تک‌شاخ‌ها را فراموش کنید؛ استارتاپ‌ها باید شتر باشند!

این نوشته، ترجمه مقاله Forget Unicorns. Startups Should Be Camels هست که به قلم الکس لازارو نوشته و در وبسایت entrepreneur.com منتشر شده. الکس لازارو که مدیر سرمایه گذاریِ شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر Cathay Innovation هست، سال‌هاست که در حوزه استارتاپ‌ها فعالیت کرده و در این مقاله، ۴ نکته واقعا جالب و مفیدی رو مطرح می‌کنه که به نظرم خوندنشون می‌تونه به موفقیت استارتاپ‌ها کمک زیادی بکنه و دید اون‌ها رو نسبت به برخی مسائل کلیدی تغییر بده.

کل اکوسیستمی که در سیلیکون ولی به وجود اومده، تنها در راستای یک هدف حرکت می‌کنه: خلق تک‌شاخ‌ها؛ استارتاپ‌هایی با ارزش بیش از یک میلیارد دلار. زمانی بود که این تکشاخ‌ها گونه بسیار نادری بودن و تعدادشون حتی به تعداد انگشت‌های یه دست هم نمی‌رسید، اما حالا در سرتاسر دنیا چیزی در حدود ۳۵۰ تا تک‌شاخ وجود داره.

در دنیای امروز، تک‌شاخ‌ها نماینده چیزی فراتر از یک ارزش گذاری ساده هستند. امروز اون‌ها نماینده یک فلسفه، یک فرهنگ بخصوص و یک فرایند مشخص برای ساخت استارتاپ‌ها هستند؛ فرهنگی که در اون تبدیل شدن به یک تک‌شاخ هدف اصلی، و رشد خیلی سریع روش رسیدن به این هدفه. ابزارهایی که برای دستیابی به این هدف از اون‌ها استفاده میشه، اینها هستن: سرمایه‌های هنگفتی که توسط سرمایه‌گذاران خطر پذیر تأمین میشه، یک استخر عمیق و آماده از استعداد‌ها و نیروهای متخصص، و اکوسیستم استارتاپی‌ای که از این هدف حمایت می‌کنه.

این روش برای مدتی در سیلیکون ولی جواب میداد و اکثر افراد به این نتیجه رسیده بودن که روش درست و اصولی همینه؛ اما امروز که شاهد شکست‌های متعددی در زمان عرضه عمومی سهام استارتاپ‌ها هستیم، عده بیشتری متوجه این مسئله شدن که این فرهنگ غلط چطور اکوسیستم استارتاپی رو مسموم کرده. به علاوه، برای ۹۹ درصد از کارآفرین‌ها که در خارج از سیلیکون ولی فعالیت می‌کنند، جایی که سرمایه‌های موجود به مراتب کمتره، دستیابی به این هدف از اول هم امکان‌پذیر نبوده!

همین دلایل باعث شده که یه فلسفه جدید شکل بگیره که روز به روز هم هواداران بیشتری پیدا می‌کنه. این فرهنگ از جایی سرچشمه گرفته که من به اون خط مقدم دنیای استارتاپ‌ها میگم؛ اون اکوسیستم‌هایی که در خارج از سیلیکون ولی و سایر شهرهای بزرگ مثل نیویورک، لندن و شانگهای فعالیت می‌کنن. در خط مقدم دنیای استارتاپ‌ها، مدل رشدی که فرهنگ تک‌شاخ‌ها اون رو تشویق می‌کنه، یعنی رشد کردن به هر قیمتی، به هیچ عنوان با شرایط این اکوسیستم‌های استارتاپی نوظهور که در خارج از سیلیکون ولی قرار دارند همخوانی نداره.

برای این استارتاپ‌ها، شترها الگوی خیلی مناسب‌تری هستند. شترها موجوداتی هستن که می‌تونن خودشون رو با اقلیم‌ها و شرایط آب و هوایی مختلف وفق بدن، ماه‌ها بدون آب و غذا زنده بمونن، و هنگامی که زمان درستش فرا برسه، برای مدت زمانی قابل توجهی با سرعت رو به جلو حرکت کنن، بدون اینکه خسته بشن.

