مدرسه استارتاپ 9: جمع‌بندی

این قسمت نهم و آخر از فصل یک مدرسه کارکسته. مدرسه‌ی کارکست پادکستیه که توی اون من، محمدهادی شیرانی، به کمک تیم کارکست میریم سراغ محتوای آموزشی Y combinator و با همدیگه یادمیگیریم چطوری استارتاپ خودمون رو شروع کنیم. توی این قسمت قراره این فصل رو به صورت خلاصه جمع بندی کنیم.

توی این اپیزود میخوام یه بار استارتاپ رو هم تعریف کنم. کاری که عمدا تا اینجا نکردم. این ابزارها و روش‌هایی که تا الان یادگرفتیم، به نظر من توی همه‌ی زندگی بدرد میخوره، خیلی ربطی به استارتاپ نداره. ولی اینجا که داریم فصل رو تموم میکنیم، باید بگیم استارتاپ چیه و چی نیست. چون توی فصل بعد سراغ این میریم که وقتی استارتاپ رو شروع کردیم چطوری کار کنیم. مهمه که متوجه بشیم که DNA استارتاپ ها با بقیه‌ی کسب و کارها یه سری فرق اساسی داره که باعث میشه یه کمی متفاوتش کنه.

اول روند ذهنی رو بگیم که اپیزود ها چطوری بود. اومدیم از این شروع کردیم که چه نگرانی هایی ممکنه داشته باشیم که نخوایم استارتاپ شروع کنیم. بعدش رفتیم سراغ اون چیزهای خیلی پایه‌ای استارتاپ که لازمه بدونیم. فرقهایی که استارتاپ با دنیای واقعی داره. توی قسمت سوم رفتیم سراغ ایده‌ی استارتاپی، گفتیم از کجا ایده بیاریم، چطوری بفهمیم ایده‌مون خوبه یا نه. توی قسمت چهار گفتیم چطوری بفهمیم آدما واقعا ایده‌مونو میخوان یا نه؟ چطوری بفهمیم مشکلات آدما توی زندگی روزمره‌شون کجاس. توی قسمت 5 رفتیم سراغ ارائه دادن ایده. گفتیم که چطوری ایده‌مون رو به آدما توضیح بدیم تا بهش جذب بشن. حالا چه این آدما مشتری باشن، چه سرمایه گذار، چه دوست و آشنا چه هرکس دیگه ای. چطوری بهینه و مفید ایده مون رو به آدما توضیح بدیم. توی قسمت 6 در مورد این حرف زدیم که چرا تقریبا غیرممکنه که تنهایی استارتاپمون رو شروع کنیم و چطوری هم بنیان گذار خوب پیدا کنیم. توی قسمت 7 رفتیم سراغ کار کردن و توضیح دادیم چطوری مشکلات رو بین هم بنیانگذار ها مدیریت کنیم. آخر سر هم یه ایده‌ی کلی دادیم در مورد اینکه اولِ کار چطوری باید کار رو شروع کنیم. یه سری باید و نبایدها رو توضیح دادیم و اشتباه های رایج رو. تا اینجا هرچی که گفتیم برای قبل از شروع کردنه. تقریبا همش. توی فصل بعدی میریم سراغ اینکه چطوری شروع کنیم کار رو.

حالا از هر اپیزودی اون چندتا نکته‌ی کوتاهی که حداقل چیزیه که باید یادمون بمونه رو مرور کنیم:

(اگه روی عنوان هر اپیزود کلیک کنید هم میتونین متن کامل اون اپیزود رو توی ویرگول بخونین!)

اپیزود 1: یه عالمه دلیل برای شروع نکردن گفتیم اونجا. مهم‌ترین هاش از نظر من اینه که اگه از آشوب فراری هستید، نرید سراغ استارتاپ. استارتاپ یه فرآیند بسیار بسیار پر آشوبه. ولی دلایلی که نباید بهش توجه کنید اینه که تجربه ندارید، یا از کسب و کار زیاد سر در نمیارید یا اینکه فکر میکنید به اندازه‌ی کافی باهوش نیستید. اگه یه روزی یه ایده‌ی خوبی داشتید، برید یه بار دیگه گوش کنید اون اپیزود رو، شاید نظرتون رو نسبت به شروع نکردن عوض کنه.

