کارهایی را انجام دهید که مقیاس‌پذیر نیستند! (قسمت سوم)

این نوشته، ترجمه مقاله Do Things That Don't Scale از پل گراهام، یکی از افراد برجسته تو زمینه استارتاپ و بنیانگذار شتابدهنده Y Combinator هست.

لینک قسمت اول

لینک قسمت دوم

کنترل‌شده شروع کنید

گاهی اوقات راهکار درست اینه که از عمد بر روی یه بازار کوچیک و محدود تمرکز کنید. این درست مثل زمانیه که می‌خواید آتیش روشن کنید؛ در ابتدای کار باید آتیش رو کنترل شده و محدود نگه دارید تا حسابی داغ بشه، و بعد هیزم بیشتری روش بریزید.

این دقیقا همون کاریه که فیسبوک انجام داد. در ابتدای کار فیسبوک فقط دانشجوهای هاروارد رو هدف قرار داده بود، و مختص اون‌ها بود. با این کار، فیسبوک بازار هدفش رو به گروهی محدود کرده بود که فقط چند هزار نفر عضو داشت، اما چون همین گروه هدف احساس کردن که فیسبوک واقعا برای اون‌ها ساخته شده، تعداد خیلی زیادی از اون‌ها در این شبکه اجتماعی تازه تاسیس عضو شدن.

بعد از اینکه فیسبوک تصمیم گرفت که پاش رو از این محدوده فراتر بذاره و به بازارهای بزرگ‌تر فکر کنه، باز هم تا مدتی بر روی دانشجوهای سایر دانشگاه‌ها متمرکز شد و اون‌ها رو به عنوان گروه هدف انتخاب کرد. وقتی که در مدرسه استارتاپ با مارک زوکربرگ مصاحبه کردم، اون بهم گفت با اینکه تهیه یه فهرست از کلاس‌ها برای تک‌تک اون دانشگاه‌ها زمان و انرژی زیادی رو از تیم فیسبوک می‌گرفت، اما ارزشش رو داشت چون باعث می‌شد که دانشجوها احساس کنن که فیسبوک واقعا خونه اون‌هاست.

هر استارتاپی که بشه اون رو به عنوان یه مارکت پِلِیس یا بازار توصیف کرد، معمولا ناچاره که کار خودشو با یک بخش کوچیک از بازار شروع کنه (مثل آمازون که کارشو با فروش کتاب‌های الکترونیکی شروع کرد)، اما این قضیه می‌تونه در مورد سایر استارتاپ‌ها هم صادق باشه. همیشه ارزشش رو داره که از خودتون بپرسید، آیا یه بخش کوچک‌تر از بازار وجود داره که بتونید خیلی سریع قسمت عمده‌ای از اون بازار کوچک‌تر رو به عنوان کاربراتون جذب کنید؟

بیشتر استارتاپ‌هایی که از استراتژی آتش کنترل‌شده استفاده می‌کنن، این کار رو به صورت غریزی و ناخودآگاه انجام میدن. اون‌ها محصولی رو برای خودشون و دوستاشون می‌سازن، که در واقع همون کاربرای اولیه هستن، و تازه اون موقع متوجه میشن که می‌تونن محصولشون رو به بازار بزرگتری عرضه کنن!

حتی اگه به صورت ناخودآگاه از این استراتژی استفاده کنید، باز هم موثره و کارشو انجام میده. بزرگترین خطری که توی استفاده از این استراتژی وجود داره، اینه که از سر بی‌تجربگی بخشی از اون رو نادیده بگیرید؛ مثلا اگه چیزی رو برای خودتون و دوستاتون نسازید، دیگه یه بازار اولیه ایده‌آل تو سینی نقره به شما تقدیم نمیشه و باید برای پیدا کردنش زحمت بکشید. یا اینکه از دنیای شرکت‌های بزرگ اومده باشین و دوستاتون همکارای شما توی همون شرکت باشن، که تو این حالت هم دوستاتون کاربرای اولیه خوبی به حساب نمیان!

