کارهایی را انجام دهید که مقیاس پذیر نیستند! (قسمت اول)

این نوشته، ترجمه مقاله Do Things That Don't Scale از پل گراهام، یکی از افراد برجسته تو زمینه استارتاپ و بنیانگذار شتابدهنده Y Combinator هست.

یکی از توصیه‌هایی که ما در وای کامبینیتور به اغلب استارتاپ‌ها می‌کنیم، انجام کارهایی هست که مقیاس‌پذیر نیستن. باور غلطی که بین خیلی از بنیانگذارای تازه‌کار رواج داره اینه که یه استارتاپ، یا موفق میشه و یا شکست میخوره. اونا با خودشون می‌گن: ما یه محصول رو می‌سازیم، اون رو به بازار عرضه می‌کنیم، و اگه مثلا ما تله موش بهتری ساخته باشیم، مردم برای خریدنش پشت درمون صف میکشن؛ یا اینکه مردم محصول ما رو نمی‌خرن، که در این حالت حتما بازاری برای محصولمون وجود نداشته که این اتفاق افتاده.

حقیقت اینه که استارتاپ‌ها موفق میشن، به خاطر اینکه بنیانگذاراشون کاری می‌کنن که اونا موفق بشن. ممکنه بتونید موارد نادری رو پیدا کنید که یه استارتاپ به محض ورود به بازار خودش خود به خود رشد کرده باشه و به جایگاهی که لایقشه رسیده باشه؛ اما معمولا برای اینکه چرخ‌های یه استارتاپ به حرکت در بیان، باید اون‌ها رو هل داد. یه تشبیه خوب برای این مسئله، استارت زدن تو خودرو‌های کلاسیک هست که احتمالا شما هم تو فیلم‌های قدیمی اون رو دیدید (اگه ندیدید، میتونید فیلم کوتاهی رو که توی این لینک هست تماشا کنید).

قبل از اختراع استارت‌های الکتریکی، برای اینکه موتور خودروی شما روشن بشه و به حرکت در بیاد، شما خودتون باید به صورت دستی یه میله فلزی رو می‌چرخوندید تا موتور روشن بشه. بعد از اینکه موتور خودرو روشن میشد و قطعاتش به حرکت در میومدن، دیگه خودش بدون کمک شما به حرکت ادامه می‌داد، اما برای شروع کار شما باید یه فرایند مجزا و پرزحمت رو طی می‌کردین!

جذب کاربر

یکی از متداول‌ترین کارهایی که بنیانگذارا توی یه استارتاپ باید انجام بدن، اینه که دونه دونه به سراغ کاربرای احتمالی برن و اونها رو متقاعد کنن تا مشتریشون بشن و از محصولشون استفاده کنن. با اینکه این کار اصلا مقیاس‌پذیر نیست و شما نمی‌تونید مشتریای زیادی رو از این طریق جذب کنید، اما تقریبا همه استارتاپ‌ها باید اون رو انجام بدن. شما نمی‌تونید صبر کنید تا اولین کاربراتون خودشون بیان سراغ شما؛ این خود شما هستید که باید آستین‌هاتون رو بالا بزنید و برید سراغشون!

استرایپ یکی از موفق‌ترین استارتاپ‌هاییه که ما توی وای کامبینیتور روشون سرمایه‌گذاری کردیم، و اون‌ها مشکلی رو حل می‌کردن که خیلی مهم بود و کسب‌وکارهای زیادی به راه‌حل اونها نیاز مبرم داشتن. اگه قرار بود که استارتاپی با خیال راحت بشینه تا کاربرا خودشون بیان سراغش، بدون شک اون استرایپ بود. اما واقعیت اینه که تیم استرایپ به خاطر پشتکار و تلاششون برای جذب کاربرای اولیه توی شتابدهنده ما معروف هستن.