اپیزود 2: توی قسمت دوم گفتیم که استارتاپ ها بر خلاف غریزه‌ی ما کار میکنن. یه کارایی هست که توی زندگی روزمره یه جوری انجامشون میدیم، که توی استارتاپ ها نباید اونطوری انجام بدیم. مهم ترین نکته‌ی این اپیزود این بود که نریم سراغ معیارهایی مثل اینکه چقدر سریع پول جذب کردیم یا تیممون چقدر بزرگ شده یا چیزایی شبیه اینا. یه‌دونه چیز بیشتر مهم نیست توی فضای استارتاپی. اینکه یه مشکل واقعی آدمها رو چقدر خوب حل میکنیم. تنها معیار موفقیت همینه که مشتری های ما حس کنن که مشکلشون رو کاملا حل کردیم و عاشق محصول ما هستن. این تنها چیزیه که اهمیت داره. بقیه‌ی چیزا رو بعدا میشه درست کرد. حرف بعدی هم این بود که نه کسی میتونه بهمون بگه موسس استارتاپی خوبی میتونیم بشیم یا نه، نه اگه کسی همچین حرفی زد اساسا باید بهش گوش کنیم!

اپیزود 3: توی اپیزود سوم گفتیم که ایده های استارتاپی چه ویژگی هایی دارن. گفتیم برای اینکه یه ایده خوب باشه باید یه مشکل مهم رو حل کنه. مشکل رو معمولا راحت نیست که بشینیم یه گوشه ای پیداش کنیم. باید چشم‌مون رو باز کنیم و توی زندگی هرروزمون مشکل‌هایی رو پیدا کنیم که دردناکن واقعن. گفتیم ایده رو با 4 تا پارامتر می‌سنجیم:

یکی اینکه چقدر مطمئنیم که مشکل واقعیه؟

بازار این مشکل چقدر بزرگه؟

ما چه چیزی در مورد این مشکل میدونیم که بقیه نمیدونن؟

تیم ما چه مزیتی نسبت به بقیه‌ی تیم ها داره توی حل کردن این مشکل؟

گفتیم چندتا اشتباه خیلی رایج در مورد ایده وجود داره. یکی اینکه فکر کنیم باید یه ایده‌ی خارق العاده همون اول کار داشته باشیم. گفتیم همه‌ی ایده ها اولین باری که به مشتری برخورد میکنن کلا ماهیتشون عوض میشه. اشتباه دوم این بود که اولین چیزی که به ذهنمون رسید رو بریم دنبالش که بسازیمش. اینم غلطه. یکی از رایج ترین اشتباه ها اینه که یه راه حل توی ذهنمون درست کنیم یا حتی بدتر، توی دنیای واقعی درست کنیم. بعد بریم براش دنبال مشکل بگردیم. آخرین اشتباه هم اینه که فکر کنیم پیدا کردن ایده‌ی استارتاپی خیلی سخته؛ نیست آقا جان، خیلی سخت نیست!

توی اپیزود 4 رفتیم سراغ حرف زدن با آدما. گفتیم اگه از آدما درست سوال نپرسیم بهمون جواب درست و حسابی نمیدن. مشکلات اصلی توی حرف زدن با کاربرها 3 تا بود:

یکی اینکه جای اینکه در مورد مشکلشون صحبت کنیم، در مورد ایده‌مون حرف میزنیم.

دومیش اینکه جای اینکه در مورد تجربه‌شون بپرسیم در مورد فرضیات سوال میپرسیم. در مورد اینکه در آینده ممکنه کاربر چطور رفتار کنه!

اشتباه سوممون اینه که جای اینکه خوب گوش کنیم، حرف زیاد میزنیم.