بر خلاف تک‌شاخ‌‌ها، شترها موجوداتی خیالی نیستن که در سرزمین‌های رویایی زندگی می‌کنن؛ شترها موجوداتی واقعی و مقاوم هستن که می‌تونن توی سخت‌ترین شرایط بر روی کره زمین زنده بمونن. با اینکه تشبیه شتر برای استارتاپ‌ها به اندازه تشبیه شدن به یه تک‌شاخ‌ جذاب نیست، اما با الگو قرار دادن شترها، استارتاپ‌ها یاد می‌گیرن که بقای خودشون رو در اولویت قرار بدن و رشد کردن به هر قیمتی رو کنار بگذارن.

چهار درس کلیدی که استارتاپ‌ها باید از این موجودات مقاوم و شگفت‌انگیز بگیرن، این‌ها هستن:

از تخفیف‌های سرسام‌آور برای جذب کاربر استفاده نکنید

در سیلیکون ولی، خیلی از استارتاپ‌ها برای اینکه بتونن کاربرای بیشتری رو در مدت زمان کوتاهی جذب کنن، تخفیف‌های غیرمنطقی‌ای رو به اونها پیشنهاد میدن؛ مثلا استارتاپ‌هایی که تو حوزه سفارش آنلاین غذا فعالیت می‌کنن، با دادن پیشنهاد تخفیف‌های ۵۰ درصدی یا بیشتر، تلاش می‌کنن تا کاربرا رو به سایت خودشون بکشونن. اون‌ها به دنبال این هستن که به هر قیمتی شده رشد کنن!

دلیل انجام چنین کاری توسط این استارتاپ‌ها، اینه که سرمایه زیادی در اختیار دارن؛ به علاوه، زمانی که سرمایه‌گذارها می‌خوان اون‌ها رو قضاوت کنن، بیشتر از اینکه به هزینه‌های کسب و کارشون و یا روش‌هایی که برای رسیدن به سودآوری در پیش گرفتن توجه کنن، به نرخ رشد کاربراشون اهمیت میدن. اما در پیش گرفتن چنین روشی می‌تونه نتیجه عکس داشته باشه و باعث شکست این استارتاپ‌ها بشه.

استارتاپ‌هایی که در بازارهای کمتر توسعه‌یافته فعالیت می‌کنن و با شرایطی سخت‌تری مواجه هستن، به اندازه استارتاپ‌های سیلیکون ولی، از دادن تخفیف‌های آنچنانی و یا حتی ارائه رایگان محصول یاخدمتشون برای جذب کاربر بیشتر استفاده نمی‌کنن. این استارتاپ‌ها در ازای محصول و یا خدمتی که به کاربراشون ارائه میدن از اون‌ها هزینه دریافت می‌کنن.

گراب‌هاب، یه استارتاپ سفارش آنلاین غذا که در شیکاگو متولد شده، از استارتاپ‌های ولخرج سیلیکون ولی پیروی نکرده و این روش رو در پیش نگرفته، و امروز به یه شرکت چند میلیارد دلاری تبدیل شده که با موفقیت سهامش رو در بازار بورس عرضه کرده. مایک ایوانز، یکی از بنیانگذران این استارتاپ دلیل این تصمیمشون رو اینجوری توضیح میده: من مشغول ساخت یه کسب و کار هستم، نه یه سرگرمی. کسب و کارها برای شما درآمد ایجاد می‌کنن، اما سرگرمی‌ها اینطوری نیستن.