استارتاپ‌هایی مثل استرایپ که محصولشون رو واسه استارتاپا و کسب‌وکارای دیگه میسازن، بین تيم‌های دیگه‌ای که توی شتابدهنده هستن کلی مشتری بالقوه دارن، و تیم استرایپ به بهترین شکل از این فرصت استفاده کرد. اون‌ها به سراغ بقیه بنیانگذارا میرفتن و ازشون می‌پرسیدن «می‌خواید محصول بتای ما رو امتحان کنید؟» و اگه جواب مثبت می‌شنیدن، بجای اینکه مثل خیلی از افراد دیگه بگن باشه، پس لینکمون رو براتون می‌فرستیم، همون موقع لپتاپ طرف رو می‌گرفتن و سرویسشون روبراشون نصب می‌کردن!

دو تا دلیل وجود داره که باعث میشه بنیانگذارا خودشون برای جذب مشتریای اولیه نرن سراغ افراد؛ اولین دلیل ترکیبی از تنبلی و خجالته. از اونجایی که خیلی از بنیانگذارا افراد فنی‌ هستن، ترجیح میدن بشینن پشت میزشون و کد بزنن تا اینکه بخوان برن بیرون و با یه سری افراد غریبه حرف بزنن و احتمالا از بیشترشون هم جواب منفی بگیرن. اما برای اینکه یه استارتاپ موفق بشه، حداقل یکی از بنیانگذارا باید قسمت زیادی از وقتشو صرف فروش و بازاریابی کنه.

دلیل دومی که باعث میشه استارتاپا این کارو انجام ندن اینه که در ابتدای کار، اعداد خیلی کوچیک هستن (مثلا فقط سه تا مشتری تو یه ماه). اون‌ها پیش خودشون فکر می‌کنن که امکان نداره استارتاپ‌های بزرگ و معروف هم اینجوری شروع کرده باشن. اشتباهی که اون‌ها مرتکب میشن، اینه که قدرت رشد مرکب رو دست‌کم می‌گیرن.

ما استارتاپ‌ها رو تشویق می‌کنیم که پیشرفت خودشون رو با نرخ رشد هفتگی بسنجن. اگه شما ۱۰۰ تا کاربر داشته باشین، هفته بعد باید ۱۰ تا کاربر جدید جذب کنید تا نرخ رشد هفتگیتون بشه ۱۰٪. و با اینکه ممکنه به نظر برسه ۱۱۰ تا مشتری تفاوت چندانی با ۱۰۰ تا مشتری نداره، اگه شما هر هفته ۱۰٪ رشد داشته باشید، تعجب می‌کنید که بعد از یه مدت این اعداد چقدر بزرگ میشن. با همین نرخ رشد، بعد از یه سال شما ۱۴۰۰۰ تا کاربر دارید، و بعد از دو سال ۲ میلیون کاربر!

مسلما وقتی به جایی می‌رسید که هر هفته باید هزارتا کاربر جذب کنید، دیگه نمی‌تونید تک تک به سراغ این افراد برید (چون این روش مقیاس‌پذیر نیست) و باید از روش‌های دیگه‌ای استفاده کنید، و بالاخره جایی میرسه که سرعت رشدتون کم میشه. اما اگه برای محصول شما بازاری وجود داشته باشه، معمولا باید کارتون رو با این شروع کنید که خودتون تک تک به سراغ افراد برید تا مشتری‌های اولیه‌تون رو پیدا کنید؛ بعد از یه مدت که موتور استارتاپ شما به حرکت در اومد، می‌تونید از روش‌های دیگه‌ای استفاده کنید که مقیاس‌پذیر باشن.