بعدشم در مورد راه حل هایی برای این مشکل هایی که گفتیم حرف زدیم و اینکه چه سوال هایی بپرسیم.

توی اپیزود 5 رفتیم سراغ ارائه دادن ایده‌مون. گفتیم موقع توضیح دادن اینکه چیکار میکنیم باید به 3 تا چیز جواب بدیم. چی میسازیم، برای کی و اون کسی که محصول رو براش میسازیم چه مشکلی داره که ما حلش میکنیم. گفتیم طول و تفصیل بیخودی نباید داد. دقیق و واضح باید همین 3 تا سوال رو جواب بدیم.

توی اپیزود 6 گفتیم ساختن کسب و کار بدون هم بنیانگذار خیلی سخته. نیاز به کسی داریم که موقعی که خسته و ناامید میشیم حواسش بهمون باشه و حمایتمون کنه تا بتونیم جلو بریم. گفتیم خیلی مفیدتر هم میتونیم کار کنیم چون هم کسی رو داریم که باهاش واقعا بتونیم همفکری کنیم و سود و زیانش با ما یکیه؛ هم اینکه اون توانایی هایی رو که ما نداریم به تیم اضافه کنه که بتونیم از اون توانایی ها استفاده کنیم برای سریعتر و بهتر ساختن محصولمون.

توی اپیزود 7 رفتیم سراغ مشکلاتی که با هم بنیان گذار هامون ممکنه بهش بر بخوریم. گفتیم 4 تا نشونه هست که اگه توی تیممون به وجود بیاد تقریبا میشه گفت که کار تیم تمومه. برای همین باید حواسمون باشه که این مشکلات پیش نیان.

یکی اینکه به جای اینکه سر یه موضوع خاص حرف بزنیم هی موضوعات مختلف رو توی بحث هامون باهم قاطی کنیم. یکی اینکه یه نفر توی تیم بخواد یه نفر دیگه رو به هر قیمتی بهش توهین کنه یا ناراحتش کنه. سومیش این بود که یه نفر اصلا قبول نکنه که مشکلی وجود داره. آخریش هم اینکه وقتی یه بحث پیش میاد یه نفر اصلا حاضر نباشه گوش کنه و ول کنه بره!

گفتیم که باید از قبل یه برنامه داشته باشیم برای اینکه وقتی مشکل پیش اومد چطوری حلش کنیم. برای هرکدوم این مشکل ها هم راه حل گفتیم.

توی اپیزود 8 گفتیم باید کارایی بکنیم که وقتی کسب و کار بزرگ میشه، قابل تکرار نیستن. گفتیم باید تجربه‌ی عالی درست کنیم برای مشتریمون. تجربه ای که تا ابد یادش بمونه. اینکه چه روزی اولین روزیه که استارتاپ رو شروع میکنیم چیز مهمی نیست. باید شروعش کنیم و به هر قیمت سعی کنیم یه سرویس عالی به مشتری هامون بدیم.

این شد خلاصه‌ی 8 تا اپیزود فصل 1 مدرسه‌ی کارکست. حالا وقتشه که استارتاپ رو تعریف کنیم و یه کمی هم بگیم توی فصل بعد قراره چه اتفاقی بیفته.

خب استارتاپ چیه؟ مثلا یکی ممکنه بگه هر کسب و کاری میتونه استارتاپ باشه. از این جواب هایی که آدما سعی میکنن بدن که عقل کل به نظر بیان. ولی خب اینطوری نیست.

سالیانه هزاران کسب و کار جدید درست میشه. یه بخش خیلی کوچیکی از این کسب و کار ها استارتاپ هستن. مثلا شما سلمونی باز کردن رو تصور کنید. یه کسب و کاره ولی استارتاپ نیست. حالا چرا نیست؟ چون طراحی نشده که سریع رشد کنه. استارتاپ ها یه طوری طراحی شدن که بتونن سریع رشد کنن. حالا چرا میگیم طراحی شدن؟ چون میدونیم دیگه 90%شون قراره شکست بخورن. ولی باید حواسمون باشه میگیم طراحی شدن چون ذات متفاوتی دارن با کسب و کار های دیگه. به قول پاول گراهام DNAشون فرق میکنه.