برای استارتاپ‌های بی‌توبی (B2B) که محصولشون رو برای استفاده شرکت‌ها و کسب‌وکارهای دیگه میسازن، معمولا بهترین گزینه واسه کاربرای اولیه استارتاپ‌های دیگه هستن. استارتاپ‌ها معمولا نسبت به امتحان کردن چیزای جدید ذهن بازتری دارن، چون کارشون رو تازه شروع کردن و هنوز همه انتخاب‌هاشون رو نکردن. به علاوه، اگه استارتاپ‌ها موفق بشن خیلی سریع رشد می‌کنن و در نتیجه شما هم همراه اون‌ها رشد می‌کنید. این هم‌افزایی یکی از مزیت‌های پیش‌بینی نشده‌ تو مدل به کار گرفته شده واسه شتابدهنده وای کامبینیتور بود (خصوصا به خاطر بزرگی و وسعت این شتابدهنده)؛ اینکه استارتاپ‌های بی‌توبی خیلی راحت به یه بازار بکر از صدها استارتاپ دیگه که عضو این شتابدهنده بودن دسترسی داشتن.

الگوی استارتاپ مراکی

استارتاپ‌هایی که یه محصول فیزیکی رو میسازن، کارهای مقیاس‌ناپذیر زیادی رو می‌تونن انجام بدن که ما به این کارها میگیم «الگوی مراکی». با اینکه ما سرمایه‌گذار استارتاپ مراکی نبودیم، اما بنیانگذارای این استارتاپ شاگرد‌های رابرت موریس بودن و به همین دلیل خیلی خوب از تاریخچه اون‌ها اطلاع داریم. اون‌ها فعالیتشون رو با کاری شروع کردن که واقعا مقیاس پذیر نیست: اون‌ها قطعات روتور‌هاشون رو خودشون با دست سر هم می‌کردن!

استارتاپ‌های حوزه سخت‌افزار با یه مانع اولیه روبرو هستن که واسه استارتاپ‌های نرم‌افزاری وجود نداره؛ معمولا کمترین میزان سفارشی که یه کارخونه برای تولید یک قطعه قبول می‌کنه، چندصد هزار دلاره. این یعنی یه حلقه بن‌بست! بدون داشتن یه محصول شما نمی‌تونید به اون رشدی که برای جذب سرمایه دنبالش هستید برسید و بدون داشتن سرمایه نمی‌تونید محصولتون رو تولید کنید.

اون زمانی که استارتاپ‌های سخت‌افزاری برای غلبه بر این مشکل باید به سرمایه‌گذارا تکیه می کردن، شما باید یه متقاعدکننده عالی می‌بودین تا بتونین به این مانع غلبه کنین. با ظهور و پیدایش مفهوم سرمایه‌گذاری جمعی، شرایط خیلی بهتر شد. اما با این وجود من به استارتاپ‌ها توصیه می‌کنم که در صورت امکان از الگوی مراکی پیروی کنن. این همون کاریه که بچه‌های تیم پِبِل انجام دادن. اون‌ها در ابتدای کار چندصدتا از ساعت‌های هوشمندشون رو خودشون با دست سرهم کردن. اگه اون‌ها این مرحله رو پشت سر نمی‌گذاشتن، احتمالا موفق نمی‌شدن که با پیوستن به کیک استارتر (یه پلتفرم سرمایه گذاری جمعی) ۱۰ میلیون دلار از ساعت‌هاشون رو بفروشن.

درست مثل نشون دادن توجه خیلی زیاد به کاربرای اولیه، برای استارتاپ‌های سخت‌افزاری هم ساخت اولین محصولات با دست یه قدم خیلی ارزشمنده که می‌تونه نقش مهمی تو موفقیتشون داشته باشه. وقتی که شما خودتون محصولاتتون رو تولید می‌کنید، می‌تونید خیلی سریع‌تر طراحی اون رو تغییر بدید، و تو این مسیر چیزهایی رو یاد بگیرید که از هیچ روش دیگه‌ای نمی‌تونستید یادشون بگیرید.

پایان قسمت سوم

لینک قسمت چهارم

امیدوارم که خوندن این قسمت سوم از مقاله هم براتون جذاب بوده باشه. اگه دوست‌ دارید که بخش‌های بعدی این مقاله رو هم بخونید، حتما انتشارات نگاره رو دنبال کنید. لطفا لایک و اشتراک گذاری هم فراموش نشه :)