شترها خوب می‌دونن که قیمت یه محصول و یا خدمت، مانعی بر سر راه استفاده کردن از اون نیست، بلکه نشانگر کیفیت و جایگاه اون در بازاره. در بازارهای نوظهور، راه‌حل‌های جایگزین یا وجود ندارن، و یا اونقدر ناکارآمد هستن که مشتری با کمال میل حاضره که هزینه استفاده از یه محصول یا خدمت قابل اطمینان، امن و کارآمد رو پرداخت کنه. یادتون باشه که مشتری‌ها دنبال محصولات رایگان نیستن. برای اینکه بتونید مشتری‌ها رو به سمت خودتون بکشونید، باید راه‌حلی رو به اون‌ها ارائه بدید که حاضر باشن براش پول بدن، و بعد از استفاده از اون محصول یا خدمت، به این نتیجه برسن که پرداخت اون هزینه کاملا ارزشش رو داشته.

هزینه‌ها را مدیریت کنید

در خط مقدم دنیای استارتاپ‌ها، موفق‌ترین کارآفرین‌ها اون‌هایی هستن که با در نظر گرفتن چرخه عمر استارتاپ، هزینه‌هاشون رو به نحوی مدیریت می‌کنن که با منحنی رشدشون همخوانی بهتری داشته باشه. جذب و استخدام نیروهای جدید، تنها باید بعد از افزایش درآمد و بخاطر زیاد شدن بار عملیاتی انجام بشه. هزینه‌های مربوط به بازاریابی باید با شتابی مناسب و معقول افزایش داده بشه. برای میزان هزینه‌ها باید سطح‌بندی‌های مشخصی در نظر گرفته بشه، تا اطمینان حاصل بشه که کسب و کار به قعر چاه هزینه‌ها کشیده نمیشه.

جیسون فرید، بنیانگذار یه استارتاپ موفق به اسم بیس‌کمپ در شهر شیکاگوئه. اون این قضیه رو اینجوری برای من توضیح میده: دلایلی که می‌تونن سودآور نبودن یه استارتاپ رو توجیه کنن خیلی کم هستن. برای یه استارتاپ، مدیریت ساختار هزینه اهمیت خیلی زیادی داره؛ با این حال شما نمی‌بینید که توی اکوسیستم استارتاپی به اندازه کافی در مورد مدیریت هزینه‌ها صحبت بشه. اگه شما هزینه‌هاتون رو مدیریت نمی‌کنید، پس مشغول ساخت یه کسب و کار نیستید؛ شما در حال ایجاد یک نهاد مالی ناسالم هستید!

خبر خوب اینه که کارآفرین‌هایی که تو خط مقدم دنیای استارتاپ‌ها فعالیت می‌کنن، از یه مزیت خیلی مهم برخوردار هستن و اون پایین بودن نسبی هزینه‌هاست. برای یه استارتاپ‌ سنگین‌ترین هزینه‌ای که وجود داره، هزینه‌ مربوط به استخدام نیروی انسانیه؛ به خصوص تو روزهای اول فعالیتش. در حال حاضر، میانگین هزینه‌ای که یه استارتاپ فعال در سیلیکون ولی برای استخدام یه توسعه‌دهنده نرم‌افزار باید پرداخت کنه، دو برابر میانگین دست‌مزد یه برنامه‌نویس‌ در تورنتو، هفت برابر سائو پائولو، و هشت برابر نایروبیه! هزینه مربوط به اجاره و هزینه‌های عملیاتی دیگه هم توی این شهر‌ها به مراتب از سیلیکون ولی کمتره.

مزیت مربوط به کمتر بودن هزینه‌ها، در کنار مدیریت کردن درست هزینه‌کردها، باعث میشه استارتاپ‌هایی که در خط مقدم فعالیت می‌کنن، با دریافت میزان سرمایه یکسان قادر باشن که برای مدت زمان طولانی‌تری به فعالیت خودشون ادامه بدن. این باعث میشه که این استارتاپ‌ها فرصت بیشتری برای خلق درآمد و رسیدن به شرایطی پایدار داشته باشن، و در نتیجه از انعطاف‌پذیری بیشتری برای مقابله با شوک‌های بازار برخوردار بشن.

