نمیشده رو سریع متوجه میشدن و روی نرم افزارشون پیاده میکردن. یه دقیقه فقط تصور بکنید قضیه رو. تصویر ذهنیتون اینه که میخواید یه سایتی بسازید که هزاران کاربر روزانه باهاش برای خودشون سایت درست کنن. بعد دارید چیکار میکنید؟ دارید عکس خودکار و پیرهن مردونه آپلود میکنید برای یه مشتری که سایتش بیاد بالا. وقتی میگیم که موسس ها حس میکنن اینکاری که میکنن قابل بزرگ شدن نیست رو الان میتونید بهتر تصویرش رو ببینید.

حتی میشه از این هم یه قدم جلوتر رفت. یه وقتایی شما جای اینکه از نرم افزار استفاده کنید، خودتون اصلا میشید نرم افزار. من خودم تا الان برای دوتا کار مختلف این کار رو کردم. یعنی اصلا نرم افزاری وجود نداره، همه‌ی اون‌کارایی که قراره نرم افزارتون بکنه رو خودتون انجام میدید. خیلی که بخواید دیگه کاملش کنید یه اسلایدی چیزی درست میکنید که شبیه قیافه‌ی یه نرم افزار باشه. پشت نرم افزار خودتون دارید با دست همه کار رو انجام میدید. مثلا من توی هردوتا پروژه نقش یه روبات واتسپ رو داشتم بازی میکردم. با کاربر با یه استیل روبات طوری‌ای حرف میزدم و برای مشکلاتش راه حل میدادم. میدونید نکته‌ی جالبش چیه؟ اینکه واتسپ اصلا روبات نداشت اونموقع! ولی خب کاربر که کاری به این موضوع نداره، کاربر میخواد مشکلش حل بشه! مرحله به مرحله که کار بزرگ میشه، اون تیکه هایی که دیگه نمیشه با دست انجام داد رو اتوماتیک میکنید. اینطوری آروم آروم یه محصول می‌سازید و هم زمان کلی چیز از کاربراتون یاد میگیرید.

یه کاری که تا الان امیدوارم متوجه شده باشید که نباید بکنید و بعدا هم مفصل در موردش حرف میزنم اینه که فکر کنید اون روزی که محصولتون رو به دنیا ارائه میکنید چنان روز خاصیه که خدا میدونه! باید همه چی آماده باشه، محصول که عالیه، مشتری ها هم که صف کشیدن منتظر محصول شمائن همشون! خیلیا هستن فکر میکنن که اصلا اگه این کار رو نکنیم که نمیشه. باید هم زمان 4 تا خبرگزاری منتشر کنن خبر اینکه محصول ما وارد بازار شده، اصلا اگه اینطوری نباشه چطوری محبوب میشیم ما؟

خب بیاید با هم فکر کنیم. من یه سری سوال میپرسم، شما توی ذهنتون جواب بدید. روزی که گوگل محصولش رو ارائه کرد چه روزی بود؟ فیس‌بوک چی؟ اپل؟ تسلا؟ Airbnb؟ دراپ باکس؟

می‌بینید؟ هیچکدوم رو نمیدونید. چون اصلا اهمیتی نداره. شاید بگید خب اینا خارجی بودن. شما جاشون اسنپ و دیجیکالا و دیوار و کافه بازار و اینا رو بذارید. فرقی نداره در نهایت.

ما فکر میکنیم چنان محصول بی‌نظیری میسازیم که ملت فرداش صف کشیدن دم در. بعد میگیم خب چه کاریه با این محصول ناقص خودم رو بیچاره کنم چهارتا مشتری پیدا کنم. دقیقا کار غلط همینه. توی اپیزود 16 کارکست هم گفتیم. اکثر استارتاپ ها اولین باری که با مشتری مواجه میشن، کلا همه چیزشون زیر سوال میره. نباید اصلا به اون سمت برید. اصلا کاربر ها آروم آروم میان سمت شما. زمان میبره.

بعضیای دیگه هم فکر میکنن باید برن اول کار با شرکت های خیلی بزرگ قرارداد ببندن تا موفق بشن. اینم تقریبا همیشه تهش بدبختیه. چرا؟ چون وقتی میرید سراغ این شرکت ها، اونا اولا به کم راضی نیستن. بعدش میتونن حدس بزنن خودشون چقدر باید خرج کنن که مشکلشون رو حل کنن. نتیجه‌اش میشه اینکه پولی تهش نمیمونه، بیشتر از چیزی که فکر میکردید باید کار کنید، کار کردید، آخرش هم محصول بدرد بخوری ازش در نمیاد. کلا توی شروع استارتاپ باید بزرگ فکر کرد، ولی باید خیلی خیلی کوچیک اجرا کرد! خیلی خیلی کوچیک!

موفق شدن استارتاپتون مجموعه‌ی دوتا چیزه. اون محصولی که میسازید و اون کارهایی که انجامشون میدید با وجود اینکه میدونید وقتی یه‌ذره بزرگتر بشه استارتاپتون دیگه انجام دادنش غیر ممکن میشه. تقریبا همه‌ی استارتاپ های دنیا باید اون مرحله‌ی کارهایی که با دست باید انجام داد رو بگذرونن. تقریبا همشون. پس این تصویر ذهنی که ما یه چیزی می‌سازیم و عالی میشه رو باید رها کنیم و بریم سراغ انجام دادن اون کارای دستی. اون کارهای دستی قراره فرهنگ استارتاپ شما رو تا ابد شکل بدن. اگه اولش با تمام وجود برای بدست آوردن مشتری تلاش کنید، بعدا هم تلاش میکنید. اگر جای کاربرتون از نرم افزارتون خودتون استفاده کنید، چیزایی رو یاد میگیرید که بجز اون غیر ممکنه. اگه سعی کنید تجربه‌ی بی نظیری به کاربر بدید، وقتی شرکتتون بزرگ شد هم براتون این تجربه‌ی عالی مهمه.

جمع‌بندی

خب دیگه رسیدیم به آخر این قسمت و جمع بندی. اول این قسمت در مورد این صحبت کردیم که استارتاپ ها اول زندگی‌شون خیلی شکننده و ظریفن. اینکه همه فکر میکنن که به هیچ جایی نمیرسن جزو ذات مسئله‌اس چون که همه عادت دارن استارتاپ هارو با شرکت های بزرگ مقایسه کنن.

بعد گفتیم خودمون باید بریم دنبال مشتری بگردیم و سعی کنیم طوری رفتار کنیم که شدیدا راضی باشن از تجربه‌شون. معمولا هم این تجربه از محصولمون نمیاد، از کل فرآیند کار استارتاپ ما میاد.

گفتیم استارتاپ مثل آتیش درست کردن میمونه. اول باید یه آتیش کوچیک درست کنیم بعد بهش آروم آروم چوب اضافه کنیم. اینکه بخوایم از اول یه بزرگش رو بسازیم نمیشه. باید سعی کنیم از یه گروه کوچیک مشتری شروع کنیم بعد هی مشتری های دیگه رو اضافه کنیم.

گفتیم یه کار خوبی که میتونیم بکنیم که خودمون از محصول خودمون به جای مشتری استفاده کنیم و نتیجه‌ی نهایی رو به مشتری بدیم، اینطوری یاد میگیریم در طول مسیر که کمبود های نرم افزارمون چیه. حتی خیلی وقتا باید خودمون جای نرم افزار کار کنیم و همه چیز رو دستی انجام بدیم. در نهایت گفتیم باید بزرگ فکر کنیم و کوچیک عمل کنیم.