ایر بی اند بی (Airbnb) یه مثال کلاسیک از به کارگیری این تکنیک توسط یه استارتاپه. اینکه افراد رو متقاعد کنید که برای یک یا چند شب یه اتاق رو توی خونشون به افراد غریبه اجاره بدن، به نظر کار خیلی سختی میاد و به نظر میرسه که برای به حرکت درآوردن بازار، در ابتدای کار نیاز به اقدامات قهرمانانه‌ای باشه. در مورد ایر بی اند بی، بنیانگذاراش این کار رو با رفتن از در این خونه به در خونه بعدی و متقاعد کردن افراد برای پیوستن به سرویسشون شروع کردن. اون‌ها حتی به منزل کاربرای فعلیشون می‌رفتن و از اتاق‌هاشون عکس‌های بهتر و با کیفیت‌تری می‌گرفتن، تا اون‌ها رو توی سایتشون قرار بدن و از این طریق احتمال اینکه یه مسافر اون اتاق رو اجاره کنه افزایش بدن.

وقتی به روزهایی که بنیانگذارای ایر بی اند بی کارشون رو توی وای کامبینیتور شروع کردن فکر می‌کنم، تصویر اون‌ها با کوله‌پشتی‌هایی که روی دوششون بود توی ذهنم میاد، چون هربار که خودشون رو به قرار شام سه‌شنبه‌ها میرسوندن، تازه از فرودگاه رسیده بودن.

شکننده بودن

الان که به بی اند بی نگاه می‌کنید، مثل یه بولدوزر به نظر میرسه که نمیشه جلوی رشد و پیشرفتش رو گرفت؛ اما این استارتاپ در آغاز کار به قدری شکننده و آسیب‌پذیر بود که ۳۰ روز پی در پی بیرون رفتن بنیان‌گذاراش و صحبت کردنشون با افراد مختلف برای ورود به سیستم، مرز بین موفقیت و شکستش رو ترسیم کرد و تونست اون رو نجات بده!

این آسیب‌پذیری و شکننده بودن در ابتدای مسیر چیزی نیست که منحصر به بی اند بی باشه. تقریبا تمام استارتاپ‌ها و کسب‌وکارهای نوپا در ابتدای کار این شکنندگی و آسیب‌پذیری رو دارن، و این یکی از بزرگ‌ترین حقیقت‌هایی هست که سرمایه‌گذارا و بنیانگذارای کم‌تجربه (و بعضی از تحلیلگرا و عقل‌کل‌هایی که تو حوزه استارتاپ فعال هستن) در موردش اشتباه می‌کنن!

این افراد به اشتباه کسب‌وکارهای نوپا و استارتاپ‌های تازه متولد شده رو با استاندارد‌های مربوط به استارتاپ‌های موفق و جا افتاده که شناخته شده هستن مقایسه می‌کنن. این طرز فکر مثل این می‌مونه که به شکننده بودن و آسیب‌پذیری یه نوزاد تازه متولد شده نگاه کنید و بر اساس اون به این نتیجه برسید که «امکان نداره چنین موجود ضعیف و نحیفی بتونه کاری رو انجام بده!»

اشکالی نداره اگه تحلیل‌گرا و عقل‌کل‌ها استارتاپ شما رو نادیده بگیرن؛ نظر اون‌ها در اغلب موارد اشتباهه. حتی اگه سرمایه‌گذارها هم نسبت به استارتاپ شما علاقه‌ای نشون ندن و اونو نادیده بگیرن ایرادی نداره؛ قطعا وقتی که اونها رشد شما رو ببینن نظرشون رو عوض می‌کنن. بزرگترین خطری که وجود داره اینه که شما خودتون استارتاپتون را نادیده بگیرید و از تلاش کردن براش دست بکشید؛ و متاسفانه من بارها دیدم که این اتفاق رخ داده.