تنها به میزانی که نیاز دارید، سرمایه جذب کنید

سرمایه خطرپذیر ابزار خیلی قدرتمندیه (بذارید شفاف سازی کنم: من خودم یه سرمایه‌گذار خطر پذیرم). با این حال، همه استارتاپ‌ها به جذب سرمایه خطرپذیر نیاز ندارن. در حال حاضر، بعضی از استارتاپ‌ها هستن که از ابزارهای جایگزینی مثل مدل اشتراک درآمد استفاده می‌کنن ( مدلی که در اون، سرمایه‌گذار بخشی از درآمد یه استارتاپ رو برای یه بازه زمانی مشخص میخره ).

حتی زمانی که شترها سرمایه خطرپذیر جذب می‌کنن، برای اهداف کاملا مشخصی این کار رو انجام میدن و میزان سرمایه‌ای که جذب می‌کنن متناسب با اون اهدافه. این باعث میشه که کارآفرین‌ها کنترل بیشتری روی کسب وکارشون داشته باشن، و سهم بیشتری از استارتاپشون رو در اختیار خودشون نگه دارن.

برای مثال، شرکت کوالتریکز در سال ۲۰۰۲ در زیرزمین خونه‌ای در شهر یوتا فعالیت خودش رو به عنوان یه شرکت تحقیقات آنلاین شروع کرد. بنیانگذارای این استارتاپ برای تامین هزینه‌های مربوط به توسعه و گسترش کسب و کارشون از سود حاصل از فعالیت‌های خود شرکت استفاده کردن. با اینکه در مراحل مختلف سرمایه‌گذارهای خطرپذیر زیادی به سراغ اون‌ها رفتن، اون‌ها هر بار این پیشنهاد‌ها رو رد کردن. نهایتا اون‌ها ده سال بعد از آغاز به کارشون برای جذب سرمایه خطر پذیر اقدام کردن، اما این کار رو بر اساس شرایطی که خودشون تعیین کرده بودن انجام دادن، چرا که تا اون زمان به یه شرکت چند میلیارد دلاری تبدیل شده بودن و قدرت چانه‌زنی خیلی زیادی داشتن.

البته، این حرف به معنی این نیست که کارآفرین‌ها باید از جذب سرمایه خطرپذیر خودداری کنن. در حقیقت، اکثریت شترها برای بقای خودشون به سرمایه‌گذاری‌های خارجی وابسته هستن. اگرچه، شترها این امتیاز رو دارن که تصمیم بگیرن سرمایه خطر پذیر رو قبول کنن یا نه، و اگه تصمیم به جذب سرمایه گرفتن، تصمیم بگیرن که از چه کسی و تحت چه شرایطی اون سرمایه رو قبول کنن.

دید بلند مدت داشته باشید

کارآفرین‌هایی که در خط مقدم دنیای استارتاپ‌ها فعالیت می‌کنن، خوب میدونن که خلق کردن یه کسب و کار یه ماجراجویی کوتاه‌مدت نیست، و در واقعیت بعضی از بزرگ‌ترین پیشرفت‌های ناگهانی برای شرکت‌ها بعد از گذشت سال‌های اولیه فعالیتشون رخ میده. این کارآفرین‌ها به خوبی درک کردن که اولین و مهمترین استراتژی‌ای که باید اون رو دنبال کنن، تلاش برای بقا هست.

با دنبال کردن این استراتژی، استارتاپ‌ها فرصت این رو پیدا می‌کنن تا به مرور زمان مدل کسب و کارشون رو بهبود بدن، محصولی رو پیدا کنن که تقاضای زیادی توی بازار براش وجود داره، و سیستمی رو خلق کنن که مقیاس‌پذیر باشه. شکی در این نیست که این استارتاپ‌ها ممکنه رقبایی داشته باشن، اما اون‌ها خوب می‌دونن که همیشه مسابقه بر سر این نیست که چه کسی زودتر وارد بازار میشه؛ چیزی که اهمیت داره اینه که چه کسی می‌تونه بیشتر از بقیه توی بازار باقی بمونه و بقاش رو حفظ کنه.