فرض کنید شما دارید لوبیا می‌کارید یا مثلا سپیدار. لوبیا قراره بوته بشه ولی سپیدار قراره حسابی قد بکشه. استارتاپ ها شرکت های معمولی نیستن که شانس آوردن و زیاد تلاش کردن تا موفق شدن. استارتاپ ها ذاتا فرق دارن. مثلا همون سلمونی نمیتونه از یه حدی بیشتر رشد کنه ولی موتور جست و جوی اینترنتی میتونه کل دنیا رو بگیره.

برای اینکه بتونیم استارتاپ درست کنیم باید یه بازار بزرگ داشته باشیم. یه عالمه آدم لازم داریم که محصول مارو بخوان و ذاتا باید بتونیم به همه‌ی این آدم ها سرویس بدیم.

دوباره همون سلمونی رو شما تصور کنید. یه عالمه آدم هستن که نیاز دارن موهاشون رو کوتاه کنن. تقریبا همه‌ی آدما. ولی آیا یه سلمونی میتونه به همه‌ی آدما سرویس بده؟ نه. چرا؟ چون هم آدما حاضر نیستن کلی راه دور برن برای یه سلمونی، هم اینکه اگه حاضر باشن هم نمیشه یه سلمونی‌ای ساخت که همه‌ی آدمای دنیا برن توش موهاشون رو کوتاه کنن.

ولی وقتی داریم برنامه‌ی کامپیوتری مینویسیم ممکنه بتونیم جفتش رو برطرف کنیم. نکته ای که هست اینه که یه سایت میتونه به همه سرویس بده ولی ممکنه مشکل اساسی‌ای رو حل نکنه. مثلا اگه بخواید به آدمای مجارستان زبون تبتی یاد بدید، ممکنه بتونید یه سرویس بدید ولی تعداد مجارهایی که میخوان زبون تبتی یاد بگیرن خیلی زیاد نیست. حالا ولی اگه بگیم انگلیسی یاد دادن به چینی ها، میشه یه بازار اساسی.

تقریبا همه‌ی کسب و کار ها توی یکی از این دوتا مورد محدود میشن. یعنی یا تعداد آدمایی که میتونن بهشون سرویس بدن کمه یا اینکه نمیتونن به همه‌ی آدمایی که اون نیاز رو دارن سرویس بدن. حالا ممکنه الان با خودتون بگید خب اینطوری که تو میگی یه آدم باید دیوونه باشه که چیزی جز استارتاپ راه بندازه. مسئله اینه که ایده های استارتاپی رو تبدیل به واقعیت کردن خیلی خیلی سخته. بازار تقریبا کاراست. یعنی هرچی مشتری بیشتر باشه، رقابت هم بیشتره. پس اگه بخوایم وارد یه بازار بزرگ بشیم، یه عالمه شرکت همین الانش دارن توی اون بازار برای مشتری ها باهم رقابت میکنن. شما مثلا بازار لبنیات رو ببین. کلی شرکت کوچیک و بزرگ توشه. تازه لبنیاتی‌های محله ها هم هستن. یه عالمه آدم پس توی بازارن. ایده‌های دم دستی همه توی این رقابت کشف شدن، یا ایده هایی که ساختنشون راحت بوده. برای اینکه توی رقابت حرفی برای گفتن داشته باشیم نیاز داریم به ایده های نوآورانه. پس یه بُعد دومی به صورت خود به خودی به قضیه اضافه میشه. توی بازار استارتاپی شما نمیتونید مسئله رو به روش های معمول حل کنید. باید یه روشی برای حل مسئله پیدا کنیم که 10 برابر بهتر از رقیب هامون باشه!