من معمولا ناچارم به بنیانگذار‌هایی که ظرفیت و پتانسیل واقعی چیزی که دارن می‌سازن رو نمی‌بینن، انگیزه بدم و اون‌ها رو تشویق کنم تا به حرکت رو به جلوی خودشون ادامه بدن؛ حتی اگه در ابتدای کار به نظر برسه که سرعت پیشرفتشون خیلی کمه. حتی بیل گیتس هم این اشتباه رو مرتکب شد! بیل گیتس بعد از اینکه از دانشگاه انصراف داد و مایکروسافت رو تاسیس کرد، برای ترم پاییز مجددا به دانشگاه هاروارد برگشت. با اینکه برگشتن اون مدت زیادی دووم نیاورد، اما اگه فکر می‌کرد که مایکروسافت روزی حتی به اندازه یک درصد چیزی که الان هست موفق میشه، امکان نداشت که دوباره به دانشگاه برگرده.

سوالی که باید در رابطه با استارتاپی که تو مراحل اولیه از حیات خودشه پرسیده بشه، این نیست که «آیا این کسب و کار می‌تونه دنیا رو فتح کنه؟» سوال درست اینه: «اگه بنیانگذارای این استارتاپ تصمیمات درست رو اتخاذ کنن و کار درست رو انجام بدن، این شرکت چقدر می‌تونه رشد کنه؟» و کارهای درست معمولا در اون لحظه پرزحمت و بی‌نتیجه به نظر می‌رسن!

اگه به روزای اول شرکت مایکروسافت نگاه کنین، به نظر خیلی چشمگیر و جالب‌توجه نمیاد؛ تو اون زمان کل این شرکت از چنتا خوره برنامه‌نویسی تشکیل شده بود که تو آلباکرکی مشغول نوشتن کد برای محصولی بودن که بازار هدفش از چند هزار نفر تجاوز نمی‌کرد، و تازه اون چند هزار نفر هم برای سرگرمی دنبال چنین محصولی بودن و نیاز مبرمی بهش نداشتن! اما الان که موفقیت مایکروسافت رو می‌بینیم، متوجه میشیم که بهترین راه برای تسلط بر بازار نرم‌افزارِ میکروکامپیوترها، همین کاری بود که اون چنتا بچه انجام دادن.

و من می‌دونم که برایان چسکی و جو گبیا (بنیانگذارای ایر بی اند بی) اون زمان که دونه دونه به خونه میزبان‌هاشون می‌رفتن تا از آپارتمانشون عکسای حرفه‌ای بگیرن، فکر نمی‌کردن که روزی انقدر موفق بشن. اون زمان اون‌ها فقط برای بقای استارتاپشون می‌جنگیدن، اما الان که به گذشته نگاه می‌کنن، می‌بینن مسیری که طی کردن بهترین روش برای تسلط بر بازار بزرگی بوده که امروز دارن.

اما چطور باید کاربرای اولیه خودتون رو پیدا کنید؟ اگه برای اینکه نیاز خودتون رو برطرف کنید محصولی رو ساختید، کافیه تو دور و بریای خودتون کسایی رو پیدا کنید که مثل خود شما این نیاز رو دارن و این کار معمولا اونقدرا سخت نیست. اما اگه غیر از این باشه، اون وقت باید برای پیدا کردن کاربرای بالقوه تلاش بیشتری بکنید.

روش معمول اینه که محصولتون رو به طیف وسیعی از کاربرا عرضه کنید، و بعدا با مقایسه و تحلیل رفتارشون گروه هدفتون رو انتخاب کنید. مثلا بِن سیلبرمن (بنیانگذار پینترست) متوجه شد که تعداد زیادی از کاربرای اولیه پینترست به طراحی و دیزاین علاقه دارن و واسه همین تو یه کنفرانس واسه بلاگ‌نویسای حوزه طراحی شرکت کرد و کاربرای اولیه خودشو از بین اونا پیدا کرد؛ استراتژی‌ای که نهایتا هم جواب داد.

پایان قسمت اول

لینک قسمت دوم

از اونجایی که این مقاله طولانیه، تصمیم گرفتم که اون رو توی دو یا سه قسمت ترجمه کنم. اگه از خوندنش لذت بردین و براتون مفید بوده، لطفا لایک و اشتراک گذاری فراموش نشه :)