داشتن یه دید بلندمدت به استارتاپ‌ها کمک می‌کنه تا بین رشد کردن و پذیرش ریسک تعادل بهتری برقرار کنن، و در نتیجه انعطاف‌پذیری بیشتری داشته باشن. همونطور که مایک ایوانز، بنیانگذار گراب‌هاب گوشزد میکنه: ۱۰ سال طول کشید تا ما به مرحله IPO برسیم (عرضه اولیه سهام). ما می‌تونستیم با در اولویت قرار دادن رشد کسب و کارمون نسبت به سودآوری اون، این زمان رو به هشت سال هم کاهش بدیم؛ اما اگه چنین کاری می‌کردیم، ریسکی که باهاش مواجه بودیم رو هفت برابر می‌کردیم. ما رشد آهسته و پایدار رو انتخاب کردیم.

تصمیمی که بنیانگذارای گراب‌هاب گرفتن، باعث شد مدت بیشتری طول بکشه تا بتونن سهام خودشون رو بفروشن و به افراد ثروتمندی تبدیل بشن، اما در عوض انعطاف‌پذیری کسب‌وکارشون رو افزایش داد و باعث شد که بهتر بتونن با ریسک‌ها و چالش‌هایی که بر سر راهشون قرار داشت مقابله کنن.

البته، تلاش برای ساخت یه کسب و کار پایدار به این معنی نیست که کارآفرین‌های خط مقدم دنیای استارتاپ‌ها به دنبال رشد استارتاپشون نیستن؛ با این حال، بر خلاف استارتاپ ‌های سیلیکون ولی که ناچار هستن خیلی سریع رشد چشمگیر و قابل توجهی داشته باشن، اون‌ها استراتژی رشد کردن به هر قیمت رو دنبال نمی‌کنن. منحنی نقدینگی این استارتاپ‌ها به اندازه استارتاپ‌های سیلیکون ولی منفی نمیشه، و همین باعث میشه که شترها خیلی راحت‌تر از دره مرگ عبور ‌کنن ( اون نقطه‌ای که جریان نقدینگی یه استارتاپ به منفی‌ترین سطح خوش میرسه ).

به جای پیروی کردن از مدل رشد به هر قیمتی، شترها یه استراتژی رشد متعادل رو دنبال می‌کنن، و هنگامی که زمان مناسبش از راه برسه، با پایداری و کنترل خیلی بیشتری وارد مرحله رشد ناگهانی میشن. تفاوت اصلی شترها در اینه که در صورت لزوم سرعت رشدشون رو کاهش میدن و در عوض به سمت ایجاد یه کسب و کار پایدار حرکت می‌کنن.

البته هنگامی که زمان درست از راه برسه، شترها هم با سرعت خیره‌کننده‌ای رشد می‌کنن، اما در عین حال با مدیریت استراتژیک خودشون اطمینان حاصل می‌کنن که در برابر شوک‌های بازار انعطاف‌پذیری بیشتری داشته باشن و بتونن زمان بیشتری در گردونه رقابت باقی بمونن. شترها خودشون رو با سختی‌های محیطی که در اون قرار گرفتن سازگار می‌کنن، و در نتیجه خیلی راحت‌تر شرایط دشوار رو پشت سر میگذارن. بدون شک استارتاپ‌هایی که در سیلیکون ولی فعالیت می‌کنن، می‌تونن چیزهای زیادی از شترها یاد بگیرن. دنیا قطعا به شترهای بیشتری نیاز داره.

ذهنیت تک‌شاخ‌های سیلیکون ولی توی اکوسیستم استارتاپی ایران هم حضور پررنگی داره. شاید بد نباشه که ما هم یکم بیشتر از شترها یاد بگیریم، تا بتونیم کسب و کارهایی رو خلق کنیم که به سلامت از بحران‌های پیش روشون عبور می‌کنن. امیدوارم که با خوندن این نوشته، یکم بیشتر در مورد استراتژی کسب وکارتون فکر کنید. اگه این مقاله رو دوست داشتید، یادتون نره که با لایک‌هاتون بهم انرژی بدید :))