همون چیزایی که کسب و کارهایی کوچیک رو محدود میکنه در واقع داره ازشون محافظت هم میکنه. شما فکر کنید میخواید رستوران باز کنید. تنها چیزایی که باید در موردش تصمیم بگیرید اینه که چه نوع غذایی میخواید بفروشید، مثلا فست فوده یا ایرانیه یا مثلا یونانی شاید بخواید باشه یا هرچی. مسئله دوم هم اینه که کجا میخواید رستورانتون رو باز کنید.

بعد باید با رستوران های همون محله رقابت کنید. مثلا میشه 40-50 تا آدم دیگه مثل خودتون. شما با یدونه رستوران میتونید به یه تعداد کمی آدم سرویس بدید، آدمای همون محله. ولی خوبیش اینه که رستوران های محله های دیگه هم نمیتونن به مشتری های شما سرویس بدن. پس رقابت کلی محدود میشه. لازم نیست فرق کنید با رستوران های محله بغلی. ولی وقتی برگردیم به استارتاپ هزاران شرکت هستن توی دنیا و چند صد هزارنفر شاید به حل کردن یه مشکل بزرگ برای یه بازار بزرگ فکر کردن. تازه پول و قدرت بیشتر هم دارن از یه استارتاپ. پس توی بازاری که استارتاپ ها وارد میشن شما دارید وارد یه رقابت وحشتناک میشید. فرقش مثل جام محلات میمونه و جام جهانی.

پس تا اینجا گفتیم استارتاپ یه چیزیه که وارد یه بازار بزرگ میشه، مشکل تقریبا همه رو توی اون بازار میتونه حل کنه و بخاطر شرایط مجبوره نوآورانه باشه.

حالا نکته‌ی بعدی اینه که این استارتاپ فقط اینکه بتونه مشکل همه رو حل کنه کافی نیست. باید واقعا اون مشکل رو حل کنه. تونستن خالی کافی نیست.‌ یعنی چی حالا؟

یعنی باید با یه نرخ خوبی درآمد شرکت زیاد بشه. اول کار کسی نمیتونه بگه یه استارتاپی موفقه یا نه. یه مدت زیادی اون اول استارتاپ مشتری نداره چون مشکل رو درست حل نمیکنه. شاید حتی 2 سالی طول بکشه. بعدش میره توی مرحله‌ی رشد، و باید خیلی سریع رشد کنه. آخرش هم میرسه به سقف اون بازاری که توشه و سرعت رشدش آروم آروم کم میشه. میشه یه شرکت بزرگ مثل بقیه‌ی شرکت های بزرگ. رشد خوب یعنی هفته ای 6-7% مشتری ها زیاد بشن. رشد 10% در هفته که دیگه خارق العاده‌س. ولی اگه داریم هفته ای 1% یا کمتر رشد میکنیم‌ یعنی هنوز مشکل رو درست و حسابی حل نکردیم. حالا ممکنه بگید 1% و 2% و 3% مگه چقدر باهم فرق دارن؟

جوابش اینه که خیلی. خیلی! استارتاپی که 1% در هفته رشد میکنه سر سال 1.7 برابر شده. اگه 2% رشد کنه 2.8 برابر. اگه 5% رشد کنه 12 برابر. اگه 10 درصد رشد کنه هفته به هفته، سر سال 142 برابر شده. 142 برابر! اگه داریم 1% در هفته رشد میکنیم به سختی میشه اسم کاری که میکنیم رو بذاریم استارتاپ. این رشد مثل یه قطب نما میمونه برای یه استارتاپ که نشون بده توی مسیر درستیه یا نه. اگه استارتاپ توی مسیر درستی باشه، به هدف رشد هفتگیش میرسه. حالا اون هدف بسته به مرحله ای که استارتاپ توشه فرق میکنه ولی رشد نشون میده یه استارتاپ چقدر درست داره جلو میره.

خلاصه حرف، استارتاپ یه کسب وکاریه که خیلی خیلی زیاد رشد میکنه. همین!